漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯里，我們可以做好長(zhǎng)期沉淀，在長(zhǎng)久的職業(yè)經(jīng)營(yíng)中獲得更多。在上篇文章里，作者已經(jīng)分享了他職業(yè)生涯中的前兩個(gè)階段，這篇文章里，我們接著往下看。

階段三：回國(guó)首次CRM創(chuàng)業(yè)，從興奮到迷茫

受到我原來(lái)CRM公司Janna System Inc老板幾年公司就賣(mài)了10億加元的鼓舞，2002年底懷著興奮心情，我急沖沖地回國(guó)創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)比較知名的CRM企業(yè)是創(chuàng)智和Turbo CRM ，都說(shuō)要做中國(guó)的Siebel。某知名企業(yè)家也說(shuō)CRM市場(chǎng)是ERP的10倍，當(dāng)時(shí)我感覺(jué)CRM賽道的爆發(fā)就在眼前。不過(guò)到現(xiàn)在20多年了，國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)也沒(méi)象海外一樣爆發(fā)過(guò)，也沒(méi)出現(xiàn)過(guò)象Siebel、Salesforce這樣的CRM賽道成功企業(yè)。

回國(guó)后組建CRM公司相當(dāng)順利，我們一開(kāi)始的合伙人，除了我外還有賽迪原企管處處長(zhǎng)、我原來(lái)Siebel同事和一位教授，后來(lái)又有一位知名IT公司的高管加入。當(dāng)時(shí)公司開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售CRM產(chǎn)品：融博客戶(hù)通單機(jī)版、中小企業(yè)版和大企業(yè)版。

公司剛開(kāi)始時(shí)還算一帆風(fēng)順，憑借著合伙人的關(guān)系，贏(yíng)了一個(gè)大單。當(dāng)時(shí)社會(huì)上總流傳著史玉柱借錢(qián)打廣告，后來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)量猛增的傳說(shuō)。所以我們一開(kāi)始在計(jì)算機(jī)世界連續(xù)好多期頭版打我們CRM產(chǎn)品的宣傳廣告，結(jié)果一套產(chǎn)品也沒(méi)賣(mài)出去，收到的咨詢(xún)電話(huà)都是其他雜志問(wèn)是否要在他們雜志做廣告的推廣電話(huà)。

感悟8：某人成功的江湖傳說(shuō)千萬(wàn)別信。就算是真的，成功也不可復(fù)制，當(dāng)時(shí)的天時(shí)、地理和人和也是不可復(fù)制的。

在開(kāi)公司前1，2年我們雖然我們也經(jīng)歷了非典，業(yè)績(jī)也很一般。但當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)CRM公司不多，市場(chǎng)上對(duì)CRM賽道又有憧憬，并且我們公司合伙人背景也不錯(cuò)，還是有不少公司有興趣投資我們的。

當(dāng)時(shí)我這心氣也挺高，沒(méi)2000萬(wàn)不考慮。我記得我們從最初的60多平米的辦公室，到友誼賓館附近100多平米的辦公室，到一個(gè)合作人拉來(lái)一個(gè)公司投資人，我們搬到昆玉河邊300多平米的辦公室。當(dāng)時(shí)我收到投資后，第一時(shí)間花了23.5萬(wàn)買(mǎi)了一個(gè)寶來(lái)1.8T，當(dāng)時(shí)西四環(huán)邊上也就每平米4000來(lái)元，要是付個(gè)首付，買(mǎi)個(gè)房子，回報(bào)肯定是幾十倍。

感悟9：沒(méi)有智商，別人不會(huì)用你；沒(méi)有情商，別人不會(huì)提攜你；沒(méi)有錢(qián)商，攢不下錢(qián)來(lái)。

公司剛開(kāi)時(shí)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是合伙人按股份比例一起湊得。我當(dāng)時(shí)還是大股東，每回都得比其他人多出很多。所以一到月底，都特頭疼，到處去借錢(qián)，另外當(dāng)時(shí)也不領(lǐng)工資。我們有5個(gè)合伙人，合作之前大家也不是有統(tǒng)一的理念和方向，經(jīng)常大家意見(jiàn)不一致，需要不停地開(kāi)會(huì)和吃飯來(lái)協(xié)調(diào)。所以當(dāng)時(shí)過(guò)得挺艱難，心力交瘁。

感悟10：如果你不是特別有錢(qián)，別一沖動(dòng)，用自己的錢(qián)開(kāi)公司，除非你已經(jīng)有了穩(wěn)定業(yè)務(wù)收入保證。剛開(kāi)公司最好不要合伙人過(guò)多，2到3個(gè)比較合適，否則形成不了合力，內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)花費(fèi)過(guò)多精力。

得到投資，在昆玉河邊租了300多平米辦公室后，我先給自己裝修了一個(gè)大辦公室，招了不少員工，公司一下從10來(lái)個(gè)人變成了幾十個(gè)人。但沒(méi)開(kāi)心多久，樂(lè)極生悲，和投資人的意見(jiàn)發(fā)生重大分歧，投資人不再投錢(qián)了。隨后我們也因?yàn)橹辛算y行一個(gè)重要項(xiàng)目，大家在股權(quán)分配上產(chǎn)生了重大分歧，合伙人散伙了，公司員工也遣散了，就剩下我和另一個(gè)合伙人堅(jiān)持著。與其說(shuō)是堅(jiān)持著，還不如說(shuō)是心有不甘。

