在《價值鏈分析魔法，引領(lǐng)你找到市場位置的黃金節(jié)點》和《價值曲線，創(chuàng)業(yè)者需要知道的秘密武器》這兩篇文章中，風(fēng)叔介紹了確定細分市場定位的基本原則和方法。在確定細分市場定位之后，我們還需要進一步思考和設(shè)計最合適的商業(yè)模型。

商業(yè)模型是一個出現(xiàn)頻率很高的詞匯，在汗牛充棟的商業(yè)書刊、媒體雜志中，總是充斥著大量對于商業(yè)模型的描述。到底什么是商業(yè)模型？在開始思考它之前，我們需要給它確定一個定義。

“商業(yè)模型是一個組織創(chuàng)造和傳遞用戶價值，并且從中持續(xù)獲得利潤的流程”。

從上述的定義中，我們可以發(fā)現(xiàn)四個關(guān)鍵詞。

1. 創(chuàng)造價值：創(chuàng)造用戶價值是商業(yè)模型的前提，如果一個企業(yè)在沒有創(chuàng)造用戶價值的情況下獲得了超額利潤，這個不是商業(yè)模型，而可能是掠奪。
2. 傳遞價值：傳遞價值是商業(yè)模型的通路，商業(yè)模型不是閉門造車，“酒好也怕巷子深”，只有將價值傳遞到目標(biāo)用戶的手中，才能實現(xiàn)商業(yè)模型落地。
3. 獲得利潤：獲得利潤是商業(yè)模型的結(jié)果，商業(yè)模型不是做慈善，需要以盈利為目的。不能獲得利潤的商業(yè)模型，不是一個好的商業(yè)模型。
4. 持續(xù)：持續(xù)獲得利潤才是商業(yè)模型的目的，只干一票的行為不能叫做設(shè)計商業(yè)模型，而只能稱之為投機。

首先，在確定細分市場定位之前就思考商業(yè)模型是不合適的，因為我們還不知道要做什么，對于商業(yè)模型的設(shè)計就無從談起。

其次，設(shè)計商業(yè)模型，也是事前對商業(yè)計劃的一個更深入分析，用于評估這個事情是否值得繼續(xù)往下做，只有商業(yè)模型評估可行，才有后續(xù)的價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值驗證的過程。

在本篇文章中，風(fēng)叔將介紹一種非常有效的商業(yè)模型思考方法，商業(yè)畫布。

一、了解商業(yè)畫布

一個完整的商業(yè)模型，包括九大核心元素：目標(biāo)客群、關(guān)鍵問題、價值主張、解決方案、合作伙伴、渠道通路、關(guān)鍵指標(biāo)、收入模式和成本結(jié)構(gòu)。

將以上九個模塊，按照下圖的結(jié)構(gòu)同時畫出來，就構(gòu)成了商業(yè)模式畫布。

這九大元素的劃分，幾乎可以適用于任何細分行業(yè)。設(shè)計商業(yè)模式，就是思考、分析和設(shè)計這九大元素的內(nèi)容、策略和關(guān)系。

1. 目標(biāo)客群

目標(biāo)客群是任何一個商業(yè)模式的核心，只有向目標(biāo)客群提供了符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，才會有商業(yè)利潤。在《STP，每個產(chǎn)品經(jīng)理都要熟練掌握的分析框架》中，風(fēng)叔詳細介紹了目標(biāo)客群細分的方式，本篇文章不再贅述。

2. 關(guān)鍵問題

關(guān)鍵問題指的是，目標(biāo)客群在特定場景下，最需要解決的問題，所謂問題，就是客戶需要完成的任務(wù)。每個關(guān)鍵問題都需要闡述清楚詳細的user story，即具備什么特征的人，在什么樣的場景下（時間、地點、環(huán)境、上下文），需要完成什么樣的任務(wù)，TA遇到了什么問題，對TA造成了什么樣的困擾或損失。

關(guān)鍵問題的數(shù)量不需要太多，最多三個，但一定要詳細，我們對關(guān)鍵問題了解的越詳細，就越懂目標(biāo)客群的真實需求。在列出關(guān)鍵問題的同時，也需要列出目前目標(biāo)客群的關(guān)鍵問題是怎么被解決的，目前的方案有哪些不足。

