這篇文章里，作者嘗試從 IPD 體系的層面來談?wù)劄槭裁匆▋r，以及定價的相關(guān)法則。感興趣的同學(xué)可以來看看，或許會給你一些啟發(fā)。

今天繼續(xù)來談?wù)?IPD 中的定價策略。

在之前的內(nèi)容講解過硬件產(chǎn)品的定價邏輯。

整體過程大家可以簡要看一下下圖所展示的邏輯：

具體的定價方法涉及：

• 自下而上的定價方法：成本定價；
• 自上而下的定價方法：市場定價；
• 價值定價等。

在這個定價過程中所描述的這些方法偏向于“術(shù)”的層面，也就是落地執(zhí)行。

同時結(jié)合實際案例，比如說在硬件定價過程中：

將未來銷量對價格的影響、期望獲取的利潤等因素都通過案例的形式呈現(xiàn)出來。

而今天要講的內(nèi)容則更宏觀一些。

也就是從 IPD 體系的層面來談?wù)劄槭裁匆▋r，以及定價的法則。

一、為什么要做定價？

從營銷層面來看，定價本身就是營銷組合 4P 中的一個主要類別。

4P 來源于消費 1.0 時代，其特征是物質(zhì)匱乏，供給主導(dǎo)消費。

此時營銷理論的原點也是“以產(chǎn)品為代表”的供給側(cè)向外擴散。

這就構(gòu)成了四個要素，下面簡單再來介紹一下：

1. 產(chǎn)品（Product）

對于產(chǎn)品，你需要注意到產(chǎn)品的實體、服務(wù)、品牌和包裝；

2. 定價（Price）

價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。

它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報；

此外，定價是一個主要盈利手段，它是營銷組合中唯一能夠立刻影響收入的要素。

3. 渠道（Place）

渠道通常就包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織、實施的各種活動；

4. 宣傳（Promotion）

宣傳的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

發(fā)展至今，4P 仍然作為營銷側(cè)的一個基礎(chǔ)理論長久不衰。

繼續(xù)回到定價這個話題。

如果從整個公司的經(jīng)營管理的視角來看，你可以這么去理解。

公司要做的兩個重要的事情：

• 一個是營銷，這是對外的，把產(chǎn)品通過營銷產(chǎn)生一定的附加值；
• 第二個是對內(nèi)的，通企業(yè)所有的研發(fā)活動，它都是通過創(chuàng)新使得產(chǎn)品有了更高的競爭力。

所以說要通過定價去衡量營銷的附加值，以及產(chǎn)品本身的一個競爭力。

另外從外部視角來看，整個市場都在瞬息萬變。

很多時候我們都要通過整個價格來使我們掌握主動權(quán)。

比如說很多時候企業(yè)之間首先要打的就是價格戰(zhàn)。

二、一些主流的定價策略

目前主流的一些定價的策略如下：

第一個是成本加成定價；

第二個是競爭定價；

這兩個定價都可以從字面上去理解。

比如成本加成定價，也就是通過成本去加一定的利潤區(qū)間，從而實現(xiàn)定價。

舉個例子，如果一個產(chǎn)品的成本是 20 元，通常做法是可能是加價100%。

也就是標(biāo)價 20 元賣給客人。

第二個競爭定價，就是根據(jù)同類型產(chǎn)品去定價：

• 可以低于競品；
• 也可以高于競品；
• 也可以跟競品一樣。

第三個定價是撇脂定價：

撇脂定價的一個主要特點是能夠確保企業(yè)快速回收高額投入。

對于研發(fā)周期長、投入大的企業(yè)來說，他是最希望能夠在產(chǎn)品初期能夠盡快地回收投入成本的。

第四個是滲透定價：

一個公司在進(jìn)入一個新市場，并尋求站住腳時會采用這種定價方法。

隨著在新市場地位的鞏固，價格逐步提高到正常水平。

比如說對于藍(lán)海市場，企業(yè)需要盡快獲得盡可能多的客戶、市場份額。

第五個是價值定價：

具體是指根據(jù)產(chǎn)品給客戶帶來的價值進(jìn)行定價。

基于價值的定價會將購買者的心理納入價格體系中，基于價值的定價依賴于它為買方提供的價值。

所有產(chǎn)品為消費者帶來的收益都可以從更深層次來考慮，思考一下你的產(chǎn)品、服務(wù)以及它所能提供的所有收益，也就是說人們購買它的理由。

依次審視這些理由，探究其背后的根本原因。