調(diào)研結(jié)果和結(jié)論無(wú)法直接使用，我們需要對(duì)其進(jìn)行分析。本文分享了基于業(yè)務(wù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行B端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)分析該怎么做，一起來(lái)看看吧。

調(diào)研結(jié)果和結(jié)論是無(wú)法直接使用的，我們需要對(duì)B端的產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，從而轉(zhuǎn)換成為我們比較有用的東西。我們需要把一萬(wàn)五調(diào)研的數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)分析，轉(zhuǎn)化為有用的業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)規(guī)則，以便于以后的需求分析。

一、認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)分析

1、業(yè)務(wù)分析

業(yè)務(wù)分析就是針對(duì)每一項(xiàng)的業(yè)務(wù)時(shí)間，分析業(yè)務(wù)活動(dòng)的特點(diǎn)；并確定業(yè)務(wù)活動(dòng)之間的關(guān)系。具體要做的事情是：

（1）確定業(yè)務(wù)活動(dòng)的規(guī)則，記錄這些業(yè)務(wù)活動(dòng)需要接收哪些信息；

（2）確定業(yè)務(wù)事件觸發(fā)的流程，記錄這些業(yè)務(wù)活動(dòng)將產(chǎn)生哪些數(shù)據(jù)（報(bào)表），并確定數(shù)據(jù)傳輸路線(xiàn)；（同一條數(shù)據(jù)我也不是說(shuō)一部就搞完了我的這個(gè)比方說(shuō)某一個(gè)客戶(hù)的信息，然后中間經(jīng)過(guò)某一個(gè)業(yè)務(wù)的事件，然后不斷的去完善，最終簽完訂單之后成為一個(gè)很完整的樣子，產(chǎn)品一定要比較關(guān)注的一個(gè)詞叫什么，數(shù)據(jù)流，這個(gè)數(shù)據(jù)從哪兒來(lái)到哪里去？它的整個(gè)鏈路是什么樣子）

（3）確定事件觸發(fā)相關(guān)部門(mén)、人員，標(biāo)識(shí)出這些業(yè)務(wù)活動(dòng)是由哪些部門(mén)、崗位在負(fù)責(zé)；（默認(rèn)為所有的業(yè)務(wù)事件，所有的業(yè)務(wù)流，都是需要多個(gè)角色來(lái)協(xié)同解決，有可能是同一個(gè)部門(mén)的協(xié)同解決）

2、業(yè)務(wù)分析中常常遇見(jiàn)的問(wèn)題

（1）不了解業(yè)務(wù)分析流程；

（2）傳達(dá)業(yè)務(wù)需求的人不少使用業(yè)務(wù)的人；

（3）不同業(yè)務(wù)部門(mén)的經(jīng)常有需求矛盾；

（4）客戶(hù)直接告訴我怎么做。

二、B端產(chǎn)品業(yè)務(wù)的分析方法

1、業(yè)務(wù)分析關(guān)鍵要點(diǎn)

（1）業(yè)務(wù)的角色

產(chǎn)品中的角色是由多個(gè)角色進(jìn)行組成的，然后在分析角色的這個(gè)過(guò)程中呢，我們會(huì)把它進(jìn)行一個(gè)分類(lèi)組織部門(mén)級(jí)和崗位級(jí)，他是有一個(gè)明確的，比方說(shuō)是，他是一個(gè)宏觀(guān)的一個(gè)視角，它的受眾群體是什么？比方說(shuō)，某一個(gè)高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，或者是一個(gè)企業(yè)主，或者是一個(gè)部門(mén)的總監(jiān)，比方說(shuō)采購(gòu)部門(mén)總監(jiān)，財(cái)務(wù)部門(mén)總監(jiān)啊等等，而他們的特點(diǎn)是什么？管理的是整個(gè)公司的業(yè)務(wù)，并且是業(yè)務(wù)的決策，人的決策，而且他們的崗位職責(zé)是各不相同的，例如銷(xiāo)售部的總監(jiān)的總監(jiān)管理的采購(gòu)啊，然后財(cái)務(wù)管理是財(cái)務(wù)系統(tǒng)，那在這個(gè)過(guò)程中多個(gè)業(yè)務(wù)的這個(gè)決策人，各自決策的是你負(fù)責(zé)的這個(gè)業(yè)務(wù)中，這個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略。