3. 價值主張

價值主張是企業(yè)為目標(biāo)客戶提供的利益的集合，也是目標(biāo)客群選擇我們而不是競爭對手的原因。在《價值曲線，創(chuàng)業(yè)者需要知道的秘密武器》中，風(fēng)叔重點介紹了幾種常見的價值主張，以及價值曲線分析法，幫助確定價值主張。我們需要注意的是，目標(biāo)客群和價值主張是相輔相成的關(guān)系，在設(shè)計商業(yè)模型時，這兩者會相互影響。

4. 解決方案

解決方案就是我們?yōu)榱私鉀Q目標(biāo)客群的關(guān)鍵問題，圍繞價值主張所設(shè)計的方案。解決方案可以是產(chǎn)品，也可以是服務(wù)，核心是幫助目標(biāo)客群完成在特定場景下的任務(wù)。我們需要思考，客戶目前是如何解決這些問題的，我們怎么能夠更好地幫助客戶解決這些問題。通常解決方案不止一個，我們可以列出最好的三個解決方案，在客戶問題解決程度、方案成本、附加價值、競爭力等角度進行綜合對比。

在思考解決方案時，也需要思考我們依賴的核心資源，比如生產(chǎn)資源（包括生產(chǎn)設(shè)備、廠房、倉庫、門店、電腦、系統(tǒng)等）、知識資源（包括專利權(quán)、版權(quán)、品牌授權(quán)、客戶數(shù)據(jù)等）、人力資源（企業(yè)的運轉(zhuǎn)離不開研發(fā)、設(shè)計、營銷、管理等人才）、金融資源（包括自有資金、銀行貸款、股票期權(quán)池等）。

5. 合作伙伴

解決方案就是我們?yōu)榱私鉀Q目標(biāo)客群的關(guān)鍵問題，依賴的關(guān)鍵合作伙伴。合作伙伴是我們商業(yè)道路上的同行者，是和我們一起創(chuàng)造價值和傳遞價值的企業(yè)或個人。

最主要的合作伙伴包括供應(yīng)商（供應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品所需的原材料或零部件，和企業(yè)之間是采購與被采購關(guān)系）、生產(chǎn)商（幫助企業(yè)生產(chǎn)和制造產(chǎn)品，和企業(yè)之間是委托生產(chǎn)關(guān)系）、經(jīng)銷商（幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，和企業(yè)之間是委托銷售關(guān)系）、代理商（幫助企業(yè)代理相關(guān)人物，比如廣告代理、專利代理、財務(wù)代理、法律代理等等）。

6. 渠道通路

渠道通路是企業(yè)將價值主張傳遞給目標(biāo)客群的通道，按照通道的作用，可將渠道通路分成兩類。

第一類渠道是營銷渠道，主要作用是讓目標(biāo)客群知曉企業(yè)的產(chǎn)品和價值主張。常用的營銷渠道包括線上渠道（例如天貓直通車、微信朋友圈、抖音信息流、微信公眾號等等），線下廣告（例如電梯廣告、商場幕墻、地鐵燈箱等等）

第二類渠道是交易渠道，主要作用是讓目標(biāo)客群完成產(chǎn)品的交易購買、以及獲取相關(guān)售后服務(wù)。常用的交易渠道也包括線上渠道（例如三方電商平臺、品牌自營小程序/app），線下渠道（比如品牌自營門店、加盟門店、超市等）

在很多情況下，營銷渠道同時也可以是交易渠道，比如企業(yè)在天貓上開店，在天貓平臺投放廣告，用戶可以直接點擊進入天貓店鋪完成購買。比如企業(yè)的線下門店，消費者看到門店的門頭招牌，可以直接進店消費。

7. 關(guān)鍵指標(biāo)

關(guān)鍵指標(biāo)的作用是量化和追蹤我們的解決方案滿足目標(biāo)客群需求的真實效果，如果沒有關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)控，企業(yè)就像行駛在黑夜里的輪船，容易迷失方向。通常關(guān)鍵指標(biāo)會從產(chǎn)品、渠道和財務(wù)三個角度進行設(shè)置。

