上周的新聞大家看見(jiàn)了吧？飛書裁員了，各家都發(fā)表了自己的看法，但從作者的角度，反而是個(gè)好的啟示。中國(guó)SaaS發(fā)展空間還是很大，會(huì)涌現(xiàn)出更多的成功SaaS產(chǎn)品、賺錢的SaaS企業(yè)。

一波未平，一波又起。

3月26日，飛書CEO謝欣發(fā)布全員信：飛書將精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)規(guī)模，并為受到影響的同學(xué)提供補(bǔ)償方案和轉(zhuǎn)崗機(jī)會(huì)。

一石激起千層浪，各方都針對(duì)飛書發(fā)表各自看法，反而對(duì)中國(guó)SaaS發(fā)展給了一個(gè)好的啟示，依然相信中國(guó)SaaS發(fā)展空間還是很大，將會(huì)越來(lái)越多SaaS企業(yè)走向正確的發(fā)展之道上，會(huì)涌現(xiàn)出更多的成功SaaS產(chǎn)品、賺錢的SaaS企業(yè)。

一、七年過(guò)去，飛書還是沒(méi)有飛起來(lái)

飛書，這款曾承載著無(wú)數(shù)期待的企業(yè)協(xié)作工具，經(jīng)過(guò)七年的磨礪，卻依舊未能如預(yù)期的那樣展翅高飛。這背后，究竟隱藏著哪些深層次的原因？

1. 背離了SaaS的商業(yè)邏輯

飛書似乎在一定程度上背離了SaaS的商業(yè)邏輯。在ToB領(lǐng)域，商業(yè)成功的關(guān)鍵在于：有人用、多人用，持續(xù)用為客戶創(chuàng)造價(jià)值且持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值同時(shí)，客戶愿意付費(fèi)，是商業(yè)化的最基本要求。

從市場(chǎng)數(shù)據(jù)上看，MAU 上，釘釘接近 2 億，企微超過(guò) 1 億，而飛書接近 1200 萬(wàn)。飛書的MAU數(shù)量相較于釘釘和企微存在明顯差距，這在一定程度上影響了其商業(yè)化的進(jìn)程。畢竟，如果客戶不付費(fèi)，那么商業(yè)化的基礎(chǔ)便無(wú)從談起。

2. 創(chuàng)業(yè)初心、愿景和定位與現(xiàn)實(shí)不搭

飛書的創(chuàng)業(yè)初心、愿景和定位似乎與現(xiàn)實(shí)存在一定程度的脫節(jié)。其“先進(jìn)企業(yè)，先用飛書”的理念雖然頗具吸引力，但在實(shí)際操作中卻可能遭遇了挑戰(zhàn)。畢竟，讓落后的企業(yè)變先進(jìn)，才是企服創(chuàng)業(yè)的真正價(jià)值所在。飛書過(guò)于強(qiáng)調(diào)“先進(jìn)”，可能在一定程度上忽略了更廣泛的市場(chǎng)需求，讓落后的企業(yè)變先進(jìn)，才是企服創(chuàng)業(yè)的正道。

3. 沒(méi)有考慮到投資回報(bào)的可行性

飛書在投資回報(bào)的可行性方面似乎也未能給出令人滿意的答案。工具人效是衡量SaaS產(chǎn)品效益的重要指標(biāo)。工具人效 100 萬(wàn)，是行業(yè)平均水平。飛書 2023 年的ARR 目標(biāo)是2億美金，目前有 5000 來(lái)人，所以人效差不多是 40萬(wàn)，無(wú)法支撐投資回報(bào)，支持長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。而飛書目前的人效水平尚無(wú)法支撐其投資回報(bào)和長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

二、SaaS發(fā)展機(jī)會(huì)

盡管飛書目前面臨著諸多挑戰(zhàn)，但我們依然可以從中國(guó)SaaS行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)中看到希望。

未來(lái)，中國(guó)SaaS行業(yè)將更加注重回歸商業(yè)的本質(zhì)，以賺錢為根本目標(biāo)，為客戶和公司創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)，各家SaaS產(chǎn)品廠商也將更加清晰地定位自己的產(chǎn)品，找到自己的利基市場(chǎng)。

1. 回歸商業(yè)的本質(zhì)，做好生意

中國(guó)SaaS從圈地運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)向生意模式，越來(lái)越多的SaaS企業(yè)以賺錢為根本目標(biāo)。

一個(gè)好的SaaS服務(wù)能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值；同時(shí)能為公司創(chuàng)造價(jià)值，讓商業(yè)變成可持續(xù)發(fā)展。

2. SaaS產(chǎn)品定位將越來(lái)越清晰

中國(guó)各家SaaS產(chǎn)品廠商對(duì)產(chǎn)品定位理解將越來(lái)越清楚，知道自己邊界在哪兒，能為什么樣的客戶創(chuàng)造價(jià)值，會(huì)在客戶規(guī)劃、行業(yè)方面越做越垂直，找到自己利基市場(chǎng)。

