當(dāng)B站終于下定決心發(fā)展電商業(yè)務(wù)之后，平臺(tái)上的UP主們，是不是也同時(shí)做好準(zhǔn)備了呢？B站直播電商業(yè)務(wù)的進(jìn)展，還可能會(huì)面臨哪些問(wèn)題？這篇文章里，作者結(jié)合今年雙十一大促中B站這位選手的表現(xiàn)進(jìn)行了解讀與分析，一起來(lái)看看吧。

在主流電商平臺(tái)“神仙打架”的混戰(zhàn)圈外，B站度過(guò)了一個(gè)“限定版”雙十一。

除了大促氛圍，這種“限定”主要體現(xiàn)在主頁(yè)改版上。雙十一期間，APP底部用戶(hù)熟悉的會(huì)員購(gòu)入口，短暫地與雙十一天貓貨品池相合并，提供了貨品頁(yè)展示，并可一鍵跳轉(zhuǎn)。

B站限定雙十一入口

與去年雙十一上線購(gòu)物板塊、初步鋪開(kāi)直播帶貨相比，今年B站邁向直播電商的步伐更加堅(jiān)定：一面扶持UP主掘金帶貨，一面于站內(nèi)全力造勢(shì)，烘托大促氛圍。

外部環(huán)境群狼環(huán)伺，作為電商新勢(shì)力玩家，B站選擇側(cè)面突擊，將重心放在大開(kāi)環(huán)策略上，主動(dòng)將自身作為電商平臺(tái)的中轉(zhuǎn)站，將流量導(dǎo)向京東、淘寶等電商平臺(tái)，力圖向外界證明用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。

大促結(jié)束后，B站還持續(xù)完善直播產(chǎn)品，嘗試補(bǔ)足基建不足帶來(lái)的種種問(wèn)題，例如上線實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)大屏，幫助UP主快速了解實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)；支持UP主綁定多個(gè)人工客服賬號(hào)，提高服務(wù)效率；將單場(chǎng)直播掛車(chē)商品數(shù)量由99提升至300等。諸如此類(lèi)，足以展示B站發(fā)力直播電商的進(jìn)取心。

但與之相對(duì)的，同樣電商起步艱難的小紅書(shū)已經(jīng)靠章小蕙、董潔吹響了“買(mǎi)手電商”的號(hào)角，而B(niǎo)站自今年6月開(kāi)始扶持頭部UP主帶貨到現(xiàn)在，除了先前脫穎而出的Mr迷瞪外，尚未有更多足以出圈且持續(xù)帶貨的標(biāo)桿案例。

平臺(tái)在直播電商與社區(qū)氛圍之間做著取舍，UP主也在艱難抉擇，等待良機(jī)。今年雙十一，B站是否逃脫了“站內(nèi)狂歡”的魔咒？

一、B站偷偷過(guò)雙11

作為b站重度用戶(hù)，小A對(duì)于今年B站雙十一的體感是，“電商平臺(tái)的廣告明顯變多了?！?/p>

不僅是“搖一搖”總是不小心打開(kāi)淘寶、視頻推薦直連雙十一，還有動(dòng)態(tài)頁(yè)電商平臺(tái)的密集投放。在9、10號(hào)當(dāng)天，他關(guān)注的UP主發(fā)布的百億補(bǔ)貼廣告，甚至能連成一串。

堅(jiān)定走“大開(kāi)環(huán)”策略的B站，繼去年與淘寶聯(lián)盟、京東聯(lián)盟貨品池進(jìn)行綁定后，今年的重心徹底轉(zhuǎn)向了電商平臺(tái)，與淘寶、京東、拼多多三大頭部電商平臺(tái)均密切建聯(lián)。

從淘寶、天貓方面，雙十一期間，B站APP首頁(yè)的“會(huì)員購(gòu)”入口暫時(shí)與雙十一合并，用戶(hù)點(diǎn)擊即可看到來(lái)自天貓的商品展示。

這似乎是B站在電商與社區(qū)氛圍中做出的另一取舍，畢竟雙十一結(jié)束后，這個(gè)入口被快速關(guān)閉，加之先前上線的“購(gòu)物”板塊幾乎被打入冷宮，用戶(hù)獲悉UP主直播帶貨的渠道更多來(lái)自他們的動(dòng)態(tài)或直播預(yù)告。

而在圍繞大促的整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，@老番茄、@綿羊料理、@老師好我叫何同學(xué)等B站頭部UP主還與天貓共創(chuàng)了創(chuàng)意短片《年更UP主準(zhǔn)時(shí)更新了》，收獲了852萬(wàn)次播放；聯(lián)合推出的星火計(jì)劃、優(yōu)選計(jì)劃，則針對(duì)高效投放、追蹤種草鏈路，證明用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。