部門(mén)級(jí)的這樣這樣的企業(yè)當(dāng)中的一個(gè)中間的一個(gè)脈絡(luò)，中層的管理層啊，舉個(gè)例子，剛才咱們講的是一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，什么是這個(gè)部門(mén)的經(jīng)理，部門(mén)的經(jīng)理部門(mén)的一個(gè)管理崗位審批，有一些內(nèi)容的數(shù)據(jù)管理，數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員的統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員數(shù)據(jù)的一個(gè)管理崗位，最后他要去真正的去執(zhí)行業(yè)務(wù)人員具體的事。

在同一個(gè)部門(mén)，同一個(gè)業(yè)務(wù)中，通常是由這三種角色，進(jìn)行一個(gè)承接的，一個(gè)是業(yè)務(wù)的決策，中層管理和人員實(shí)施。

例如一個(gè)企業(yè)中，企業(yè)主，或者是一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，他所承擔(dān)的一個(gè)角色他要去干嘛？整個(gè)公司發(fā)展的一個(gè)戰(zhàn)略，銷(xiāo)售的一個(gè)戰(zhàn)略的我明年的一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)是多少？然后我整個(gè)部門(mén)的一個(gè)部門(mén)管理啊，決策管理，我的銷(xiāo)售經(jīng)理要干嘛？要干嘛，銷(xiāo)售經(jīng)理他要去管理，可能有，我這個(gè)銷(xiāo)售部，有三個(gè)銷(xiāo)售小組，三個(gè)銷(xiāo)售小組，分別負(fù)責(zé)華東區(qū)，華南區(qū)啊，東北區(qū)，那么每一個(gè)小組中，有一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。

銷(xiāo)售經(jīng)理，他管的就是我這一塊地區(qū)，業(yè)績(jī)管理中，有我這個(gè)小組的一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)，這個(gè)小組中也會(huì)有自己小組的一個(gè)，客戶(hù)資源管理客戶(hù)池，然后小組也會(huì)有自己的一個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定，最后，我作為一個(gè)經(jīng)理，我下面我?guī)Я?0個(gè)人，我要對(duì)這10個(gè)人做一些KPI的考核，KPI的考核，可能在這個(gè)過(guò)程中有很多的這種審批的環(huán)節(jié)，比方說(shuō)銷(xiāo)售承擔(dān)的審批，比方說(shuō)，這種也需要有銷(xiāo)售經(jīng)理去承擔(dān)，是一個(gè)中層的管理者，一些業(yè)務(wù)的一個(gè)審批。

銷(xiāo)售代表，所能夠要去做的就是最終這個(gè)業(yè)務(wù)的一個(gè)執(zhí)行，一個(gè)執(zhí)行的動(dòng)作，他要去做的就是比方說(shuō)最終客戶(hù)的一個(gè)跟進(jìn)，我要帶客戶(hù)看房，我要跟客戶(hù)溝通，我要跟客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)，最后呢我希望能夠跟客戶(hù)承擔(dān)簽訂合同，這個(gè)客戶(hù)的收款，打款的這樣的一個(gè)情況，那銷(xiāo)售代表做的就是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中所有的業(yè)務(wù)執(zhí)行。

同一個(gè)或者說(shuō)同一個(gè)業(yè)務(wù)中，所參與的一個(gè)部門(mén)，可能是決策層崗位，咱們剛才講的是不是同一個(gè)部門(mén)，多個(gè)部門(mén)，比方說(shuō)，跨部門(mén)的銷(xiāo)售，我可能要跟采購(gòu)的人員進(jìn)行溝通，采購(gòu)人員要跟財(cái)務(wù)的人員進(jìn)行溝通，跨部門(mén)的協(xié)作，有很多都是這樣做的業(yè)務(wù)的類(lèi)型，一般叫做叫做生產(chǎn)管理流程。

