在B端做銷售，需要掌握一定的銷售技巧，這篇文章里，作者就分享了關(guān)于「客戶背景」的解題思路，一起來看看本文的拆解。

如果你是個(gè)對(duì)方瞧不起的不自信小白，絕對(duì)不要去打造裝腔作勢(shì)的氣場(chǎng)，更不要去賣弄高大上的道理。

你需要做的，是通過成熟的對(duì)話，與同事迅速建立關(guān)系，成為謙虛的學(xué)習(xí)者。

然后，成為可以討論的/出主意的支持者 ，才能獲取更多完整的細(xì)節(jié)的故事 ，這些細(xì)節(jié)對(duì)于打動(dòng)每一位客戶聯(lián)系人至關(guān)重要，因?yàn)樗鼈兡軌蚯逦故九c我們合作所帶來的公私利益，成為說服客戶的有力武器。

本系列將分享10個(gè)B端實(shí)用銷售技巧，助你度過銷售小白階段（案例涵蓋房產(chǎn)、新能源、信息技術(shù)、汽車、美業(yè)、食品等多個(gè)十億級(jí)規(guī)模產(chǎn)業(yè)鏈）。

今天分享的3點(diǎn)，是關(guān)于「客戶背景」的解題思路。

這將是你的銷售寶典。

一、關(guān)于客戶體量越大，越容易簽單？

客戶體量的大小、行業(yè)排名以及簽單數(shù)字之間的關(guān)系是銷售工作中不可忽視的一環(huán)。

• 客戶體量代表著不同的市場(chǎng)需求和購(gòu)買力；
• 行業(yè)排名則反映了企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位；
• 簽單數(shù)字則是衡量銷售效果的重要指標(biāo)之一。

在千億級(jí)、百億級(jí)和十億級(jí)這三個(gè)不同的客戶體量中，簽單數(shù)字往往會(huì)有很大的差異。

• 千億級(jí)客戶：規(guī)模龐大、細(xì)分需求多樣，簽單數(shù)字通常較高，但競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。
• 百億級(jí)客戶：更加關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比和服務(wù)質(zhì)量，簽單數(shù)字適中。
• 十億級(jí)客戶：更加注重產(chǎn)品的創(chuàng)新性和市場(chǎng)潛力，簽單數(shù)字可能較低但增長(zhǎng)潛力大。

場(chǎng)景一

舉個(gè)例子，一個(gè)億的合同，對(duì)于【牧原股份這樣2千億級(jí)客戶】而言，是正常數(shù)字。而如果一個(gè)【只有200億的客戶龍佰集團(tuán)】也能簽下1億的合同，那么這位銷售人員的表現(xiàn)就相當(dāng)出色了。

這背后可能意味客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的某些價(jià)值有深度的認(rèn)同，對(duì)未來可實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景有非常大的期待。所以在與不同層次的客戶溝通時(shí)，銷售人員要靈活調(diào)整自己的溝通策略，每個(gè)客戶的需求和當(dāng)下的關(guān)注點(diǎn)都是不一樣的，同樣的一個(gè)優(yōu)勢(shì) ，在某些人面前可能是劣勢(shì)。

具體怎么做呢？

??這里有一個(gè)技巧，當(dāng)別人都在說：我們的優(yōu)勢(shì)是xxxxxxx時(shí)，你可以換個(gè)思路：

我們產(chǎn)品有這樣一個(gè)特點(diǎn)：

在A類情況下，是個(gè)優(yōu)點(diǎn)xxxxxx

在B類情況下，這個(gè)特點(diǎn)可能并不那么明顯，甚至可能被視為一種潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

但是，隨著xxxxxx行業(yè)的發(fā)展，時(shí)間的推移和用戶的深入使用；

這個(gè)特點(diǎn)很可能會(huì)轉(zhuǎn)化為一種后續(xù)的優(yōu)勢(shì)，為您帶來更大的價(jià)值。

這就是我們常說的，深入了解客戶需求與關(guān)注點(diǎn)。

為了更好地理解客戶未來的可實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景，銷售人員需要與資深同事合作，深入挖掘每個(gè)客戶層面的共同想象。這不僅僅是為了滿足當(dāng)前的客戶需求，更是為了建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在與不同層次的客戶溝通時(shí)，銷售人員需要靈活調(diào)整自己的溝通策略，確保所傳達(dá)的信息能夠與客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)相契合。

