在過(guò)去十年里，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員用于與潛在客戶(hù)建立關(guān)系的時(shí)間顯著減少，目前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只有 28% 的時(shí)間用于直接銷(xiāo)售，其余時(shí)間則消耗在各種非銷(xiāo)售相關(guān)的活動(dòng)上。

在當(dāng)前的人工智能時(shí)代，AI 的應(yīng)用可以顯著提升銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的效率，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的生產(chǎn)力。SiftHub 就是在這樣的背景下誕生的，它是一家由前 LogiNext 首席技術(shù)官兼聯(lián)合創(chuàng)始人 Manisha Raisinghani 創(chuàng)立的人工智能初創(chuàng)公司。該公司已成功籌集了 550 萬(wàn)美元的種子資金，以開(kāi)發(fā)其人工智能助手。

這個(gè)平臺(tái)旨在幫助銷(xiāo)售和售前團(tuán)隊(duì)更有效地建立客戶(hù)關(guān)系，同時(shí)減輕他們?cè)诜爆嵉姆卿N(xiāo)售活動(dòng)上的負(fù)擔(dān)。

我們嘗試基于文章內(nèi)容，提出更多發(fā)散性的推演和深思，歡迎交流。

–無(wú)縫的工作流集成：通過(guò)將人工智能助手集成到企業(yè)的現(xiàn)有工作流程中，SiftHub 使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠在熟悉的環(huán)境中訪問(wèn)必要的信息和工具，從而無(wú)需離開(kāi)其日常使用的平臺(tái)。這種集成使得 SiftHub 不僅能夠提供即時(shí)的、精確的回答，還能確保這些回答與客戶(hù)的歷史數(shù)據(jù)和交互記錄保持一致。

–模型幻覺(jué)問(wèn)題的解決：SiftHub 采用了檢索增強(qiáng)生成（RAG）技術(shù)和交叉編碼器等先進(jìn)方法來(lái)精細(xì)化其信息檢索過(guò)程，有效應(yīng)對(duì)了大型語(yǔ)言模型（LLM）中普遍存在的幻覺(jué)問(wèn)題。

AI Native 產(chǎn)品分析——SiftHub

1.產(chǎn)品：SiftHub

2. 產(chǎn)品上線時(shí)間：2024 年

3.創(chuàng)始人：

Manisha Rasinghani

在創(chuàng)立 SiftHub 之前，Manisha 與他人共同創(chuàng)立了領(lǐng)先的物流自動(dòng)化 SaaS 平臺(tái) LogiNext。

4. 產(chǎn)品簡(jiǎn)介：

SiftHub 是一個(gè)專(zhuān)為企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的人工智能平臺(tái)。該平臺(tái)允許銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)查詢(xún)其業(yè)務(wù)技術(shù)堆棧中的所有應(yīng)用程序，從而使銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠立即且明確地回答客戶(hù)的問(wèn)題。通過(guò)集成公司使用的各種應(yīng)用和工具，SiftHub 為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)統(tǒng)一的查詢(xún)接口，使他們能夠快速訪問(wèn)和提供所需信息，從而提高響應(yīng)速度和效率。

5. 發(fā)展故事：

-2024 年 4 月， 獲得由 Matrix Partners India 和 Blume Ventures 領(lǐng)投的 550 萬(wàn)美元種子資金， Neon Fund 和著名天使投資者也參與其中。

一、AI 時(shí)代下的 B2B 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

資深風(fēng)險(xiǎn)投資人 Tomasz Tunguz 在 Twitter 上發(fā)布了一張圖片：在 Gemini 輸入“比較 10 人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 Salesforce 和 Hubspot，哪個(gè)更好？”

Gemini 的反饋顯示了當(dāng)前企業(yè)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)模式和賣(mài)家的銷(xiāo)售方式都發(fā)生了顯著變化：

銷(xiāo)售的重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到下游：買(mǎi)家變得更為了解情況。他們的研究工作從網(wǎng)上開(kāi)始，涵蓋網(wǎng)站、分析師報(bào)告、客戶(hù)評(píng)價(jià)，現(xiàn)在還包括 LLM。在許多情況下，他們甚至?xí)囉没蚴褂卯a(chǎn)品，這得益于以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)。潛在客戶(hù)往往在購(gòu)買(mǎi)周期的后期才與銷(xiāo)售代表互動(dòng)。

