需求分析就是把用戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求的過(guò)程，而產(chǎn)品需求必須是一個(gè)符合本身產(chǎn)品定位的解決方案。那么，需求分析如何做呢？本文介紹了一種通用的方法，希望可以幫到大家。

需求分析本身是一個(gè)比較廣的范圍，細(xì)究起來(lái)涵蓋的知識(shí)點(diǎn)也很多。很多時(shí)候比如面試被問(wèn)起來(lái)，往往會(huì)說(shuō)的不系統(tǒng)化或者混亂，所以這里盡量系統(tǒng)化的整理需求分析的方法論，若有不足之處還請(qǐng)指正。

首先我們明確概念：需要分析的需求，一般是指由用戶/客戶/同事/老板等提出的原始需求，我們這里統(tǒng)一稱為用戶需求（或原始需求）。然后經(jīng)由產(chǎn)品經(jīng)理等人員分析處理后輸出的需求，我們這里叫做產(chǎn)品需求。

那么需求分析就是是把用戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求的一個(gè)過(guò)程，產(chǎn)品需求必須是符合產(chǎn)品定位的解決方案，這是一個(gè)拆分+歸納的過(guò)程。然后產(chǎn)品設(shè)計(jì)是把產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能的過(guò)程。

而上面的兩個(gè)過(guò)程中需要如用戶分析、競(jìng)品分析、數(shù)據(jù)分析等輔助支持，需求分析和這些過(guò)程并不是互相孤立的。

我認(rèn)為一般情況下B端C端產(chǎn)品的需求分析基礎(chǔ)思路或方法論是共用的，下面的描述也默認(rèn)是通用的，有差異的地方會(huì)單獨(dú)說(shuō)明。

一、基礎(chǔ)：需求四要素

對(duì)于簡(jiǎn)單的需求分析，可以結(jié)合需求四要素進(jìn)行，即：用戶、目標(biāo)、場(chǎng)景、任務(wù)。并基于四要素和KONA模型、ABC分析模型（帕累托分析法）等方法對(duì)需求進(jìn)行劃分和管理

• 用戶：用戶是誰(shuí)？用戶規(guī)模多大？用戶特征/畫(huà)像是什么？
• 場(chǎng)景：需求場(chǎng)景是什么？場(chǎng)景是否真是存在？頻次高低？
• 任務(wù)：為了達(dá)成目標(biāo)，用戶需要做什么？當(dāng)下有什么解決方案？
• 目標(biāo)：用戶期望達(dá)到的目標(biāo)是什么？是否剛需？

二、提升：需求分析框架

對(duì)于復(fù)雜的需求分析，需要考慮的東西更多，思考的維度也許更全面，因此需要兼容性更強(qiáng)的框架。從結(jié)果來(lái)說(shuō)，其實(shí)需求分析就是要回答這么幾個(gè)問(wèn)題：做什么，為什么要做，什么時(shí)候做，拆解如下：

• 做什么：定性，需求挖掘，真?zhèn)畏治?/li>
• 為什么要做：定性/定量，需求價(jià)值分析
• 什么時(shí)候做：定性/定量，需求優(yōu)先級(jí)分析

講到這里再延伸一下后面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對(duì)應(yīng)的問(wèn)題就是：現(xiàn)狀如何，怎么做，做成什么樣。

下面將在上述問(wèn)題的基礎(chǔ)上搭建需求分析的框架，并將需求四要素包含在其中，同時(shí)回答這些問(wèn)題是有一定先后順序的，但并不絕對(duì)，可根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。

1. 做什么：需求挖掘

1.1 需求動(dòng)因挖掘

去發(fā)掘用戶需求的底層驅(qū)動(dòng)因素，多去思考用戶/需求方為什么要這么做，了解用戶/需求方的真實(shí)需求。因?yàn)閬?lái)自用戶的需求往往是用戶個(gè)體的訴求，并不能完全代表用戶群體的訴求，同時(shí)用戶也沒(méi)有站在產(chǎn)品整體的視角來(lái)考慮問(wèn)題。所以用戶需求屬于：聽(tīng)用戶的，但不要照著做（這常見(jiàn)于C端，但B端也偶爾存在）。這方面經(jīng)典的就是福特汽車和馬的故事。

這一步可以結(jié)合需求四要素、需求來(lái)源/背景來(lái)思考，四要素上面講過(guò)就不再贅述。另有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：理解人性、場(chǎng)景化思考。

• 人性：需求的底層驅(qū)動(dòng)因素往往是和人性有關(guān)的，外賣平臺(tái)的底層人性需求是什么，是懶惰。朋友圈的底層人性需求是什么，是社交、虛榮和渴望被認(rèn)可。這方面馬斯洛需求理論是非常有參考價(jià)值的
• 場(chǎng)景化思考：把需求放到場(chǎng)景里，放到人和產(chǎn)品的交互里才能更好理解。也就是需要考慮具體什么環(huán)境（時(shí)間、地點(diǎn)、情境）什么類型用戶的什么動(dòng)機(jī)，想達(dá)到什么目標(biāo)，以及人與人、人與產(chǎn)品的關(guān)系