1. 產(chǎn)品指標(biāo)：揭示了目標(biāo)客群對產(chǎn)品的接受和喜愛程度，常用的產(chǎn)品指標(biāo)包括月活躍度、日均使用次數(shù)、日均使用時長、產(chǎn)品推薦指數(shù)、購買人數(shù)、購買率、復(fù)購率等
2. 渠道指標(biāo)：揭示了產(chǎn)品的營銷和交易通路是否順暢，常用的渠道指標(biāo)包括曝光人數(shù)、點擊率、進店人數(shù)等
3. 財務(wù)指標(biāo)：揭示了產(chǎn)品是否能獲得合理的商業(yè)利潤，常用的財務(wù)指標(biāo)包括總營收、增長率、毛利率、凈利率、投資回報率ROI等。

在所有的指標(biāo)中，企業(yè)需要設(shè)置一個最為關(guān)鍵的指標(biāo)，這個指標(biāo)也叫做北極星指標(biāo)，當(dāng)多個指標(biāo)之間互相存在沖突時，以北極星指標(biāo)為最高指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。

8. 收費模式

收費模式，是企業(yè)獲得利潤的方式，也是商業(yè)模型中至關(guān)重要的一個元素。常見的收費模式包括以下類型：

• 按產(chǎn)品收費：即每銷售一個產(chǎn)品，賺取售價和成本的差額作為利潤，也是最常見的一種收費方式，比如電子產(chǎn)品、服飾、美妝、家居、餐飲、食品等行業(yè)。產(chǎn)品售出之后，產(chǎn)品的所有權(quán)由商家轉(zhuǎn)移給消費者。
• 按使用收費：即按產(chǎn)品實際的使用量收費，常見于互聯(lián)網(wǎng)和軟件相關(guān)產(chǎn)品。比如云計算領(lǐng)域，使用者按機器實際的計算、存儲和網(wǎng)絡(luò)消耗進行收費；比如電子書領(lǐng)域，使用者按訂閱時間收費；再比如共享單車，使用者按騎行時長收費。按使用收費的模式下，產(chǎn)品所有權(quán)仍然屬于企業(yè)，用戶只有使用權(quán)。
• 按會員收費：收取入會費，成為會員后享受特定的服務(wù)。最成功的會員收費模式的企業(yè)是Costco和山姆，用戶需要先交每年特定費用的會員費，即可享受Costco和山姆優(yōu)質(zhì)低價的商品。亞馬遜Premiun和京東會員，也是這種模式。
• 按租賃收費：按合同收取固定的租賃費用，常見于購物中心、設(shè)備租賃等行業(yè)。萬達廣場就是典型的收取租賃費的商業(yè)模式，萬達借助自己的品牌，為商家?guī)砭€下流量，同時向商家收取店鋪租金。流量越大的位置，租金越貴。
• 按流量收費：按帶來的用戶流量收取費用，常見于互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)。由于互聯(lián)網(wǎng)易于數(shù)據(jù)最終的特點，廣告平臺能精準(zhǔn)統(tǒng)計每個廣告曝光和點擊的次數(shù)，所以天然適合按流量收費。廣告平臺通常會按照CPM和CPC來收費，CPM表示每千次曝光收費，CPC表示每千次點擊收費。廣告平臺還有更多的收費方式，風(fēng)叔會在后續(xù)文章中進行詳細介紹。
• 按傭金收費：通常用于平臺類企業(yè)，按照入駐平臺的商家營業(yè)額，收取一定比例的費用作為傭金。淘寶天貓除了收取廣告費用之外，對于特定行業(yè)也會抽取一定的傭金。微信支付和支付寶支付，也是典型的按傭金收費模式，根據(jù)消費者的支付金額，抽取千分之二~千分之六不等的傭金
• 按許可收費：按許可收費本質(zhì)上是在收授權(quán)費用，常見于軟件行業(yè)。比如windows軟件，就是收的license費用。

創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)實際的目標(biāo)客群和價值主張，設(shè)計最適合企業(yè)的收費模式。

9. 成本結(jié)構(gòu)

成本結(jié)構(gòu)主要描述商業(yè)模型中的各個元素產(chǎn)生了多少成本。

成本可以劃分為固定成本和可變成本：固定成本是指不因產(chǎn)品的銷量而改變的成本，包括門店和廠房租金、生產(chǎn)設(shè)備、研發(fā)設(shè)計人員的工資；可變成本是指會因為產(chǎn)品的銷量而改變的成本，包括產(chǎn)品原材料、銷售人員成本、物流配送成本、包裝成本。

