B端產(chǎn)品經(jīng)理如何擺脫被動(dòng)接受業(yè)務(wù)需求，對(duì)需求價(jià)值無法把控，產(chǎn)品價(jià)值感低的困境？本文總結(jié)了如何用“望聞問切”4步10問，搞定B端產(chǎn)品北極星指標(biāo)，希望對(duì)你有所幫助。

“蝦殼，說一下你去年主要的工作成果吧”

“哦，我去年設(shè)計(jì)了一個(gè)供應(yīng)商的獎(jiǎng)勵(lì)金結(jié)算系統(tǒng)，并且跟進(jìn)上線了。”

“上線之后效果怎么樣呢？”

“挺好的呀，業(yè)務(wù)線都開始用這套獎(jiǎng)勵(lì)金結(jié)算系統(tǒng)了，反饋說效率提升了?！?/p>

“有沒有具體的數(shù)據(jù)表現(xiàn)？比如最開始的結(jié)算效率跟現(xiàn)在結(jié)算效率的對(duì)比值？”

“這個(gè)……我倒沒留意，總之我把業(yè)務(wù)期望的功能都實(shí)現(xiàn)了。”

這是產(chǎn)品主管與B端產(chǎn)品蝦殼之間的一段對(duì)話。如果你是主管，想必聽了蝦殼的匯報(bào)，也會(huì)有些不滿意。一個(gè)無法量化的項(xiàng)目成果，如何體現(xiàn)出產(chǎn)品經(jīng)理的工作價(jià)值呢？另一方面，蝦殼也很苦惱，作為一名公司內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的B端產(chǎn)品經(jīng)理，接收并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)需求，就是他的工作職責(zé)。想要具體的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，那業(yè)務(wù)銷售額也有他出的一份力呀。

這段對(duì)話道出了負(fù)責(zé)內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的B端產(chǎn)品經(jīng)理苦楚，被動(dòng)接受業(yè)務(wù)需求，對(duì)需求價(jià)值無法把控，產(chǎn)品價(jià)值感低。毫不夸張的說，這也是橫亙?cè)贐端產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)展路徑上的一道坎，即如何從一名“產(chǎn)品功能經(jīng)理”，成長為一名真正的“產(chǎn)品經(jīng)理”。

那么，B端產(chǎn)品經(jīng)理們?cè)撊绾螖[脫這樣的困境呢？

要想體現(xiàn)價(jià)值，就要先量化價(jià)值，即需要確定一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，這對(duì)于C端產(chǎn)品來說很簡單，比如：日/周/月活動(dòng)月戶數(shù)、平均用戶停留時(shí)長等等。若是B端SaaS產(chǎn)品，也容易制定，比如：客戶續(xù)費(fèi)率，續(xù)費(fèi)活躍客戶數(shù)等等。我們通常把這一指標(biāo)叫做”北極星指標(biāo)“，寓意著這一指標(biāo)像北極星一樣，高高閃耀在天空中，指引著全公司上上下下想著同一個(gè)方向邁進(jìn)。

當(dāng)然了，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型的公司也會(huì)制北極星指標(biāo)，比如銷售業(yè)績指標(biāo)，但這一指標(biāo)是和業(yè)務(wù)線強(qiáng)相關(guān)的，身在中臺(tái)支持部門的業(yè)務(wù)系統(tǒng)B端產(chǎn)品們，無法直接決定業(yè)績指標(biāo)的好壞。業(yè)務(wù)好時(shí)，表彰銷冠，業(yè)務(wù)差時(shí)，縮減提成，產(chǎn)品經(jīng)理”旱澇保收“，這就逐漸演變出一種”事不關(guān)己“的心態(tài)。而最終的后果，就是B端產(chǎn)品經(jīng)理喪失主動(dòng)性，淪為接需求的工具人。

B端產(chǎn)品經(jīng)理想要獲得價(jià)值感，激發(fā)主動(dòng)性，就要提煉出一個(gè)屬于自己的北極星指標(biāo)，這一指標(biāo)要同時(shí)滿足以下兩個(gè)條件：

1. 可以幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成功。
2. 這是一個(gè)先導(dǎo)性的指標(biāo)，可以直接受產(chǎn)品經(jīng)理影響。

接下來大家跟隨我的思路，用“望聞問切”4步10問，搞定B端產(chǎn)品北極星指標(biāo)。為了更易理解，我們用蝦殼的“獎(jiǎng)勵(lì)金結(jié)算系統(tǒng)”作為講解案例。