銷(xiāo)售變得更加技術(shù)化：這意味著，潛在客戶(hù)參與銷(xiāo)售過(guò)程往往是為了獲取更深入的信息或支持。他們需要的不僅僅是基礎(chǔ)的教育內(nèi)容，還包括解決特定邊緣案例、特定工作流程和集成的方案。他們可能還在尋找更多細(xì)節(jié)，如法律、信息安全、數(shù)據(jù)隱私、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和保留政策。最關(guān)鍵的是，產(chǎn)品本身也變得更加復(fù)雜?，F(xiàn)在每個(gè)產(chǎn)品都是科技產(chǎn)品（例如特斯拉），而未來(lái)每個(gè)產(chǎn)品都將融入人工智能。

銷(xiāo)售代表的壓力比以往任何時(shí)候都大：在后疫情時(shí)代，隨著對(duì)效率的重視加強(qiáng)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)要完成更多任務(wù)：更高的銷(xiāo)售指標(biāo)、更少的人手以及更為嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，購(gòu)買(mǎi)決策的審查也比以往任何時(shí)候都要嚴(yán)格。銷(xiāo)售工程師們總是工作負(fù)荷過(guò)重，銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工程師的比例在 1:3 到 1:5 之間變動(dòng)。

隨著企業(yè)陸續(xù)推出更為復(fù)雜和先進(jìn)的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)面臨日益增長(zhǎng)的技術(shù)細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)和安全性問(wèn)題。這種情況導(dǎo)致銷(xiāo)售人員用于與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系的時(shí)間大幅減少，目前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只有 28% 的時(shí)間用于實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)，其余時(shí)間則花費(fèi)在非銷(xiāo)售相關(guān)工作上。

在這種環(huán)境下，銷(xiāo)售角色正發(fā)生著融合變化，現(xiàn)代銷(xiāo)售代表必須兼具良好的關(guān)系建立能力、技術(shù)知識(shí)和高效的生產(chǎn)力。生成式人工智能（GenAI）在此背景下對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)產(chǎn)生了顯著影響。GenAI 通過(guò)跨文本、圖像、視頻等多媒體生成新內(nèi)容的能力，為銷(xiāo)售人員提供了與潛在客戶(hù)、現(xiàn)有客戶(hù)溝通的全新方式。

目前已有 85% 的銷(xiāo)售人士證實(shí)，人工智能技術(shù)增強(qiáng)了他們的工作效率。這不僅使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有更多時(shí)間進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售，還幫助他們更快地與客戶(hù)建立起良好關(guān)系。波士頓咨詢(xún)集團(tuán)（BCG）的研究還表明，如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能有效集成 GenAI 到其工作流程中，可以節(jié)省高達(dá) 28% 的時(shí)間。

二、SiftHub：提升銷(xiāo)售效率的 AI 工具

為了在人工智能時(shí)代為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供高效的工具，Manisha Rasinghani 在 2023 年 7 月創(chuàng)立了 SiftHub。她堅(jiān)信人工智能（AI）可以解決許多迫切的問(wèn)題。SiftHub 的平臺(tái)旨在自動(dòng)化產(chǎn)品知識(shí)管理，使銷(xiāo)售人員能夠集中精力于他們最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域——關(guān)系管理和業(yè)務(wù)推進(jìn)。

在 LogiNext 工作超過(guò)十年后，Rasinghani 在 2022 年為區(qū)塊鏈初創(chuàng)公司 Polygon Labs 提供上市策略咨詢(xún)時(shí)，認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)對(duì) SiftHub 類(lèi)似解決方案的需求。她發(fā)現(xiàn)，由于信息分散在多個(gè)平臺(tái)，尋找關(guān)于 Polygon 的數(shù)據(jù)變得極其困難。銷(xiāo)售和售前人員在與潛在客戶(hù)溝通時(shí)需要大量的公司和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)信息，而從不同的來(lái)源（包括公司的 Slack 渠道和其他無(wú)組織的文件）搜集這些信息既耗時(shí)又繁瑣。

通過(guò)與約 200 名用戶(hù)的交談，Rasinghani 深入了解了問(wèn)題，并根據(jù)他們的反饋將需求分為不同的用例，最終決定將重點(diǎn)放在銷(xiāo)售和售前團(tuán)隊(duì)上。