當(dāng)企業(yè)的銷量變大時，單個產(chǎn)品的固定成本會因為均攤而變小，從而可以以更低的售價售賣，也能維持同樣的利潤率，這就是規(guī)模效應(yīng)。

我們要盡量選擇固定成本占比小的細分行業(yè)，避免前期就投入大量的資源。

在正式投入資源進行產(chǎn)品開發(fā)之前，我們可以在商業(yè)畫布上，反復(fù)思考每個環(huán)節(jié)的內(nèi)容和策略。也可以為每一類細分行業(yè)和目標(biāo)客群制作商業(yè)畫布，進行評估。實際分析的過程中，可能會有部分內(nèi)容你暫時找不到答案，那就留空，留空的部分可能就是你商業(yè)模式中風(fēng)險最大的部分

此外，商業(yè)畫布并不僅僅只是在發(fā)起商業(yè)計劃之前使用。在整個商業(yè)計劃執(zhí)行的過程中，我們也要經(jīng)常性的回顧、思考甚至推翻原先的商業(yè)畫布。

二、一個商業(yè)畫布的成功案例

Notion是一款集成了筆記、知識庫、數(shù)據(jù)表格、日歷、看板等多種能力于一體的筆記應(yīng)用，憑借超強的產(chǎn)品體驗，在上線之后短短幾年內(nèi)就獲得了飛速的增長，甚至被譽為“史上最好用的筆記軟件”。

Notion的目標(biāo)客戶主要是知識工作者、團隊和企業(yè)，這些客戶需要一種簡單、靈活且易于集成的解決方案來提高工作效率。客戶在使用傳統(tǒng)的筆記軟件時，會遇到以下痛點：

首先，筆記過程繁瑣。傳統(tǒng)筆記軟件通常功能強大，有大量的操作按鈕和插件，但使用起來較為復(fù)雜，需要用戶花費較多的精力和時間去設(shè)置和操作，比如字體、大小、排版、段落間距等。

其次，缺乏個性化和靈活性。傳統(tǒng)筆記軟件通常只提供固定的界面和模板，無法滿足用戶的個性化需求和使用習(xí)慣。比如用戶要調(diào)整內(nèi)容風(fēng)格、背景、排版方式，會遇到很大的阻礙。

第三，缺乏外部工具集成。傳統(tǒng)筆記軟件難以與其他常用工具，如瀏覽器、數(shù)據(jù)庫、電子郵件等無縫集成，導(dǎo)致用戶需要在不同工具之間頻繁切換，降低效率。比如用戶想把Excel中的表格粘貼進來，需要先在Excel中選中要復(fù)制的表格，再手動粘貼進筆記，還會出現(xiàn)嚴(yán)重的格式和排版問題。

第四，團隊協(xié)作困難。傳統(tǒng)筆記軟件更多用于個人寫作場景，在團隊協(xié)作場景下的解決方案不足，難以實現(xiàn)多人協(xié)作。

對比傳統(tǒng)筆記軟件，Notion給出了自己的核心價值主張，即高度的靈活性、強大的協(xié)作功能和跨平臺兼容性，這樣用戶可以非常便捷地創(chuàng)建任何自定義的內(nèi)容模塊，在一個平臺集中管理所有的筆記、任務(wù)和知識庫，同時輕松地與團隊成員共享和協(xié)作。為了實現(xiàn)這樣的價值主張，Notion給出的解決方案包括以下核心能力：