例如：

與企業(yè)決策人溝通時(shí)，銷售人員可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何幫助企業(yè)提升管控能力；

與銷售總監(jiān)溝通時(shí)，則可以側(cè)重于產(chǎn)品如何提升銷售效率和業(yè)績(jī)。

這樣的溝通策略不僅能夠增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，還能夠促進(jìn)雙方的合作深入發(fā)展。

場(chǎng)景二：巨型客戶

巨型客戶的特點(diǎn)是組織結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜 ，通常同時(shí)涉及產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游。

比如，下級(jí)子公司A和B，一個(gè)是把瀝青變成石油，另一個(gè)是把瀝青提煉成化纖，同樣是化工類，但面對(duì)的客戶就完全不同，工藝不同，管理也不同，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略也不同。

你想要說服總部 ，讓下級(jí)公司購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，你就要不斷的證實(shí)你對(duì)總部以及 A 和 B 的價(jià)值，但總部覺得 AB 雖然是公司最大的板塊，但其實(shí)他們的主要壓力來自于某一個(gè)新的技術(shù)，是當(dāng)下其他同類型國(guó)際大玩家正在火熱投資的一個(gè)新領(lǐng)域 ，此類客戶你就更需要去和你的售前團(tuán)隊(duì)，做一個(gè)MBA課題般的研究。

既要尋找為下級(jí)子尋找一個(gè)可以作為突破口的實(shí)驗(yàn)性的試點(diǎn)項(xiàng)目 ，又要有符合趨勢(shì)的頂層設(shè)計(jì)，還需要帶客戶去參加一下可能的國(guó)際大玩家的平臺(tái) ，讓商業(yè)層面上的高手見面 ， 大家都是巨型玩家 ，所以就會(huì)有很多地域性的限制，保護(hù)或政策 ，合作仍是每個(gè)巨型企業(yè)既需要又防范的。

有人會(huì)問了，我為什么要這么做？

因?yàn)槿绻愕墓咀銐虼?，即使你只是一線的小銷售 ，但你很有可能通過以上所訴的方式獲得公司高層的青睞 ，這比較適合大外企的大銷售。

據(jù)我接觸的很多圈內(nèi)人士，諸多外企的國(guó)內(nèi)高管就是這樣被發(fā)現(xiàn)的，這需要你不止研究你的客戶，還需要進(jìn)一步提升個(gè)人能力：如英語 ，溝通力，多元化文化 ，包容 ，領(lǐng)導(dǎo)力等 ，而這些驅(qū)動(dòng)來源于你本身就想要為更多的人的負(fù)責(zé) ，平時(shí)習(xí)慣于在失敗中學(xué)習(xí)，懂得在回報(bào)與感恩中積累人脈。

積累人脈，從不是單純靠花時(shí)間或錢。而是你能“在他的關(guān)鍵時(shí)刻看見”他的需求，并有能力滿足那些在此刻，對(duì)你并不構(gòu)成直接利益關(guān)系的人，這是“天生的”領(lǐng)導(dǎo)力。

二、為什么今年這個(gè)客戶“動(dòng)”起來

了解客戶動(dòng)因，通常有以下幾個(gè)方向供你參考：

• 場(chǎng)景一 ：今年形勢(shì)不好，過去很賺錢的業(yè)務(wù)，不需要管的那么細(xì)。但今年銷售壓力很大，企業(yè)不想通過裁員解決問題 ，所以就要向內(nèi)看如何節(jié)約成本。電力企業(yè)老板和 XX 飼料上市公司的老板是 EMBA 的 同學(xué) ，課上聽他說 ，他們?nèi)ツ晟闲畔⒐芾硐到y(tǒng)前 ，光盤點(diǎn)各個(gè)車間的小金庫(kù)的庫(kù)存，利潤(rùn)就能提升 14%，老板算了筆賬 ，哪怕這個(gè)數(shù)字是 1%，投入 2000 萬做信息化都值 。
• 場(chǎng)景二：客戶去年跑通了國(guó)內(nèi)模式，想去其他類似的亞洲市場(chǎng)繼續(xù)搶訂單 。
• 場(chǎng)景三：客戶過去半死不活的上市計(jì)劃重新回到正軌 。
• 場(chǎng)景四：客戶的創(chuàng)始人正在把企業(yè)交接給正在成熟起來的二代 。
• 場(chǎng)景五：客戶過去做的相對(duì)是低端 ，不環(huán)保的產(chǎn)品 ，現(xiàn)在由于雙碳政策 ，盈利空間受到 更大的打壓 ，必須要在產(chǎn)業(yè)鏈上做升級(jí) 。