《年更UP主準(zhǔn)時(shí)更新了》

京東方面則有“京火計(jì)劃”幫助衡量種草數(shù)據(jù)效果，此外，B站11月推出的S＋級(jí)自制音綜《愛(ài)唱歌的女大學(xué)生》，冠名者也是京東。

值得一提的是，雖然沒(méi)有與拼多多在貨品池上合作，但大促期間，拼多多仍是B站UP主的重要金主。多位頭部UP主，如@小約翰可汗、@吟游詩(shī)人基德、@思維實(shí)驗(yàn)室等都接到了拼多多的廣告。據(jù)B站數(shù)據(jù)，雙11期間拼多多合作的UP主數(shù)量已同比增長(zhǎng)超140%。

與電商平臺(tái)建聯(lián)，既是為給UP主帶貨擴(kuò)充貨品池，也是平臺(tái)吸引品牌商家進(jìn)一步投放而拋出的橄欖枝。對(duì)于前者，雖然便利了UP主選品，但在價(jià)格力、售后等方面UP主們難免沒(méi)有更多話語(yǔ)權(quán)。于后者，雙11期間，花火為平臺(tái)引流某國(guó)貨美妝品牌（猜測(cè)是珀萊雅）雙11預(yù)售期單點(diǎn)成交額突破億元，高潔絲、歐萊雅、云鯨等品牌成績(jī)也均有亮點(diǎn)。

一定程度上，這也揭示了品牌在B站“吃上紅利”的秘訣：或者自備內(nèi)容基因，下場(chǎng)與年輕用戶(hù)玩到一起；或者對(duì)目標(biāo)人群有所判斷，精準(zhǔn)、長(zhǎng)期投放UP主，沉淀品牌人群。

舉例而言，珀萊雅本身在B站就聲量較大，投放的垂類(lèi)涵蓋美妝、測(cè)評(píng)、生活區(qū)等，品牌本身也擅長(zhǎng)于女性營(yíng)銷(xiāo)；高潔絲大力投放的則是去年漲粉新秀、生活區(qū)的@侯翠翠，以及同樣擅長(zhǎng)女性專(zhuān)題的@塑料叉。

高潔絲投放UP主侯翠翠

同為內(nèi)容社區(qū)，盡管初始賽道不同，但B站在某種程度上與小紅書(shū)更為相似。現(xiàn)下，小紅書(shū)力捧的“買(mǎi)手電商”，鼓勵(lì)以人為出發(fā)點(diǎn)鏈接貨物，通過(guò)筆記或直播觸達(dá)消費(fèi)者，而在B站的藍(lán)圖中，UP主則是通過(guò)專(zhuān)業(yè)能力觸達(dá)消費(fèi)者，后者基于信任下單。但在整體購(gòu)物氛圍上，B站顯然略輸小紅書(shū)一籌。

從內(nèi)容社區(qū)轉(zhuǎn)型電商，B站終于不再擰巴，觀望猶疑的或許變成了UP主。CEO陳睿曾表示，未來(lái)月活UP主都加入直播以后，平臺(tái)的直播電商將極具潛力。

艱難的正是起步過(guò)程。億邦動(dòng)力數(shù)據(jù)顯示，今年雙11期間，共有57位UP主在10月23日至11月11日開(kāi)播，其中11位曾獲百大UP主稱(chēng)號(hào)。綜合來(lái)看，B站還沒(méi)有再捧出一位既出圈，又具持續(xù)性的標(biāo)桿主播UP主，頭部UP主們?cè)诒几爸辈ル娚痰穆飞仙髦稚鳌６鴧⑴c其中的UP主，如@影視颶風(fēng)、@偉嘉gaara616，都在淘寶運(yùn)營(yíng)有自己的店鋪。

而從戰(zhàn)報(bào)成績(jī)上，相較于平臺(tái)苦心孤詣引導(dǎo)的直播，視頻帶貨更是UP主們的舒適區(qū)——這同樣是一項(xiàng)B站努力養(yǎng)成的用戶(hù)心智，但也時(shí)而因商業(yè)化遭到用戶(hù)詬病。

當(dāng)平臺(tái)決心全力奔赴直播電商，UP主準(zhǔn)備好了嗎？

二、直播帶貨，UP主做好準(zhǔn)備了嗎？

今年6月起，B站陸續(xù)開(kāi)啟了頭部UP主的直播試水。

6月10日，@寶劍嫂高調(diào)開(kāi)始直播首秀，多方預(yù)熱之下，這場(chǎng)直播收獲了2800萬(wàn)GMV。但此后，這一輝煌成績(jī)似乎因價(jià)格偏高與粉絲消費(fèi)的爭(zhēng)議而暗淡幾分，原本特意租下場(chǎng)地，打算長(zhǎng)期直播的寶劍嫂與雨哥也沒(méi)有再次嘗試直播。

