評估業(yè)務(wù)表現(xiàn)的如何，我們需要做數(shù)據(jù)分析，那么怎么和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)結(jié)合使用？本文介紹了矩陣模型，從其底層邏輯談起，一起來看看其如何使用與應(yīng)用吧。

今天分享的是矩陣模型。做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)一定聽過各種矩陣模型：波士頓矩陣、安索夫矩陣、KANO模型等等。

但是大部分網(wǎng)紅文章都是把圖一畫草草收場，導(dǎo)致很多同學(xué)有疑慮：這些模型用的都是行業(yè)數(shù)據(jù)/調(diào)研數(shù)據(jù)，我要怎么和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)結(jié)合使用？？今天就從底層邏輯開始，給大家詳細(xì)講解一下。

一、矩陣模型的底層邏輯

如何評估業(yè)務(wù)表現(xiàn)的好壞？一個簡單的想法，就是：找一個關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)行多個業(yè)務(wù)的比較。如果這個業(yè)務(wù)比平均水平表現(xiàn)得更差，那它就有改進(jìn)空間。但只用一個指標(biāo)會有偏頗，比如產(chǎn)品銷售增速很重要，可萬一這個產(chǎn)品整個市場已經(jīng)飽和了，那它怎么著也沒法快速增長。所以至少得考察2個指標(biāo)。

這就是矩陣模型的本質(zhì)：用2個不相關(guān)的關(guān)鍵指標(biāo)，衡量業(yè)務(wù)表現(xiàn)，從而發(fā)現(xiàn)問題/機(jī)會點(diǎn)。比如經(jīng)典的波士頓矩陣，就是利用：產(chǎn)品銷售增長率+產(chǎn)品市場份額，兩個指標(biāo)進(jìn)行衡量。如果自身增速慢，但是市場份額很高，已經(jīng)缺少進(jìn)一步增長空間，那就不要“鞭打快?！保嵌嗾移渌麢C(jī)會，這樣的評估更全面（如下圖）。

如果直接生搬硬套，大家會發(fā)現(xiàn)：很難準(zhǔn)確獲得市場份額數(shù)據(jù)。但是，如果理解了矩陣模型的底層邏輯，我們完全可以自己動手構(gòu)造矩陣模型?？偣灿?步。

二、如何構(gòu)造矩陣模型

第一步：明確評估的業(yè)務(wù)對象

參與評估的業(yè)務(wù)個體，可以是用戶、門店、商品、業(yè)務(wù)員、推廣計劃、騎手、司機(jī)……要根據(jù)業(yè)務(wù)需要，清晰參與評估的個體，這樣才好核算相關(guān)指標(biāo)。

第二步：找到2個關(guān)鍵衡量指標(biāo)

如果一開始缺經(jīng)驗，不知道找啥指標(biāo)，就找一個投入+一個產(chǎn)出指標(biāo)，投入產(chǎn)出矩陣永遠(yuǎn)好使。比如：

• 評估新用戶：獲客成本+用戶生命周期價值
• 評估商品表現(xiàn)：商品銷售收入+ 商品毛利
• 評估銷售表現(xiàn)：開發(fā)客戶數(shù)量+ 客戶付費(fèi)收入
• 評估司機(jī)表現(xiàn)：司機(jī)在線時長+司機(jī)營運(yùn)收入
• 評估門店表現(xiàn)：門店銷售收入 + 門店總成本

第三步：利用平均值對2指標(biāo)進(jìn)行分類

找好指標(biāo)以后，計算平均值，對業(yè)務(wù)分類，或者直接用做散點(diǎn)圖+平均值標(biāo)識線，做出矩陣效果，比如用開發(fā)客戶數(shù)+客戶付費(fèi)構(gòu)造一個銷售人員能力矩陣，可以如下圖操作。

第四步：觀察矩陣分布形態(tài)

