本文從卡曼橘原液、The Ordinary果酸水倆種產(chǎn)品展開，講述了它們的搜索變化趨勢、產(chǎn)品的低決策高適用以及分析種草筆記的內(nèi)容，總結(jié)出品牌要想在配角市場取得一定成效應(yīng)具備哪些特點(diǎn)。讓我們來看看這篇文章吧。

最近，我們整理了很多與保健品、美妝等類目相關(guān)的內(nèi)容。在整理數(shù)據(jù)的過程中發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品有較大的搜索變化，但基本上看不到有報(bào)備投放的筆記。

例如卡曼橘原液、The ordinary果酸水、葡萄糖酸鋅口服溶液和卡尼爾美白精華等。

出于好奇，我們對這些產(chǎn)品的相關(guān)筆記進(jìn)行了仔細(xì)的分析，發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品主要靠“白嫖”其他品牌在小紅書上投放的筆記，實(shí)現(xiàn)自身的銷量轉(zhuǎn)化。

如下圖，以下屬于不同類目產(chǎn)品的商業(yè)筆記，在筆記內(nèi)容上都提到了卡曼橘原液。

比如，【保健品類目】—歸一食、巴羅夫、花秀姬、閱春堂和魯舒堂等；

比如【美妝護(hù)膚類目】—鹿氧、AXXZIA等；

這些品牌跨越不同的產(chǎn)品類目，每款產(chǎn)品的使用效果各有不同，但都幫助卡曼橘原液取得了一定程度的曝光。

（圖片來源：灰豚數(shù)據(jù)）

同樣，在筆記內(nèi)容中提到The ordinary果酸水的品牌主要有：

• 【個護(hù)類目】—Off&Relax、VHE等
• 【美妝護(hù)膚類目】—谷雨、SURRYN、米云等

這些品牌的筆記都給到了The ordinary果酸水一定的曝光，帶來了不錯的搜索流量。

（圖片來源：灰豚數(shù)據(jù)）

為了進(jìn)一步分析轉(zhuǎn)化效果的出現(xiàn)是否與其他產(chǎn)品的推廣筆記相關(guān)，本文選取了兩種典型的產(chǎn)品——卡曼橘原液和The ordinary果酸水進(jìn)行分析。

一、卡曼橘原液

1. 搜索變化趨勢

對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可以看到，卡曼橘原液的搜索人數(shù)變化趨勢有幾個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：

22年2月-10月期間搜索人數(shù)基本維持在1.5w左右。

從22年11月開始，相關(guān)數(shù)據(jù)開始出現(xiàn)較大的變化，搜索人數(shù)基本維持在5w以上。這一時間段內(nèi)花秀姬開始搭載卡曼橘原液進(jìn)行營銷。隨著時間的推移，每個月都會有不少于2個品牌選擇在其筆記上搭配卡曼橘原液（如下圖）。

（數(shù)據(jù)來源：灰豚數(shù)據(jù)）

在23年7月份淘系搜索人數(shù)出現(xiàn)最高點(diǎn)，相關(guān)搜索超過10萬，月內(nèi)搜索交易金額接近32萬。這一時期疊加的品牌數(shù)量最多，超過25個。

23年8月-24年2月期間，淘系搜索人數(shù)呈下降趨勢，同時搜索交易金額也在減少。出現(xiàn)該現(xiàn)象的原因可能受到氣溫變化的影響，由于夏天對露膚度有一定的需求，所以與美白相關(guān)的內(nèi)容筆記在夏天時受到用戶的關(guān)注度更高。

從整個搜索趨勢變化來看，從今年的4月份開始相關(guān)的搜索發(fā)展可能從呈上升狀態(tài)，市場得到一定的復(fù)蘇。

2. 產(chǎn)品低決策，高適用

卡曼橘原液能夠與其他品牌的產(chǎn)品搭配輸出，與其產(chǎn)品的突出優(yōu)勢有非常大的關(guān)聯(lián)性：

產(chǎn)品VC含量高，能夠起到一個提亮膚色的作用，可以和有美白效果的產(chǎn)品搭配。而此類提亮美白的內(nèi)容在小紅書有很大用戶關(guān)注度。

