如果對(duì)小紅書營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)感到困惑和迷茫，那這篇文章將會(huì)對(duì)你有幫助。本文將小紅書商家眾生態(tài)描述出來(lái)，針對(duì)每一個(gè)類型商家，給出思考，提供新的視角。有需要的可以來(lái)看看。

大家都聽過(guò)盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人說(shuō)：“大象就像一根大柱子！”?

摸到大象鼻子的盲人說(shuō)：“不對(duì)， 不對(duì)，大象又粗又長(zhǎng)，就像一條巨大的蟒蛇。”

摸到大象耳朵的人急急地打斷，忙著說(shuō)：“ 你們說(shuō)的都不對(duì)，大象又光又滑，就像一把扇子?！?/p>

其實(shí)任何行業(yè)都存在盲人摸象現(xiàn)象，本質(zhì)是大家站的立場(chǎng)不同，看待角度不同，輸出的觀點(diǎn)也會(huì)不同。

小紅書營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)也處于盲人摸象狀態(tài)。

矩陣號(hào)玩家看什么都要做矩陣，品牌商家覺(jué)得矩陣太功利，私域類商家覺(jué)得品牌商家太矯情！因此衍生出各種鄙視鏈。

今天我試圖將小紅書商家眾生態(tài)描述出來(lái)，針對(duì)每一個(gè)類型商家，給出我自己思考，也希望這個(gè)框架對(duì)你看小紅書有更新的視角。

圖1：小紅書7類商家全景圖

一、個(gè)體商家：自然流+ROI站內(nèi)投放

個(gè)人商家是小紅書最多的商家，她們依靠產(chǎn)地、貨源、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，她們沒(méi)有廣告預(yù)算，只有賣貨的迫切性。

對(duì)個(gè)人商家而言，核心是拿到更多的自然流量，矩陣+站內(nèi)轉(zhuǎn)化是核心，在矩陣號(hào)運(yùn)營(yíng)上可批量起號(hào)，看哪些賬號(hào)權(quán)重高，重點(diǎn)挑選運(yùn)營(yíng)。?????????

舉例：米易枇杷

親眼看到其兩個(gè)月時(shí)間，其銷量1K到目前1.8W；除其產(chǎn)品特色外，我認(rèn)為還有兩點(diǎn)原因：

1. 是其持續(xù)發(fā)，每天發(fā)兩條，鑒定的執(zhí)行；?
2. 其賬號(hào)權(quán)重真的很好，一旦你點(diǎn)擊筆記后，其新發(fā)的內(nèi)容就會(huì)刷到，這就是賬號(hào)權(quán)重的玄學(xué)。

類似水果類商家，如昭通水果妹、尋味山間、發(fā)光的果園等。

圖2：米易枇杷自然賬號(hào)

個(gè)體商家不僅有水果商家，還有大量的美妝、服裝、家居等品類。

在拿到自然流量后，產(chǎn)生銷量后，矩陣+付費(fèi)就可以，用千帆商品銷量直接投放，直接做站內(nèi)轉(zhuǎn)化。

如近期起盤XIAO詹原創(chuàng)工作室，就是靠自然流+廣告，衛(wèi)衣銷售額破500W+，成為小紅書TOP1衛(wèi)衣品牌，淘寶反而變成其價(jià)格展示的作用。

圖3：XiAO詹原創(chuàng)工作室

總結(jié)：個(gè)體商家通過(guò)矩陣號(hào)（個(gè)人+企業(yè)）+KOS賬號(hào)+商品筆記+千帆投放+直播賣貨+聚光投放組合運(yùn)營(yíng)。

二、私域類商家：矩陣號(hào)+KOS+KOL

私域類商家核心關(guān)注客資的轉(zhuǎn)化成本，類型集中在裝修、婚攝、珠寶、家政、租車、印刷行業(yè)。

玩法：矩陣號(hào)+KOS+素人+KOL+聚光投放（客資）+品牌專區(qū)

矩陣號(hào)：核心快速?gòu)?fù)制放量，不同人群、不同價(jià)位設(shè)置不同的專業(yè)號(hào)，每月產(chǎn)出≥12篇筆記，企業(yè)號(hào)承擔(dān)轉(zhuǎn)化的載體，轉(zhuǎn)化線索的根據(jù)地。

KOS賬號(hào)：品牌的導(dǎo)購(gòu)和銷售人員、主理人；

圖4：小紅書口腔行業(yè)矩陣布局

素人賬號(hào)：素人賬號(hào)矩陣，撰寫測(cè)評(píng)、購(gòu)買心得體驗(yàn)；

KOL投放：私域商家也可以通過(guò)蒲公英報(bào)備達(dá)人撰寫筆記，通過(guò)廣告直投去拿客戶線索；

聚光投放：投放客資收集，迅速放量同時(shí)監(jiān)控投放成本；

品牌專區(qū)：搜索框購(gòu)買“品牌專區(qū)”即下圖，攔截用戶搜索流量，備注當(dāng)上面都做完善后，再考慮；

圖5：小紅書品牌專區(qū)

私域類打法像云減重、蔚來(lái)、潮宏基、鉑爵旅拍都是不錯(cuò)案例。

圖6：云減重專業(yè)號(hào)+KOS賬號(hào)+素人號(hào)

三、到店商家：矩陣號(hào)+素人+達(dá)人

到店類商家關(guān)注線下到店，商家集中在茶飲、SPA、餐廳等行業(yè)；

玩法：矩陣號(hào)+素人號(hào)+KOL+千帆投放+聚光投放+品牌專區(qū)

