在品牌投放過程中，怎么測算小紅書roi？投放CPC爆文投到什么程度可以停投？本文總結(jié)了小紅書筆記投放、內(nèi)容制作、平臺規(guī)則、運營技巧4個方面的知識盲區(qū)，希望對你有所幫助。

接上一篇文章：小紅書運營高頻100問（上）

我們本周將繼續(xù)給大家分享品牌醫(yī)生社群里，小伙伴們關(guān)注度高的100個小紅書運營常見問題及答案，幫大家掃清對小紅書筆記投放、內(nèi)容制作、平臺規(guī)則、運營技巧4個方面的知識盲區(qū)。讓大家在遇到問題的時候，可以快速自檢并自行解決。

小紅書運營人員關(guān)注度高或經(jīng)常遇見的問題如下：

1、在品牌投放渠道比較多時，怎么測算小紅書roi？怎么衡量品牌在站內(nèi)做到第一？

2、投放CPC爆文投到什么程度就可以停投啦？

3、筆記違規(guī)顯示需要筆記優(yōu)化提示，修改小紅書的視頻筆記，是不是不會再給更多流量？

4、產(chǎn)品要符合小紅書的特性是什么？

5、一般考核pr怎么考核？

6、蒲公英報備合作的筆記怎么樣可以讓博主選擇帶貨筆記選項？

7、怎么去看信息流和搜索的投放比例？

8、小紅書好的內(nèi)容怎么來的？

一、筆記投放

Q：在品牌投放渠道比較多時，怎么測算小紅書roi？怎么衡量品牌在站內(nèi)做到第一？

A1：如果投放渠道很多的話，是算不出紅書的單獨roi的，或許綁定星任務(wù)看看。

A2：似乎無法測算的，除非小紅書有埋詞特定的關(guān)鍵詞，或者最直觀就是去看你們小紅書店鋪的成交，站內(nèi)位置需要問直客把，讓直客拉數(shù)據(jù)。

A3：小紅星我也是蠻建議的，把小紅星當(dāng)一個監(jiān)測數(shù)據(jù)的工具也是不錯的選擇，還不用自己去扒拉數(shù)據(jù)，阿里星任務(wù)后臺就能看到數(shù)據(jù)，但小紅星只有50%的樣本，這個只能作為篩選優(yōu)質(zhì)筆記用來投流的參考。

Q：投信息流如果測內(nèi)容的話是以點擊為主還是以互動為主?。?/p>

A：一般為點擊為主，會圍繞詞包的類型來，幾個都行的，搭不同的計劃不同的詞包來。

Q：投放CPC爆文投到什么程度就可以停投啦？

A：之前有做過爆文生命周期檢測，這個的話主要是以數(shù)據(jù)為主，我們的筆記投放數(shù)據(jù)，哪個時間出現(xiàn)了下滑，比如說主要監(jiān)控點擊成本，互動成本已經(jīng)超出了我們的一個預(yù)期值了，那這個時候我們可以做停投，另外一個就是筆記出現(xiàn)大爆文了，我們重點可以監(jiān)控曝光量，如果曝光量過度的話，會造成一篇筆記對用戶重復(fù)觸達(dá)了，這樣子的話他其實有些曝光是重復(fù)了。

Q：一般筆記達(dá)到大概多少的點贊量，才有必要去給這個筆記投流放大？我們的目的是種草引流到天貓成交，母嬰食品類的產(chǎn)品。

A1：成為小爆文， 以前我美妝互動500，就會投流了。投不投放，取決這篇文章有沒有爆文的屬性。沒有爆文潛質(zhì)，你投下來CPE那不是很高，投放只是為了放大，正常來說投放之后，天貓的搜索是一定會有增長的，內(nèi)容還要在投放過程中不斷修正的，慢慢投成大爆文。

A2：也就是不可能完全沒有爆的情況下去進(jìn)行推廣，我們現(xiàn)在投放就是所有的報備筆記一股腦的打包在一起進(jìn)行推廣，但是大部分沒有個上百點贊量的文章也燒不出去多少錢的。