首先介紹業(yè)務(wù)背景：

蝦殼就職于某服裝加工貿(mào)易公司，是一名負(fù)責(zé)銷售管理系統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理，公司致力于生產(chǎn)高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品，該公司除直銷外，還通過全國各地的經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售渠道。為了快速擴(kuò)大市場占有率，公司提出了經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)金政策，即針對(duì)銷售額的超額部分，發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)金。

此后，各地經(jīng)銷商數(shù)量不斷增加，獎(jiǎng)勵(lì)金規(guī)則也越來越復(fù)雜，針對(duì)不同地區(qū)、不同品類服裝，設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)金規(guī)則。

為了激發(fā)經(jīng)銷商積極性，還設(shè)置了超額獎(jiǎng)勵(lì)的跳檔機(jī)制。

隨之問題出現(xiàn)了：

目前所有的獎(jiǎng)勵(lì)金計(jì)算和發(fā)放，都是由和經(jīng)銷商對(duì)接的渠道經(jīng)理手工完成的。而這一項(xiàng)工作越來越多的占用著渠道經(jīng)理的精力，無暇為經(jīng)銷商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。人工計(jì)算也容易出錯(cuò)，幸虧財(cái)務(wù)同事細(xì)心，多次發(fā)現(xiàn)錯(cuò)發(fā)多發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)金的情況。

于是，銷售總監(jiān)像蝦殼提出了業(yè)務(wù)訴求：

希望通過數(shù)字化系統(tǒng)，解決復(fù)雜的獎(jiǎng)勵(lì)金結(jié)算問題，提升效率、減少錯(cuò)誤，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

我可以在以后的文章里詳細(xì)介紹如何設(shè)計(jì)一套“獎(jiǎng)勵(lì)金結(jié)算系統(tǒng)”，但現(xiàn)在，我更愿意幫助蝦殼，通過北極星指標(biāo)，找到工作的價(jià)值與激情。

話不多說，直接上干貨！

如同中醫(yī)診斷病情，B端產(chǎn)品經(jīng)理也需要采取一些技法手段，診斷出業(yè)務(wù)的“病情”，對(duì)癥下藥。

第一步——聞（聽），先聽需求方怎么說。

此時(shí)B端產(chǎn)品經(jīng)理要提出兩個(gè)問題：

1. 業(yè)務(wù)提出的需求中，業(yè)務(wù)的目標(biāo)是什么？
2. 為什么設(shè)定這個(gè)目標(biāo)？

通過這兩個(gè)問題，要摸清業(yè)務(wù)側(cè)的具體可量化目標(biāo)是什么。因?yàn)楫a(chǎn)品側(cè)的北極星指標(biāo)，要可以幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)。還要探明業(yè)務(wù)訴求背后的原因是什么。因?yàn)橛袝r(shí)業(yè)務(wù)會(huì)習(xí)慣給出解決方案，但通常業(yè)務(wù)的方案會(huì)出現(xiàn)可行性或可用性方面的問題。所以還是需要產(chǎn)品經(jīng)理探明緣由，再綜合給出解決方案。

在本次案例中，回答如下：

第二步——望，不僅聽業(yè)務(wù)怎么說，還要看業(yè)務(wù)怎么做。

此時(shí)B端產(chǎn)品經(jīng)理要提出一個(gè)問題：

1、業(yè)務(wù)需求相關(guān)的業(yè)務(wù)流程是什么？

都說業(yè)務(wù)的嘴，騙人的鬼。B端產(chǎn)品經(jīng)理一定要親自摸清整個(gè)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的流程閉環(huán)。

“業(yè)務(wù)流程閉環(huán)”，這個(gè)詞一定要深深的刻在B端產(chǎn)品經(jīng)理的腦子里。因?yàn)橹挥虚]環(huán)的業(yè)務(wù)，才能跑起來給公司賺錢，凡是無法閉環(huán)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，最終都會(huì)被棄用。（別問我是怎么知道的……）

另外，在梳理業(yè)務(wù)閉環(huán)的過程中，B端產(chǎn)品經(jīng)理同時(shí)梳理出整個(gè)業(yè)務(wù)流程的需求相關(guān)方，輸出相關(guān)方登記冊(cè)。為后面的需求調(diào)研打好基礎(chǔ)。

