對創(chuàng)業(yè)者或者想開拓新業(yè)務的團隊而言，如何評估細分市場，是一件相對重要的事情。這篇文章里，作者銜接上文，繼續(xù)拆解評估細分市場的幾個有效指標，一起來看看，或許會給你一些思路。

在《六大指標，讓細分市場選擇不再困難（一）》中，風叔結(jié)合案例，詳細介紹了三個用于指導細分市場選擇的關(guān)鍵指標。

在本篇文章中，風叔將繼續(xù)圍繞這一話題，介紹另外三個關(guān)鍵指標。

相信大家在讀完這兩篇文章后，能清楚如何用數(shù)據(jù)來指導目標市場選擇。

一、增長速度

增速也是一個非常重要的因素，也是對滲透率指標的一個補充。增速往往是和滲透率相伴而行的，我們可以按滲透率高低和增速快慢，劃分成四個象限。一般我們以20%為分界點。

象限一：滲透率低，增速快，是最完美的增量市場。

例如滲透率在10%以下，增速在50%以上的市場，只要能力和資源匹配，可以毫不猶豫的進入。通常，這類細分市場的出現(xiàn)，是因為技術(shù)的變革，帶來了新的應用場景。

這類細分市場是很難碰上的，可遇不可求。十年前，我們有很多這樣的市場，例如最早的電商，智能手機，再到后來的云計算、大數(shù)據(jù)、新能源汽車。但是現(xiàn)在，各行各業(yè)的市場潛力已經(jīng)被挖掘殆盡，很難再找到這樣完美的增量市場，AI大模型有機會成為下一個。

象限二：滲透率低，增速慢，是比較常見的市場。

想象有這么一個市場，滲透率只有5%，但增速只有不到20%，說明了一個問題，這個需求并不是客戶的強需求，沒有打到客戶最痛的點。但這類市場，往往是創(chuàng)業(yè)者最常遇到的，并不是每個創(chuàng)業(yè)者都有喬布斯那么高瞻遠矚的眼光，能天才般的洞察到消費者的核心痛點。絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者，可能找到的就是這么一塊細分市場，然后慢慢的耕耘。

這類市場在toB領(lǐng)域非常常見，比如CRM系統(tǒng)、數(shù)字化營銷系統(tǒng)。如果你去企業(yè)調(diào)研，企業(yè)都會說自己需要，但購買的決策會拉得很長，而且由于國內(nèi)人工便宜，企業(yè)花錢買一套系統(tǒng)，還不如多招幾個人。所以會出現(xiàn)這種滲透率低，但增長又很慢的情況

象限三：滲透率高，增速慢，是非常典型的存量市場。

這類市場的市場空間已經(jīng)趨于飽和，絕大多數(shù)的需求都已經(jīng)得到滿足。這類市場也存在機會，關(guān)鍵是相比競爭對手，企業(yè)能做出多大的差異來。比如現(xiàn)在的智能手機市場，就已經(jīng)是典型的滲透率高，增速慢的市場。市場的需求大多數(shù)都來自于手機汰換，各大手機廠商都在搶對方的蛋糕，拼的你死我活。

象限四：滲透率高，增速快，可能出現(xiàn)了市場替代。

通常這種情況不會出現(xiàn)，因為當市場飽和的時候，很難再出現(xiàn)較大的增長空間。但是有一種情況例外，即潛在市場空間突然增大。這種情況一般出現(xiàn)的原因，是當前細分市場對其他細分市場產(chǎn)生了替代作用，將其他細分市場的市場空間拉取了過來。

二、市場集中度

市場集中度的含義，是指行業(yè)前幾家企業(yè)，占整個行業(yè)的比重，一般用CR來表示，即Concentration Ratio。比如CR4為60%，表明行業(yè)排名前四的企業(yè)，在該細分行業(yè)的營收，占整個細分行業(yè)的60%。

CR數(shù)值越高，表明市場壟斷效應越明顯。

市場集中度也是一個非常重要的概念，在分析增量市場和存量市場時，都非常有用。

市場集中度的產(chǎn)生，是因為規(guī)模效應和馬太效應。

規(guī)模效應，是指隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，邊際成本降低，在毛利潤不變的情況下，可以提供更低的價格。

馬太效應是指，一家公司在市場上表現(xiàn)越好，在未來的發(fā)展中，就會獲得更多的資源和關(guān)注，反過來促進公司越做越好。

對于存量市場，市場集中度是比較好判斷的。如果集中度很高，說明這個市場已經(jīng)存在壟斷，創(chuàng)業(yè)者要盡量避免進入這樣的市場；如果集中度很低，說明這個市場的需求非常零散，可能存在反規(guī)模效應，導致集中度難以做大；如果市場集中度居中，比如CR3為20%，這種市場存在不錯的做大做強的機會。

對于增量市場，市場還在發(fā)展，難以判斷集中度。這個時候，就可以站在終局的角度，分析最后市場可能會剩幾家企業(yè)。根據(jù)競爭理論，市場最后要么只剩一家，要么2家或3家，要么很多家。如果最終剩2~3家，也意味著市場競爭會非常慘烈，創(chuàng)業(yè)者也需要做好相應的心理準備。比如當年的千團大戰(zhàn)，最終只剩下美團和餓了么。

