營銷圍繞的是客戶，若不清楚客戶的全生命周期，那么所做的營銷活動(dòng)都是具有片面性的。那么有沒有更好的模型可以學(xué)習(xí)呢？在這里列舉兩個(gè)模型供大家參考，一起來看看吧。

營銷圍繞的是客戶，如果不熟悉客戶的全生命周期，那么所做的營銷內(nèi)容、活動(dòng)、策略都會(huì)有一定的片面性，很容易陷入自說自話的境地，結(jié)果就是自嗨，而客戶對你的營銷則毫無感知，自然談不上效果。

不知道大家所在的ToB公司客戶全生命周期是怎么劃分的，不過大多數(shù)至少都會(huì)包含以下幾個(gè)維度：

基礎(chǔ)周期：

線索——商機(jī)——訂單（即付費(fèi)客戶）

進(jìn)一步劃分：

線索——商機(jī)階段一&商機(jī)階段二——訂單（即付費(fèi)客戶）

市場上相對通用的階段劃分方式：

線索（Leads）——市場部認(rèn)可線索（MQL）——銷售認(rèn)可線索（SQL/商機(jī)）——訂單（付費(fèi)客戶）

這種劃分方式基本可以覆蓋ToB客戶的生命周期，但是也有一些局限，比如客戶對產(chǎn)品的了解是有一個(gè)過程的，它并不是上來就是一個(gè)Leads；再比如，我們?nèi)绾卧谶@個(gè)模型中找到可以挖掘的增長點(diǎn)，在哪些階段采取一些方式，可以幫助我們在不浪費(fèi)現(xiàn)有資源的情況做更多的增量，這些都是不太容易看到的。

那么有沒有更好的模型可以學(xué)習(xí)呢？在這里列舉兩個(gè)模型供大家參考：

一是：現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒提出的5A營銷模型。

• 意識(shí)（Aware）：指的是用戶被動(dòng)了解企業(yè)或者產(chǎn)品信息，比如看過廣告、官網(wǎng)等的階段
• 吸引（Appeal）：指的是用戶會(huì)主動(dòng)將已知的信息進(jìn)行加工，開始構(gòu)建起對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知階段
• 詢問（Ask）：指的是用戶產(chǎn)生興趣后，有過主動(dòng)搜索并且產(chǎn)生詢問或通過家人、朋友等途徑了解更多產(chǎn)品信息的階段
• 行動(dòng)（Act）：指的是了解更多信息后，用戶有過產(chǎn)品下單、購買的行為階段
• 擁護(hù)（Advocate）：指的是購買過后有過推薦、復(fù)購的行為階段

二是：硅谷風(fēng)險(xiǎn)投資人Dave McClure提出來的AARRR模型，也叫海盜模型，做產(chǎn)品或者運(yùn)營增長的人應(yīng)該比較熟悉。

• 用戶獲?。ˋcquisition）： 讓更多的用戶從不同渠道來了解試用產(chǎn)品，即做大推廣
• 用戶激活（Activation）：確保用戶在第一次使用后對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并開始使用
• 用戶留存（Retention）：讓用戶持續(xù)不斷的使用產(chǎn)品
• 獲得收益（Revenue）：將用戶轉(zhuǎn)化為收入來源，即用戶在產(chǎn)品上產(chǎn)生了可帶來收益的行為
• 推薦傳播（Referral）：通過用戶的口碑和推薦來吸引新用戶使用產(chǎn)品

5A模型是從用戶行為路徑的角度評(píng)估營銷對消費(fèi)者的影響，AAARR模型更多是從產(chǎn)品自身考慮量化各個(gè)階段需要關(guān)注的一些指標(biāo)，進(jìn)而獲得快速的增長。

受兩模型啟發(fā)，同時(shí)參考市場大多數(shù)ToB客戶全生命周期的階段邏輯，筆者建議ToB客戶周期可以這樣進(jìn)行劃分：

訪客（UV）——線索（Leads）——市場部認(rèn)可線索（MQL）——銷售認(rèn)可線索（SQL/商機(jī)）

到此階段后，一部分會(huì)成為沉睡客戶，一部分線索會(huì)轉(zhuǎn)化成訂單變成付費(fèi)客戶：

——沉睡客戶（需要激活）

——訂單（付費(fèi)客戶）——復(fù)購&轉(zhuǎn)介紹（深度忠實(shí)客戶）——流失客戶（需要召回留存）

從動(dòng)作上來講，「激活」這個(gè)動(dòng)作既可以面向沉睡MQL，沉睡MQL需要激活變成新的SQL；也可以面向沉睡SQL，因?yàn)槌了疭QL也需要進(jìn)一步激活促成付費(fèi)。

上面的客戶周期對應(yīng)到模型層，可以歸納為6A1R模型，即：

當(dāng)然，模型本身并不重要，重要的時(shí)候我們要認(rèn)識(shí)到客戶的生命周期是要分階段的！

按照這個(gè)邏輯進(jìn)行劃分，我們可以很清晰地了解到客戶的每一個(gè)階段，這樣無論是生產(chǎn)內(nèi)容，還是策劃活動(dòng)，我們就有比較明確的目的，畢竟用來喚醒流失客戶的內(nèi)容/活動(dòng)和用來獲客的內(nèi)容/活動(dòng)側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，想要一個(gè)內(nèi)容/活動(dòng)達(dá)到全面的效果，難度是比較大的。