1.2 需求篩選

辨別需求是否偽需求，是否有可行性等，并初步評(píng)判需求的價(jià)值

可以從產(chǎn)品自身要素進(jìn)行分析：

• 定位：該需求是否符合公司/產(chǎn)品定位，或是否符合戰(zhàn)略規(guī)劃，該需求的滿足是否可能會(huì)影響產(chǎn)品的核心服務(wù)，從而破壞用戶體驗(yàn)。
• 市場(chǎng)：大的方面，市場(chǎng)上是否有其他競(jìng)品滿足需求，市場(chǎng)格局如何，是否具備市場(chǎng)增長(zhǎng)空間；小的方面，競(jìng)品是否還有什么未完成滿足的地方
• 技術(shù)：該需求是否能實(shí)現(xiàn)，評(píng)估這個(gè)需求需要多少開(kāi)發(fā)資源或運(yùn)營(yíng)能力，價(jià)值有多大？性價(jià)比如何？

可以基于需求四要素進(jìn)行分析：

• 用戶：用戶不存在、非目標(biāo)用戶、用戶規(guī)模小眾、未來(lái)增長(zhǎng)空間小、以及用戶無(wú)支付能力的需求，在當(dāng)前可能都是偽需求
• 場(chǎng)景：場(chǎng)景不存在、場(chǎng)景低頻的需求，可能是偽需求。
• 任務(wù)：解決方案不存在、解決方案低價(jià)值、解決方案成本高、解決方案不合理的需求，在當(dāng)前可能是偽需求
• 目標(biāo)：非用戶的本質(zhì)問(wèn)題、非用戶的真實(shí)訴求、非用戶痛點(diǎn)、非用戶剛需的需求，可能都不是好需求

2. 為什么要做：需求價(jià)值

先給出需求價(jià)值公式：需求價(jià)值=用戶價(jià)值+商業(yè)價(jià)值。商業(yè)價(jià)值包含直接商業(yè)價(jià)值（如營(yíng)收的增長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率的提高），間接商業(yè)價(jià)值（提升品牌口碑）。一般情況下用戶價(jià)值、間接商業(yè)價(jià)值偏定性，直接商業(yè)價(jià)值偏定量。

2.1 定性

定性層面可以結(jié)合KONA模型、ABC分析模型（帕累托分析法）對(duì)需求進(jìn)行劃分。并進(jìn)一步結(jié)合下面維度進(jìn)行分析：

• 需求重要性：判斷是否重要需求，如：是否核心產(chǎn)品/業(yè)務(wù)、是否涉及商業(yè)價(jià)值、是否提升用戶價(jià)值等
• 需求用戶基數(shù)：涉及大部分用戶還是少部分用戶，涉及核心用戶還是邊緣用戶
• 需求頻次：高頻需求還是低頻需求
• 需求迫切度：需求緊急程度

2.2 定量

可根據(jù)需求特性、歷史產(chǎn)品數(shù)據(jù)、市場(chǎng)及競(jìng)品數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)估

2.3 B端產(chǎn)品

B端產(chǎn)品的價(jià)值是一個(gè)復(fù)雜的議題，上述方法大部分可以用到，但又基于B端產(chǎn)品特性，其用戶基數(shù)、頻次有時(shí)無(wú)法完全代表需求價(jià)值，因此還需采用更專業(yè)的方式進(jìn)行分析，本文提供兩個(gè)框架，具體的可以再另外展開(kāi)講

• 時(shí)間、人力、效率、質(zhì)量、規(guī)模五個(gè)維度
• 商業(yè)屬性數(shù)據(jù)指標(biāo)、工具屬性數(shù)據(jù)指標(biāo)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、用戶滿意度、ROI、戰(zhàn)略契合度、風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制，共七個(gè)維度

3. 什么時(shí)候做：需求優(yōu)先級(jí)

基于上一條產(chǎn)品價(jià)值、戰(zhàn)略規(guī)劃、需求的前置后置條件等綜合判斷

• 重要緊急四象限：一般情況下依次是：重要且緊急，重要不緊急，緊急不重要，不緊急不重要
• 如涉及直接商業(yè)價(jià)值：經(jīng)濟(jì)收益高且緊急的功能>經(jīng)濟(jì)收益高且不緊急的功能>緊急且經(jīng)濟(jì)收益不高的功能>不緊急且經(jīng)濟(jì)收益不高的功能。
• 戰(zhàn)略層面：生存需求>發(fā)展需求

三、總結(jié)

本文盡量采用通用方法論的角度對(duì)需求分析進(jìn)行闡述，然而在實(shí)戰(zhàn)中需要更多的辯證的看待問(wèn)題。如C端產(chǎn)品的需求往往在需求挖掘之處就帶有假設(shè)條件，因此需關(guān)注后續(xù)的需求驗(yàn)證、復(fù)盤(pán)。B端產(chǎn)品往往具有更多的確定性，會(huì)更關(guān)注需求價(jià)值的分析論證。

這里也引出一個(gè)觀點(diǎn)，就是產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該能辯證地去理解不同場(chǎng)景的差異性，深刻理解這個(gè)世界萬(wàn)物均是變化的道理，從而思考知道當(dāng)前最重要的是什么。