感悟11：得到投資也不要盲目擴(kuò)展，隨時(shí)做好別人撤資準(zhǔn)備。新公司有利好時(shí)，是一個(gè)重大考驗(yàn)。公司剛開(kāi)始股權(quán)比例要做好彈性調(diào)整部分，公司得經(jīng)營(yíng)一段才能顯示出每人對(duì)公司的貢獻(xiàn)，到時(shí)候可能需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整。

作為一個(gè)新人開(kāi)公司，很重要的一個(gè)任務(wù)就是經(jīng)營(yíng)人脈，這點(diǎn)我做得很差。當(dāng)時(shí)因?yàn)楹匣锶擞胁簧偃嗣}，所以我能見(jiàn)到不少金融高管，有些還很有名。但我當(dāng)時(shí)一點(diǎn)都沒(méi)意識(shí)到要表現(xiàn)出要對(duì)別人的尊敬，連一個(gè)高管的聯(lián)系方法都沒(méi)要過(guò)。

很多年后，一個(gè)合伙人跟我說(shuō)：“當(dāng)時(shí)不好意思告訴你，XXX跟我說(shuō)，別叫你們楊顧問(wèn)過(guò)來(lái)了，我們行領(lǐng)導(dǎo)特?zé)?。每回你們楊顧?wèn)過(guò)來(lái)，總拍我們行領(lǐng)導(dǎo)肩膀，要我們行領(lǐng)導(dǎo)跟他好好干?！彼韵裎抑翱偨Y(jié)的，沒(méi)有情商，就不會(huì)有高人指點(diǎn)，貴人相助。

我剛回國(guó)時(shí)，其實(shí)我對(duì)CRM理解很淺，也就是知道360度視圖，聯(lián)系人管理，客戶(hù)管理，活動(dòng)管理之類(lèi)。但每次見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，合伙人總是介紹我是國(guó)內(nèi)CRM頂尖專(zhuān)家，Siebel原廠(chǎng)核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，海外主要做華爾街頭部客戶(hù)CRM。開(kāi)始時(shí)我還不太好意思，后來(lái)慢慢習(xí)慣成自然了，也不斷補(bǔ)充知識(shí)，往這方面努力。

感悟12：人設(shè)很重要，別人把你定位成什么，你就會(huì)慢慢往這方面努力。所以年輕時(shí)，別人把你抬得高點(diǎn)也不算什么壞事。

從公司員工遣散到2012年1月我去IBM中間這7年左右時(shí)間里，公司一直半死不活地經(jīng)營(yíng)著。這中間個(gè)人發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)是高偉達(dá)在2007年前后中了寧波銀行和華泰證券2個(gè)CRM大項(xiàng)目，產(chǎn)品是Siebel CRM，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)懂Siebel的人很少。我有一個(gè)朋友在高偉達(dá)負(fù)責(zé)2個(gè)項(xiàng)目，就想起了我，問(wèn)我愿不愿意來(lái)負(fù)責(zé)。開(kāi)始有些猶豫，但后來(lái)還是去了大概干了7，8個(gè)月，于是我又回到主流CRM的行列。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)很小，但懂CRM的顧問(wèn)也很少，所以并不卷。普通不太懂Siebel 的顧問(wèn)人天收費(fèi)也能3，4千，IBM當(dāng)時(shí)給我推薦的資深Siebel 顧問(wèn)報(bào)價(jià)是每天1萬(wàn)5。15年后的今天，CRM顧問(wèn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并沒(méi)有提升。項(xiàng)目中大家7點(diǎn)多下班后，一起打游戲、打牌、去路邊攤吃夜宵。華泰證券項(xiàng)目上我招了一個(gè)小胖顧問(wèn)，飯做得特別好，經(jīng)常給我做飯，其實(shí)當(dāng)時(shí)的日子還過(guò)的挺舒心。

在寧波銀行項(xiàng)目上我是BA Leader，在華泰證券項(xiàng)目上我是項(xiàng)目經(jīng)理，這2個(gè)項(xiàng)目給我?guī)?lái)不少收獲：1）獲得了千萬(wàn)級(jí)大項(xiàng)目的交付和管理經(jīng)驗(yàn)，2）認(rèn)識(shí)了圈內(nèi)不少朋友，為我以后在這個(gè)圈子發(fā)展積累了人脈。

感悟13：行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目能參與一定參與，會(huì)對(duì)你今后發(fā)展有很大益處。因?yàn)榇髮W(xué)畢業(yè)時(shí)找公司看的是學(xué)校，10年后再找公司就得看工作和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

做好了寧波銀行和華泰證券這2個(gè)項(xiàng)目后，和一個(gè)合伙人繼續(xù)自己干，項(xiàng)目突然多了起來(lái)。參與了好幾個(gè)大項(xiàng)目，包括頭部藥廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，頭部3C企業(yè)的客服中心。其中最自豪的是給一家頭部股份制銀行設(shè)計(jì)了營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，名字也是我起的，SA（Sales Anywhere），就是銷(xiāo)售無(wú)處不在。

