在戰(zhàn)略分析中，頭等大事之一就需要情報(bào)收集。本文總結(jié)了情報(bào)收集的相關(guān)內(nèi)容，從【市場(chǎng)分析】與【行業(yè)分析】?jī)刹糠诌M(jìn)行詳細(xì)介紹，一起來(lái)看看吧。

如果想對(duì)完整商業(yè)產(chǎn)品流程有個(gè)總體認(rèn)識(shí)，推薦提前先看下全流程概述。

（整套理論力求覆蓋B端、C端、G端業(yè)務(wù)，覆蓋全行業(yè)全領(lǐng)域，如果你在其中某個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)覺(jué)有行業(yè)局限性，請(qǐng)留言）：

一個(gè)完整商業(yè)產(chǎn)品全流程的概述

“這世間所有的策略和規(guī)劃，都離不開(kāi)【先看再想】這四個(gè)字。戰(zhàn)略分析也不例外。今天講講【先看】，即情報(bào)收集”。

情報(bào)收集，從總體來(lái)說(shuō)分為【市場(chǎng)分析】與【行業(yè)分析】?jī)刹糠帧?/p>

我在前文中提到過(guò)市場(chǎng)與行業(yè)之間的區(qū)別：

市場(chǎng)是一系列需求相同的客戶集合體，他們之間可以交流，能對(duì)這個(gè)行業(yè)的供給方案形成類似的認(rèn)識(shí)。

行業(yè)是一系列目標(biāo)相同的產(chǎn)品/服務(wù)集合體，他們之間的形態(tài)可能千差萬(wàn)別，但都是為了解決一個(gè)或者多個(gè)市場(chǎng)中存在的類似問(wèn)題。

即，一個(gè)市場(chǎng)并不只有一個(gè)行業(yè)在供給，一個(gè)行業(yè)也并不一定只供給一個(gè)市場(chǎng)。

所以，在制訂戰(zhàn)略之前的市場(chǎng)洞察階段，主要也是根據(jù)這兩方的情況來(lái)確定切入市場(chǎng)和行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

總體上來(lái)說(shuō)，【情報(bào)收集】這個(gè)環(huán)節(jié)，集中解決企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的認(rèn)識(shí)，核心產(chǎn)出物就是市場(chǎng)及行業(yè)分析報(bào)告，它會(huì)隨著企業(yè)視野擴(kuò)大而不斷更新。

該產(chǎn)出物用于為第二步【情報(bào)洞察】提供炮彈，以使整體戰(zhàn)略分析能夠確定企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵發(fā)展路徑，進(jìn)而確定關(guān)鍵動(dòng)作。

一、市場(chǎng)分析

如上述所說(shuō)，市場(chǎng)是客戶集合體，其實(shí)更是需求集合體。

市場(chǎng)分析的核心目的在于，看明白每個(gè)市場(chǎng)中存在的需求。

需求是依托于場(chǎng)景和人而存在的，得先找到客戶群體。

但茫茫人海，難道所有客戶群體全看一遍嗎？

理想情況下，肯定是都看一遍才清楚。但現(xiàn)實(shí)條件并不允許我們這么做。

所以，可以通過(guò)一系列手段，篩選出值得看的對(duì)象。

因此，市場(chǎng)分析的整體流程即為：

• 先篩選出值得看的市場(chǎng)——【吸引力分析】
• 找到客戶模型——【客戶分析】
• 了解他們的核心需求——【宏觀需求分析】

第一部分，吸引力分析。

主要分為市場(chǎng)空間分析（存量分析）、市場(chǎng)趨勢(shì)分析（增量分析）、戰(zhàn)略價(jià)值分析與市場(chǎng)份額分析四塊。