A3：寶寶輔食、零食類，重點看一下評論區(qū)，產(chǎn)品種草類評論有5條以上，CPE在8塊以下或者CTR高于8%，你可以投一下信息流，測試一下，在后臺拉一下大盤值看看。

A4：單純看ctr 、cpc 、cpe沒有意義，要看你的產(chǎn)品賣點是否合理，用戶注意力是不是在產(chǎn)品上，天貓端搜索uv 成本和成交轉(zhuǎn)化率多少，這幾個結(jié)果倒退你的內(nèi)容和用戶人群到底對不對。

追Q：我發(fā)現(xiàn)我們投的一些輔食和科普類筆記，點贊收藏都不錯，就是評論區(qū)看不到什么人種草，可以怎么解決？

A1：自己找點水軍制造聊天討論內(nèi)容，至少前三條評價里有一條跟產(chǎn)品正相關(guān)的。

A2：看看互動增量和手淘，確定一下內(nèi)容是不是種草的，點贊其實對種草的影響不大，主要看截圖、收藏、評論。

追Q：截圖這個數(shù)據(jù)也能看嗎？要怎么看？

A：投放有這個數(shù)據(jù)，看后臺，不過維達(dá)不用管這個數(shù)，截圖適合高客單的品。

Q：如果我們復(fù)投筆記（復(fù)投：之前投放過的達(dá)人在修改筆記投放信息流），這種數(shù)據(jù)算好嗎？（圖片如下）

A1：效果廣告投放的數(shù)據(jù)是需要慢慢跑慢慢累積的，單看一天是看不出什么的。如果你用智能全投，系統(tǒng)也要花個幾天去跑通去學(xué)習(xí)投放模式。

A2：固定成本有點太高了，你再拉幾天看下，現(xiàn)在有機(jī)構(gòu)這么搞，發(fā)布了就開始投…… 有些項目好使，有些項目不好使。

A3：好不好看互動成本，你要看你的互動成本，相對同行是怎么情況，美妝來說你這個互動成本高很多了，我最低動成本是10元。

A4：美妝看的話，整體都很高，但是有些值得留意的，第四個博主的CTR和CPC都不錯，但是CPM偏高，要調(diào)整一下投放模式，在繼續(xù)加推應(yīng)該挺不錯的。而第一個博主CPM雖然是最低的，但是點擊偏低，可以往封面標(biāo)題調(diào)整之后再繼續(xù)投。

A5：第4個博主，還有互動率太低了，調(diào)整一下正文，另外看看評論區(qū)有無種草。

Q：聚光平臺的信息流和店鋪后臺的推廣有什么區(qū)別？

A：一個是媒體投放平臺，一個是店鋪貨品上下架運營等平臺。

追Q：想知道的是這兩個平臺的付費推廣有什么區(qū)別？

A：一個更關(guān)注銷量，一個更關(guān)注內(nèi)容，我覺得。

追Q：哪個的效果會好一點呢？

A：如果做銷量，ark針對性比較高，而且操作比聚光簡化。我說的也不專業(yè)，僅供參考。

追Q：客單價比較高的話是不是效果也沒有那么好？

A：價格和轉(zhuǎn)化是有關(guān)系的，因為這兩個平臺提供更多的是流量，消費心智還是還是要品牌做內(nèi)容還有觸達(dá)次數(shù)。而且人均高消費的頻率本來就低，這和產(chǎn)品的人群場景也有關(guān)系，比如母嬰一類的人群都是偏理智的，高客單價沖動消費不多。

Q：怎么去看信息流和搜索的投放比例？

A：用戶被種草以后會去做比較多的一個搜索動作的，像一些比較低客單的，簡單功效的一些產(chǎn)品的，用戶在直接通過信息流會引起用戶興趣，產(chǎn)生購買的一個閉環(huán)動作，這部分我們搜索的投放可以占比比較低一些，但是對于強(qiáng)功效性，高客單的產(chǎn)品，我們建議還是達(dá)到成長期或者成熟期之后，可以以搜索筆記為主。