（2）業(yè)務(wù)類(lèi)型

業(yè)務(wù)類(lèi)型：

可視化工具體現(xiàn)流程分析的輸出：

這個(gè)看房業(yè)務(wù)，有4個(gè)個(gè)角色，可以理解為是4個(gè)人員，第1個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在是一個(gè)房地產(chǎn)的，CRM系統(tǒng)，比方說(shuō)你現(xiàn)在就是一個(gè)房地產(chǎn)CRM的產(chǎn)品經(jīng)理，然后這邊你要去梳理這個(gè)流程中，你要找到關(guān)鍵的人，關(guān)鍵的角色，這個(gè)角色中有一個(gè)是外部的，有三個(gè)是內(nèi)部的，比方說(shuō)客戶(hù)，經(jīng)紀(jì)人，這邊的經(jīng)紀(jì)人，其實(shí)我們理解就是一個(gè)銷(xiāo)售，就是一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，經(jīng)理跟這個(gè)經(jīng)紀(jì)人她倆是同一個(gè)部門(mén)的，他倆是同一個(gè)部門(mén)，但是他倆做的事兒，是不一樣的，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人呢，他主要是去做一個(gè)具體的業(yè)務(wù)的執(zhí)行，而經(jīng)理做的是一個(gè)管理的工作對(duì)不對(duì)？那么我們剛才講了一個(gè)決策人，比方說(shuō)總監(jiān)級(jí)別，但是，在這個(gè)業(yè)務(wù)流程中不需要總監(jiān)的參與啊，因?yàn)椴皇撬袠I(yè)務(wù)流程，需要所有人都要參與進(jìn)來(lái)。

還需要一個(gè)交易員，交易員這個(gè)這樣的一個(gè)角色，銷(xiāo)售經(jīng)理跟銷(xiāo)售經(jīng)紀(jì)人他不是同一個(gè)部門(mén)的，他是屬于另外一個(gè)部門(mén)，他屬于一個(gè)要做業(yè)務(wù)支撐部門(mén)吧，交易管理部門(mén)。這樣一個(gè)部門(mén)，他是屬于這樣的一個(gè)角色，所以先確定角色，針對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)看房，這樣的一個(gè)過(guò)程，需要一個(gè)客戶(hù)和三個(gè)內(nèi)部人員來(lái)進(jìn)行看橫向的過(guò)程，橫向過(guò)程，因?yàn)樵蹅冏鋈魏蔚倪@一種，是要分階段的，例如，看房的這個(gè)階段，這個(gè)階段的話(huà)它就需要第1個(gè)，我要先去尋找業(yè)務(wù)，尋找業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀冎谰拖裎覀兛紤]到，房地產(chǎn)行業(yè)房產(chǎn)銷(xiāo)售嘛，就比方說(shuō)戀家的一個(gè)銷(xiāo)售人員，在這個(gè)過(guò)程中，他也不是說(shuō)每一個(gè)客戶(hù)，他一定是，比方說(shuō)帶50個(gè)，有意向的這種客戶(hù)去看房，最后有可能成交一套，這是他們的在分為多個(gè)階段啊。

第一個(gè)就叫做尋找業(yè)務(wù)的階段，尋找業(yè)務(wù)，也是要去撒網(wǎng)的去找到意向的客戶(hù)啊，有可能我主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，有可能客戶(hù)主動(dòng)到我的門(mén)店，售樓中心來(lái)，溝通交流。

第二個(gè)點(diǎn)，帶客戶(hù)看房這樣的一個(gè)階段，客戶(hù)有意向，但是客戶(hù)要走中間的一些環(huán)節(jié)，唉，我要去看房，而你看房的話(huà)可能會(huì)去看多套房或者是同一套房看多次都有可能。

第三，客戶(hù)最后確定確實(shí)有意向，確實(shí)有意向，然后，進(jìn)行一個(gè)成交環(huán)節(jié)的過(guò)程的話(huà)，可能就比較放松，但是，咱們整體的這個(gè)業(yè)務(wù)流程，整體的業(yè)務(wù)流程會(huì)經(jīng)歷到三個(gè)階段，這三個(gè)階段的這個(gè)過(guò)程中；第三點(diǎn)，業(yè)務(wù)進(jìn)行進(jìn)行分類(lèi)，也是同樣的。

經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)根據(jù)系統(tǒng)系統(tǒng)，然后去查看，調(diào)到我這來(lái)，需要，比方說(shuō)某某小區(qū)，這個(gè)時(shí)候調(diào)用一個(gè)資源非常重要的，通過(guò)審核才有權(quán)限來(lái)去接著去做下面的事情，而這個(gè)時(shí)候他就承擔(dān)了一個(gè)，因?yàn)槲乙プ鲆粋€(gè)管理，不是說(shuō)，讓所有的業(yè)務(wù)人員，那整個(gè)市場(chǎng)可能就會(huì)全亂了的而可能咱們可以去看房了，但也要需要進(jìn)行一個(gè)管理，看房也是一個(gè)。