SaaS產(chǎn)品定位是一個(gè)復(fù)雜而關(guān)鍵的過(guò)程，它涉及到對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入理解、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析、以及對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)值的明確界定。

3. 小而美是未來(lái)發(fā)展方向

SaaS產(chǎn)品小而美是一個(gè)重要的發(fā)展方向，真正以客戶為中心，深入理解客戶需求和使用場(chǎng)景，打造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品+服務(wù)的模式，為客戶提供最優(yōu)的解決方案。

對(duì)理想客戶畫像理解（ICP）會(huì)更加深入，小而美會(huì)重點(diǎn)體現(xiàn)在為數(shù)不多的理想客戶畫像中，把ICP做穿做透，提供最好的服務(wù)，通過(guò)產(chǎn)品+服務(wù)，提供最優(yōu)的解決方案。

深入理解客戶待辦任務(wù)（JBTD），理解客戶使用場(chǎng)景，從而打造小而美的產(chǎn)品，使用先進(jìn)方法論，打造小而美的產(chǎn)品，會(huì)成為未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間SaaS發(fā)展的方向

也不是說(shuō)小而美就始終保持，找到自己利基市場(chǎng)后，可以做橫向、縱向的擴(kuò)張，找到第二增長(zhǎng)曲線。不過(guò)橫向、縱向擴(kuò)張時(shí)，一是要看市場(chǎng)，有多家頭部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)，要避免拼刺刀的競(jìng)爭(zhēng)；二是要做好產(chǎn)品PMF，才能形成良性發(fā)展。

4.SaaS構(gòu)建品牌良性飛輪

品牌直接增強(qiáng)回路包含品牌宣傳、官網(wǎng)、公眾號(hào)等；有延遲回路，有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)能力等，對(duì)于產(chǎn)品的增強(qiáng)回路影響因素包含產(chǎn)品價(jià)值主張、產(chǎn)品能達(dá)成客戶目標(biāo)、與客戶目標(biāo)匹配的產(chǎn)品能力、有前瞻性技術(shù)能力、標(biāo)桿客戶等，對(duì)于業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)回路包含銷售能力、營(yíng)銷能力、客戶成功能力、提供解決方案能力、給客戶咨詢的能力等；影響收入的是調(diào)節(jié)回路，包含產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)不到客戶目標(biāo)、客戶使用不佳等。

影響要素很多，我們建立品牌也不是一朝一夕，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)能力提升是延遲回路，影響有滯后性，如果我們要構(gòu)建可持續(xù)長(zhǎng)期發(fā)展的商業(yè)模式，需建立建立利他主義，形成雙贏甚至多贏格局、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義等。

5. 構(gòu)建健康的SaaS生態(tài)

豐富的產(chǎn)品線和SaaS伙伴生態(tài)，起了決定性的支撐作用。在美國(guó)主流的SaaS產(chǎn)品中，平均能與其他300多個(gè)SaaS進(jìn)行業(yè)務(wù)集成。而對(duì)于大型平臺(tái)來(lái)說(shuō)，集成的SaaS數(shù)量還要更多。例如，Salesforce可以集成近4000個(gè)SaaS產(chǎn)品，通過(guò)ISV生態(tài)，實(shí)現(xiàn)300多億美元收入。

企業(yè)SaaS產(chǎn)品具備足夠的開(kāi)放性，能夠與眾多系統(tǒng)和工具無(wú)縫集成，能讓客戶拿來(lái)即可無(wú)縫使用，帶來(lái)絲滑體驗(yàn)，減少采用我們產(chǎn)品使用風(fēng)險(xiǎn)。另外相互集成能力一樣很重要，我們的產(chǎn)品不僅支持與其他系統(tǒng)的集成，同時(shí)也提供了被其他系統(tǒng)集成的能力，形成互利共生的生態(tài)環(huán)境。

在國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品行業(yè)，我們正處于跨越關(guān)鍵鴻溝的關(guān)鍵時(shí)期。至今，創(chuàng)新者和早期采用者已然開(kāi)始擁抱這些企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，但對(duì)于更廣泛的早期大眾市場(chǎng)而言，這些產(chǎn)品尚未完全展現(xiàn)其魅力。建議各大企服廠商抱有開(kāi)放的心態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)中相互信任，融合集成、整合資源，共同構(gòu)建一個(gè)互利共生的健康生態(tài)系統(tǒng)。

三、小結(jié)

飛書雖然目前尚未起飛，但中國(guó)SaaS行業(yè)的發(fā)展依然充滿機(jī)遇。只要我們能夠深入理解市場(chǎng)需求、注重投資回報(bào)、打造小而美的產(chǎn)品、構(gòu)建品牌良性循環(huán)和健康的生態(tài)系統(tǒng)，相信未來(lái)一定能夠迎來(lái)更加廣闊的發(fā)展空間。

聲明：僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與供職機(jī)構(gòu)無(wú)關(guān)