B端產(chǎn)品相比C端難做，是出了名的。但真要問到是哪里難做，以及問題在哪里，其實(shí)很多人不一定能回答得上來(lái)。本文我們先從客戶側(cè)，聊聊作者意識(shí)到的問題，希望可以幫到大家。

最近，飛書裁員20%的消息，大家都看到了嗎？我一點(diǎn)都不驚訝。

在6年的苦逼打工經(jīng)歷中，我曾經(jīng)參與過(guò)一個(gè)SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)（最后黃了）。這段經(jīng)歷，讓我從一線產(chǎn)品經(jīng)理的視角，真實(shí)感受和理解了「tob的SaaS產(chǎn)品為什么難做的原因」。

tob的SaaS產(chǎn)品為什么難做？——tob獨(dú)特的商業(yè)環(huán)境。

這篇文章，先聊一聊我對(duì)客戶側(cè)的理解。下次有機(jī)會(huì)，我們?cè)倭牧漠a(chǎn)品側(cè)的事情。

另外，很多年輕產(chǎn)品經(jīng)理并不了解SaaS產(chǎn)品，我在文章最后做了簡(jiǎn)單的說(shuō)明。

一般SaaS產(chǎn)品在定位時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)圍繞：1.為中小客戶打造，2.降本增效這兩句做文章。

仔細(xì)體會(huì)之后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的深意。

01 大B客戶？

tob的世界里，有兩個(gè)很大的客戶群體：大B客戶和小B客戶。這倆只差一個(gè)字，但是整個(gè)的商業(yè)環(huán)境和決策邏輯是完全不一樣的。

大B客戶更加適合傳統(tǒng)軟件的開發(fā)和交付模式，客戶對(duì)渠道，服務(wù)的要求比產(chǎn)品本體的要求要高很多。

在大B客戶的場(chǎng)景下，我說(shuō)過(guò)一句得罪人的話，tob產(chǎn)品即便是一坨大便也可以賣出去。另外互聯(lián)網(wǎng)大廠tob產(chǎn)品的售前，售后服務(wù)意識(shí)是很差的。這里就不吐槽了，懂得都懂。

大B客戶為什么不“喜歡”用SaaS呢？因?yàn)檎型稑?biāo)法和數(shù)據(jù)安全。

傳統(tǒng)軟件的開發(fā)模式更加適合“招投標(biāo)”。“招投標(biāo)”有多重要？基本上只要是帶國(guó)資的大型項(xiàng)目，必須走招投標(biāo)。

大B客戶對(duì)數(shù)據(jù)安全和數(shù)據(jù)所有權(quán)很敏感，這也是有規(guī)定的。SaaS產(chǎn)品的共享基礎(chǔ)設(shè)施模式，體會(huì)到矛盾了嗎？

SaaS產(chǎn)品能不能走“招投標(biāo)”？可以，但是需要改造，競(jìng)爭(zhēng)力也不強(qiáng)。

一般大B客戶對(duì)軟件需求除了基本的功能訴求，還有很多定制化需求。這就導(dǎo)致功能設(shè)計(jì)是相對(duì)繁瑣和復(fù)雜的。

但是，SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，產(chǎn)品形態(tài)是精簡(jiǎn)的，強(qiáng)調(diào)功能復(fù)用，越精簡(jiǎn)越美。這之間是有矛盾的。

我見過(guò)很多SaaS產(chǎn)品的公司，為了賺大B客戶的錢，被迫改變產(chǎn)品設(shè)計(jì)，最后產(chǎn)品變成四不像，不倫不類。

好像，tob的SaaS產(chǎn)品只適合去賺中小客戶的錢。

那么，中小客戶到底是什么樣的？

02 中小客戶？

自從開始做自媒體之后（類似一人公司），我也遇到過(guò)工具選型的問題。這時(shí)候，我才體會(huì)到，當(dāng)年在做SaaS產(chǎn)品時(shí)，我對(duì)中小客戶的理解過(guò)于含糊。