該系統(tǒng)經(jīng)過(guò)了很多輪升級(jí)，幾萬(wàn)行員都在使用該平臺(tái)，10多年后我又去該行，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人夸獎(jiǎng)我是他們行CRM之父，聽(tīng)得我很自豪。

這期間，我在做華泰證券結(jié)識(shí)的一個(gè)好朋友老王。華泰證券項(xiàng)目中高偉達(dá)是總包，我代表高偉達(dá)做項(xiàng)目經(jīng)理，老王代表Oracle來(lái)做BA Leader。項(xiàng)目中，我們倆有一次去喝酒，我喝醉了，他打車(chē)送我回家，就慢慢成了好朋友。他后來(lái)在柯萊特做CRM事業(yè)部總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)柯萊特在Siebel CRM交付上每年也有幾千萬(wàn)的收入，國(guó)內(nèi)算是最大的。

其中有不少項(xiàng)目找我做獨(dú)立顧問(wèn)，給得人天單價(jià)也很好。這期間也幫我在售前方案能力上提升了不少，我們一起贏(yíng)了很多國(guó)內(nèi)CRM項(xiàng)目。老王在CRM領(lǐng)域造詣也是很深的，我也聽(tīng)過(guò)很多次他的方案交流，對(duì)我的幫助也很大。雖然老王前幾年去做了其他行業(yè)，但最近他又回歸CRM領(lǐng)域，我相信他一定還會(huì)再次成功。

感悟14：在圈內(nèi)有一個(gè)能相互學(xué)習(xí)和相互幫助，共同進(jìn)步的業(yè)內(nèi)頂尖專(zhuān)家好友，對(duì)自己成長(zhǎng)會(huì)有很大幫助。

階段四：進(jìn)入IBM GBS開(kāi)啟了CRM咨詢(xún)和銷(xiāo)售之旅

2012年1月份，通過(guò)朋友推薦，經(jīng)過(guò)了2次面試，我進(jìn)入了IBM GBS，當(dāng)時(shí)第一輪面試是我老板，胡博士，在酒店，一起喝咖啡，第二輪是我們部門(mén)資深Band 10，侯老師，一起吃飯面的試。

當(dāng)時(shí)我在Oracle Service團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)Siebel CRM項(xiàng)目，Band 9，總監(jiān)。我給推薦人打電話(huà)感謝，他說(shuō)我推薦的是Band D，才給你Band 9。其實(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)，我感覺(jué)當(dāng)時(shí)Band 9都給高了，當(dāng)時(shí)在我在咨詢(xún)，尤其是銷(xiāo)售能力還有很大差距。

剛進(jìn)IBM時(shí)，一頭霧水。我還記得第一次在機(jī)場(chǎng)開(kāi)電話(huà)會(huì)議，還誤機(jī)了。當(dāng)時(shí)是說(shuō)誰(shuí)去支持這個(gè)項(xiàng)目，其他團(tuán)隊(duì)都不愿去，后來(lái)我才知道是因?yàn)闆](méi)有Code，報(bào)不了工時(shí)。我下面還有幾個(gè)Band 8，以及交付中心還有幾十個(gè)Siebel工程師，要想有項(xiàng)目機(jī)會(huì)，要不要和行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（Sector）關(guān)系好，要不要自己手里有客戶(hù)。這2個(gè)方面我都不具備，而且當(dāng)時(shí)也不太懂銷(xiāo)售技巧，所以沒(méi)贏(yíng)幾個(gè)單。

我印象里非常深的是去參與一個(gè)國(guó)內(nèi)最大商用車(chē)CRM項(xiàng)目的招投標(biāo)，我們實(shí)施和License加在一塊報(bào)價(jià)將近2千萬(wàn)。我這也沒(méi)去找客戶(hù)內(nèi)部Sponsor去咨詢(xún)，也沒(méi)去摸客戶(hù)決策鏈，客戶(hù)預(yù)算，友商方案和報(bào)價(jià)等，就是過(guò)去講一下方案，然后等結(jié)果。要是能中標(biāo)，才怪呢。很多年后，又碰到當(dāng)時(shí)項(xiàng)目中客戶(hù)負(fù)責(zé)接待我們的人，他說(shuō)：“吃飯時(shí)，我都提示你們了，要反思為什么IBM也來(lái)過(guò)很多回了，為什么一直都沒(méi)贏(yíng)什么項(xiàng)目。你們沒(méi)有一個(gè)問(wèn)有什么地方可以改進(jìn)的，每人都低著頭繼續(xù)吃飯?！?當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售技巧和情商是比較差。

當(dāng)時(shí)唯一值得慶幸的是我的方案能力得到客戶(hù)認(rèn)可。離開(kāi)IBM后，當(dāng)時(shí)我介紹過(guò)方案的企業(yè)，對(duì)我影響還很深，如這家主機(jī)廠(chǎng)、?？低?、海爾、科達(dá)科技等都找過(guò)個(gè)人過(guò)去做過(guò)咨詢(xún)。所以當(dāng)時(shí)是靠方案能力給客戶(hù)留下深刻影響，而沒(méi)有銷(xiāo)售和管理技巧。