她解釋說(shuō)：“銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)背后有一個(gè)‘影子團(tuán)隊(duì)’——售前團(tuán)隊(duì)或解決方案工程師，他們常常是組織中的無(wú)名英雄。他們承擔(dān)了大量技術(shù)工作，從提交請(qǐng)求提案（RFP）到解答客戶(hù)問(wèn)題?！彼a(bǔ)充道：“節(jié)省銷(xiāo)售和售前人員的時(shí)間，實(shí)際上可以讓他們有更多機(jī)會(huì)建立客戶(hù)關(guān)系?！?/p>

Rasinghani 還談到了效率和速度的重要性：“如今，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)僅有約三分之一的時(shí)間用于實(shí)際銷(xiāo)售，其余時(shí)間被官僚主義和行政管理所占據(jù)，比如不斷回答客戶(hù)的問(wèn)題。我們的目標(biāo)是最大限度地減少這些時(shí)間，讓團(tuán)隊(duì)能專(zhuān)注于銷(xiāo)售本身?！?/p>

Manisha Rasinghani 強(qiáng)調(diào)，在電話(huà)或電子郵件交流中，客戶(hù)提出的問(wèn)題往往不僅僅是即興的。許多公司已經(jīng)習(xí)慣于處理包含 100 多個(gè)問(wèn)題的復(fù)雜信息安全調(diào)查問(wèn)卷，或者在銷(xiāo)售過(guò)程中處理包含 500 多個(gè)問(wèn)題的請(qǐng)求提案（RFP）。SiftHub 的平臺(tái)能夠大幅自動(dòng)化這些調(diào)查的填寫(xiě)工作，準(zhǔn)確地識(shí)別并回答各種問(wèn)題，從而提高效率。

Rasinghani 還引用了 HubSpot 的研究，該研究顯示銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員只有 37% 的時(shí)間用于與潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)建立聯(lián)系。她補(bǔ)充說(shuō)：“我們的目標(biāo)是將這一比例提升至 90%，以便讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有更多時(shí)間進(jìn)行人性化的互動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系?！?/p>

三、核心功能

SiftHub 最初針對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群是年收入在 5000 萬(wàn)至 5 億美元之間的中端市場(chǎng)和企業(yè)級(jí) B2B 公司，這些公司專(zhuān)注于產(chǎn)品銷(xiāo)售。為了收集早期反饋，這款人工智能助手目前僅向少數(shù)用戶(hù)開(kāi)放，而 SiftHub 計(jì)劃在今年晚些時(shí)候正式全面推出。

自生成式人工智能（GenAI）興起以來(lái)，專(zhuān)注于銷(xiāo)售和售前運(yùn)營(yíng)的人工智能初創(chuàng)企業(yè)在過(guò)去一年中受到了廣泛關(guān)注。從 Salesforce、Zoom 和 Google 等大型企業(yè)到 Quilt、People.ai 和 Darwin AI 等初創(chuàng)公司，不同規(guī)模的企業(yè)都開(kāi)發(fā)了基于 GenAI 的工具。

然而，Rasinghani 認(rèn)為 SiftHub 擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗芨顚哟蔚厝谌肟蛻?hù)的業(yè)務(wù)流程中，并解決整個(gè)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)過(guò)程的問(wèn)題，這一點(diǎn)與“OpenAI 或其他任何大型語(yǔ)言模型（LLM）的wrapper”不同。

Manisha Rasinghani 表示：“每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)對(duì)產(chǎn)品有基本的了解，但要求他們記住所有細(xì)節(jié)是不現(xiàn)實(shí)的，尤其是在產(chǎn)品迅速發(fā)展、公司政策和流程頻繁變化的情況下。我們的平臺(tái)就是為了解決這個(gè)問(wèn)題，讓他們能夠即時(shí)回應(yīng)潛在客戶(hù)的需求，而不必?fù)?dān)心記憶細(xì)節(jié)。”

SiftHub 旨在重新定義企業(yè)銷(xiāo)售和售前團(tuán)隊(duì)獲取最新信息和生成準(zhǔn)確回應(yīng)的方式。具體來(lái)說(shuō)，SiftHub 提供以下核心功能：

1.自動(dòng)填充準(zhǔn)確的回復(fù)：一鍵生成精確、專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的 AI 響應(yīng)，輕松獲取相關(guān)的最新答案，并釋放 80% 的工作帶寬。