產(chǎn)品客單價相對較低，不需要過多的決策成本。

3. 筆記內(nèi)容的可復(fù)制性高

從2023年3月-24年2月，累積相關(guān)筆記4000+，筆記互動量160萬+。相關(guān)筆記以保健品為主，同時美妝護(hù)膚、養(yǎng)生食療和身體護(hù)理相關(guān)的筆記也有較大的數(shù)量。

盡管相關(guān)的筆記存在一定的差異，但是從整體上來說，這些筆記的制作都相對簡單，具有較高的可復(fù)制性。下面簡單劃分了3種筆記類型：

（1）產(chǎn)品合集類型的種草分享

筆記封面是相似度極高的產(chǎn)品合集圖，制作簡單，可復(fù)制非常高。

（圖片來源：灰豚數(shù)據(jù)）

從筆記內(nèi)容來看，內(nèi)容也具有較大的相似性，雖然不同品牌主推的產(chǎn)品更不相同，但都與“內(nèi)調(diào)變美”相關(guān)，結(jié)合自身的經(jīng)歷向用戶分享產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn)，能在幫助用戶變美的過程中起到一定的作用。

（圖片來源：小紅書）

該筆記模板出現(xiàn)的時間較早，我們可以看到在23年3月時便有初益堂、花秀姬、元夕顏和魯舒堂等品牌使用該模板拿到了不錯的流量曝光。之后悅春堂、雅呂、歸一食和霧嶼森林等品牌也通過該模板拿到了流量。

從整體上來看該模板在保健品類目和美妝類目都相對適用，依靠該內(nèi)容模板產(chǎn)出了爆文的品牌不少于20個。

（2）美白方法論

通過高顏值的博主封面圖，向用戶展示產(chǎn)品使用后的理想效果，吸引用戶關(guān)注，為筆記帶來曝光?？僭浩鸬揭粋€輔助變白的作用，因此容易受到此類筆記的裹挾。

（圖片來源：小紅書）

在筆記內(nèi)容上通過博主自身的經(jīng)歷分享美白方法論，植入輔助博主美白成功的相關(guān)產(chǎn)品，達(dá)成良好的種草效果。

該筆記模板出現(xiàn)的時間也較早，我們可以看到在23年3月時便有優(yōu)雅大師、古簽和laem等保健品類目的品牌使用該內(nèi)容模板進(jìn)行營銷。在4月時有因嫩生、LENMAS、古唯元和canvty康維特等更多的品牌采用該模板。

整體上有超過25個保健品品牌通過這類美白方法論內(nèi)容輸出，拿到了不錯的流量曝光。

（3）橫測排行榜筆記

通過不同產(chǎn)品的橫測對比卡搜索關(guān)鍵詞，獲取精準(zhǔn)的流量曝光。

（圖片來源：小紅書）

如圖，相關(guān)筆記主要抓住與軍訓(xùn)相關(guān)的時間節(jié)點(diǎn)，通過“男生提亮”“均價20”等詞，向用戶展示產(chǎn)品的突出優(yōu)勢特點(diǎn)，達(dá)成良好的種草效果。

我們可以看到在較早之前便有相關(guān)的筆記內(nèi)容但數(shù)量相對較少，且能拿到的曝光有限。從23年7月開始，能夠在靠前的位置看到數(shù)量較多的此類排行榜筆記，說明該模板已經(jīng)相對成熟。這時采用該模板的品牌有鹿氧、雅呂、哈恩和貝德森等，這些品牌主要與美妝護(hù)膚和身體護(hù)理相關(guān)。

同時8月份有三月理、樊皙赫、祖養(yǎng)堂和AOYEBYEBYE等品牌也通過排行榜筆記幫助卡曼橘原液拿到了不錯的曝光。

卡曼橘原液能夠成功在眾多品牌的筆記中獲得流量曝光的原因主要有以下幾點(diǎn)：

• ?產(chǎn)品保持長周期穩(wěn)定產(chǎn)出：卡曼橘原液在市場上已經(jīng)保持了較長周期穩(wěn)定的銷量轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品質(zhì)量得到了許多用戶的認(rèn)可。品牌選擇與其搭配產(chǎn)出內(nèi)容不會受到負(fù)面影響。
• ?產(chǎn)品功效優(yōu)勢突出：卡曼橘原液具有美白提亮功效，與保健品和美妝產(chǎn)品具有一定的關(guān)聯(lián)性。能夠很好地與“內(nèi)調(diào)變美”“護(hù)膚變美”等內(nèi)容產(chǎn)品進(jìn)行搭配，且這類話題在小紅書上有較大的流量。
• ?內(nèi)容模板的可復(fù)性高：內(nèi)容搭載出來的爆文可復(fù)制性較高，加入的這些品牌都有一定量的爆文產(chǎn)出，都拿到了不錯的銷量。