這樣的一個(gè)過(guò)程，我就發(fā)起一個(gè)審批的通知，經(jīng)理同意了這個(gè)客戶(hù)看房，當(dāng)然，看房之后的話(huà)可能要去簽訂的確認(rèn)書(shū)，安全措施的一些保證，例如現(xiàn)在，那個(gè)對(duì)于房產(chǎn)的銷(xiāo)售來(lái)講，也會(huì)很怕這個(gè)客戶(hù)私下直接找房東簽訂購(gòu)房協(xié)議。在這個(gè)成交的這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，先要跟去談一個(gè)協(xié)議，需要交給經(jīng)理，進(jìn)行備案，最后生成購(gòu)房協(xié)議。

進(jìn)行一個(gè)審批，審批最后交易的操作，操作的過(guò)程中進(jìn)行反饋，看完這一整個(gè)完整流程，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)過(guò)程中比較多了，因?yàn)槲疫@邊用不同顏色進(jìn)行區(qū)分，所承擔(dān)的主要的角色是，不涉及到一些數(shù)據(jù)報(bào)表的統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)一些數(shù)據(jù)的分析。

所以說(shuō)這邊更多體現(xiàn)的是一個(gè)考核，那么有一些管理的一些需求的話(huà)，那這個(gè)時(shí)候就是主要是由銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)去承擔(dān)這樣一個(gè)角色，我可以去看一些客戶(hù)的數(shù)據(jù)，比方說(shuō)一些交易的數(shù)據(jù)，一些合同的數(shù)據(jù)，它的一個(gè)銷(xiāo)售的結(jié)果，考核比較大量的一些，比方說(shuō)，系統(tǒng)匹配，或者是交易的一些算法邏輯，交易的一些反饋，是不是一些輔助性的。

輔助支撐這樣一個(gè)過(guò)程，泳道圖是從不同的角度來(lái)去描述一個(gè)業(yè)務(wù)流流程，流程如果通過(guò)文字來(lái)描述，其實(shí)是很困難的，體現(xiàn)是非常非常蒼白的，所以說(shuō)我們要系統(tǒng)化的進(jìn)行分析，因此我們必須要去借助跨職能流程圖好，后面再去做任何的業(yè)務(wù)流的時(shí)候業(yè)務(wù)流程電話(huà)的事。

從真正提供服務(wù)的這個(gè)角度上來(lái)分析這個(gè)是為什么，從0~1的說(shuō)客戶(hù)沒(méi)有你這個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候怎么樣了??？怎么樣來(lái)去完成他的業(yè)務(wù)工作？就比方說(shuō)，現(xiàn)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有任何一款產(chǎn)品提供給工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，工業(yè)化生產(chǎn)還是活著的呀，他也是在這樣的過(guò)程對(duì)不對(duì)？只是說(shuō)他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中，并且效率比較低啊，這是他們的問(wèn)題，但是這個(gè)時(shí)候你就完完全全沒(méi)有辦法通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品它是這樣做的啊。

所以說(shuō)你只能通過(guò)客戶(hù)真實(shí)的使用場(chǎng)景，這樣的結(jié)論流程是否真的準(zhǔn)確，就好像是得到了一些客戶(hù)的需求對(duì)不對(duì)？這是你能夠得到的，我們沒(méi)有辦法保證100%的準(zhǔn)確，但是這個(gè)過(guò)程我們是不是可以把這樣的一個(gè)流程發(fā)給我們的調(diào)研的人來(lái)去進(jìn)行一個(gè)二次確認(rèn)，比方說(shuō)你可以把這個(gè)流程搞定了，這個(gè)階段我就發(fā)給你，我的經(jīng)紀(jì)人調(diào)研調(diào)研的經(jīng)歷，跟他們確認(rèn)他們會(huì)說(shuō)，這個(gè)地方不是這個(gè)樣子的，這個(gè)地方根本就不需要跟我去審批。

或者是這個(gè)地方，審批之后還有一個(gè)環(huán)節(jié)，你遺漏了，或者比方說(shuō)剛才說(shuō)的拿鑰匙確認(rèn)，要是這樣的一個(gè)環(huán)節(jié)啊，這也是不一樣的，如果確認(rèn)要設(shè)置這個(gè)環(huán)節(jié)，有需要的話(huà)，我還要去跟房東進(jìn)行一個(gè)二次確認(rèn)，這個(gè)地方你可能就是調(diào)研的時(shí)候漏了，或者說(shuō)你也沒(méi)問(wèn)我們也沒(méi)說(shuō)，但是這個(gè)東西在我們溝通的這個(gè)過(guò)程中是有這個(gè)場(chǎng)景的，這是我們要去做的一些事情，而不是說(shuō)所有東西想當(dāng)然的，我們就要去做b端再去做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，一定要非常的嚴(yán)謹(jǐn)，多去跟客戶(hù)確認(rèn)需求，這個(gè)是沒(méi)問(wèn)題的。