• 內(nèi)容組合方式：Notion打破了傳統(tǒng)筆記軟件中對于內(nèi)容的組合方式，通過革命性的理念顛覆了過往對于筆記型應(yīng)用的認知。Notion中的基本對象為Block，它可以是多種形式，如表格、文本、網(wǎng)頁、代碼塊、圖片、視頻、文件或者直接是一個Page，這種自由組合嵌套的方式使得用戶可以像搭積木一樣創(chuàng)建自己的內(nèi)容
• 頁面結(jié)構(gòu)：Notion的Page功能允許用戶創(chuàng)建一個獨立的筆記，類似于收藏夾的功能。不同的Page之間可以相互嵌套，形成無限層級的知識庫，這種結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)建一個完整的知識體系，將相關(guān)的筆記內(nèi)容組織在一起。
• 數(shù)據(jù)庫功能：Notion的數(shù)據(jù)庫功能非常強大，提供了五種不同的展示方式：Table、Board、Calendar、List、Gallery，分別對應(yīng)各種不同的使用場景。同時，它還支持在這五種展示方式中互相切換，搭配Filter功能，可以按照不同屬性生成最適合的展示效果。
• 快捷方式：Notion 的編輯界面非常簡潔，它不像 Word 那樣有密密麻麻的工具欄，它只有一個空白的頁面。在任意狀態(tài)下，輸入斜桿 /，可以喚起快捷命令，方便用戶快捷地插入圖片、表格、符號、表情、數(shù)學(xué)公式等內(nèi)容。
• 內(nèi)容模板：Notion提供了非常多現(xiàn)成的模板，涵蓋設(shè)計、代碼、教育、產(chǎn)品管理、銷售等多個場景。Notion甚至設(shè)立了模板市場，很多精美的模板還能在市場中取得不錯的銷量，更進一步促進了模板的生態(tài)。

在關(guān)鍵合作伙伴上，Notion與其他應(yīng)用程序和服務(wù)，如Slack、Google Drive等建立合作伙伴關(guān)系，以增強其產(chǎn)品能力。此外，Notion還與第三方開發(fā)者合作，創(chuàng)建和集成外部應(yīng)用程序和插件，以滿足用戶多樣化的知識工作需求。

在渠道通路上，Notion并沒有花費太多的資金用于廣告投放，而是選擇了PLG增長模式，即Product-led-growth，利用產(chǎn)品爆炸性的口碑，在用戶之間推廣傳播。Notion還專門設(shè)置了一個叫做“Notion Ambassador”的崗位，即Notion大使，負責(zé)在特定國家和地區(qū)搭建高質(zhì)量的用戶社區(qū)。大使們自發(fā)地領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，制作培訓(xùn)課程，創(chuàng)建和分享模板，甚至還組織用戶的線下聚會。

在關(guān)鍵指標(biāo)上，Notion關(guān)注的指標(biāo)包括用戶增長、活躍用戶數(shù)、留存率和收入增長，其中Notion將月活躍用戶數(shù)作為北極星指標(biāo)，這個指標(biāo)反映了用戶對于Notion產(chǎn)品的黏性和留存。

Notion的主要收入來源是訂閱付費模式，用戶可以根據(jù)所需的存儲空間、協(xié)作成員數(shù)量和其他高級功能選擇不同的訂閱計劃。Notion提供了免費版本，向用戶提供基礎(chǔ)的產(chǎn)品能力，也方便快速提升用戶規(guī)模。同時，Notion還提供了plus、business和企業(yè)版，以plus版本為例，相比免費版本提供了無限制的Blocks、無限制的文件上傳等功能。

Notion的成本結(jié)構(gòu)分成兩個部分，固定成本主要是開發(fā)人員成本和辦公場地成本，可變成本包括市場營銷團隊成本、營銷費用和公有云成本，由于Notion主要基于公有云，付費用戶越多，公有云成本越高。

我們將Notion商業(yè)模式的九大元素組合，就可以得到詳細的Notion商業(yè)畫布，如下圖所示。

當(dāng)然，羅馬不是一日建成的，Notion的商業(yè)模式也是經(jīng)過了近十年的探索和打磨，逐步形成了如今的局面。對于任何初創(chuàng)團隊來說，也需要不斷的打磨商業(yè)模式，在發(fā)展的不同階段也需要有不同的側(cè)重點，風(fēng)叔在下文進行介紹。

三、逐步優(yōu)化商業(yè)畫布

商業(yè)畫布的九大模塊都非常重要，但并不代表我們要對每個模塊投入同樣的重視程度，我們應(yīng)該在不同時期，根據(jù)實際的環(huán)境對不同的模塊投入不同的權(quán)重。

啟動階段一

這個階段是我們剛剛誕生打造新業(yè)務(wù)的想法時，需要進行大量的市場調(diào)研和客群研究，我們應(yīng)該把重心放在目標(biāo)問題和關(guān)鍵問題上。