其中市場(chǎng)空間分析，主要是指對(duì)已經(jīng)存在的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集與統(tǒng)計(jì)，但這并不代表只是當(dāng)前和過(guò)往的靜態(tài)數(shù)據(jù)，還要包括基于當(dāng)前市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的趨勢(shì)進(jìn)行未來(lái)漲幅的估算。所以它的產(chǎn)出是對(duì)某一個(gè)現(xiàn)存的成規(guī)模市場(chǎng)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)空間的測(cè)算分析。

市場(chǎng)趨勢(shì)分析，則主要針對(duì)的是具有未來(lái)潛力但當(dāng)下還不成規(guī)模的市場(chǎng)，甚至于可能還未商業(yè)化、批量化應(yīng)用，但這并不妨礙我們觀察到該市場(chǎng)的未來(lái)前景，比如前些年二次元市場(chǎng)，雖然二次元文化存在了很久，但在那之前二次元市場(chǎng)整體份額很小，增速也不突出，很難對(duì)其進(jìn)行細(xì)致觀察與收集。但隨著社會(huì)環(huán)境產(chǎn)生變化，近些年二次元文化的增速突飛猛進(jìn)，就已經(jīng)足夠納入增量市場(chǎng)的觀察范圍。

戰(zhàn)略價(jià)值分析，主要是指結(jié)合企業(yè)本身情況，該市場(chǎng)對(duì)企業(yè)是否有足夠的價(jià)值。這種價(jià)值并不一定是直接基于營(yíng)收或利潤(rùn)的，也可以出于營(yíng)銷考慮。比如紅牛投資極限運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)，是為了賺取口碑和品牌效應(yīng)。

第二部分，客戶分析。

主要由整體客戶格局分析，與典型客戶代表分析兩塊組成。

這里的格局，主要指不同細(xì)分類型客戶在該市場(chǎng)總體中的分布。雖然說(shuō)市場(chǎng)是由需求相同的客戶組成，但來(lái)源不同的客戶，因?yàn)槠浣?jīng)歷不同、環(huán)境不同，可能出于不同的目的而形成了相同的需求。所以研究客戶的細(xì)分類型分布，有助于判斷該市場(chǎng)中不同客戶群的決策方式、職責(zé)權(quán)限等特征。

第三部分，宏觀需求分析。

主要指的是趨勢(shì)性需求、現(xiàn)象性需求與業(yè)務(wù)需求三塊。

趨勢(shì)性需求，指的是客戶群體對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展需求。比如電車市場(chǎng)中，客戶群體迫切希望解決充電焦慮。
現(xiàn)象性需求，指的是客戶群體因?yàn)橼厔?shì)性需求產(chǎn)生的對(duì)某種大功能的一致性的，并形成一定影響力的需求。比如電動(dòng)車客戶基于想解決充電焦慮，對(duì)充電市場(chǎng)的充電速度提出要求。

以上需求，不斷細(xì)化拆分，最后都會(huì)落到某一個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)需求上。比如電動(dòng)車客戶要更大的電池容量，更廣的充電站覆蓋，高功率的充電標(biāo)準(zhǔn)等等。

二、行業(yè)分析

行業(yè)分析的目的在于，看明白各行業(yè)是如何解決市場(chǎng)需求的，以期找到機(jī)會(huì)點(diǎn)。

在進(jìn)行行業(yè)分析之前，至少應(yīng)該已經(jīng)篩選過(guò)市場(chǎng)，然后根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的情況，對(duì)供給該市場(chǎng)的全部行業(yè)逐個(gè)進(jìn)行分析。

行業(yè)分析的整體流程分為：

1. 潛力分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)分析

第一部分，潛力分析。

主要分為外部環(huán)境變化趨勢(shì)分析、內(nèi)部創(chuàng)新變化趨勢(shì)分析、行業(yè)規(guī)矩分析、行業(yè)盲點(diǎn)分析。