感悟15：想在一個(gè)賽道上混，一定要有一個(gè)特別突出的強(qiáng)項(xiàng)，而且全力使自己強(qiáng)項(xiàng)更強(qiáng)，這樣客戶(hù)才能記住你，然后再逐步補(bǔ)全自己的短板。

當(dāng)時(shí)IBM GBS還是人才濟(jì)濟(jì)，我也結(jié)交了不少同事。在后來(lái)很多項(xiàng)目上，我在甲方都碰到IBM前同事，在工作上對(duì)我還是有很大幫助的。

階段五：二次創(chuàng)業(yè)，還是不行

在IBM GBS干了1年半，2013年7，8月份離開(kāi)后，因?yàn)樵贗BM售前交流方案時(shí)，給幾個(gè)公司負(fù)責(zé)人留下了不錯(cuò)的印象，所以知道我離開(kāi)后，請(qǐng)我去給項(xiàng)目做BA leader，連續(xù)做了三個(gè)項(xiàng)目。

第一個(gè)項(xiàng)目在蘇州，做大客戶(hù)管理、L2C和五位一體的交付中心規(guī)劃。這個(gè)項(xiàng)目做了半年以上，費(fèi)用也給的不錯(cuò)?？蛻?hù)的總經(jīng)理也對(duì)我挺尊重，給我安排了一個(gè)和他辦公室緊挨的一間辦公室，基本上都不用加班。因?yàn)槔习鍖?duì)我比較認(rèn)可，幾個(gè)副總對(duì)我也非常配合，項(xiàng)目做得很順利。我每天去自己辦公室一坐，中午去客戶(hù)食堂打飯，然后在客戶(hù)園區(qū)里散步，到了下班時(shí)間按時(shí)走，周末在蘇州逛逛。如果要匯報(bào)，就聯(lián)系流程創(chuàng)新部門(mén)總監(jiān)約老板時(shí)間。

這是我做得最順心的一個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，蘇州天氣也好，要是每個(gè)項(xiàng)目都如此，我可能就一直這么干下去了。但這時(shí)候我的銷(xiāo)售理論主要是來(lái)自Siebel和IBM的方法論和實(shí)踐。

第二個(gè)項(xiàng)目是給一個(gè)安防企業(yè)做咨詢(xún)和CRM項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)也就幾十億的銷(xiāo)售規(guī)模，目前已成長(zhǎng)為市值幾千億的行業(yè)巨頭。之前在IBM和他們第一次交流，是我?guī)ш?duì)去介紹方案。我當(dāng)時(shí)正好肚子不舒服，中間去衛(wèi)生間，等出來(lái)后，交流都結(jié)束了，客戶(hù)CIO在大堂等我，我們交換了一下聯(lián)系方法。

客戶(hù)知道我離開(kāi)IBM后，請(qǐng)我負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目?？蛻?hù)的總經(jīng)理給我留下了很深的影響，對(duì)數(shù)字化這塊很重視，很多交流他都會(huì)親自參加。我在介紹方案時(shí)，如果他發(fā)短信，會(huì)把手機(jī)放到桌面下，發(fā)完后交流時(shí)，也會(huì)表現(xiàn)出歉意。老板有這樣的空杯精神，難怪公司發(fā)展得如此迅猛?？蛻?hù)給我們項(xiàng)目成員每人租了一個(gè)一個(gè)Loft，我還記得樓下電視可以點(diǎn)各種大片，在項(xiàng)目期間我看了成堆的恐怖片。

從我2007年做寧波銀行和華泰證券CRM到2013年我做咨詢(xún)顧問(wèn)期間，雖然整體CRM市場(chǎng)在衰退，但客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)的態(tài)度，以及給的費(fèi)用還是非常不錯(cuò)的。客戶(hù)會(huì)把咨詢(xún)顧問(wèn)當(dāng)貴客，如果出差見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)常會(huì)派車(chē)接送，給你定酒店，老板也經(jīng)常會(huì)請(qǐng)大家吃飯?，F(xiàn)在這種現(xiàn)象越來(lái)越少見(jiàn)了，也從側(cè)面說(shuō)明咨詢(xún)?nèi)藛T在客戶(hù)心目中的地位從專(zhuān)家快降為IT民工了。

第三個(gè)項(xiàng)目是海爾巴基斯坦售后平臺(tái)推廣，這是全球推廣的二期，也為我后來(lái)去海爾工作結(jié)下了緣分。我在IBM時(shí)，參與了海爾全球售后平臺(tái)一期投標(biāo)，雖然沒(méi)中標(biāo)，但我的方案還是打動(dòng)了客戶(hù)負(fù)責(zé)人。

二期招標(biāo)時(shí)，我代表了我朋友公司講了方案，重點(diǎn)介紹了海外全球模板的九層結(jié)構(gòu)。交流后，負(fù)責(zé)人帶項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)我們吃飯，我在高鐵上，他發(fā)短信問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題：“服務(wù)是什么？”。我不記得我當(dāng)時(shí)是怎么回答的了，但4年后我來(lái)海爾負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)和海外服務(wù)領(lǐng)域的數(shù)字化，”什么是服務(wù)，什么是數(shù)字化時(shí)代的好服務(wù)“是我首先需要回答的問(wèn)題了。