所以，創(chuàng)業(yè)者一定要盡早打出差異化價值，形成馬太效應。

創(chuàng)業(yè)者需要注意的是，在一個增量市場中，如果市場集中度很高，也有可能是存在準入門檻，這個賽道不是普通企業(yè)輕易能進入的。

三、毛利率

毛利率是一個非常重要的因素，它決定了創(chuàng)業(yè)者最后能不能賺到錢。

毛利率是一個事后指標，由產(chǎn)品的售價、原材料成本、生產(chǎn)成本等因素來衡量，事前很難去評估。我們可以通過分析競品來預估細分市場的毛利率，因為同一個細分市場的同類產(chǎn)品，毛利率差別不會特別大。

創(chuàng)業(yè)者需要優(yōu)先選擇毛利率高的賽道，最好毛利率達到50%以上。高毛利率，才能給到單位經(jīng)濟模型更大的騰挪空間。

創(chuàng)業(yè)者能選擇毛利率低的行業(yè)嗎？也不是不可以，只是毛利率低的行業(yè)，會非?？简瀯?chuàng)業(yè)者的運營能力和周轉(zhuǎn)能力。

根據(jù)著名的杜邦分析，企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率ROE =銷售凈利率*總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 * 權(quán)益乘數(shù)。在低毛利的情況下，如果你能做到很高的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，或者很好的利用債務杠桿，也能取得不錯的利潤。比如你100元生產(chǎn)了10件商品，賣出去110元，毛利率只有10%，但如果你用賺到的110元立刻再生產(chǎn)11件商品，就能賣出去121元，使得收益率達到21%。每年你的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的次數(shù)越多，整體收益率就會越大。

一個典型的利潤率低、高周轉(zhuǎn)獲得收益的案例是沃爾瑪。沃爾瑪采用了低價策略，通過商品價格吸引消費者，將毛利率壓在較低水平。但是沃爾瑪通過高效的供應鏈管理、大規(guī)模采購、嚴格的庫存控制和高效的物流體系，實現(xiàn)了資產(chǎn)的高周轉(zhuǎn)。

但有一個很現(xiàn)實的問題擺在眼前，初創(chuàng)業(yè)者資源有限，難以在短期內(nèi)做到很大的規(guī)模。同時，運營能力也有限，難以做到高周轉(zhuǎn)。所以創(chuàng)業(yè)者最好的選擇，就是選擇高毛利業(yè)務。

比較典型的高毛利行業(yè)包括：互聯(lián)網(wǎng)、服飾、美妝、餐飲、教育、軟件等等。

通常情況下，如果一個行業(yè)毛利率高，必定會有更多的玩家涌入進來。在自由市場充分競爭的情況下，這個行業(yè)的毛利率會逐漸下滑，導致最終沒有超額利潤。

如果一個行業(yè)能長期保持高毛利率，主要有以下幾種可能性：

• 科技含量：你的產(chǎn)品有更高的科技含量，競爭對手難以超越，足夠好的質(zhì)量和足夠領(lǐng)先的產(chǎn)品，能夠支撐你的毛利率。比如航空發(fā)動機、云計算、核磁共振、芯片、AI等產(chǎn)品。
• 壟斷：通過設(shè)置準入條件，阻止其他玩家進入該市場，比如煙草。
• 反規(guī)?；喝狈σ?guī)模效應，比較依賴人力的行業(yè)，往往毛利率會比較高，比如餐飲、教育、咨詢行業(yè)。
• 重營銷：通過營銷，將產(chǎn)品與某種意義關(guān)聯(lián)起來，從而形成品牌溢價，比如美妝、保健品、奢侈品。

毛利率高，并不意味著最終一定能賺錢，還要看另一個關(guān)鍵指標，凈利率。

凈利潤需要在毛利潤的基礎(chǔ)上，減去房租、設(shè)備等固定成本，以及人力成本、營銷成本。最典型的就是餐飲行業(yè)，餐飲行業(yè)的毛利率通?？梢赃_到60%，甚至70%或更高。但是當除去房租成本、門店員工成本滯后，最后凈利率可能不到10%，甚至還有可能虧損。而且對于餐飲行業(yè)來講，房租成本是相對固定的，人員成本基本和門店數(shù)量是正相關(guān)關(guān)系，這兩者的變化空間不大。所以供應鏈成了餐飲行業(yè)的生命線，很多餐飲行業(yè)的大型品牌，也必定是供應鏈領(lǐng)域的專家。

但是凈利率是很難提前預估的，是一個滯后指標，使用了多少人力、花了多少營銷成本、產(chǎn)生了哪些固定支出，是難以提前計算清楚的。所以風叔沒有把凈利率作為創(chuàng)業(yè)者需要重點考察的一個指標。

總結(jié)

消費端VS企業(yè)端、市場體量、滲透率、增長速度、集中度和毛利率，就是風叔認為評估細分市場最有效的六大指標。相信對于無論是獨立的創(chuàng)業(yè)者，還是企業(yè)內(nèi)部正在開拓新業(yè)務的團隊，都會有比較大的價值。

對于細分市場的評估和選擇，決定了我們未來的航向。至于前方是星辰大海，還是波濤洶涌，我們很難做詳細的預判。但出發(fā)前審慎的思考和分析，能讓我們更大可能性選擇正確的方向。

希望大家在前進的道路上，共勉！