（3）業(yè)務(wù)規(guī)則

咱們干了什么業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)流程第一部分，第二部分，最后形成一個(gè)，但是還不夠，拿著一個(gè)業(yè)務(wù)流程你就能去做，做一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)了嗎？你就能夠真正的去把它放到一個(gè)系統(tǒng)中了嗎？你的規(guī)則，你舉個(gè)例子是規(guī)則非常多的，隨便講的話(huà)也可以知道啊，其他銷(xiāo)售的客戶(hù)我不能跟進(jìn)，很基礎(chǔ)的一個(gè)原則申請(qǐng)，每天不能超過(guò)10單，這個(gè)交易的操作必須得是等到你的這個(gè)資質(zhì)審核完成通過(guò)確認(rèn)無(wú)誤之后才能夠去搞，那這些都是一項(xiàng)一項(xiàng)的這種業(yè)務(wù)規(guī)則，隨便說(shuō)的話(huà)都是幾百項(xiàng)上千像這樣的一個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)則，業(yè)務(wù)規(guī)則在你的這個(gè)流程圖里面是沒(méi)有辦法很好的體現(xiàn)呢，或者說(shuō)你這個(gè)流程圖中基本上是沒(méi)辦法體現(xiàn)出來(lái)業(yè)務(wù)規(guī)則，那這個(gè)時(shí)候，咱們就要引入業(yè)務(wù)規(guī)則的概念。

從流程中獲得用例：

業(yè)務(wù)規(guī)則表：

三、案例分析–生鮮電商

當(dāng)前我們所看到的是電商的鏈路圖，第1步，使用戶(hù)下單，等等就下單，完成之后的話(huà)，要去獲取訂單，這邊的話(huà)需要一個(gè)訂單管理系統(tǒng)，當(dāng)然了，這個(gè)訂單管理系統(tǒng)它可能里面就有非常復(fù)雜的邏輯了，它自己就能寫(xiě)成寫(xiě)成一個(gè)非常復(fù)雜的一個(gè)業(yè)務(wù)流程多，但是這邊咱們就不管它拆開(kāi)來(lái)就行，咱們以一個(gè)獨(dú)立模塊化的方式來(lái)去描述這家公司最核心的業(yè)務(wù)鏈，業(yè)務(wù)流程到底是什么樣子的。

下面他自己處理完成之后的話(huà)，要去拆單，我們都知道訂單系統(tǒng)的話(huà)，一定拆單是一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程，拆單的話(huà)給倒了，倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，倉(cāng)儲(chǔ)管理，因?yàn)槲椰F(xiàn)在知道很多這種生鮮電商的話(huà)，都會(huì)有自己的倉(cāng)儲(chǔ)管理倉(cāng)儲(chǔ)管理就是倉(cāng)庫(kù)。因?yàn)槲也煌漠a(chǎn)品是放到不同的倉(cāng)庫(kù)的，然后有的時(shí)候我一單買(mǎi)了很多件商品，那么要拆單不同的倉(cāng)庫(kù)，去解決不同的訂單的問(wèn)題，不同的貨物的問(wèn)題，倉(cāng)儲(chǔ)管理又是一個(gè)比較大的系統(tǒng)，他自己也有很多這種復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯，那在這邊咱們還是不去講了，咱不拆開(kāi)來(lái)講，它就是作為一個(gè)獨(dú)立的倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)。

列入第2條鏈路要去做事情，第2條鏈路是什么？我要找到我的商城的，因?yàn)槲疫@個(gè)時(shí)候我收到的是一條訂單對(duì)不對(duì)？我收到一條訂單，這個(gè)過(guò)程中我的商城同樣要去做處理，處理什么東西啊？