其中，外部環(huán)境變化趨勢(shì)分析，主要看該行業(yè)所處環(huán)境在未來(lái)是否會(huì)發(fā)生變化，以及這種變化會(huì)如何影響行業(yè)。比較經(jīng)典的分析方法是PESTEL模型，即從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)、生態(tài)環(huán)境、法律體系這幾個(gè)因素著手，看該行業(yè)未來(lái)在這幾個(gè)因素的可預(yù)見(jiàn)變化。

內(nèi)部創(chuàng)新變化趨勢(shì)分析，主要看該行業(yè)各企業(yè)對(duì)未來(lái)的一致性判斷，表現(xiàn)上會(huì)有行業(yè)大會(huì)上的發(fā)言、行業(yè)各企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓上的一致性動(dòng)作等等。

行業(yè)規(guī)矩分析，主要看該行業(yè)一直遵循的規(guī)矩背后的原因是什么。這種原因是否會(huì)因如上外部和內(nèi)部的變化而產(chǎn)生動(dòng)搖。如果有可能產(chǎn)生動(dòng)搖，這就發(fā)現(xiàn)了行業(yè)盲點(diǎn)，如果確定要介入該行業(yè)，就可以以該行業(yè)盲點(diǎn)為切入點(diǎn)提前布局業(yè)務(wù)。

第二部分，競(jìng)爭(zhēng)分析。

主要分為行業(yè)生命周期預(yù)測(cè)、現(xiàn)有方案解析與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度評(píng)估三塊。

行業(yè)生命周期預(yù)測(cè)，依賴于對(duì)行業(yè)外部與內(nèi)部變化趨勢(shì)的分析，只有在對(duì)內(nèi)外部都了解的基礎(chǔ)上，才能預(yù)測(cè)該行業(yè)的未來(lái)走向。從而確定如果要踏足該行業(yè)，當(dāng)前時(shí)間是不是合適。這一點(diǎn)往往非常難以做到。強(qiáng)大如美團(tuán)，在創(chuàng)新業(yè)務(wù)的擴(kuò)展上，也只是能看到潛力行業(yè)，而看不到切入窗口期，從而在多個(gè)潛力行業(yè)布局，期望能撞上時(shí)機(jī)。比如當(dāng)年的美團(tuán)早餐、美團(tuán)商超、快驢、優(yōu)選、閃購(gòu)等等業(yè)務(wù)。

現(xiàn)有方案解析是脫離于潛力分析之外，第二種確定行業(yè)盲點(diǎn)的方法。這是一種比較傳統(tǒng)，比較正統(tǒng)的行業(yè)創(chuàng)新方式。即，通過(guò)對(duì)當(dāng)前行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有方案進(jìn)行分析，充分理解現(xiàn)有方案的優(yōu)勢(shì)與不足，結(jié)合大基數(shù)方案的分析后，提煉出不足之處進(jìn)行重點(diǎn)分析，以期能實(shí)現(xiàn)方案突破。如果真實(shí)現(xiàn)了方案突破，這也算發(fā)現(xiàn)了行業(yè)盲點(diǎn)，如果確定要介入該行業(yè)，就可以以該行業(yè)盲點(diǎn)為切入點(diǎn)提前布局業(yè)務(wù)。
競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度則是對(duì)介入行業(yè)的難度進(jìn)行評(píng)估，對(duì)行業(yè)供需關(guān)系、所屬市場(chǎng)需求的滿足程度、行業(yè)企業(yè)集中度、行業(yè)利潤(rùn)話語(yǔ)權(quán)等因素進(jìn)行分析。

完成如上分析后，相信可以對(duì)某一市場(chǎng)下所有行業(yè)有充分收集以及初步認(rèn)識(shí)，但對(duì)要采取哪種方案/服務(wù)/產(chǎn)品打入哪個(gè)市場(chǎng)的判斷，距離還較遠(yuǎn)。

還需要通過(guò)市場(chǎng)洞察的第二步，即情報(bào)洞察來(lái)最終下結(jié)論。這個(gè)我下期再說(shuō)。