在本次案例中，回答如下：

第三步——問，對(duì)需求深入挖掘和理解

此時(shí)B端產(chǎn)品經(jīng)理要提出三個(gè)問題：

1. 訪談相關(guān)方，業(yè)務(wù)流程中，卡點(diǎn)環(huán)節(jié)有哪些？
2. 卡點(diǎn)中，哪些是可以通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)解決的？
3. 可通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)解決的卡點(diǎn)，優(yōu)先級(jí)排序？

在此環(huán)節(jié)，B端產(chǎn)品經(jīng)理需要根據(jù)相關(guān)方登記冊(cè)，針對(duì)每一個(gè)角色用戶，進(jìn)行訪談和需求調(diào)研，比如在本次案例中，就有渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、財(cái)務(wù)人員等角色。

以上角色已經(jīng)在使用一套“線下運(yùn)行”的方案，來解決獎(jiǎng)勵(lì)金結(jié)算問題。那每個(gè)角色在以前的方案中，有什么環(huán)節(jié)是困難點(diǎn)？是非常繁瑣而重復(fù)的工作嗎？通常數(shù)字化系統(tǒng)可以解決人工重復(fù)繁瑣的問題。所有待解決的困難中，有哪些是可以通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的？優(yōu)先級(jí)如何？哪些是只能依靠人工解決的？B端產(chǎn)品經(jīng)理做久了，越來越覺得系統(tǒng)不是萬能的，不要追求任何問題都依靠系統(tǒng)解決。

在本次案例中，回答如下：

第四步——切，切入核心指標(biāo)

此時(shí)B端產(chǎn)品經(jīng)理要提出四個(gè)問題：

1. 哪個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)，最能反映出產(chǎn)品成果？
2. 此關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)，現(xiàn)狀是什么？目標(biāo)值是什么？
3. 哪些產(chǎn)品功能，可以改善此關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)？
4. 已上線的產(chǎn)品功能效果如何？

在此環(huán)節(jié)，就要嘗試找出產(chǎn)品側(cè)的北極星指標(biāo)了。我們?cè)俅沃厣暌槐檫@一指標(biāo)要同時(shí)滿足的兩個(gè)條件：

1. 可以幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成功。
2. 這是一個(gè)先導(dǎo)性的指標(biāo)，可以直接受產(chǎn)品經(jīng)理影響。

本次案例中，業(yè)務(wù)希望“提升效率、減少錯(cuò)誤”，那我們就從這兩個(gè)角度出發(fā)?？s短獎(jiǎng)勵(lì)金從計(jì)算出來到發(fā)放到經(jīng)銷商手中的時(shí)間，就意味著效率提升，所以可以將第一個(gè)指標(biāo)定為“平均獎(jiǎng)勵(lì)金結(jié)算時(shí)間”。

減少獎(jiǎng)勵(lì)金錯(cuò)誤，那么就可以關(guān)注獎(jiǎng)勵(lì)金的“結(jié)算準(zhǔn)確率”。

找出這兩個(gè)值這兩個(gè)值現(xiàn)在的水平，再先敲定一個(gè)比較合理的目標(biāo)值。那么產(chǎn)品經(jīng)理接下來所有的工作，都是為了達(dá)成目標(biāo)值。要做什么功能，方案如何實(shí)現(xiàn)，優(yōu)先級(jí)如何設(shè)定，也有了決策的依據(jù)。

凡是能夠更好支持達(dá)成目標(biāo)值的事情，都值得做。

再根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)數(shù)據(jù)和埋點(diǎn)數(shù)據(jù)建立數(shù)據(jù)報(bào)表，通過每天關(guān)注報(bào)表的數(shù)據(jù)變化，來判斷已上線的功能是否達(dá)到預(yù)期效果和價(jià)值。依靠數(shù)據(jù)建立高效的迭代反饋機(jī)制。

在本次案例中，回答如下：

最后，想要提醒各位的是，不要苛求完美，不要試圖一蹴而就，一步到位，尋找北極星指標(biāo)也不是一道只有唯一解的數(shù)學(xué)題。借助數(shù)據(jù)分析工具來持續(xù)監(jiān)控你的北極星指標(biāo)，在產(chǎn)品實(shí)踐中不斷優(yōu)化。

雖然，達(dá)成目標(biāo)的那一刻，你會(huì)快樂興奮。

但一路風(fēng)雨，一路坎坷追趕目標(biāo)的過程，才是最難得的寶藏。