… 等等 ，肯定有一個(gè)“必須”的原因 。

三、你怎么搶先知道這個(gè)消息？

了解老銷售獲取信息的渠道 ，資源靠什么積累的。

場(chǎng)景一 ：我平時(shí)會(huì)定期拜訪高校管理者和專業(yè)老師，也常常被邀請(qǐng)?jiān)贛BA上分享實(shí)際案例

某SCRM公司的老板之前是我前司客戶，后來成為了我的學(xué)生。

下課后，我們經(jīng)常一起吃飯。每次他分享新產(chǎn)品、新功能，通過他的語言，

我發(fā)現(xiàn) … 語言的邊界就是世界的邊界，作為一個(gè)銷售 ，你應(yīng)該通過他“說”的語言，去“看見”他手里沒有的資源，這是他的短板，更是你的跳板。而你應(yīng)該做的，是讓資源認(rèn)識(shí)資源， 你應(yīng)該成為他鏈接重要資源的關(guān)鍵一環(huán)，通過你可以到達(dá)他沒想過的地方，才是你的厲害之處。

場(chǎng)景二：很多銷售都只階段性地和自己相關(guān)的部門建立聯(lián)系

比如銷售軟件，絕大部分就只聯(lián)系客服。但應(yīng)用軟件，其實(shí)你完全可以去聯(lián)系產(chǎn)品研發(fā)部。

比如面臨用戶使用后想要退款，初級(jí)的解決方案是層層報(bào)備，最終出于風(fēng)險(xiǎn)考量，讓客服去說兩句軟話，然后為用戶快速辦理退款。

而進(jìn)階，則是“看見”用戶真正的需求，

比如買了炒股軟件還虧錢了，難道你退了產(chǎn)品他的錢就回來了嗎？

他是想要發(fā)泄一下情緒價(jià)值，知道自己不是最慘的？

他覺得這個(gè)產(chǎn)品不賺錢，他想要用更低的成本或者不花錢，換一個(gè)更快賺到錢的產(chǎn)品

他今天如果不能把損失的錢要回來，馬上就去證監(jiān)會(huì)舉報(bào)，現(xiàn)在人和手機(jī)已經(jīng)到證監(jiān)會(huì)門口了…等等。

絲滑退款/不成交新產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是不需要任何摩擦成本的。

沒有摩擦成本，用戶就不會(huì)計(jì)較得失，他沒有得失，你就沒有機(jī)會(huì)。

所以當(dāng)你不了解產(chǎn)品時(shí)，你要去鏈接產(chǎn)品研發(fā)，

當(dāng)你不了解用戶時(shí)，你甚至可以去鏈接HR。

你的角色越多，你的能力邊界就越模糊，自然就可以拓展到更廣闊的業(yè)務(wù)。

場(chǎng)景三：通過這家公司的其他合作伙伴

比如做軟件的 ，但是我知道只有客戶有管理上的訴求才會(huì)聯(lián)系我 ，

而這些訴求發(fā)生的時(shí)刻很有可能客戶就已經(jīng)找了一些管理咨詢公司，去試圖通過“人”來解決問題 。那么平常就會(huì)經(jīng)常去了解相關(guān)咨詢公司在網(wǎng)上發(fā)布的案例 ，也和他們的銷售建立聯(lián)系 ，一杯咖啡就可能發(fā)現(xiàn)一 些機(jī)會(huì)，看看他在拜訪什么樣的客戶，他沒拿下的單，如果換作你是否能有更進(jìn)一步的結(jié)果。

我曾經(jīng)甚至還通過客戶外包的法務(wù)，提前了解到公司有上市計(jì)劃，

而在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，讓手中的其他客戶了解“一個(gè)有上市企劃的公司為什么一定要和我合作”，大大地提升了我的業(yè)務(wù)能力背書，并幫我更快地縮短了銷售周期 。