線上還在靠?jī)?nèi)容IP做獲客嗎？品牌究竟該怎么正確打開(kāi)獲客的方式？本文詳細(xì)介紹了如何搭建品牌的線上生態(tài)，推薦對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)感興趣的小伙伴閱讀一下。

品牌的線上獲客，有幾個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)：

1. 線上渠道=內(nèi)容賬號(hào)，要么漲粉要么賣(mài)貨
2. All in某個(gè)平臺(tái)，就能逆天改命
3. 創(chuàng)始人做IP，可以成為雷軍的幾分之一

為啥說(shuō)這是誤區(qū)。

簡(jiǎn)單的邏輯，各個(gè)短視頻平臺(tái)的商業(yè)化已經(jīng)非常成熟。

平臺(tái)模式就決定，主要賺B端的錢(qián)。

不管你是品牌、商家、主播、MCN機(jī)構(gòu)，在人家平臺(tái)上賺錢(qián)，就得留下保護(hù)費(fèi)，這個(gè)天經(jīng)地義。

當(dāng)平臺(tái)還沒(méi)成熟的時(shí)候，制度在建立、工具在完善，這時(shí)候是B端的最好時(shí)機(jī)，能拿到紅利。一旦成熟后，可玩的空間就不大了。

我和很多頭部主播聊過(guò)，詳細(xì)拆解他們?yōu)樯赌茏銎饋?lái)。

除了運(yùn)氣之外，很重要的原因就是撞上了平臺(tái)的某個(gè)風(fēng)口。比如抖音剛開(kāi)始推直播電商、快手剛上線投流工具等等。

有點(diǎn)像改革開(kāi)放初期，去南方闖闖，發(fā)財(cái)幾率很大。

現(xiàn)在短視頻平臺(tái)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，早已經(jīng)非常成熟。玩法透明，沒(méi)啥信息差，就連投手都要失業(yè)了，就別想著能賺風(fēng)口的錢(qián)了。

規(guī)則越成熟，平臺(tái)越穩(wěn)定，可想象的空間就越小。

那么，接下來(lái)的趨勢(shì)是什么？

• 線上不只是用來(lái)獲客，而是基建
• 將線上和線下業(yè)務(wù)銜接，杜絕割裂

把這兩點(diǎn)提煉成一句話：搭建品牌的線上生態(tài)。

有點(diǎn)抽象，講一個(gè)真實(shí)的案例。

有個(gè)客戶是做高端消費(fèi)品的，在和他們交流的過(guò)程中，就能感受到這個(gè)趨勢(shì)在變化。

這個(gè)品牌的模式很簡(jiǎn)單，線上做內(nèi)容轉(zhuǎn)線下成交，常規(guī)套路。

老板在和我描述問(wèn)題的時(shí)候，還是停留在內(nèi)容本身，但我發(fā)現(xiàn)這么理解問(wèn)題是錯(cuò)誤的。內(nèi)容沒(méi)那么重要，他們的問(wèn)題在企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面。

不方便說(shuō)客戶具體的情況，可以講思路。他們的問(wèn)題體現(xiàn)在這3點(diǎn)：

01 過(guò)于依賴線上平臺(tái)，忘記了這只是生意的一環(huán)

整個(gè)公司和老板的精力重心都在內(nèi)容上，再加上總刷短視頻，被洗腦的厲害，不知不覺(jué)的就走歪了。

對(duì)于這個(gè)品類(lèi)，真正重要的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、品牌圈層，以及帶來(lái)的復(fù)購(gòu)。

畢竟是幾十萬(wàn)的東西，這部分消費(fèi)者不管在社會(huì)階層、收入結(jié)構(gòu)、審美上都有趨同屬性，雖然量級(jí)不會(huì)很大，但ARPU高，這些人形成的圈層也更有價(jià)值。

這才是關(guān)鍵，要調(diào)整重心，回歸本質(zhì)。

02 線上品宣和獲客，和線下業(yè)務(wù)本身是割裂的

這個(gè)我就不好說(shuō)得過(guò)細(xì)。簡(jiǎn)單舉例，如果要打爆品，線上線下的策略應(yīng)該是一樣的，轉(zhuǎn)化流程是一體的。

如果用戶的感受是在小紅書(shū)主推的那款，在線下并沒(méi)有任何宣傳和特殊陳列，導(dǎo)購(gòu)也沒(méi)有明確引導(dǎo)和介紹，這個(gè)就是策略上的割裂。

這個(gè)道理看似很簡(jiǎn)單，但很常見(jiàn)。

03 線上是基建，長(zhǎng)期看可以解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題

以前流量只在線下、在店面，現(xiàn)在是兩條腿走，線上也起來(lái)了。據(jù)我的觀察，目前做線上的品牌都很功利，馬上拿結(jié)果拿ROI。

當(dāng)然，這個(gè)沒(méi)錯(cuò)。

但換個(gè)視角，把線上看作基建，就不能那么功利。

整個(gè)線上的流轉(zhuǎn)鋪設(shè)要到位。不一定大而全，而是鏈路清晰，這個(gè)需要時(shí)間，對(duì)品牌收益是長(zhǎng)期的。能解決品牌很多問(wèn)題，比如品牌矩陣打法，誰(shuí)引流誰(shuí)賺錢(qián)，就能落地了。

要解決以上問(wèn)題，就要幫助品牌搭建線上生態(tài)。

從線上做基建（內(nèi)容/IP/品宣），到獲客轉(zhuǎn)化，再到線下承接（購(gòu)買(mǎi)或體驗(yàn)），最后引到私域做復(fù)購(gòu)（多品牌或sku）。

至少需要做好這3件事：

1、從種草到獲客再到購(gòu)買(mǎi)，整個(gè)線上流程會(huì)涉及多個(gè)短視頻和電商平臺(tái)。

需要做好平臺(tái)的選擇，以及協(xié)調(diào)整體策略。這里有N個(gè)組合，做錯(cuò)選擇會(huì)造成資源和資金的浪費(fèi)，也會(huì)錯(cuò)過(guò)合適的時(shí)間窗口。

2、制定整體內(nèi)容策略，流量轉(zhuǎn)化vs打造IP、種草vs銷(xiāo)售、短視頻vs直播。

不是單個(gè)賬號(hào)怎么做，而是整體內(nèi)容的策略，怎么搭配才能形成合力，不僅互不沖突，還能彼此賦能。

3、做好用戶精細(xì)化管理，建立私域體系做好復(fù)購(gòu)。

從公域撈過(guò)來(lái)的有購(gòu)買(mǎi)行為的用戶，核算成本都是幾十塊上百塊，很貴的。一定要攥到自己手里，做好復(fù)購(gòu)，生意才能越做越大。