冬季還沒真正到來，滑雪活動已經(jīng)開始熱鬧起來，每到這個時候，旅客瘋狂搶購民宿名額，民宿平臺之爭又起來了，下面這篇文章是筆者分析民宿平臺之間用戶爭奪的相關(guān)內(nèi)容，大家一起來看看吧！

又卷了起來。

冬天尚未真正到來，滑雪游已開始起量，木鳥民宿數(shù)據(jù)顯示，近一周冰雪相關(guān)的民宿訂單環(huán)比上周增長26%。途家與木鳥紛紛推出滑雪相關(guān)專題活動，兩大民宿預(yù)訂平臺又雙叒叕展開了用戶爭奪戰(zhàn)，背后隱藏的平臺意圖很清晰：沖一把年末業(yè)績。

顯然，面對新一輪的用戶爭奪，木鳥民宿與途家民宿已然做出了自己的應(yīng)對，這一波平臺間的混戰(zhàn)開始“上桌”迎接市場和用戶的檢驗。

一、卷優(yōu)惠卷城市卷時效

各家紛紛發(fā)力冰雪游，最根本的原因即在于冬季作為一年中的傳統(tǒng)旅游淡季，房東的參與熱情增長，本質(zhì)上，用戶能夠享受到的“優(yōu)惠”這一核心受益點更加實在，且房東在提供優(yōu)惠的同時，平臺也更希望通過更大的扶持力度帶動四季度的訂單增長。

從APP專題活動來看，就途家民宿來說，今年滑雪季的優(yōu)惠模式主要為房東優(yōu)惠匯總，從優(yōu)惠詳情來看，主要分為用戶預(yù)訂當天民宿的“今夜特價”以及“不可退訂”兩種，在這一優(yōu)惠模式下，與此前旺季專題活動最大的不同在于，途家民宿并未有任何平臺端優(yōu)惠內(nèi)容釋放，僅靠房東讓利，整體來看形式大于內(nèi)容。途家民宿此次專題活動中，用戶最需要注意的就是優(yōu)惠詳情中的“不可退訂”，一旦用戶行程出現(xiàn)變動，民宿訂單很難更改取消。

一向以平臺優(yōu)惠活動為主的木鳥民宿，此次整體策略仍然圍繞優(yōu)惠券釋放，從活動詳情來看，木鳥平臺滑雪季活動，單個用戶可領(lǐng)取共計115元優(yōu)惠券，單筆訂單最高減35元。平臺并未設(shè)置領(lǐng)取門檻，用戶登錄APP或在微信小程序均可在活動頁面直接領(lǐng)取，滿足條件后下單直接抵扣。

從覆蓋城市來看，途家民宿在活動專題界面僅有5個城市的房源內(nèi)容，商家參與意愿不大，木鳥民宿則依據(jù)定位有不同城市房源露出，在城市覆蓋數(shù)量和廣度上均超過途家民宿。一定程度上反映出兩個平臺對供應(yīng)鏈的運營能力。民宿預(yù)訂平臺的競爭力就好像冰山，叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖曾經(jīng)說過：“海平面上看到的是規(guī)模，下面看不到的是供應(yīng)鏈能力，更為深層的是組織能力、財務(wù)能力、數(shù)據(jù)算法能力”。

從使用時效來看，途家民宿活動房源多以今日特價為主，更注重用戶的即時預(yù)訂和入住，木鳥民宿的優(yōu)惠券則可預(yù)訂明年三月底之前入住的房源，從這一點上來看，木鳥民宿的使用范圍限制更小，但需要注意的是，木鳥民宿此次優(yōu)惠券的設(shè)置限制了使用時間，即用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券后需在三天內(nèi)使用，否則就會過期。

表面上看，木鳥民宿和途家民宿此次滑雪季主題活動的設(shè)立是為了提升淡季市場，提升消費效率。但更深層來說，它存在的價值是為平臺、房東加速流量回歸、增強交易粘性。背后的關(guān)鍵在于，民宿市場的消費環(huán)境已然發(fā)生變化。

二、這波冰雪游看什么？

興趣消費，已然成為平臺實現(xiàn)生意遷躍的熱戰(zhàn)場。

直觀的表現(xiàn)是，木鳥和途家民宿均在近期發(fā)布的數(shù)據(jù)報告中提到，滑雪相關(guān)的民宿增長情況。木鳥民宿平臺上，哈爾濱、沈陽、延邊等東北城市冬游季民宿訂單同比2022年漲幅均在3倍以上，哈爾濱冬游民宿訂單同比2022年增幅近10倍。途家民宿數(shù)據(jù)顯示，截至11月8日，今年冬季平臺關(guān)鍵詞含“滑雪”“雪場”的民宿預(yù)訂量同比2019年增長2.4倍。

滑雪作為一種典型的興趣消費項目，受到了眾多年輕人喜愛。同程旅行數(shù)據(jù)顯示，關(guān)注滑雪的游客中，90后和00后合計占比過半，木鳥民宿上，來自紅專街早市周邊的民宿訂單同比去年漲幅接近12倍，“哈爾濱早市”近一周搜索指數(shù)上漲140%，95后用戶占比超六成。從這個角度來說，興趣場景的刺激下個體意識的覺醒，會取代原來的功能消費。其中，民宿作為非標場景下一種興趣和情感的出口，好看和有趣是重要的衡量因素。

2020年之前，途家民宿一直較為關(guān)注酒店式公寓，一方面在于途家民宿合并攜程、去哪兒旗下公寓民宿房源后，類酒店房源占據(jù)主流，統(tǒng)一、標準成為途家房源最大的特點之一。另一方面途家民宿自2016年開始打造途家自營，“既當裁判又當運動員”的質(zhì)疑聲從未消失，大量具有特色的中小民宿主對途家存在疑慮。盡管途家民宿在2020年迫于現(xiàn)金流壓力砍掉20城直營業(yè)務(wù)斷臂求生后，轉(zhuǎn)型C2C吸引C端民宿主入駐，但其對中小民宿主的運營短板并非一朝一夕可以補足。

木鳥民宿的崛起，和途家的邏輯不同，它是依靠自有流量，根據(jù)用戶的興趣和關(guān)注點進行精細化運營，再依靠大量品牌和網(wǎng)紅民宿的種草和推薦吸引用戶。因此，面向興趣消費，大量中小網(wǎng)紅民宿房東可能會更有場景落地可能性。

在這個過程中，滑雪季各平臺間的競爭加劇，感知最深的或許要數(shù)房東。木鳥民宿想要擴大自己的特色化優(yōu)勢，途家民宿意圖通過C端房東吸引切入網(wǎng)紅民宿賽道，平臺對重點品牌、中小民宿主的搶奪無疑在加劇。

反之，對房東來說，如何依靠流量更優(yōu)質(zhì)、補貼更多的平臺拉攏更多的消費者，勢必要圍繞為用戶提供超越期待的體驗為中心，在這方面發(fā)揮想象力，才有可能贏得市場先機。

找到年輕人不省、肯花的這些增量消費需求，比如木鳥民宿自2017年倡導(dǎo)的地主之誼，正是打造高質(zhì)量供給、推動消費再升級的關(guān)鍵所在，“情感附加值”下的興趣消費，或許各大民宿預(yù)訂平臺會看到新的機會。