我不是說(shuō)我這個(gè)倉(cāng)庫(kù)是，一直都是源源不斷的貨物，一般是有一個(gè)最大的限度，比方說(shuō)某一某一個(gè)產(chǎn)品，我可能我最大限度是1萬(wàn)件，但是我可能他銷(xiāo)號(hào)到3000件的時(shí)候我就要去補(bǔ)單啊，我就要去補(bǔ)足我的貨物已經(jīng)不足了，或者是我這1萬(wàn)件的情況下，我只能允許我的商城的前端的商城出售1萬(wàn)件，我就沒(méi)貨了，這個(gè)時(shí)候跟采購(gòu)系統(tǒng)就會(huì)有一個(gè)家什么東西呢？

他們我這個(gè)庫(kù)存已經(jīng)不足了啊，因?yàn)樽约簳?huì)有一套復(fù)雜的這個(gè)系統(tǒng)，它會(huì)觸發(fā)掉這個(gè)采購(gòu)的心，采購(gòu)的系統(tǒng)會(huì)發(fā)送一個(gè)采購(gòu)需求，它是一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的采購(gòu)需求之后他會(huì)生成采購(gòu)單，得到財(cái)務(wù)系統(tǒng)。采購(gòu)系統(tǒng)其實(shí)自己內(nèi)部也是比較復(fù)雜的，它也有采購(gòu)人員，采購(gòu)人員負(fù)責(zé)采購(gòu)不同的產(chǎn)品，然后采購(gòu)的采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行審批，通過(guò)價(jià)格數(shù)量通過(guò)才能夠下采購(gòu)單，給到財(cái)務(wù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，需要跟供應(yīng)商這邊呢，就是跟業(yè)務(wù)的不同。

有一些呢，是直接面對(duì)的一些生產(chǎn)基地，有的呢是面對(duì)的是一些二手供應(yīng)商，都是有可能的，在這個(gè)過(guò)程中，他們采購(gòu)的需求結(jié)算相關(guān)的一些東西。最后供應(yīng)商基地和倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)物流，他們通過(guò)物流，在接收到貨物之后，商品核心業(yè)務(wù)，物流運(yùn)輸管理系統(tǒng)龐大的一個(gè)月，但是在這邊你是沒(méi)有辦法把它展開(kāi)的，這邊是講究流程的不另外叫做業(yè)務(wù)

這里引入CBM組件化模型，更好的分析其他相關(guān)的業(yè)務(wù)模型：通過(guò)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)組件化建模，形成企業(yè)業(yè)務(wù)架構(gòu)的頂層視圖，在一張圖上直觀(guān)的展現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)藍(lán)圖。

這個(gè)架構(gòu)有影響對(duì)不對(duì)？銷(xiāo)售采購(gòu)，這幾個(gè)東西都是我們的，一個(gè)一個(gè)一個(gè)具體的一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，對(duì)不對(duì)？供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)重點(diǎn)，重點(diǎn)不在于，重點(diǎn)在于這個(gè)，是決策鏈路，剛才咱們講的什么？總監(jiān)經(jīng)理和執(zhí)行者。

業(yè)務(wù)員三者不是這么回事，但是他們做的事情是完完全全不同的，為什么決策，什么叫決策給說(shuō)針對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)事兒，在一家公司來(lái)講，不是說(shuō)你去跟業(yè)務(wù)員去聊，這個(gè)你這個(gè)銷(xiāo)售是先看房，再去審批，最后再去交易。

這就了解到整個(gè)這個(gè)銷(xiāo)售列入了嗎？你只是了解了一個(gè)業(yè)務(wù)流了解了一個(gè)業(yè)務(wù)流而已，你還缺什么事兒？一家公司的任何業(yè)務(wù)都是一個(gè)自上向下的決策的任務(wù)，舉個(gè)例子，2021年，比方說(shuō)2020年結(jié)束的時(shí)候，每一家公司都會(huì)做年終總結(jié)和明年的工作計(jì)劃，那在這個(gè)過(guò)程中比如說(shuō)我是銷(xiāo)售總監(jiān)，那銷(xiāo)售總監(jiān)我就會(huì)說(shuō)了，咱們明年銷(xiāo)售額要多少多少多少，然后達(dá)到什么樣的一個(gè)程度，然后純利潤(rùn)多少，要簽多少個(gè)客戶(hù)？