矩陣號(hào)：品牌號(hào)地域號(hào)矩陣+內(nèi)部事業(yè)線矩陣

素人號(hào)：素人招募探店，充當(dāng)真實(shí)測(cè)評(píng)體驗(yàn)；KOL：邀請(qǐng)KOL探店打卡

千帆投放：針對(duì)有團(tuán)購(gòu)券的商家，可通過(guò)單家后臺(tái)投放；

聚光投放：用信息流打爆達(dá)人筆記，同時(shí)攔截關(guān)鍵詞搜索；品牌專區(qū)：品牌名攔截用戶搜索

代表品牌霸王茶姬

圖6：霸王別姬在小紅書投放

四、從0到1做品牌：復(fù)制高轉(zhuǎn)化筆記

此處品牌多指有商標(biāo)，想長(zhǎng)期投資品牌的商家。

關(guān)于從0到1的商家，可分為有預(yù)算和無(wú)預(yù)算，如何衡量是否有預(yù)算，自己兜里多少錢瞬間就明白。

1. 預(yù)算少的商家

打法：專業(yè)號(hào)+新芽合作+定制合作+聚光

專業(yè)號(hào)：發(fā)布產(chǎn)品種草或招募筆記，號(hào)召大家去試用、派發(fā)產(chǎn)品，不斷調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)；

新芽合作：官方招募適合達(dá)人，達(dá)人根據(jù)這是測(cè)評(píng)體驗(yàn)，品牌去發(fā)現(xiàn)有無(wú)調(diào)整賣點(diǎn)

定制合作：1V1找達(dá)人，定制傳播需求，看筆記互動(dòng)和轉(zhuǎn)化

聚光投放：投放有轉(zhuǎn)化的筆記，看站內(nèi)轉(zhuǎn)化效果；

2. 從0到1做品牌有預(yù)算

此類商家，核心是找到自身產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合專業(yè)號(hào)和達(dá)人投放，特別是達(dá)人投放，去看站內(nèi)和站外的轉(zhuǎn)化；

玩法：專業(yè)號(hào)（產(chǎn)品+品牌介紹+促銷）+達(dá)人投放（垂類投放+泛興趣投放+直發(fā)原創(chuàng)+素人招募）+聚光投放（種草+商銷）+千帆投放（商銷）+直播（自播+達(dá)播）

如平臺(tái)IS是否、觀夏、她研社也都屬于此類客戶，作為新品牌有預(yù)算，可以拆解她們?cè)谛〖t書打法。

圖7：從0到1有品牌預(yù)算投放的品牌

五、從1到10的品牌：搶占品類機(jī)會(huì)

此階段，品牌已熟悉小紅書規(guī)則，線上銷售突破1億，且小紅書站內(nèi)閉環(huán)完成。

此時(shí)品牌要做搶占品類，即用戶搜索品類詞時(shí)，其無(wú)論是達(dá)人筆記還是廣告筆記，都有品牌，先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，再搶占用戶心智品類。

為何搶占品類？

品類=需求，占領(lǐng)品類就是拿到更大的需求，占領(lǐng)品類方面，可通過(guò)專業(yè)號(hào)和達(dá)人筆記，重點(diǎn)投搜索，從產(chǎn)品-品類-場(chǎng)景-人群逐步滲透；

圖9：小紅書搶占賽道示意圖

營(yíng)銷玩法：矩陣專業(yè)號(hào)+達(dá)人投放（拓圈）+廣告投放+直播（自播+達(dá)播）+品牌廣告+IP投放

矩陣專業(yè)號(hào)：不同業(yè)務(wù)部門矩陣號(hào)

達(dá)人投放：本質(zhì)是拓圈加拉新，家電投放不僅是家居，還可以是時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)等人群，拓圈投放

廣告投放：放大搜索比重，攔截更多用戶決策需求

直播：達(dá)播增加品牌勢(shì)能，自播拿到更多結(jié)果；品牌廣告：品牌專區(qū)+商業(yè)話題；IP投放：拿出部分預(yù)算，參與官方IP營(yíng)銷活動(dòng)

代表品牌：PMPM、HBN。

舉例HBN小紅書打法。

圖9：HBN搶占A醇品類、代言A醇品類

六、從10-100的品牌客戶

這一階段品牌客戶，核心拉升品牌勢(shì)能，強(qiáng)化用戶心智，建立品牌護(hù)城河；?

玩法：專業(yè)號(hào)+達(dá)人投放（精投+通投）+廣告投放+直播（自播+達(dá)播）+品牌廣告+IP投放；

重點(diǎn)談達(dá)人投放和品牌廣告；?????

達(dá)人投放：常規(guī)化投放+頭部、明星事件運(yùn)營(yíng)；品牌廣告：商業(yè)話題+IP運(yùn)營(yíng)投放，核心繼續(xù)拉升品牌勢(shì)能，引導(dǎo)用戶決策；

代表品牌：蕉內(nèi)、戴森、珀萊雅，此階段品牌待后續(xù)研究。??????

七、100-N品牌客戶

目的：賣貨+跨界新品類

玩法：專業(yè)號(hào)+達(dá)人投放（通透）+廣告投放（搜索）+直播（自播+達(dá)播）+IP投放合作

代表品牌：雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、飛鶴、OPPO

舉例：OPPO小紅書玩法

圖10：OPPO小紅書玩法

以上，就是7類不同商家運(yùn)營(yíng)方法總結(jié)，關(guān)于每一類商家具體運(yùn)營(yíng)，還有更多詳細(xì)的內(nèi)容需要探討。