我們需要通過大量而嚴(yán)謹?shù)姆治?，確認目標(biāo)客群畫像，以及目標(biāo)客群在特定場景下最需要解決的三個問題，并且列出現(xiàn)有的備選解決方案，也就是在我們的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)之前，競品或替代品是怎么解決這個問題的。

同時，需要挖掘潛在的早期種子客戶，因為當(dāng)產(chǎn)品上市之后，新產(chǎn)品很難立刻就獲得大量目標(biāo)客群的認可，我們需要早期的種子用戶，把他們逐漸從早期接納者培養(yǎng)成忠實擁護者。

我們可以在社交網(wǎng)站、社區(qū)論壇等渠道，挖掘早期的種子客戶，和他們成為好友，通過更詳細的交流，獲取潛在用戶的需求和問題，有助于幫助我們確認市場是真實存在的。

啟動階段二

這個階段是在初步證實了目標(biāo)客群切實存在的問題之后，我們需要把全部的精力放在思考價值主張，也就是獨特賣點。

從需要解決的客戶問題出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前競爭對手和潛在替代品的特征，通過風(fēng)叔在《價值曲線，創(chuàng)業(yè)者需要知道的秘密武器》中介紹的方法，推導(dǎo)產(chǎn)品獨特賣點。同時和啟動階段一獲取的潛在種子客戶保持密切溝通，咨詢他們是否愿意為我們的獨特賣點買單。

在和潛在種子客戶溝通時，我們應(yīng)該為獨特的價值主張設(shè)計好易于理解的話術(shù)，這個話術(shù)既方便早期用戶理解我們的價值主張，也可用于后續(xù)的產(chǎn)品營銷推廣。需要注意的是，我們應(yīng)該宣傳產(chǎn)品給種子用戶帶來的好處，而不是介紹產(chǎn)品的具體功能點。

產(chǎn)品MVP階段

這個階段是確認目標(biāo)客群會為我們獨特的價值主張買單之后，我們需要把全部的精力放在解決方案和合作伙伴上，也就是產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計與生產(chǎn)，打磨出產(chǎn)品的首個版本，這是我們創(chuàng)造價值最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

在解決方案上，我們需要思考，通過什么樣的設(shè)計、技術(shù)和服務(wù)，能夠最直觀地向目標(biāo)客群傳遞我們的獨特賣點。目標(biāo)客戶的需求很多，我們要對需求設(shè)置優(yōu)先級，先以較低成本設(shè)計產(chǎn)品的首個版本，優(yōu)先解決客戶最核心的問題。產(chǎn)品的功能、外觀、操作流程、使用指引，這些都需要和價值主張相匹配。

我們還要尋找能夠幫我們完成首個產(chǎn)品版本的合作伙伴，既然是首個版本，意味著產(chǎn)品的成熟度和產(chǎn)量都不會太高，找到較高質(zhì)量的生產(chǎn)商愿意為什么提供試產(chǎn)服務(wù)，并不是一件容易的事情。

在產(chǎn)品MVP版本完成之后，先不要著急立刻擴大渠道，也不要太在意收入模式和成本結(jié)構(gòu)，最大的目標(biāo)是盡快獲取目標(biāo)客群的反饋，便于確定我們的價值主張是否真實有人愿意購買。還記得啟動階段找到的種子客戶嗎？先把產(chǎn)品提供給種子客戶試用，獲得有效反饋不需要太多的客戶，只需要少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶即可。

這種產(chǎn)品MVP的方式，既適合于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，同樣適合于傳統(tǒng)行業(yè)。比如我們的目標(biāo)是開連鎖咖啡店，那我們開的第一家店就是的MVP版本，需要用這家店跑通商業(yè)模式，證明一家店是可以盈利的。

產(chǎn)品優(yōu)化階段

這個階段是在產(chǎn)品MVP版本初步獲得種子客戶的認可之后，產(chǎn)品被市場證實是能解決目標(biāo)客群的需求的。但是具體能做到多大規(guī)模、需要生產(chǎn)多少產(chǎn)量、應(yīng)該往哪些方面迭代，還需要更進一步的分析驗證。在這一階段，我們需要開始關(guān)注收入模式和成本結(jié)構(gòu)。

