在這篇文章里，作者針對(duì)營(yíng)銷工具——衛(wèi)瓴協(xié)同CRM做了分析和拆解，一起跟著作者從市場(chǎng)機(jī)會(huì)、設(shè)計(jì)理念等維度來(lái)了解這款產(chǎn)品吧。

一、衛(wèi)瓴出現(xiàn)的背景

1. 外部環(huán)境

• 各類企業(yè)的營(yíng)銷成本走高；
• 巧婦難為無(wú)米之炊的廣告平臺(tái)。

2. 生產(chǎn)工具變化

溝通信道的更迭。

Email — 手機(jī)號(hào) — 微信

微信取代通訊錄的基礎(chǔ)設(shè)施。

3. 市場(chǎng)需求

線索獲取、線索培育始終是剛需。

4. 內(nèi)部能力

多年?duì)I銷領(lǐng)域及產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

5. 實(shí)踐驗(yàn)證

借助思想實(shí)驗(yàn)充分論證。

ToB創(chuàng)業(yè)最好的MVP：PPT/原型圖。

二、衛(wèi)瓴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1. B2B業(yè)務(wù)中潛客到商機(jī)的過(guò)程是管理盲區(qū)

B2B業(yè)務(wù)不論在流量獲取，還是商機(jī)后階段管理都有了比較成熟的解決方案，而從潛客到商機(jī)階段的管理一直都是空白，而這個(gè)過(guò)程正是轉(zhuǎn)化提升的核心環(huán)節(jié)。

2.從潛客到商機(jī)的主要?jiǎng)幼魇蔷€索獲取和培育

衛(wèi)瓴協(xié)同CRM助力B2B企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)線索獲取，高效線索培育，從而提升從潛客到商機(jī)的轉(zhuǎn)化效率。

好的產(chǎn)品能讓人自發(fā)尋找使用甚至主動(dòng)付費(fèi)（用戶口碑，用戶自發(fā)推廣）。

三、衛(wèi)瓴產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念

1. 考慮用戶畫(huà)像

市場(chǎng)人員：

• 主要用電腦
• 不排斥新工具新系統(tǒng)
• 愿意主動(dòng)采購(gòu)
• 銷售人員：
• 面訪是主要工作場(chǎng)景
• 沒(méi)時(shí)間用電腦
• 使用系統(tǒng)大多是負(fù)擔(dān)

Z世代的產(chǎn)品：有用、好用、好看、愉悅。

2. 提高工作效率

1）高效獲客

• B2B業(yè)務(wù)常見(jiàn)的獲客方式：
• 廣告營(yíng)銷：智能營(yíng)銷組件；
• 內(nèi)容營(yíng)銷：內(nèi)容互動(dòng)系統(tǒng)；
• 活動(dòng)營(yíng)銷：活動(dòng)管理系統(tǒng)；
• 其他方式：智能活碼管理系統(tǒng)；

APP加微、掃碼加微、一鍵加微、表單加微、在線咨詢加微；

（潛客可直接加企微好友，進(jìn)入企業(yè)私域，無(wú)需重復(fù)電話建聯(lián)）

2）廣告線索更有信息量

打通連接主流廣告平臺(tái)，為銷售提供更高質(zhì)量的高價(jià)值廣告線索。

3）營(yíng)銷合一

① 市場(chǎng)與銷售協(xié)同優(yōu)化線索獲取渠道

溝通場(chǎng)景（社交網(wǎng)絡(luò)）=銷售場(chǎng)景=營(yíng)銷場(chǎng)景（溝通離不開(kāi)內(nèi)容的助力，而內(nèi)容是B2B成交全流程不可缺少的武器）

② 市場(chǎng)為銷售提供內(nèi)容

公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品介紹、客戶案例、直播活動(dòng)、增值服務(wù)、報(bào)價(jià)合同。

③ 高效內(nèi)容生產(chǎn)與傳播

• 一鍵轉(zhuǎn)發(fā)功能；
• 自動(dòng)批量生成海報(bào)。

3. 產(chǎn)品定力，守住邊界

邊界外：功能交給生態(tài)伙伴（愛(ài)設(shè)計(jì)、易聊科技等）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)形成更大的合力，提升產(chǎn)品價(jià)值。