這個(gè)項(xiàng)目需要去巴基斯坦當(dāng)?shù)刈稣{(diào)研，我?guī)е?個(gè)助手和海爾項(xiàng)目組去了巴基斯坦，待了18天，給我留下了難以磨滅的印象。我們?nèi)サ某鞘惺抢蠣?，是巴基斯坦第二大城市。我們住在?dāng)?shù)匾粋€(gè)中國(guó)人的別墅旅館里，別墅里有幾個(gè)拿著AK 47 的當(dāng)?shù)厝吮０玻稚虾芏嗟赇伓加心弥鳤K 47的保安，路上也經(jīng)常碰到軍隊(duì)的哨卡。我去海爾辦公樓上電梯和去外面幾百米買(mǎi)漢堡，都有保安拿著AK 47跟著保護(hù)，這時(shí)候才能真正感到待在國(guó)內(nèi)真安全。

我們包了一輛車(chē)，配司機(jī)上下班，當(dāng)?shù)刈罡邷囟?0來(lái)度，坐剛啟動(dòng)的車(chē)，屁股根本不敢往上坐，滾燙。每次下車(chē)，衣服和褲子完全濕透。當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施也不好，住的地方每天得停很多次電，晚上也用不了空調(diào)，只有吊扇。屋里得有40多度，一洗澡就得馬上在轉(zhuǎn)動(dòng)的吊扇下睡著，否則一會(huì)就熱得睡不著了。

公司大樓也經(jīng)常停電，一停電就得啟動(dòng)備用電源，空調(diào)不能用，得用吊扇。吊扇聲音特大，說(shuō)話(huà)必須大聲喊，否則聽(tīng)不清楚，在這種環(huán)境里會(huì)非常煩躁。到了調(diào)研的后面幾天，基本上已經(jīng)無(wú)心工作了，天天都盼望著趕快登機(jī)回國(guó)。

巴基斯坦到北京的飛機(jī)每周就一天有，從首都伊斯蘭堡出發(fā)。我們坐著螺旋槳發(fā)動(dòng)的小飛機(jī)提心吊膽地從拉合爾飛到伊斯蘭堡，有驚無(wú)險(xiǎn)地登上回國(guó)的飛機(jī)。飛機(jī)落了地，一顆心也終于放了下來(lái)，還是國(guó)內(nèi)好。

海爾巴基斯坦售后流程再造項(xiàng)目耗費(fèi)了太多心力，事后休息了半個(gè)月，使我思考是否還要繼續(xù)做獨(dú)立顧問(wèn)。這時(shí)正好我第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)的合作人開(kāi)了一個(gè)金融行業(yè)CRM公司，做得還不錯(cuò)。當(dāng)時(shí)公司已有200來(lái)人，營(yíng)業(yè)額1個(gè)多億，邀請(qǐng)我一起干，我做營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理。后面幾年，我就開(kāi)始了第二次的創(chuàng)業(yè)。

我之前給很多公司規(guī)劃過(guò)大客戶(hù)管理和銷(xiāo)售過(guò)程管理，但醫(yī)者不自醫(yī)，我自己負(fù)責(zé)銷(xiāo)售時(shí)，如何定位目標(biāo)客戶(hù)、如何匹配銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、如何做規(guī)劃、如何運(yùn)營(yíng)客戶(hù)、如何做贏(yíng)單分析等忘的一干二凈，完全恢復(fù)了第一次開(kāi)公司時(shí)通過(guò)熟人找關(guān)系，通過(guò)關(guān)系找商機(jī)的老路子。

感悟16：旁觀(guān)者清，當(dāng)局者迷。自己做公司時(shí)，容易一葉障目，所以請(qǐng)外部專(zhuān)家把把脈，診斷一下還是非常必要的。

公司開(kāi)始時(shí)還挺順利，也上了新三板，掛牌時(shí)，我還去敲了鐘。新三板掛牌后，公司正準(zhǔn)備增發(fā)，最重要的客戶(hù)發(fā)生變動(dòng)，我們項(xiàng)目都停止了，一下公司60%以上的業(yè)務(wù)都沒(méi)了，此后就不斷走下坡路。

回顧我這幾年二次創(chuàng)業(yè)，情商還是不上線(xiàn)，仍然靠方案獲得客戶(hù)信任。我經(jīng)常去向客戶(hù)最高層匯報(bào)方案，匯報(bào)過(guò)程中，客戶(hù)最高層有一次跟我說(shuō)：“你說(shuō)話(huà)怎么那么商業(yè)“。我周邊朋友和客戶(hù)有時(shí)也跟我說(shuō)，過(guò)節(jié)我每次都給你發(fā)短信，你從來(lái)都不回。

我重視這些交流問(wèn)題，并逐漸努力去改正這些問(wèn)題是在去海爾之后了，也就是45歲后。我現(xiàn)在要求自己過(guò)節(jié)都要發(fā)一圈微信祝賀，而且是個(gè)性化發(fā)，不群發(fā)；別人給我發(fā)信息祝賀，我也一定要回。其實(shí)這還是挺有效果的。有些客戶(hù)可能不熟，這樣聯(lián)系個(gè)幾年就慢慢建立信任了。