Q：CPC效果就是看CPE嗎？

A：CPE只是我們投放過程中的一個過程指標(biāo)，只是說我們用來判斷一些筆記好壞的一個指標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)，那最終效果還是要看廣告投放對于我們產(chǎn)品本身銷量和搜索量的提升。

二、內(nèi)容制作

Q：筆記違規(guī)顯示需要筆記優(yōu)化提示，修改小紅書的視頻筆記，是不是不會再給更多流量？

A1：不會的，經(jīng)常數(shù)據(jù)差優(yōu)化一下封面數(shù)據(jù)就起飛了。

A2：我本身數(shù)據(jù)快上爆文了，結(jié)果來一個筆記優(yōu)化提示顯示不原創(chuàng)，不知道要不要改視頻素材，已經(jīng)快2w小眼睛了，互動收藏加點贊快一千五了。

A3：視頻筆記二次編輯我記得好像只能改封面吧，如果筆記優(yōu)化提示的點跟封面關(guān)系不大，那改封面似乎意義也不大，你看看投薯條能不能投得出去。

Q：小紅書好的內(nèi)容怎么來的？

A：1、包裝有特色，最好有一兩個奇特的點，能夠抓眼球；2、料體有特色，比如發(fā)光之類的；3、一句話說得清功效的，就不要復(fù)雜。

爆文的基本邏輯，就是站在用戶的角度打造，簡單來說就是有用，有趣，有共鳴。需要真實有點贊，利他有收藏，有話題有評論。小紅書里面其實是收藏的權(quán)重會比點贊權(quán)重更高。內(nèi)容要注重美感。

Q：帶貨筆記會被限流嗎？

A1：感覺不限流，但是數(shù)據(jù)也沒有很好。

A2：說是不會，我們實際執(zhí)行數(shù)據(jù)不行。

A3：是的，而且掛了鏈接大家也不討論產(chǎn)品了，互動也影響。

Q：產(chǎn)品要符合小紅書的特性是什么？

A：產(chǎn)品要想適合不適合，產(chǎn)品要滿足：1、符合小紅書人群的特性，2、符合小紅書內(nèi)容展示特性。

從人群來看，最容易相信廣告并且容易轉(zhuǎn)化的一群人，一個是年輕，一個是網(wǎng)紅化，一個是消費者。

第一個年輕從產(chǎn)品端來講，比如說做護(hù)膚，核心就是祛痘黑頭閉口敏感等等，控油也很容易轉(zhuǎn)化，不過做抗皺就會比較難，就是說選產(chǎn)品的時候，優(yōu)先符合年輕人的品。

第二個是網(wǎng)紅化，比如說刷酸、抗炎，妝發(fā)等等一些網(wǎng)紅喜歡的類型，小紅書也很喜歡。

第三個是消費主義，比如說顏值，新奇特，故事簡單，跟風(fēng)等等。

Q：關(guān)于品牌小紅書每個月或者季度需要換話題，指的是切入的角度還是什么？

A：產(chǎn)品是什么？它的賣點基本上是定了。但是怎么樣寫，它基本上是每個月或每個季度會換的，就是講的方式。

同質(zhì)化已經(jīng)升到100篇-200篇了，可能下一個月就得換另外一個，否則用戶再看到就不會想點開了。其實就這個意思，就內(nèi)容的形式和內(nèi)容的。主題結(jié)構(gòu)是要經(jīng)常更換的。標(biāo)題，圖片和內(nèi)容的排布方式是要變化的。賣點不變，內(nèi)容形態(tài)肯定要變化，否則這個編輯效應(yīng)就會降得很低。