二、The Ordinary果酸水

1. 搜索變化趨勢

對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可以看到，TheOrdinary果酸水的搜索人數(shù)變化趨勢有兩個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：

在23年9月前，產(chǎn)品相關(guān)的搜索基本不超過1500，每月直接搜索交易金額基本低于1萬。

在23年9月之后，相關(guān)數(shù)據(jù)較之前有非常大的變化，搜索人數(shù)基本維持在5000以上，且在23年10月淘系搜索人數(shù)更是達(dá)到1萬+，搜索交易金額6萬+。

同時有更多的品牌參與發(fā)布與TheOrdinary果酸水相關(guān)的筆記（如下圖）。其中包括一些頭部品牌，比如露得清、科顏氏等。

（數(shù)據(jù)來源：灰豚數(shù)據(jù)）

如上圖，每個月都會有不少于3個品牌選擇在其筆記上搭載TheOrdinary果酸水。尤其在10月份時，疊加的品牌最多，超過10個。

2. 產(chǎn)品低決策，高適用

The Ordinary果酸水能夠與其他品牌的產(chǎn)品搭配輸出，同樣與其產(chǎn)品的突出優(yōu)勢有非常大的關(guān)聯(lián)性：

從產(chǎn)品本身來說，能夠有效修復(fù)粉刺閉口、疏通毛孔，讓皮膚保持嫩滑、深層潔凈、提亮膚色等。且其價格相對較低。

從品類市場情況來看，該品牌在小紅書上有一定的背書內(nèi)容輸出，建立了一定的用戶信任度。同時果酸水的市場相對較小，可供其他品牌搭配的果酸產(chǎn)品較少。

3. 筆記內(nèi)容有較高的可復(fù)制性

從筆記標(biāo)簽來看，相關(guān)筆記以身體護(hù)理、護(hù)膚合集和化妝水等內(nèi)容為主。其中身體護(hù)理相關(guān)的內(nèi)容占到了35%以上。

從整體上來看，相關(guān)筆記具有較高的可復(fù)制性，以下是一些分析：

（1）種草類合集分享

由直拍產(chǎn)品的合集封面加上產(chǎn)品種草分享相關(guān)筆記內(nèi)容組成，主要關(guān)注到產(chǎn)品性價比的突出優(yōu)勢，以貧窮女大學(xué)生自用護(hù)膚品分享；白菜價濕敷水分享；冷門好用的小眾高級氛圍感秋冬個護(hù)等。

（圖片來源：小紅書）

筆記的內(nèi)容主要有：通過正面的產(chǎn)品優(yōu)勢展示向用戶進(jìn)行安利，為產(chǎn)品帶來轉(zhuǎn)化。

該筆記模板出現(xiàn)的時間較早，我們可以看到在23年4月時便有三月理、二茶和SNNS等品牌使用該內(nèi)容模板進(jìn)行營銷。在5月時有LENMAS、LAN和樸詩泉等更多的品牌采用該模板。

整體上有超過20個美妝個護(hù)品牌通過這類產(chǎn)品種草合集內(nèi)容輸出，拿到了不錯的流量曝光。

（2）產(chǎn)品直推筆記

通過產(chǎn)品直拍封面加上相關(guān)的話題“這瓶白了兩個度來說一下原理”“身體護(hù)理的盡頭就是便宜貨”等，吸引用戶注意。

（圖片來源：灰豚數(shù)據(jù)）

筆記的主要內(nèi)容：表明自己通過這套方法論取得了不錯的美白效果，詳細(xì)地講述護(hù)膚步驟，植入相關(guān)產(chǎn)品，分析自己的變美過程。筆記中一般將The Ordinary果酸水作為植入的第一個產(chǎn)品，而品牌推廣的產(chǎn)品則排在其后面講解，降低筆記內(nèi)容的廣告性質(zhì)。