感悟17：客戶(hù)關(guān)系建立一定要日積月累，客戶(hù)交互頻度和長(zhǎng)度非常重要，千萬(wàn)不要等到有求別人時(shí)，再去聯(lián)系。

階段六：入職海爾，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)和海外服務(wù)數(shù)字化

第二次創(chuàng)業(yè)不成功后，確實(shí)有一段迷茫期，不知今后要做什么。這時(shí)候有一個(gè)獵頭找我，說(shuō)海爾要招售后服務(wù)總，正在全球招聘，讓我推薦一個(gè)合適人選。我開(kāi)始以為是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，后來(lái)才知道是負(fù)責(zé)數(shù)字化。我推薦的朋友沒(méi)有面試成功，獵頭說(shuō)：”要不要你去試試？”。

我一直聽(tīng)說(shuō)海爾工作強(qiáng)度很大，原來(lái)也沒(méi)在類(lèi)似制造企業(yè)干過(guò)，所以有些猶豫。獵頭說(shuō)了一句暗示：“很多企業(yè)對(duì)管理層有45歲要求。”這句話(huà)打動(dòng)了我，我想我也接近這個(gè)年齡了，要不就去試試。

我原來(lái)從來(lái)沒(méi)有過(guò)年齡方面的憂(yōu)慮，自打獵頭說(shuō)過(guò)后，這個(gè)年齡憂(yōu)慮就開(kāi)始不斷困擾我。其實(shí)直到最近1，2年我才打消了這個(gè)憂(yōu)慮。我想年齡憂(yōu)慮外在因素是職場(chǎng)的年齡歧視引起的，但內(nèi)在問(wèn)題是自己的不自信，對(duì)未來(lái)要從事的事業(yè)感到迷茫，找不到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

感悟18：別管是35，45還是50歲，年齡憂(yōu)慮早晚會(huì)出現(xiàn)。如果你無(wú)法堅(jiān)定自己未來(lái)職業(yè)的方向和找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他會(huì)一直困擾你。

海爾面試最重要的是第二輪是現(xiàn)場(chǎng)面試，業(yè)務(wù)部門(mén)、IT部門(mén)和HR部門(mén)的負(fù)責(zé)人參加。我記得是在海爾創(chuàng)牌大廈一層會(huì)議室。后來(lái)問(wèn)當(dāng)時(shí)一名參加面試的負(fù)責(zé)人，為什么選我，我也沒(méi)有甲方售后管理經(jīng)驗(yàn)。他回答說(shuō)：當(dāng)時(shí)候選人里也有3C和汽車(chē)大廠(chǎng)售后的負(fù)責(zé)人。選我是因?yàn)楹栂Ｍ乙粋€(gè)有互聯(lián)網(wǎng)思維，知道如何數(shù)字化創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的人。

感悟19：找工作你有時(shí)無(wú)法從崗位描述中找到客戶(hù)真正的需求，有時(shí)候試試也無(wú)妨。跨界經(jīng)驗(yàn)說(shuō)不定是一個(gè)挺大的優(yōu)勢(shì)。

除了負(fù)責(zé)海爾國(guó)內(nèi)和海外服務(wù)領(lǐng)域的數(shù)字化系統(tǒng)外，我最重要的工作是主導(dǎo)和推進(jìn)海爾十多年來(lái)最大的服務(wù)數(shù)字化再造。當(dāng)時(shí)海爾正面臨這從傳統(tǒng)家電制造商向智慧家電和智慧家庭轉(zhuǎn)型，所以我需要回答4年前，我作為乙方來(lái)海爾投標(biāo)時(shí)問(wèn)我的問(wèn)題：什么是海爾數(shù)字化時(shí)代的好服務(wù)？

海爾服務(wù)再造項(xiàng)目組甲乙方人員將近200人，因?yàn)樯婕昂査挟a(chǎn)業(yè)，參與項(xiàng)目落地和推廣的有上千人，最終用戶(hù)有8000網(wǎng)點(diǎn)，10萬(wàn)服務(wù)工程師。這個(gè)項(xiàng)目歷時(shí)將近1年半，技術(shù)實(shí)現(xiàn)異常復(fù)雜，但最重要的是十幾個(gè)部門(mén)，和眾多關(guān)鍵人的協(xié)調(diào)。因?yàn)榇蠹译娛酆笙到y(tǒng)類(lèi)似于銀行的核心系統(tǒng)，一旦無(wú)法派單去客戶(hù)家安裝，就會(huì)引起大量的退貨，每天的損失都會(huì)以?xún)|計(jì)。

當(dāng)時(shí)我住海爾園區(qū)附近幾百米漢庭酒店，沒(méi)有租房，一個(gè)上班近，一個(gè)如果項(xiàng)目不成功，準(zhǔn)備走人。在將近1年半的項(xiàng)目過(guò)程中，碰到過(guò)很多次差點(diǎn)就沒(méi)能上線(xiàn)的情況。我記得最清楚的一次是第二天要切換上線(xiàn)，由于之前安裝一個(gè)語(yǔ)言包，整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)集群無(wú)法運(yùn)行了，到了凌晨3，4點(diǎn)還無(wú)法恢復(fù)。