2.個(gè)性化回復(fù)的簡(jiǎn)易定制：根據(jù)用戶(hù)的行業(yè)、地區(qū)等因素，定制個(gè)性化回復(fù)?？梢哉{(diào)整答案的長(zhǎng)度和語(yǔ)氣，以符合品牌標(biāo)準(zhǔn)，并利用 SiftHub 的“AI 重寫(xiě)”功能，定制現(xiàn)有內(nèi)容，避免重復(fù)發(fā)送模板化回復(fù)。

3.集成的工具生態(tài)系統(tǒng)：無(wú)需在多個(gè)應(yīng)用間切換以搜索信息，SiftHub 使用戶(hù)能夠在其熟悉的工具生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)獲取所需信息，使體驗(yàn)既熟悉又便捷。

4.人工智能驅(qū)動(dòng)的搜索：通過(guò)即用型集成實(shí)現(xiàn)集中化的知識(shí)管理，SiftHub 的人工智能驅(qū)動(dòng)的“統(tǒng)一語(yǔ)義搜索”功能消除搜索過(guò)程中的混亂。

5.無(wú)縫的協(xié)作流程：通過(guò)“人工智能生成的任務(wù)”節(jié)省管理活動(dòng)時(shí)間，并實(shí)現(xiàn)任務(wù)所有者和截止日期的自動(dòng)分配。通過(guò)項(xiàng)目和任務(wù)管理功能，輕松跟蹤進(jìn)度并與多個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

6.工作流程自動(dòng)化提升生產(chǎn)力：與 CRM 系統(tǒng)無(wú)縫集成，自動(dòng)處理所有供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷和 RFP，基于交易狀態(tài)、客戶(hù)對(duì)話(huà)和相關(guān)利益相關(guān)者自動(dòng)生成回應(yīng)。

SiftHub 的生成式 AI 助手主要解決銷(xiāo)售人員面臨的大量非銷(xiāo)售活動(dòng)，與 Google Drive、Slack、Zendesk、HubSpot 和 Salesforce 等信息源集成，實(shí)現(xiàn)單一訪問(wèn)點(diǎn)以獲取所有企業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售和售前團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)與其 AI 助手對(duì)話(huà)，完成信息安全調(diào)查問(wèn)卷、供應(yīng)商評(píng)估、RFP 和信息請(qǐng)求（RFI）。該助手支持作為 Slack 和 Microsoft Teams 上的機(jī)器人、Microsoft 插件、Chrome 插件和 Web 應(yīng)用程序使用，并支持包括西班牙語(yǔ)和德語(yǔ)在內(nèi)的 10 種語(yǔ)言。

Raisinghani 指出：“在企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)投入更多時(shí)間于建立關(guān)系，這對(duì)收入有直接影響。通過(guò)減少對(duì)售前技術(shù)工作的人力需求，公司可以節(jié)省時(shí)間，進(jìn)而優(yōu)化利潤(rùn)。”

四、幻覺(jué)問(wèn)題

SiftHub 有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，它能提供安全、保密且具備訪問(wèn)控制的答案，并且能追溯到原始來(lái)源。利用 RAG（檢索增強(qiáng)生成）技術(shù)和經(jīng)過(guò)行業(yè)特定知識(shí)訓(xùn)練的微調(diào)大型語(yǔ)言模型（LLM），SiftHub 能夠?yàn)橛脩?hù)生成無(wú)幻覺(jué)的個(gè)性化響應(yīng)。這增強(qiáng)了透明度，降低了風(fēng)險(xiǎn)，并促進(jìn)了對(duì)使用 AI 滿(mǎn)足需求的絕對(duì)信任。

SiftHub 的 AI 助手是基于開(kāi)源大語(yǔ)言模型構(gòu)建的，并通過(guò) RAG 技術(shù)得到增強(qiáng)。RAG 技術(shù)通過(guò)引入額外的數(shù)據(jù)源來(lái)優(yōu)化 AI 生成內(nèi)容的準(zhǔn)確性。在 LLM 上應(yīng)用 RAG 可以幫助 SiftHub 減少生成式 AI 中常見(jiàn)的幻覺(jué)問(wèn)題，即生成不準(zhǔn)確或誤導(dǎo)性的內(nèi)容。此外，這家初創(chuàng)公司還采用交叉編碼器來(lái)防止其平臺(tái)從所依賴(lài)的知識(shí)庫(kù)中提取錯(cuò)誤信息。交叉編碼器能同時(shí)分析兩個(gè)查詢(xún)，而不是單獨(dú)查看每一個(gè)，從而提供更精確的答案。