（圖片來源：小紅書）

該筆記模板出現(xiàn)時間較早，可以看到在23年5月時便有霧嶼森林、御顏秀品、柏卡姿和若歐等美妝個護(hù)類目的品牌使用該內(nèi)容模板進(jìn)行營銷。在6月時有VHE、歐芙蕊、SURRYN、悅春堂和EHD等更多的品牌采用該模板。

整體上有超過15個美妝個護(hù)品牌通過這類產(chǎn)品直推筆記內(nèi)容輸出，拿到了不錯的流量曝光。

（3）達(dá)人出鏡種草合集

測品類合集筆記一般由博主出鏡進(jìn)行分享，通過對產(chǎn)品優(yōu)勢的描述,例如價格便宜、產(chǎn)品質(zhì)量好等，進(jìn)行產(chǎn)品推薦。

（圖片來源：小紅書）

筆記內(nèi)容一般會涉及到產(chǎn)品的真實(shí)使用過程，所以需要博主出鏡才能更好地展示產(chǎn)品的使用效果，讓相關(guān)的分享更加真實(shí)，更容易吸引用戶的關(guān)注。

這類內(nèi)容最早見于23年4月，相關(guān)品牌有佑希集、璦爾博士和歐花集等。整體上有接近10個品牌通過這類達(dá)人出鏡內(nèi)容輸出，拿到了不錯的流量曝光。

（4）排行榜筆記

通過不同產(chǎn)品的橫測對比卡搜索關(guān)鍵詞，獲取精準(zhǔn)的流量曝光。

（圖片來源：小紅書）

如圖，相關(guān)筆記通過“油痘肌”“濕敷水”等詞卡搜索關(guān)鍵詞，同時以“pdd”向用戶傳達(dá)產(chǎn)品價格優(yōu)勢，達(dá)成良好的種草效果。

在23年8月之前便有相關(guān)的筆記內(nèi)容，且拿到了不錯的曝光。但相關(guān)的相對較少，參與的品牌也不多。但從23年9月開始，有較多的品牌通過此類內(nèi)容拿到較大的流量曝光，相關(guān)的品牌有谷雨、三月理、雅呂和沃慕等。

從整體來看，有超過20個品牌通過排行榜筆記拿到了流量曝光。

TheOrdinary果酸水能夠成功在眾多品牌的筆記中獲得流量曝光的原因主要有以下幾點(diǎn)：

• ?品牌有一定的背書基礎(chǔ)：TheOrdinary品牌有一定的筆記投放，形成了一定的品牌認(rèn)知。且果酸水市場相對較小，可供其他品牌搭配使用的產(chǎn)品較少。
• ?產(chǎn)品平價百搭：TheOrdinary果酸水在去痘印、補(bǔ)水保濕和提亮膚色上都有一定的效用，能夠跨品類和多品牌產(chǎn)品搭配使用。且其產(chǎn)品容量的，價格相對較低。
• ?內(nèi)容模板簡單，可復(fù)性較高：其內(nèi)容搭載出來的爆文具有較高的可復(fù)制性，加入的這些品牌有一定量的爆文產(chǎn)出，都拿到了不錯的銷量。

三、總結(jié)

通過上面的分析可以看到，想要在配角市場取得一定的成效應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)：

1. 產(chǎn)品要有足夠的認(rèn)可度，實(shí)用性高。

卡曼橘原液在提亮膚色上的作用和TheOrdinary果酸水修復(fù)閉口粉刺和促進(jìn)美白的作用是得到了一定認(rèn)可的，有較好的實(shí)用性，所以才能在這些筆記中反復(fù)出現(xiàn)。

（圖源：小紅書）

2. 想要成為配角產(chǎn)品被其他品牌的筆記搭載，需要形成可復(fù)制爆文模版，將自己的產(chǎn)品包裝成模版的一部分。

一旦有套用模版成功出現(xiàn)爆文的品牌案例出現(xiàn)，就可能會有更多的品牌采用模版，在宣傳品牌產(chǎn)品的同時帶動配角產(chǎn)品的銷量增長。

3. 爆文模版具有一定的生命周期，所以需要定期進(jìn)行更換才能有更高效的曝光效果。

例如，在卡曼橘原液中，排行榜相關(guān)的內(nèi)容在曝光上的優(yōu)勢有所下降，導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量減少，需要更換更合適的模版才能有更好的轉(zhuǎn)化效果。