想要找到爆發(fā)式增長(zhǎng)的路徑，我們一定要認(rèn)清“增長(zhǎng)黑客”的本質(zhì)。那么，增長(zhǎng)的核心是什么？怎么找到所謂的“北極星指標(biāo)”？關(guān)于用戶(hù)增長(zhǎng)的問(wèn)題，這篇文章里，作者結(jié)合案例分享了他的看法，不妨來(lái)看一下。

導(dǎo)語(yǔ)：很多人認(rèn)為增長(zhǎng)等于裂變，如果找到好的裂變方法就可以爆發(fā)式增長(zhǎng)（故事都是這么講的），很多創(chuàng)業(yè)公司老板跟風(fēng)設(shè)置增長(zhǎng)部門(mén)，逼著增長(zhǎng)部門(mén)短時(shí)間實(shí)現(xiàn)月度50%、100%、200%的增長(zhǎng)指標(biāo)，這種做法無(wú)異于買(mǎi)彩票碰運(yùn)氣，所以一定要認(rèn)清“增長(zhǎng)黑客”本質(zhì)。

增長(zhǎng)是一套系統(tǒng)的方法論，是基于北極星指標(biāo)、需求模型搭建、需求采樣與需求精準(zhǔn)度校對(duì)、市場(chǎng)競(jìng)對(duì)分析、增長(zhǎng)模型預(yù)估、A/B實(shí)驗(yàn)、AARRR模型、用戶(hù)行為及偏好預(yù)測(cè)、多場(chǎng)景精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、MVP模型實(shí)驗(yàn)、最佳實(shí)踐復(fù)制、多團(tuán)隊(duì)SOP及培訓(xùn)體系搭建、正負(fù)反饋機(jī)制、優(yōu)化需求匹配等完整的方法論及增長(zhǎng)模型搭建體系。

增長(zhǎng)的核心是什么呢？不同的人站在不同位置，對(duì)增長(zhǎng)也有不同的看法，但是我認(rèn)為拋開(kāi)個(gè)人身份來(lái)看，“增長(zhǎng)”代表的是<產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值>，包括用戶(hù)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。

增長(zhǎng)的指標(biāo)應(yīng)該是績(jī)效指標(biāo)，而應(yīng)該是衡量<產(chǎn)品長(zhǎng)期價(jià)值>而設(shè)定的目標(biāo)，以用戶(hù)為中心而帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值，為用戶(hù)提供最需要的、最核心的給他，通過(guò)“利他”而成就自我?！白岳麆t生，利他則久”用“利他”的思維經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，事業(yè)才能走的更遠(yuǎn)。

上面講的比較抽象，舉個(gè)大家身邊的實(shí)際案例吧，在2010年-2014年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上演了百團(tuán)大戰(zhàn)，以團(tuán)購(gòu)這個(gè)商業(yè)模式為例，在2010年-2014年時(shí)期團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是什么？

——團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)是無(wú)差別化的為“目標(biāo)用戶(hù)”提供便宜、便捷、安全的生活服務(wù)。（注：隨著時(shí)間市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，增長(zhǎng)指標(biāo)也會(huì)發(fā)生變化）

那么團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)？

答案是20歲-28歲的年輕用戶(hù)群體，這個(gè)用戶(hù)的畫(huà)像特征是什么呢？年輕的群體處于大學(xué)或者大學(xué)畢業(yè)剛工作的階段，喜歡聚餐、約會(huì)等群體性活動(dòng)，積蓄不多，屬于價(jià)格敏感人群。

以上為這個(gè)群體的基本畫(huà)像，那么這個(gè)畫(huà)像群體最感興趣的團(tuán)單是什么呢？我查看了南京仙林（大學(xué)城，符合20-28歲人群特征）附近的團(tuán)單銷(xiāo)量數(shù)據(jù)。

編者按：為什么是自助餐、電影院、KTV這三個(gè)類(lèi)型團(tuán)單容易出現(xiàn)爆彈？核心在于滿(mǎn)足無(wú)差別服務(wù)、聚餐、約會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的目標(biāo)用戶(hù)需求，在早期百團(tuán)大戰(zhàn)時(shí)期，這三類(lèi)團(tuán)單又叫“團(tuán)購(gòu)三板斧”利器,如果BD能把這三種單子簽下來(lái)，基本就可以躺贏了。

假如回到2010年-2014年，你是某團(tuán)購(gòu)CEO，你手里拿到了1億的融資，你的用戶(hù)增長(zhǎng)目標(biāo)如何設(shè)定？

問(wèn)題1：你是會(huì)選擇客單價(jià)30元-50元的平價(jià)自助餐廳、KTV、電影院，還是會(huì)選擇簽約客單價(jià)200元以上的俏江南、金錢(qián)豹、豪華會(huì)所？答案顯而易見(jiàn)！