關(guān)注收入模式，意味著我們需要開始思考和確定幾個問題。我應(yīng)該用什么方式向目標(biāo)客群收費？應(yīng)該給產(chǎn)品定價多少？如果我們打算做收費產(chǎn)品，那么從一開始就應(yīng)該收費，因為提供免費的產(chǎn)品或服務(wù)，會讓種子客戶不愿意花時間真正體驗我們的產(chǎn)品，大多數(shù)人拿到免費的東西之后，往往是丟在一旁置之不理。這種錯誤經(jīng)常出現(xiàn)在面向企業(yè)端的創(chuàng)業(yè)者身上，尤其是SaaS類產(chǎn)品。如果我們向企業(yè)提供免費的產(chǎn)品，絕對不會有用戶來認真使用的。

同時，定價策略也會幫助我們篩選和確定目標(biāo)群體，而免費是無法幫助我們篩選客群的。有人愿意為你的產(chǎn)品付費，也是對你價值主張最初級的肯定。需要注意的事，如果我們做的互聯(lián)網(wǎng)流量類產(chǎn)品，最終不是靠產(chǎn)品本身盈利，而是靠廣告，那免費模式就是殺手锏。

關(guān)注成本結(jié)構(gòu)，意味著我們需要開始思考和確定：固定成本和可變成本分別是怎樣的？產(chǎn)品定價能否覆蓋成本？從短期和長期來看，產(chǎn)品毛利率和凈利率分別能做到多少？我們還需要格外關(guān)注盈虧平衡點，它決定了我們至少需要賣出多少個產(chǎn)品才能不虧本。

產(chǎn)品擴張階段

這個階段是在產(chǎn)品優(yōu)化完成，正式達到商業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)之后，同時意味著經(jīng)過嚴(yán)謹?shù)氖杖牒统杀緶y算，這件事情是有利可圖的，接下來我們需要將精力轉(zhuǎn)移到渠道通路和關(guān)鍵指標(biāo)上。

對于營銷渠道，需要清楚目標(biāo)客群主要活躍在哪些渠道，對正確的用戶傳遞我們的價值主張。在前期資源有限的情況下，筆者不建議花大量資源做付費廣告推廣，而應(yīng)該更好地利用免費的營銷渠道，包括搜索引擎優(yōu)化、公眾號/知乎/小紅書/抖音等免費內(nèi)容創(chuàng)作平臺。

對于交易渠道，需要決策是在線上電商平臺開店、還是開線下門店、或者是從一開始就搭建自己的私域電商。這里沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，需要結(jié)合自身的實際情況進行判斷和決策。同時，筆者強烈建議初創(chuàng)業(yè)務(wù)先不要找人代銷，創(chuàng)始團隊一定要先親自上陣銷售產(chǎn)品，和目標(biāo)客群密切溝通，隨時獲取用戶的直接反饋。當(dāng)整個商業(yè)模式驗證成功，產(chǎn)品進入成熟期之后，再開展代銷業(yè)務(wù)。

最后是關(guān)鍵指標(biāo)，我們需要做好關(guān)鍵指標(biāo)的定義和追蹤。營銷指標(biāo)用來分析產(chǎn)品從營銷到交易的環(huán)節(jié)是否符合預(yù)期，營銷鏈路不通暢時，會導(dǎo)致產(chǎn)品銷量受損。產(chǎn)品使用指標(biāo)用來分析產(chǎn)品被目標(biāo)客群實際使用的情況，比如使用率、使用時長、留存率等指標(biāo)，產(chǎn)品使用指標(biāo)越優(yōu)秀，越說明產(chǎn)品真正擊中了目標(biāo)客群的痛點，能解決他們的問題。商業(yè)指標(biāo)用來衡量產(chǎn)品的盈利能力是否合格，包括產(chǎn)品訂單量、營收、毛利率、凈利率等等。

四、總結(jié)

商業(yè)畫布是一種非常方便和有效的視覺化工具，用于思考和設(shè)計企業(yè)的商業(yè)模型，它通過九個關(guān)鍵模塊來呈現(xiàn)企業(yè)如何創(chuàng)造、傳遞和獲取價值。

如果把創(chuàng)業(yè)的旅途比作行軍打仗，那么商業(yè)畫布就是我們最好的作戰(zhàn)地圖，值得每個創(chuàng)業(yè)者花時間認真的觀摩和思考。