國內(nèi)SaaS產(chǎn)品的發(fā)展，正在遭遇什么樣的阻力？客戶畫像不清晰，B端客戶采購流程長……這些，可能都是阻礙因素。這篇文章里，作者發(fā)表了自己的看法，不妨來看一下。

上周寫了一篇To B 的 SaaS 產(chǎn)品為什么難做？，很多業(yè)內(nèi)人士，提出了自己的看法。感謝，大家都很厲害！

其中，有個朋友提到一個很有意思的點，

為什么美國的tobSaaS模式可以走通，在國內(nèi)卻走得很艱難。

今天，我們粗淺的聊一聊，關(guān)于國內(nèi)SaaS產(chǎn)品發(fā)展阻力的看法。

如有錯誤，請指正。

一、缺少共享基因

SaaS模式是共享計算服務(wù)，共享數(shù)據(jù)存儲服務(wù)，共享應(yīng)用服務(wù)，底層是共享基因。

資源稀缺才需要共享。

我們可以看看美國計算機歷史和云計算歷史的發(fā)展過程，可以明白SaaS模式是一個自然發(fā)展的結(jié)果。

美國在60年代，那時候計算機算力還是一個稀缺資源，一個大型主機的算力需要和幾十個終端共享。

在90年代隨著個人計算機的快速發(fā)展，各種大型復雜軟件開始出現(xiàn)。但是，同時個人電腦的硬件成本還是很高的。軟件和硬件不得不開始分離，由此誕生了利用個人電腦+服務(wù)器+局域網(wǎng)的部署模式。

這也是，現(xiàn)在很多國內(nèi)it項目采用的典型部署架構(gòu)。但是，這種部署方案，公司需要單獨采購軟件和硬件，需要組建一個專門的it團隊。大公司每年需要支付很高的it成本，中小公司基本上沒法采用這樣的模式。

2000年代，SaaS模式開始快速發(fā)展。人們開始接受軟件即服務(wù)的模式。企業(yè)只需要少量的錢，就可以獲得對應(yīng)的軟件服務(wù)。大公司可以削減it成本，小公司也有機會使用軟件服務(wù)。

SaaS模式是一個經(jīng)濟自然發(fā)展的結(jié)果。但是，國內(nèi)企業(yè)沒有對稀缺資源的“掙扎”過程。

SaaS對國內(nèi)企業(yè)來說，只是一個外來品，共享基因沒有落地。

國內(nèi)saas萌芽于2004年至2005年間，并在2010年前后正式起步。這個時代，硬件成本開始降低，人力成本也不高。

中小公司也可以用較低的成本，采用自建系統(tǒng)的模式。

我曾經(jīng)和一個小型公司的老板聊過信息化需求，ta的第一想法是自建系統(tǒng)，或者自研系統(tǒng)，而不是用某個SaaS產(chǎn)品。

那么，現(xiàn)在國內(nèi)SaaS產(chǎn)品遇到了什么具體問題呢？

二、客戶畫像不清晰，產(chǎn)品缺少差異化

SaaS產(chǎn)品最適配的行業(yè)類型是“橄欖型”。也就是說，中腰部客戶的利潤比較高。

但是，從我的個人觀察來看（可能我見的太少了，如果有這樣的行業(yè)，可以在底下留言告訴我）；

很少有B端行業(yè)呈現(xiàn)“橄欖型”，大部分是倒三角類型，頭部大公司壟斷資源。或者正三角類型，底部小公司各種競爭廝殺。

這就導致了，SaaS產(chǎn)品在定位上，很難有清晰的客戶畫像，感覺都大差不差，模棱兩可。產(chǎn)品之間沒有差異化。大家都一個樣，你有什么功能，我下個月也可以有。

B端產(chǎn)品經(jīng)理有機會去逛一逛線下展會，就會發(fā)現(xiàn)，每個公司的解決方案都大差不差。

例如：前幾年，智慧園區(qū)、智慧停車場、智慧社區(qū)的解決方案滿天飛。

在競爭激烈的環(huán)境下，SaaS產(chǎn)品只能向B端大客戶的需求妥協(xié)，走向定制化。

三、B端客戶采購流程冗長

SaaS產(chǎn)品的服務(wù)客戶組織結(jié)構(gòu)最好是扁平式的，采購決策鏈條短的。

但是，很可惜國內(nèi)B端有錢客戶都是層級分明的組織結(jié)構(gòu)。

采購一個軟件產(chǎn)品需要銷售前期溝通，需要售前提供解決方案，甲方還需要走一個非常繁瑣的立項流程，采購需要層層審批，然后還需要駐場實施部署，需要定期后期運維服務(wù)，需要配合甲方各種監(jiān)管檢查。

而這些，SaaS產(chǎn)品公司都干不了，更準確的說是不樂意干。

四、產(chǎn)研成本高，付費意愿不強

接著上面說的，為什么SaaS產(chǎn)品公司都干不了，更準確的說是不樂意干。

這又和SaaS盈利模式有很大相關(guān)性。

SaaS產(chǎn)品注重產(chǎn)品本身價值，絕大部分的錢，都投在產(chǎn)研上。而在營銷上，售前、售后服務(wù)和關(guān)系維護這一塊，最好能省則省。

但是，問題是B端有錢的客戶，根本不在意產(chǎn)品價值，更加在于售前，售后服務(wù)。前期采購了SaaS產(chǎn)品的甲方客戶，也是怨聲載道，后面的續(xù)費率也不高。

本來產(chǎn)研成本就高，后期續(xù)費率又不高，那么SaaS公司怎么賺錢，怎么長期生存下去？

為什么toB SaaS這么難做？

到頭來說SaaS是一個舶來品，之前很多前置基礎(chǔ)條件，在國內(nèi)都不具備，或者前置條件已經(jīng)改變了。這就導致了，我們理解的經(jīng)典SaaS模式就沒有跑起來。

這里需要說明一下，國內(nèi)B端有錢客戶不喜歡SaaS公有云的模式，但是他們找到了屬于B端大客戶的解決方案。

那就是從iaas和paas層開始，從底層搭建自己的私有云，采購更加底層的軟件系統(tǒng)。

有錢任性。

五、和B端產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系

這里我發(fā)現(xiàn)了一個有意思的巧合，中國的SaaS元年是在2015年，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理輝煌時代也是2015年前后。

我曾經(jīng)還是初級產(chǎn)品經(jīng)理的時候，加入過一個SaaS創(chuàng)業(yè)公司。產(chǎn)品經(jīng)理的決策權(quán)很大，工作起來非常愉快。

但是，很可惜，這個創(chuàng)業(yè)公司倒閉了。

就目前階段來說，大部分B端軟件公司，還以傳統(tǒng)軟件開發(fā)模式為主導的模式，或者SaaS模式和傳統(tǒng)模式混合的模式為主。單純的成熟SaaS產(chǎn)品很少見。

這也就導致了，一個想長期茍住的B端產(chǎn)品經(jīng)理，ta需要懂SaaS模式還需要懂傳統(tǒng)的開發(fā)模式。

腳踩兩條船，更加保險。

最后的話

B端產(chǎn)品經(jīng)理知識體系又變復雜了呢，給梳理產(chǎn)品經(jīng)理的知識體系增加難度。