邊界內(nèi)：做好API，堅(jiān)持以客戶為中心，工作方式：深度參與客戶成功，保持敬畏。

四、競(jìng)品分析6層次法

五、拆解衛(wèi)瓴SCRM

1. 戰(zhàn)略定位

為什么存在？

1. 目前市場(chǎng)上的CRM、SCRM軟件以管理為主，但賦能不足，業(yè)務(wù)人員并不喜歡使用。
2. 對(duì)于成長(zhǎng)型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，高質(zhì)量的線索才是營(yíng)銷的核心。

定位：面向中小企業(yè)的，業(yè)務(wù)人員愛(ài)用的SCRM產(chǎn)品。

2. 競(jìng)爭(zhēng)策略

如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

1）賦能業(yè)務(wù)，提升效率，緊貼中小企業(yè)痛點(diǎn)：“我要用”，而不是“要我用”。

1. 開(kāi)發(fā)客戶-操作麻煩，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還容易遺漏：多個(gè)工具（企查查、BOSS招聘、工商網(wǎng)站、官網(wǎng)）來(lái)回切換。
2. 跟進(jìn)客戶-場(chǎng)景割裂，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還容易錯(cuò)誤：微信里面聊，或者電話外呼，然后切換到CRM填寫。
3. 附加的作業(yè)太多，時(shí)間都用在不重要的事情上。

2）連接和聚焦，把產(chǎn)品做到極致

1. 打通外部信息，系統(tǒng)內(nèi)搜索客戶工商信息。
2. 打通電話外呼，通話記錄。

3. 資源與能力

1）能力

創(chuàng)始人：楊炯緯、營(yíng)銷專家、大公司前高管、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

資源：

2）融資

2020年紅杉中國(guó)領(lǐng)投的天使輪投資；

2021年騰訊領(lǐng)投、紅杉中國(guó)跟投的Pre-A輪投資；

2022年SCRM領(lǐng)域較少的億元融資，云九資本領(lǐng)投，云啟資本、光速中國(guó)及老股東紅杉中國(guó)等跟投的億元A輪投資；

面對(duì)抄襲的護(hù)城河：

1. 行業(yè)團(tuán)隊(duì)研發(fā)優(yōu)勢(shì)積累客戶成功經(jīng)驗(yàn)。
2. 客戶使用習(xí)慣（提升產(chǎn)品功能使用頻率）業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沉淀。

4. 覆蓋場(chǎng)景

用戶核心痛點(diǎn)：

引流—培育—線索跟進(jìn)

1）引流

痛點(diǎn)：潛客流失，加微率低（如何更快更好的獲取客戶線索）。

方案：縮短路徑，一鍵入微（主流廣告平臺(tái)流量）。

2）培育

痛點(diǎn)：缺乏培育工具、難以洞察客戶意向。

方案：統(tǒng)一內(nèi)容庫(kù)，方便使用；瀏覽跟蹤，即時(shí)提醒。

• 資料庫(kù)：快捷分享
• 客戶畫(huà)像：客戶使用記錄
• 訪客明細(xì)：客戶活躍信息

3）線索跟進(jìn)

痛點(diǎn)：銷售人員不愿意使用。

方案：不斷簡(jiǎn)化步驟，盡可能減少銷售負(fù)擔(dān)。

4）個(gè)人微信

痛點(diǎn)：B2B銷售，企業(yè)微信缺乏溫度。

方案：銷售使用個(gè)微，服務(wù)使用企微，企業(yè)統(tǒng)一跟蹤。

5. 交互體驗(yàn)

設(shè)計(jì)理念：Don’t Make Me Think

1. 盡可能縮短“添加跟進(jìn)記錄”的操作路徑。
2. 快捷將“聊天記錄”添加為“跟進(jìn)記錄”。
3. 支持@同事，扁平化溝通。
4. 系統(tǒng)內(nèi)直接電話呼叫客戶，通話記錄自動(dòng)存儲(chǔ)并轉(zhuǎn)文字。