我坐在項(xiàng)目辦公室最后一排，看這前面幾十個(gè)正在想辦法恢復(fù)的項(xiàng)目組成員，知道催也沒(méi)用。心里一直在盤(pán)算如果7點(diǎn)前不恢復(fù)，就得上報(bào)集團(tuán)，切換回老系統(tǒng)，也就是項(xiàng)目失敗了，是不是該辭職走人了。

幸運(yùn)的是乙方找來(lái)外部專(zhuān)家，在早上上班之前，遠(yuǎn)程把問(wèn)題解決了。類(lèi)似情況還碰到很多，后來(lái)回頭看，項(xiàng)目能成功上線(xiàn)即是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的努力和領(lǐng)導(dǎo)的支持，也是運(yùn)氣好，不知是不是我們每回關(guān)鍵版本上線(xiàn)前，都去廟里拜一拜的原因。

來(lái)海爾前，很多朋友說(shuō)我之前一直在外企干，在海爾很難適應(yīng)，干不了幾天。連我都沒(méi)想到，在海爾反而是我干的最成功的一段職業(yè)經(jīng)歷。我反思了一下，是因?yàn)槲仪樯逃兴岣撸?/p>

1. 積極融入企業(yè)文化。海爾樓道里有各種企業(yè)宣傳，我剛?cè)ズ枙r(shí)，每天中午吃好飯后，都去樓道里記錄相關(guān)語(yǔ)錄：人單合一、日清日高、套圈換道、交互增值、共創(chuàng)共贏(yíng)…所以我很快能用海爾的語(yǔ)言和所有人溝通。而且我知道海爾文化是喜歡顛覆性創(chuàng)新，所以我設(shè)計(jì)的所有方案都是求新、求變、求與眾不同。
2. 言多必失，少發(fā)言，最晚發(fā)言。每次開(kāi)會(huì)，我一般會(huì)先聽(tīng)聽(tīng)所有人的觀(guān)點(diǎn)，再聽(tīng)聽(tīng)老板的觀(guān)點(diǎn)，想好了自己的站位，再發(fā)言。
3. 得到老板的信任。服務(wù)再造項(xiàng)目需要雙線(xiàn)匯報(bào)，一個(gè)是業(yè)務(wù)部門(mén)，一個(gè)是IT。剛來(lái)1個(gè)月，我約了業(yè)務(wù)一把手匯報(bào)了本項(xiàng)目的思路和六大創(chuàng)新方向，得到了業(yè)務(wù)老大的認(rèn)可，后來(lái)我們逐漸成為了相互信任的好朋友，有業(yè)務(wù)部門(mén)重要會(huì)議，或內(nèi)部重要宴請(qǐng)，他也會(huì)邀請(qǐng)我一起參加。有了業(yè)務(wù)老大的背書(shū)，業(yè)務(wù)部門(mén)在項(xiàng)目上就非常配合。剛來(lái)后不久，我也向我IT老板匯報(bào)了部門(mén)建設(shè)規(guī)劃和再造項(xiàng)目成功實(shí)施路徑，得到了IT老板的認(rèn)同和支持，讓我放手去干。這樣就不會(huì)天天review我，我就可以把所有精力都放在項(xiàng)目上。

感悟20：情商對(duì)在企業(yè)的職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要：1.學(xué)習(xí)和融入企業(yè)文化，2.多聽(tīng)，少說(shuō)，找好自己的站位，發(fā)言是為了推進(jìn)項(xiàng)目，而不是炫耀自己的知識(shí)， 3.一定要得到對(duì)口業(yè)務(wù)部門(mén)老大的和自己直線(xiàn)老板的信任和支持。

服務(wù)再造項(xiàng)目上線(xiàn)后，我想我的運(yùn)氣也不會(huì)永遠(yuǎn)這么好，系統(tǒng)也不可能永遠(yuǎn)不死機(jī)，趁著我在海爾好口碑情況下，見(jiàn)好就收吧。此時(shí)正好海爾也有一個(gè)外部機(jī)會(huì)，另外我一個(gè)朋友正好投資了一個(gè)千人計(jì)劃專(zhuān)家數(shù)據(jù)智能應(yīng)用公司，希望我去做總經(jīng)理。我想那就開(kāi)始第三次創(chuàng)業(yè)吧。

可惜是的是離開(kāi)海爾后，這2個(gè)公司一個(gè)沒(méi)開(kāi)，一個(gè)不干了?？偨Y(jié)前三次創(chuàng)業(yè)，第一次懵懵懂懂，第二次后勁不足，第三次沒(méi)開(kāi)始就結(jié)束了。

感悟21：花要半開(kāi)，酒要半醉，運(yùn)氣不會(huì)永遠(yuǎn)伴隨你，人要懂得見(jiàn)好就收。

海爾的工作經(jīng)歷使我在服務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域開(kāi)始了知行合一的歷程，有了自己很多獨(dú)到的見(jiàn)解和一手經(jīng)驗(yàn)，也為我個(gè)人今后在服務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域發(fā)展做了背書(shū)。