這是我的這個(gè)業(yè)務(wù)啊，整個(gè)公司針對(duì)于銷(xiāo)售這一塊業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，而我作為一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，制定的是這個(gè)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定。這是我明年的目標(biāo)，然后，是跟我下面的人，我下面人有各個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售經(jīng)理，有各個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售代表，他們要根據(jù)這個(gè)業(yè)務(wù)再去逐層的去拆解，然后再去做具體的事情，他們不是為了做具體的，比方說(shuō)看房簽單這個(gè)事來(lái)去做的，他們做這個(gè)事的源頭是有一個(gè)東西是我作為一個(gè)決策層制定的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，然后他們?cè)賮?lái)去分析。

第2個(gè)層級(jí)，我為了去做好這個(gè)完成這個(gè)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的制定，然后我這邊要去做什么事，我要去做銷(xiāo)售績(jī)效的管理，銷(xiāo)售績(jī)效，然后為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我為了達(dá)到你的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，所以我要去做的是什么？是銷(xiāo)售活動(dòng)啊，我要做各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，雙11活動(dòng)，然后買(mǎi)房什么各種各樣的活動(dòng)，通過(guò)這樣的一些事情，我才能夠達(dá)到你這個(gè)目標(biāo)，在進(jìn)行各種各樣的拆解后管理。

執(zhí)行，執(zhí)行要做什么事情？?jī)r(jià)格制定的銷(xiāo)售活動(dòng)我要去好好的去實(shí)施，我的這個(gè)加工的規(guī)劃，加工工序標(biāo)準(zhǔn)化，加工的品控。那我的管理層就要做好進(jìn)銷(xiāo)存管理，質(zhì)量管控要安全加工運(yùn)輸，損耗管理，冷鏈運(yùn)輸，常溫運(yùn)輸，生產(chǎn)加工包裝供應(yīng)商計(jì)入考核等等。

這是一個(gè)決策的鏈路樹(shù)，這是叫做什么東西叫做，比方說(shuō)我這家公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)圖，公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)圖是一個(gè)自上而下的事情。決策層要去做什么事情，管理要去做什么事情，執(zhí)行要去做什么，這是因果關(guān)系。

只有知道這些了，我下面這些東西比方說(shuō)，但是你不知道你為什么要這家公司為什么要去做這個(gè)冷鏈管理，原因是因?yàn)樯厦?，比方說(shuō)，冷鏈管理就可以畫(huà)一個(gè)業(yè)務(wù)流程圖，這樣就知道了為什么要做冷鏈管理，因?yàn)樯弦粚佑邢嚓P(guān)的任務(wù)指定。

生鮮電商-銷(xiāo)售：

具體來(lái)講一下一些，比較簡(jiǎn)單，大家能夠理解業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售，其實(shí)是整個(gè)平臺(tái)收入的一個(gè)源頭了，那么它其實(shí)是屬于的是一個(gè)核心業(yè)務(wù)，可以知道續(xù)費(fèi)率多少，相關(guān)的戰(zhàn)略等等。

生鮮電商-采購(gòu)：

生鮮電商-采購(gòu)流程圖：

采購(gòu)這種B端的流程圖，跨部門(mén)，跨人員，用泳道圖更加合適

收到一個(gè)采購(gòu)或者是我自己本身也是有任務(wù)，我要去采購(gòu)一些啊，比較好的比較優(yōu)質(zhì)的，并且也是利潤(rùn)率比較高的一些商品，這是我的工作，在這個(gè)過(guò)程中，我會(huì)有一個(gè)采購(gòu)的申請(qǐng)，那這個(gè)時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)經(jīng)理，也不是說(shuō)全都通過(guò)，不符合標(biāo)準(zhǔn)啊，可能質(zhì)量安全，有問(wèn)題或者是，商品利潤(rùn)率不高，風(fēng)險(xiǎn)也比較大，就返回給你。

采購(gòu)申請(qǐng)不通過(guò)，采購(gòu)人員接著去做采購(gòu)的準(zhǔn)備了，我就可以去準(zhǔn)備一下，這個(gè)這個(gè)事兒已經(jīng)敲定可以去做，但是呢，我還是要去做準(zhǔn)備一下，那么我要去跟供應(yīng)商溝通一下，是能夠便宜多少成本多少，然后周期是什么樣子的，并且雙方達(dá)成了一致意見(jiàn)。

簽訂合同，簽訂合同的比方說(shuō)我先草擬一份活動(dòng)，我要給到我們的一個(gè)做一個(gè)審核，比方說(shuō)這個(gè)商品是否是安全的，就搞定的事情，審批，品質(zhì)管理，要是不行，然后有一些問(wèn)題你要去修改一下，再去協(xié)商一下，看能不能搞定。