作為例子，我們用一個(gè)餐飲數(shù)據(jù)分析的SaaS產(chǎn)品，簡(jiǎn)單理解一下吧。

中小客戶可能包括：賣烤苕皮的三輪車，賣小面的夫妻店，賣咖啡的社區(qū)連鎖店，賣奶茶的大型連鎖店。

在我看來(lái)，購(gòu)買SaaS產(chǎn)品的中小客戶起碼要達(dá)到連鎖店的規(guī)模。

多家連鎖店才可能有共享數(shù)據(jù)，節(jié)約基礎(chǔ)設(shè)施成本的訴求。單店的話，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)用Excel模板就足夠了。

然而連鎖的規(guī)模又不能太大。規(guī)模太小對(duì)SaaS的需求不夠強(qiáng)烈，例如：賣烤苕皮的三輪車，賣小面的夫妻店用訂單數(shù)就可以解決。規(guī)模太大，又有自己的定制化需求，錢多任性。例如：賣奶茶的大型連鎖店。

兩頭一掐，這個(gè)saas產(chǎn)品還有多少中小客戶？

各位產(chǎn)品經(jīng)理們，可以看看自己的負(fù)責(zé)的SaaS產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的中小客戶是什么樣的？具有連鎖店的規(guī)模嗎？是不是太小或者太大了？

03 多少錢？

還有一個(gè)決策點(diǎn)是錢。

中小客戶對(duì)產(chǎn)品定價(jià)敏感程度，比想象的要強(qiáng)很多，很多。這個(gè)也是我做自媒體之后的真實(shí)感受。

中小客戶，本來(lái)賺的就不多。最好每一分錢最后都花在刀刃上，策略是能不花就不花，能少花就少花。

飛書的產(chǎn)品定價(jià)，大家看了么？作為飛書的產(chǎn)品經(jīng)理，我覺得很合理。但是，作為中小客戶，我覺得很貴。

除了對(duì)標(biāo)競(jìng)品的SaaS產(chǎn)品，還需要考慮傳統(tǒng)軟件公司的報(bào)價(jià)。

假設(shè)員工500人，購(gòu)買商業(yè)旗艦版，則公司需要一個(gè)月需要付6w，一年需要72w。72w的項(xiàng)目，對(duì)于一個(gè)中小型的傳統(tǒng)軟件公司，可是一個(gè)不錯(cuò)的單子呢。

SaaS產(chǎn)品到底能給中小客戶帶來(lái)多少價(jià)值？到底能直接為中小客戶提高多少效率？也是很難定量描述的。

含含糊糊，中小客戶為什么要買單？

04 SaaS是什么“鬼東西”？

有些年輕的產(chǎn)品朋友，并不懂SaaS是什么東西。我們通俗簡(jiǎn)單地聊聊SaaS是什么？

SaaS產(chǎn)品，可以簡(jiǎn)單理解為提供在線服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

一般，我們能說(shuō)出名字的互聯(lián)網(wǎng)大廠的產(chǎn)品都是SaaS化的，另外一般toc產(chǎn)品也都是SaaS化的。

按照產(chǎn)品經(jīng)理的發(fā)展路線來(lái)看。在tob行業(yè)，先誕生了現(xiàn)有傳統(tǒng)軟件的開發(fā)模式，隨后發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)開發(fā)的問題和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)生了SaaS服務(wù)的模式。SaaS的軟件形態(tài)是一個(gè)自然演化的過(guò)程。

傳統(tǒng)軟件存在諸多弊端，例如高昂的信息化成本、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高、成功率低、信息不對(duì)稱、交易成本高昂、功能陳舊等問題。

SaaS(Software as a Service，軟件即服務(wù))是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供企業(yè)軟件服務(wù)的方式，具有訂閱制、集中運(yùn)維、公網(wǎng)訪問等。利用共享基礎(chǔ)設(shè)施，統(tǒng)一提供應(yīng)用產(chǎn)品進(jìn)而做到降本增效。

最后的話

這篇文章，先聊一聊我對(duì)客戶側(cè)的理解。下次有機(jī)會(huì)，我們?cè)倭牧漠a(chǎn)品側(cè)的事情。產(chǎn)品側(cè)也是一個(gè)既要又要，難搞的事情。