Q：小紅書kol關(guān)聯(lián)商品可以是別家商品嗎？還是一定得是自家店鋪的？

A：可以的，我們之前合作有個達(dá)人掛錯了，就是掛的別的產(chǎn)品。

追Q：如何操作？不是蒲公英哦。

A1：對，沒走蒲公英，不知道怎么操作的，后面讓她重新撤掉重新發(fā)了。

A2：正常發(fā)布筆記下面有個關(guān)聯(lián)商品，但是直接link到的只能是自家店鋪。

A3：蒲公英達(dá)人合作的話達(dá)人可以掛合作的品牌方的店鋪。

追Q：如果我掛的不是品牌方的店鋪而是其他達(dá)人的店鋪呢？

A：那比較難吧，如果達(dá)人店鋪掛的都是他自己的產(chǎn)品就還好，不過這樣就又變成品牌方的關(guān)系了。

Q：爆品的持續(xù)推廣種草怎樣做？特別是市面上的達(dá)人都已經(jīng)touch過一遍以后?

A：當(dāng)產(chǎn)品成為爆款后，你不能夠每一條投放都考慮性價比，想要低風(fēng)險和看得見的高回報。后續(xù)一直被說風(fēng)很大的產(chǎn)品，但確實產(chǎn)品實力和口碑在哪里，再加上我們找來一些成分黨，比較靠譜的大v去背書，這些軟植和背書相當(dāng)于品牌層面的營銷，讓別人理解風(fēng)很大也有好產(chǎn)品。

Q：小紅書廣告爆文目的是什么？廣告爆文可遵循的規(guī)律是什么？

A：主要是為了搜索廣告卡位，打造在某個品類下的品牌心智，獲取品類新用戶

廣告爆文 = 內(nèi)容點+熱點+內(nèi)容形式，內(nèi)容點不變，變的只是熱點+內(nèi)容形式。

三、平臺規(guī)則

Q：更換小紅書直客需要什么流程嗎？

A1：我知道的似乎是無法改，且聽說直客好像流動也蠻大，可以等等人員流動就會換的了。

A2：或者找下你對接的直客leader。（圖片如下）

Q：一般產(chǎn)品的宣傳渠道，除了主流新媒體平臺，還有什么方式可以有效給天貓引流？扒了兩個競品，發(fā)現(xiàn)他們在小紅書推的不多，抖音也沒怎么做，公眾號也很少做，但是他們的淘寶搜索漲幅很猛，實在扒不出來他們是怎么推廣的。

A1：線下廣告、戶外廣告、電視廣告。

A2：基本沒有碰到過它們的線下廣告，競品是做母嬰洗護(hù)的。

A3：會不會只是他們站內(nèi)種草做得多，比如逛逛、直通車啥的，淘系的打法。

追Q：他們有做淘客，淘客能帶來很猛的搜索嗎？

A：抖音用CID投放引流到天貓，流量是記入到淘客口徑。

追Q：一般掛鏈應(yīng)該是直接成交，手淘搜索也會同步增長嗎？

A：不會的，CID不會造成手淘搜索大量增長，CID直跳商詳了。

追Q：要不說一下具體是哪個品牌的產(chǎn)品？可能會有人了解。

A1：拜耳護(hù)臀膏。

A2：那感覺是私域，但私域感覺直接社群內(nèi)就成交了吧，如果他們有微信商城之類的話。

A3：對對對，我咨詢了一些寶媽和母嬰博主，很多說是社群了解到的。目前了解到它們主要的推廣渠道是小紅書，但分析之后他們在小紅書投入也不多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到手搜增長的體量。

A4：比起小紅書，我覺得他們抖音對天貓拉搜的貢獻(xiàn)可能更大一點，抖音多是寶媽類賬號的視頻推薦，數(shù)據(jù)一般，但基本都掛鏈。小紅書基本一搜都是koc鋪量（我覺得是koc，但也可能真是的素人筆記）。然后建議你們下個插件對比下銷量吧，現(xiàn)在tb有時候只是用戶的比價平臺，不排除只是來tb比對下價格導(dǎo)致的搜索增加。