然后采購(gòu)，發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品質(zhì)量，然后給到財(cái)務(wù)，把這個(gè)事兒給到財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)人員，供應(yīng)商進(jìn)行一個(gè)打款收款，這樣才是一個(gè)相對(duì)完整的采購(gòu)流程采購(gòu)流程的這個(gè)事情里面，咱們要去做幾個(gè)關(guān)鍵的事情，你一定要先知道這家公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

那這個(gè)時(shí)候通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的流程圖。但是這其中呢，有一些復(fù)雜的模塊啊，我們只是說(shuō)把這個(gè)東西一個(gè)模塊化的方式把它給梳理出來(lái)，但是不做展開(kāi)，因?yàn)槟阆氚?，如果真的是這樣的話(huà)，根本就完全沒(méi)法看，就是說(shuō)像這種是這種物流節(jié)點(diǎn)，最后畫(huà)出來(lái)的東西是一個(gè)上萬(wàn)個(gè)啊，這個(gè)是沒(méi)有辦法去閱讀的，沒(méi)有辦法去不斷的去拆解，但是我們可以通過(guò)一張圖核心內(nèi)容。

采購(gòu)業(yè)務(wù)規(guī)則表：

第2個(gè)，這是他的一個(gè)決策模型，決策模型，然后，所有的這種業(yè)務(wù)都可以把它梳理，成為一個(gè)比較清晰的圖的方式，來(lái)去表達(dá)這個(gè)業(yè)務(wù)的流程圖和人員之間的一個(gè)關(guān)系。接著采購(gòu)這一個(gè)業(yè)務(wù)中，各個(gè)不同的人要去做的事，那么這個(gè)時(shí)候我可能是跟采購(gòu)啊，采購(gòu)人員采購(gòu)經(jīng)歷，參觀(guān)人員，有可能在這個(gè)過(guò)程中，舉個(gè)例子，采購(gòu)員的話(huà)，是不是他會(huì)做一個(gè)采購(gòu)的申請(qǐng)，采購(gòu)經(jīng)理收到采購(gòu)員的申請(qǐng)，要去審批采購(gòu)人員是否收到采購(gòu)?fù)饣蚓芙^的通知，匯聚出發(fā)，管理部收到合同，并且需要去進(jìn)行一個(gè)審批的操作，建立采購(gòu)單的時(shí)候，供應(yīng)商要去發(fā)貨，倉(cāng)庫(kù)的話(huà)會(huì)進(jìn)行一個(gè)，就是一個(gè)約束條件，真是發(fā)貨的商品的入庫(kù)單是否一致，如果不一致或者是直接退貨直接拒收，要不要進(jìn)行進(jìn)行一個(gè)操作？

生鮮電商-基地管理：

基地管理，財(cái)務(wù)系統(tǒng)系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)這個(gè)基地進(jìn)行一個(gè)大款或者說(shuō)有的，因?yàn)檫@種有的這種對(duì)接的話(huà)他是不一樣的，有的可能采購(gòu)直接去對(duì)接就可以了，有的呢，可能是我要先經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)預(yù)付款的一個(gè)處理對(duì)不對(duì)?。课乙雀兑还P定金，可能系統(tǒng)產(chǎn)品的準(zhǔn)備，我要去做什么定義的一個(gè)檢測(cè)是否符合，通過(guò)這種物流系統(tǒng)，倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，第2個(gè)，因?yàn)槲沂且粋€(gè)生產(chǎn)基地，如果是一個(gè)生產(chǎn)基地的話(huà)，生產(chǎn)今年產(chǎn)量今年的需求量增加了1000，但是我沒(méi)有辦法進(jìn)行一個(gè)供應(yīng)。

所以說(shuō)我要做好一個(gè)市場(chǎng)的提前量，市場(chǎng)的一個(gè)預(yù)測(cè)，或者是明年的一個(gè)計(jì)劃，那我也要去做明年的種植養(yǎng)殖的一個(gè)排期生產(chǎn)，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)則幾年。育苗才能夠提供一個(gè)產(chǎn)品。

生鮮電商-供應(yīng)鏈：

供應(yīng)鏈和物流對(duì)于生鮮電商來(lái)說(shuō)都是很重要的東西。

可配置功能：要是沒(méi)有這種定制化的功能，用不了，那么就要給他們可以配置的定制化需求。