注意！矩陣圖有2種經(jīng)典的形態(tài)（如下圖）

形態(tài)1：投入產(chǎn)出指標(biāo)呈明顯相關(guān)關(guān)系（上圖1）。這時候其實符合常規(guī)認(rèn)知：“多投入，多產(chǎn)出”。因此可以加大投入力度，看看能不能大力出奇跡。

形態(tài)2：投入產(chǎn)出指標(biāo)不成正比（上圖2）。這時候，左上、右下2個不符合常規(guī)認(rèn)知的區(qū)域，就是重點(diǎn)研究對象。

高投入+低產(chǎn)出：問題區(qū)域，進(jìn)一步分析為什么效率這么低下。

低投入+高產(chǎn)出：機(jī)會區(qū)域，進(jìn)一步分析能不能復(fù)制成功經(jīng)驗。

這樣就完成了矩陣模型的構(gòu)造，可以直接利用模型輸出分析結(jié)論，常見的使用方式有3種。

三、矩陣模型的使用方式

用法1：快速建立思路

很多同學(xué)遇到一堆業(yè)務(wù)指標(biāo)要分析，就會lost，不知道從哪里下手。最快速建立思路的辦法，就是先找投入產(chǎn)出指標(biāo)，然后建立矩陣，這樣一眼掃過去，就能看清楚情況。

用法2：暴露業(yè)務(wù)問題

矩陣一畫出來，哪些業(yè)務(wù)好，哪些差，一看就知道。即使該業(yè)務(wù)沒有定KPI也能分出高低來。而且用矩陣模型還有個好處：業(yè)務(wù)個體的好壞是同類比較出來的，從而避免業(yè)務(wù)部門對數(shù)據(jù)分析/財務(wù)有意見，嚷嚷什么“你們評估不科學(xué)！”業(yè)務(wù)看到自己和同類相比的差距，都會自動代入：“為什么他做得比我好”的思考。

用法3：觀察改進(jìn)效果

矩陣模型的好處，就在于改進(jìn)效果是直接呈現(xiàn)在紙面的，如果我們看到一個業(yè)務(wù)投入高+產(chǎn)出低，本能就會想：是不是能砍一點(diǎn)無效投入/是不是能優(yōu)化一下產(chǎn)出效率。此時可以設(shè)定改進(jìn)方向，然后持續(xù)觀察改進(jìn)效果，這樣就能推動業(yè)務(wù)的進(jìn)步（如下圖）。

注意！矩陣模型也有局限性：只用平均值來區(qū)分高低，可能分析不夠細(xì)致，同時2個指標(biāo)也有些少。矩陣模型更適合發(fā)現(xiàn)問題，而不是細(xì)致、深入地分析問題。想進(jìn)一步深入，需要利用MECE法則構(gòu)造更復(fù)雜的分析邏輯樹。

四、矩陣模型擴(kuò)展應(yīng)用

掌握構(gòu)造矩陣模型的技術(shù)后，在很多領(lǐng)域都可以使用。特別是用戶行為分析。因為收入、成本這些經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)常有KPI的，但用戶行為并沒有KPI。導(dǎo)致很多同學(xué)在做用戶行為分析時會迷失方向：到底怎么判定用戶行為的好壞？此時可以用上矩陣模型了。

擴(kuò)展用法1：一個行為指標(biāo)+一個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

比如直播電商做用戶行為分析，可以用：觀看時長 + 消費(fèi)頻次做矩陣，從而找出哪些只看不買（觀看時長很長+消費(fèi)很少）的用戶做進(jìn)一步營銷。

擴(kuò)展用法2：一個數(shù)量指標(biāo)+一個質(zhì)量指標(biāo)

比如內(nèi)容APP，可以用在線時長+互動行為次數(shù)（轉(zhuǎn)評贊數(shù)量）做矩陣，從而找出高在線+低互動的用戶群體，很有可能這些人一直看不到自己喜歡的內(nèi)容，可以進(jìn)一步分析他們行為特點(diǎn)和內(nèi)容偏好。