Q：品牌在哪里可以開通好物體驗？

A：找商業(yè)小二提報試試。

Q：為什么有的筆記很久了還是在搜索第1或者第2屏，也沒有投放競價廣告？還有就是搜索關(guān)鍵詞，競品的筆記互動量并不高為什么也在搜索頁前位？

A1：排名優(yōu)化，這就是seo的力量了。

A2：不過seo也是要基于筆記本身還過得去，不是所有筆記都能搞seo的。

Q：在前期筆記池做測試，重點看哪些數(shù)據(jù)？如何評判需要cpc放量？

A：1、前期筆記做測試建議大家重點關(guān)注筆記的點擊率、點擊成本以及互動率或者是轉(zhuǎn)化率這幾個數(shù)據(jù)；點擊率代表了用戶對筆記首圖和標(biāo)題的喜好程度，轉(zhuǎn)化率和互動率則是代表了筆記內(nèi)容的種草力度。

2、CPC放量的標(biāo)準(zhǔn)；參考CPE、回搜率、點擊率、點擊成本、轉(zhuǎn)化率等，對比大盤數(shù)據(jù)制定放量標(biāo)準(zhǔn)。

Q：怎么開通帶貨筆記，有什么要求嗎？

A：帶貨筆記上次問客服是說定向邀約的，沒有全量。

四、運營技巧

Q：一般考核pr怎么考核？

A1：固定底薪+績效，我們的績效看銷售額。

A2：一般是筆記量+爆文量作為績效，設(shè)置基礎(chǔ)任務(wù)筆記量大于就獎勵。

A3：筆記數(shù)據(jù)和執(zhí)行的順暢程度，還有爆文。我們順暢程度是考核pr和博主對接的溝通和品牌溝通的時效性，筆記數(shù)據(jù)是考核發(fā)布完后的數(shù)據(jù)情況。爆文的話，我們一般投放完，預(yù)估大概多少爆文，達(dá)到百分之50是及格，百分之80是優(yōu)秀。筆記數(shù)據(jù)會參考博主近10篇筆記數(shù)據(jù)來做平均互動值。

追Q：是轉(zhuǎn)化到淘內(nèi)的銷售額嗎？這個不太準(zhǔn)確吧。

A：紅店里面+商場，不過占比很小，主要還是筆記量+豹紋。

追Q：你們的考核周期是多久？發(fā)布后一周還是一個月？

A1：我們考核當(dāng)月發(fā)布發(fā)布篇數(shù)、互動、筆記中位數(shù)達(dá)標(biāo)情況和爆文。

A2：當(dāng)月，因為會有博主自己改下內(nèi)容重新提交，去沖刺爆文的情況發(fā)生。

追Q：媒介爆文考核是算自然流量還是會投流的？

A：肯定是自然流量，不過現(xiàn)在許多達(dá)人他的數(shù)據(jù)不好，自己也會投流，投薯條。

Q：小紅書企業(yè)號是怎么換主體的？

A：我們是年審的時候直接在主體資質(zhì)那里更換成我們的新主體，主體變更函、關(guān)聯(lián)關(guān)系證明函這兩個文件。

Q：筆記被惡意舉報，有什么辦法嗎?