“我們寧愿不提供答案，也不愿提供錯(cuò)誤的答案，”Rasinghani 說(shuō)。她強(qiáng)調(diào)，SiftHub 的系統(tǒng)可能少給出一些答案，但她相信所提供的人工智能答案的正確率至少達(dá)到 75%。

Rasinghani 還指出，SiftHub 使用了“智能搜索算法”，該算法會(huì)根據(jù)文檔或知識(shí)源的最新程度來(lái)展示最相關(guān)的信息，確保用戶(hù)總能獲得最新的數(shù)據(jù)。

五、融資情況

在 2024 年 3 月，SiftHub 成功獲得了 550 萬(wàn)美元的種子融資，本輪融資由 Matrix Partners India 和 Blume Ventures 領(lǐng)投，Neon Fund 和多位天使投資者跟投。

Matrix Partners India 的董事總經(jīng)理 Pranay Desai 評(píng)論說(shuō)：“買(mǎi)家變得越來(lái)越精明，通常會(huì)在購(gòu)買(mǎi)流程的后期才與銷(xiāo)售人員互動(dòng)，并提出更復(fù)雜的問(wèn)題。因此，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面臨的期望值也發(fā)生了變化——他們需要對(duì)先進(jìn)的產(chǎn)品、技術(shù)和法律信息有深入了解才能取得成功，但他們?nèi)鄙賾?yīng)對(duì)這種新銷(xiāo)售環(huán)境所需的工具。”

Pranay Desai 對(duì) SiftHub 的產(chǎn)品表達(dá)了肯定：“我們認(rèn)識(shí) Manisha 已有多年，一直對(duì)她將客戶(hù)同理心、技術(shù)能力和創(chuàng)業(yè)直覺(jué)獨(dú)特結(jié)合的方式表示贊賞。無(wú)論是在 IBM Watson 工作還是創(chuàng)建 LogiNext，她都深刻理解技術(shù)銷(xiāo)售的領(lǐng)域，因此對(duì)問(wèn)題陳述產(chǎn)生了深度共鳴。我們對(duì)人工智能改變技術(shù)銷(xiāo)售領(lǐng)域的潛力感到興奮?！?/p>

Blume Ventures 的合伙人 Sanjay Nath 表示：“SiftHub 是 Manisha 在 SaaS 領(lǐng)域的第二個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。憑借十多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和卓越的業(yè)績(jī)記錄，Manisha 和她的團(tuán)隊(duì)正在構(gòu)建一個(gè)能夠徹底改變銷(xiāo)售和售前流程的革命性 AI 平臺(tái)。我們很高興能夠支持 SiftHub 團(tuán)隊(duì)，并成為他們雄心勃勃的旅程的一部分?！?/p>

SiftHub 的 18 人團(tuán)隊(duì)在舊金山、孟買(mǎi)和金奈設(shè)有辦事處。該公司已經(jīng)招募了高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層，包括 doLoop Technologies 的創(chuàng)始人 Jitesh Nagaria 和 InVideo 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Harsh Vakharia。此輪融資將被用于招聘更多人才，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，并推動(dòng)公司向更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展。

SiftHub 宣稱(chēng)：“我們正在以前所未有的方式運(yùn)用人工智能來(lái)革新銷(xiāo)售和售前領(lǐng)域。我們已經(jīng)有了一個(gè)很好的開(kāi)端，并對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)期待?！?/p>

參考材料：

https://www.sifthub.io/blog/the-sifthub-story

https://www.matrixpartners.in/matrixmoments/mastering-complex-b2b-sales-our-investment-in-sifthub-ai-3

https://techcrunch.com/2024/04/03/sifthub-funding-ai-sales/amp/?guccounter=1&guce_referrer=aHR0cHM6Ly93d3cuZ29vZ2xlLmNvbS8&guce_referrer_sig=AQAAAJSizZk1AbPnoNgx_Tc2JDd_fstkjIv_pciOOWB3d1LPm3XulID39Q8PD9byE-se6Au8wYyWz4fTVRSn-UzuKwQBuBEAyQ7AYBJx6cd3Krfm-uaW9caG7ODjbbfY4YGLqzLct06zxTP7wPYp_2Sivtn-PrYIrxyqPnVIrlSHGcDh