通過(guò)案例，用戶(hù)的需求的匹配核心是是商品（SKU）與用戶(hù)的需求匹配，滿(mǎn)足用戶(hù)興趣的是SKU，而不是品牌或者店鋪（鐘山國(guó)際高爾夫酒店為例，4280元的套餐全年銷(xiāo)售僅5個(gè)），用戶(hù)需求畫(huà)像刻畫(huà)一定要到商品維度。

當(dāng)產(chǎn)品有了目標(biāo)用戶(hù)和清晰的定位后，北極星指標(biāo)就顯得尤其重要。

問(wèn)題2：當(dāng)你決策做市場(chǎng)推廣策略：

• 你是會(huì)選擇集中優(yōu)勢(shì)區(qū)域重點(diǎn)滲透，還是會(huì)選擇普遍撒網(wǎng)，貪大求全的大規(guī)格城市覆蓋？
• 你是會(huì)選擇在地鐵、車(chē)身、電梯樓宇投放大規(guī)模的廣告快速提升知名度，還是會(huì)選擇拿出市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼給用戶(hù)，做口碑傳播營(yíng)銷(xiāo)？

當(dāng)你處于創(chuàng)業(yè)階段，屬于弱者階段，應(yīng)該采取的基本戰(zhàn)略：

1. 局部戰(zhàn)；
2. 近戰(zhàn)；
3. 單打獨(dú)斗；
4. 一點(diǎn)集中；
5. 運(yùn)動(dòng)。

蘭徹斯特作戰(zhàn)模型：

蘭徹斯特法則：

差別化作戰(zhàn)可以從4P+服務(wù)+區(qū)域六個(gè)方面考慮：

1. 產(chǎn)品（product）產(chǎn)品功能性差異化競(jìng)爭(zhēng)；
2. 價(jià)格（price）促銷(xiāo)手段；
3. 流通（place）通過(guò)直銷(xiāo)、渠道、線(xiàn)上、線(xiàn)下相結(jié)合；
4. 宣傳（promotion）傳播觸達(dá)途徑及文案精準(zhǔn)性；
5. 服務(wù) 包括售后、會(huì)員、權(quán)益；
6. 區(qū)域 集中人力、物力、財(cái)力重點(diǎn)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。

目標(biāo)值設(shè)定：

• 25%= 市占率目標(biāo)值下限，區(qū)域內(nèi)成為強(qiáng)者的最低條件，當(dāng)達(dá)到這一市占率時(shí)，有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)第一。
• 40%=市占率目標(biāo)穩(wěn)定值，當(dāng)你達(dá)到這一目標(biāo)值時(shí)，你就真正成為市場(chǎng)第一。
• 75%=目標(biāo)值上限，當(dāng)你達(dá)到這一目標(biāo)值時(shí)，你成為壓倒性的勝利，第二位無(wú)法翻盤(pán)。

案例（某生鮮電商市場(chǎng)SKU滲透率分析）注：非真實(shí)數(shù)據(jù)：

要分析你的北極星指標(biāo)，你就要了解電商平臺(tái)的一些常用指標(biāo)維度。

1. GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

流量：

• 線(xiàn)上流量（導(dǎo)購(gòu)、廣告、搜索、應(yīng)用市場(chǎng)、分享、直接登錄）；
• 線(xiàn)下流量（渠道推廣、地推、平面廣告）。

轉(zhuǎn)化率：

banner轉(zhuǎn)戶(hù)率、活動(dòng)轉(zhuǎn)化率、類(lèi)目轉(zhuǎn)化率、搜索轉(zhuǎn)化率、提交訂單轉(zhuǎn)化率、綁卡轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率）等各級(jí)漏斗轉(zhuǎn)化率。

流失率：

搜索、瀏覽、加購(gòu)、下單、支付各環(huán)節(jié)的流失漏斗。

• 平均客單價(jià)=GMV/付費(fèi)用戶(hù)數(shù)
• 平均訂單價(jià)=GMV/支付訂單數(shù)

2. APRU

ARPU （某個(gè)客戶(hù)每個(gè)月的貢獻(xiàn)度）=客單價(jià)（sku數(shù)*SKU單價(jià)）*頻次。

客單價(jià)&頻次影響因子核心是SKU數(shù)量（這些都是分析增長(zhǎng)的過(guò)程指標(biāo)）。

3. 毛利率=（銷(xiāo)售收入－銷(xiāo)售成本）/銷(xiāo)售收入×100%

4. 投資回報(bào)率

• 投資回報(bào)率ROI=銷(xiāo)售金額/投入金額
• 銷(xiāo)售金額=UV*轉(zhuǎn)化率*ARPU
• 投入金額= UV*[單個(gè)用戶(hù)獲取成本（CAC）+單個(gè)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)成本（COC）]

代表產(chǎn)品為電商類(lèi)、知識(shí)付費(fèi)類(lèi)、共享打車(chē)等。

注：

1. 本文中數(shù)據(jù)都為市場(chǎng)公開(kāi)或模擬數(shù)據(jù)，非真實(shí)數(shù)據(jù)
2. 書(shū)中蘭徹斯特法則引用了《NO.1 法則》坂上仁志 著一書(shū)