A1：試試申訴，舉報成功說明你的筆記內(nèi)容就帶有違規(guī)行為。

A2：常規(guī)渠道試過了沒有用，筆記數(shù)量稍微好點，就被同行舉報。純原創(chuàng)，不知道他們找到哪個點。

追Q：水下or引流？

A1：引流，但是也是引流到小紅書群里。

A2：小紅書嚴(yán)查，我之前違規(guī)會再申訴里寫請告知違規(guī)原因，有時候會收到反饋，你可以試試。

Q：小紅書回搜率在哪里查？

A1：找品牌對應(yīng)直客查。回搜率似乎意義不是很大，之前拉過像筆記帶評論區(qū)搜索組件的，回搜率很多飆到了近100%，僅參考。

A2：可以看小紅書的搜索關(guān)鍵詞，在聚光上可以看到。

追Q：聚光后臺看到的好像是搜索指數(shù)，不是搜索量，那這個搜索指數(shù)是怎么個組成方式？比如做哪些動作對于這個指數(shù)有較大的影響？

A1：我們實操下來跟達(dá)人投放數(shù)量的影響最大。

A2：除了達(dá)人投放數(shù)量，跟品牌在做筆記投流時候，圈定的詞條也有蠻大關(guān)系，投這個詞投得越多，對應(yīng)的搜索指數(shù)會更高，進(jìn)一步可側(cè)面推出某個賽道比較卷。

追Q：這些直客直接找品牌的嗎？還是怎么去聯(lián)系？

A：有的直客會聯(lián)系品牌，有的可能需要品牌主動找，代理商可以幫你們查直客是誰。

追Q：直客指的是小紅書官方的營銷人員嗎？

A：小紅書的商務(wù)/銷售。

Q：小紅書博主掛車鏈接在哪里看到的？

A：報備的筆記在評論區(qū)、非報備筆記在筆記下面。

Q：怎樣知道直播達(dá)人，他們的直播出場費用， 以及過去GMV？

A：現(xiàn)在不太知道了，很多數(shù)據(jù)平臺被切斷了，坑位費的話，問幾個人即可得知，有些主播關(guān)系好，品好，可純傭或者對賭，或者降固定坑位費。

Q：代下單蒲公英是什么玩法？

A：我是個人PR要下蒲公英得找這些代理商大佬，自己直接下單不了。

Q：我們透過機(jī)構(gòu)找一位明星直播帶貨，雖然?？游毁M，但對方表示“ROI只保當(dāng)天銷售的坑位費，如果后期有正常退款都是不扣銷售額的；如果有異常訂單和退款，比如店鋪后面幾天有大批量退款，單個買家多買多退都會算異常銷售額”，請問實際執(zhí)行時是否會有問題？

A1：哪個明星，如果明星本身帶不了那么多，對方承諾能到應(yīng)該是中介再騙錢。別說承諾，有合同都沒用，被騙過的商家一大堆了。如果不是走傭金結(jié)款后再付的保roi，100%都是騙子。

A2：很有問題，這樣就代表著當(dāng)天他們很可能刷單，第二天退。明星一般都不保roi的，一般真要保roi都是要保退貨14天之后的。有品牌跟我們合作，我們都是說直接對接主播那邊，然后收個15%固定坑位費的服務(wù)費，品牌直接付款給主播，我們事后收服務(wù)費。

A3：明星帶，都有光環(huán)宣傳效應(yīng)了，他們認(rèn)為拿到明星手里，截過圖，你花的錢都值得了。只要不是明星的直屬機(jī)構(gòu)承諾，或者明星本人承諾，大概率是中介的套路。

Q：蒲公英報備合作的筆記怎么樣可以讓博主選擇帶貨筆記選項？

A：發(fā)布筆記頁面，有個高級選項按鈕，里面可以關(guān)聯(lián)合作筆記訂單。

Q：如果向客戶推薦做小紅星的話，能用什么kpi維度去衡量，進(jìn)店率、加購率，這兩個合適嗎？

A：小紅星就是個監(jiān)控，給一個監(jiān)控設(shè)什么kpi。更大的作用是打通種草-收割的業(yè)務(wù)閉環(huán)，也就是轉(zhuǎn)化。

追Q：那有沒有效果參考預(yù)估？

A：客戶數(shù)據(jù)，恕不能分享。只能說能做小紅星的就去做，不另花錢的，又有用的事，為什么不做。根本不用推薦，只要是客戶要投報備筆記的，那就順帶報一下小紅星。

小紅星又不掙錢，又沒有返點，說的聽的客戶就做，說不聽的那可能就是電商業(yè)務(wù)不是客戶kpi，他不關(guān)心，說也白說。