第三次我第三次創(chuàng)業(yè)未果后，我堅(jiān)持每周都寫(xiě)一篇文章，通過(guò)我的公眾號(hào)發(fā)布，把我對(duì)銷(xiāo)售和服務(wù)數(shù)字化方面的知識(shí)做了總結(jié)，并且出版了一本新書(shū)：《營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 CRM3.0時(shí)代的來(lái)臨》，原來(lái)只是不想閑著，沒(méi)想到新書(shū)賣(mài)了幾萬(wàn)本，在CRM領(lǐng)域排名第一，大獲成功。

寫(xiě)書(shū)即給我?guī)?lái)了知名度，也幫我形成了自己數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理論體系：五維、四化、一引領(lǐng)和四創(chuàng)新。也就是在這個(gè)時(shí)候，我決心再干20年CRM，因?yàn)椴艅倓傉业礁杏X(jué)，準(zhǔn)備盡情發(fā)揮呢。

感悟22：一定要把自己的知識(shí)用文字寫(xiě)出來(lái)，在寫(xiě)作過(guò)程中才能總結(jié)，總結(jié)了才能有升華，升華了才能與眾不同。

階段七：加入微軟，一線(xiàn)銷(xiāo)售

我加入微軟，還是挺有緣分的。我之前去青島海爾工作前，微軟給我安排了一個(gè)面試，和當(dāng)時(shí)CRM負(fù)責(zé)人在酒店大堂里喝了杯咖啡，然后幾天就去青島上班去了。當(dāng)時(shí)我也并沒(méi)有在意，幾天后HR說(shuō)面試通過(guò)了，感不感興趣再深入溝通。我說(shuō)已經(jīng)在海爾上班了。過(guò)了快三年，微軟要在全球全力推廣CRM和ERP，HR又把我想起來(lái)了，問(wèn)我還感不感興趣這個(gè)職位了。我說(shuō)行啊，就參加了面試。

我原來(lái)是做銷(xiāo)售咨詢(xún)和管理的，都是理論層面的，沒(méi)有當(dāng)過(guò)一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售，也很少去和友商拼刺刀。在微軟做了一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售，也實(shí)踐了我書(shū)中的贏(yíng)單五步法，效果還不錯(cuò)，連續(xù)在贏(yíng)了5，6個(gè)單子，把我7，8年前在IBM時(shí)輸?shù)舻膸讉€(gè)大客戶(hù)都贏(yíng)了回來(lái)。

感悟23：在工作上的知行合一很重要，既要掌握先進(jìn)的理論體系和方法論，也要下場(chǎng)去實(shí)踐，去拼刺刀。從來(lái)沒(méi)有生過(guò)孩子，去教別人如何生小孩，那肯定不靠譜。

到目前為止，我從事CRM領(lǐng)域已有24年。從1999年我在Siebel Canada從事CRM，直到2012年去IBM這12年多的時(shí)間里，我僅僅是處于入門(mén)階段；從去2012年去IBM到2017年去海爾這5年時(shí)間里，是處于摸索和提升階段；2017年去海爾到現(xiàn)在微軟這6年時(shí)間里，才慢慢進(jìn)入知行合一的階段，花了20多年的時(shí)間，才找到感覺(jué)。跑得快肯定是來(lái)不及了，只能選擇跑得更久，用時(shí)間換空間，再干20年。當(dāng)你把時(shí)間拉長(zhǎng)，其實(shí)也就不會(huì)太受年齡焦慮的影響了。

感悟24：要想跑得更久，需要堅(jiān)持三件事： 1.堅(jiān)持一個(gè)賽道不動(dòng)搖，哪怕進(jìn)步得慢，方向?qū)α?，也?huì)越跑越順。 2. 要形成原創(chuàng)的的理論體系和方法，這是你區(qū)別于其他人關(guān)鍵點(diǎn)。 3. 一定要寫(xiě)文章，一定要積累自己的粉絲。不寫(xiě)文章，你的理論體系不會(huì)優(yōu)化和進(jìn)步，也不會(huì)有人了解，從而得到客戶(hù)的認(rèn)可和接受。沒(méi)有粉絲，你很難形成影響力，也很難知識(shí)變現(xiàn)。

我在前面文章“你了解大客戶(hù)銷(xiāo)售嗎”介紹過(guò)什么樣的人可以做大客戶(hù)銷(xiāo)售。我說(shuō)過(guò)年齡不是問(wèn)題，什么時(shí)候你都可以轉(zhuǎn)做大客戶(hù)銷(xiāo)售。但有一個(gè)前提，就是你最好專(zhuān)注同一賽道，而且要有深度的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。

感悟25：專(zhuān)家和銷(xiāo)售并不矛盾。銷(xiāo)售能力是幫專(zhuān)家把知識(shí)貨幣化，專(zhuān)家能力是使銷(xiāo)售的產(chǎn)出更高。如果你只要專(zhuān)家能力，沒(méi)有銷(xiāo)售能力，那你不會(huì)跑得很快，只能選擇跑得更久。

總結(jié)：本文是個(gè)人職業(yè)生涯感悟，通過(guò)在北大計(jì)算機(jī)研究所、摩托羅拉、Siebel、IBM、海爾、微軟六個(gè)公司工作經(jīng)歷，和2個(gè)創(chuàng)業(yè)公司13年左右開(kāi)公司經(jīng)歷，探討了職業(yè)生涯中如果無(wú)法跑得更快，可以選擇跑得更久。