繼寶劍嫂之后，@鸚鵡梨成為B站第二位女性百大帶貨主播，直播間專(zhuān)攻服飾鞋包、日用百貨，帶貨GMV超3000萬(wàn)。這一成績(jī)接近董潔在小紅書(shū)的第二場(chǎng)直播，但@鸚鵡梨并沒(méi)有擠入雙十一直播，其第二場(chǎng)直播降落在12月。

8月26日，前公職人員、在B站有著“海南軍閥”之稱(chēng)的@大漠叔叔開(kāi)啟直播首秀，帶貨大閘蟹、海南椰子雞。由于并非專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，即便是認(rèn)真選品，用戶(hù)購(gòu)貨后，椰子、木瓜、大閘蟹等生鮮類(lèi)產(chǎn)品還是問(wèn)題頻發(fā)，如木瓜以次充好，椰子水少且發(fā)酸。此后，大漠叔叔親自當(dāng)客服、售后，發(fā)布聲明，“只要反映問(wèn)題發(fā)圖，就退貨補(bǔ)貨”，并中止了與某產(chǎn)品的合作。

大漠叔叔B站視頻

這既是UP主帶貨生鮮類(lèi)產(chǎn)品的通病——此前包括王師傅與小毛毛也在鮮果產(chǎn)品中栽過(guò)坑，也一定程度上反映了頭部UP主帶貨的信任困境。在帶貨中，大漠叔叔坦言，“雖然帶貨現(xiàn)在是大潮流，但我沒(méi)有那么急需，我是擔(dān)心著里面的套路，不能拿信任去消費(fèi)，而是要拿專(zhuān)業(yè)去消費(fèi)?！?/p>

在后續(xù)直播中，他向觀眾展示自己的流水大屏，上面的數(shù)字是43萬(wàn)。據(jù)大漠叔叔所說(shuō)，這個(gè)銷(xiāo)售額加上售后、退貨，基本就是員工開(kāi)支。而他必須要保住的是自己不翻車(chē)?！胺?chē)以后就沒(méi)有人看我視頻了，視頻都不能更了。”在最近更新的視頻中，他拉了一條橫幅，上面寫(xiě)著“預(yù)祝漠叔帶貨成功”，背后折起的兩個(gè)字是“翻車(chē)”，是整活，也像是一種自嘲。

類(lèi)似的情況也出現(xiàn)在@盜月社食遇記 直播間，其中售賣(mài)的一款標(biāo)價(jià)69元的新疆西梅，在運(yùn)輸過(guò)程中也發(fā)生了碰撞、擠壓的情況，并因價(jià)格昂貴備受爭(zhēng)議。

綜合來(lái)看，價(jià)格與品控、售后是UP主們邁入直播帶貨難以避開(kāi)的問(wèn)題，稍不注意即可能帶來(lái)信任風(fēng)險(xiǎn)。因此，頭部UP主的帶貨積極性不高是可以預(yù)見(jiàn)的。一方面，大開(kāi)環(huán)策略下，UP主們的議價(jià)能力受限，另一方面，對(duì)UP主而言，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助，直播帶貨的風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于視頻帶貨，當(dāng)流量與廣告足以“吃飽”，邁入直播帶貨就要多上幾層顧慮。

實(shí)際上，雖然頭部更具備知名度，但B站也許可以不迷戀頭部的出圈力量。雙11期間，家居品類(lèi)中腰部UP主@楊六娃本娃、@種裝家的盤(pán)達(dá)@阿健和他的電器開(kāi)啟組團(tuán)聯(lián)合帶貨，最終單場(chǎng)直播GMV達(dá)到700萬(wàn)。具備潛力的中腰部UP主，或許才是B站直播帶貨的中堅(jiān)力量。

另一方面，除了專(zhuān)業(yè)度和內(nèi)容門(mén)檻，B站粉絲對(duì)于UP主的選品可能更加嚴(yán)格。雙11期間，美食博主@Meetfood覓食 開(kāi)啟直播，帶貨零食商品。從評(píng)論區(qū)反饋來(lái)看，除了折扣力度并不大外，用戶(hù)期待的實(shí)際上是他帶貨更為新奇的國(guó)際零食，但直播間選品大多可以在普通商超買(mǎi)到，“感覺(jué)這種東西誰(shuí)帶都可以”。這也意味著，在沒(méi)有價(jià)格力的情況下，通品在B站可能很難跑出普適的模式，帶貨垂類(lèi)產(chǎn)品才是UP主應(yīng)走的模式。

再將視角轉(zhuǎn)回平臺(tái)，對(duì)B站而言，另一困擾可能還是“粉絲消費(fèi)”這把雙刃劍，無(wú)論是@寶劍嫂還是@大漠叔叔，都難逃這一質(zhì)疑。

畢竟，破圈才意味著更大的變現(xiàn)空間與潛力。要成為直播電商新勢(shì)力，B站還有很長(zhǎng)的路要走。