在大部分中小企業(yè)都在縮減開支，減少私域投入的情況下，句子互動(dòng)在行業(yè)寒冬期依然獲得了數(shù)百萬美元的融資。句子互動(dòng)到底做對(duì)了什么，同行中有什么可以借鑒？這篇文章，我們嘗試分析一下。

企業(yè)微信于2018年開放客戶聯(lián)系相關(guān)接口，隨著接口的不斷完善以及疫情的加持作用下，線上營銷的渠道之一私域爆發(fā)了。服務(wù)商根據(jù)企微接口研發(fā)的SCRM，系統(tǒng)邏輯相對(duì)簡單，行業(yè)經(jīng)過了幾年的紅利期。行業(yè)的高熱讓眾多創(chuàng)業(yè)者涌入，經(jīng)過幾年的迭代，SCRM的產(chǎn)品出現(xiàn)了同質(zhì)化嚴(yán)重的情況。

另一方面，大部分品牌商家已經(jīng)入局私域了，并且在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，大部分的中小企業(yè)在縮減開支，私域的嘗試也不是像之前鋪天蓋地宣傳的那樣。大部分商家在私域并沒拿到可觀的利潤，從而放棄或者縮減私域這個(gè)項(xiàng)目。SCRM的市場已經(jīng)進(jìn)入了增長困難的新周期。

在這雙重夾擊下，各大SCRM廠商紛紛尋求第二曲線或者進(jìn)行產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在此期間，句子互動(dòng)在SaaS已經(jīng)進(jìn)入了寒冬期后仍然在2023年6月獲得數(shù)百萬美元融資。

此次調(diào)研的目的是了解句子互動(dòng)到底做對(duì)了什么，同行中有什么可以借鑒。

一、調(diào)研目標(biāo)

1. 句子互動(dòng)在SCRM同質(zhì)化比較嚴(yán)重的情況下，如何做產(chǎn)品的持續(xù)迭代以獲得增長的動(dòng)力。
2. 拆解競品理解競品公司適配的業(yè)務(wù)場景，反哺于自身的解決方案。

二、調(diào)研結(jié)論

句子互動(dòng)之所以能夠在這個(gè)時(shí)間段獲得融資，是因?yàn)榭焖贀肀把丶夹g(shù)AIGC，通過結(jié)合AIGC和RPA技術(shù)，將企業(yè)微信、飛書、WhatsApp等不同的IM軟件聚合在一個(gè)平臺(tái)上，提供統(tǒng)一的智能營銷服務(wù)。

從迭代記錄來看，句子在以半個(gè)月一個(gè)迭代的節(jié)奏推進(jìn)產(chǎn)品更新。從更新的內(nèi)容來看，各個(gè)板塊在根據(jù)客戶反饋的bug及優(yōu)化點(diǎn)進(jìn)行迭代，另外IM系統(tǒng)的優(yōu)化也比較大，隨著ChatGPT在各大品牌應(yīng)用，企業(yè)對(duì)于會(huì)話的智能接入需求越來越高。體驗(yàn)產(chǎn)品完全流程，迭代的內(nèi)容緊跟客戶實(shí)際的場景，交互體驗(yàn)友好。

從官網(wǎng)展示的解決方案，包含三大行業(yè)：

1. 政務(wù)解決方案主要是對(duì)話式營銷平臺(tái)即結(jié)合了AI話術(shù)庫的只能對(duì)話方案
2. 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，如京東、有道、好未來等品牌的契合業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)對(duì)接方案
3. 消費(fèi)品行業(yè)，如美的、森馬、花西子等品牌的集中化運(yùn)營方案

從官方的PPT來看，句子產(chǎn)品規(guī)劃趨勢可能集中在抖音、小紅書、WhatsApp、instgram、郵箱等海內(nèi)外營銷渠道會(huì)話聚合。

2.1 啟發(fā)點(diǎn)

每個(gè)產(chǎn)品該踩的坑一個(gè)都不會(huì)少，從自己公司與句子互動(dòng)表現(xiàn)出來的表象做下簡單的分析。作為營銷工具的SCRM，從功能上其實(shí)大同小異，不過功能的細(xì)節(jié)不同，好的產(chǎn)品會(huì)結(jié)合品牌的行業(yè)場景，考慮到營銷前、中、后鏈路，讓整個(gè)用戶生命周期的營銷流程形成閉環(huán)。不好用的產(chǎn)品固然有一個(gè)通病，就是閉門造車“我覺得客戶需要，我覺得客戶就是這樣用的”。就導(dǎo)致了功能冗余堆積，不夠?qū)Ｗ?，什么都有，但又無法聚焦業(yè)務(wù)去解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題。

在尋求新的增長，與句子互動(dòng)同期提出出海，句子的聲量越造越大，他們的系統(tǒng)與系統(tǒng)之間可以互通，融匯成一個(gè)整體的解決方案。而我們公司在不斷地重復(fù)造輪子，區(qū)分不同的產(chǎn)品線，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間割裂，一方面維護(hù)成本高，另一方面浪費(fèi)了積累下來的客戶資源。

2.2 機(jī)會(huì)點(diǎn)

從產(chǎn)品迭代的情況來看，句子互動(dòng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的人員應(yīng)該不多，他們?cè)趕aas方面的積累也不深，貌似也沒有建立自己的競爭壁壘。并且據(jù)調(diào)研，他們?cè)诟哒{(diào)宣傳的句子 AI 知識(shí)庫，這個(gè)知識(shí)庫的訓(xùn)練報(bào)價(jià)要20萬，之后還需要按照發(fā)送次數(shù)收取費(fèi)用?？梢姡@個(gè)研發(fā)成本以及客戶數(shù)量也無法支撐他們?nèi)娲蜷_市場。

當(dāng)某個(gè)團(tuán)隊(duì)下定決心要做復(fù)刻的話，難度也不大。當(dāng)然，在B端是比較吃資源的，B端客戶也會(huì)有一定的遷移成本，如果高層有相關(guān)資源，并且投入一定的市場推廣也是有機(jī)會(huì)的。不過企微平臺(tái)對(duì)于自動(dòng)化的管控，也不會(huì)再有新玩家入局，正在行業(yè)內(nèi)的玩家還是可以以商家備選系統(tǒng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的角度切入，各大SCRM這樣的互相消耗并無法解決增長的問題。

當(dāng)下SCRM的破局點(diǎn)有三個(gè)方向。

機(jī)會(huì)1：全域營銷的聚合接入

隨商家私域?qū)嵺`的縱深，公私域聯(lián)動(dòng)將成為行業(yè)發(fā)展方向。公域投放成本越來越高，目前來說公域和私域聯(lián)動(dòng)之后的產(chǎn)出最高。在全域模式下，能夠面向不同渠道建立不同的觸點(diǎn)，減少用戶在不同平臺(tái)之間跳轉(zhuǎn)導(dǎo)致的流失；同時(shí)基于用戶的全渠道交易和行為數(shù)據(jù)，形成用戶畫像，提供個(gè)性化服務(wù)。這個(gè)是值得CRM深挖的一個(gè)方向，逐個(gè)場景深挖，為企業(yè)搭建一體化營銷平臺(tái)。

機(jī)會(huì)2：出海謀求新增長

近年來，中國企業(yè)積極開拓海外市場，管理和維護(hù)海外客戶關(guān)系的需求不斷在增長，而這些中資企業(yè)更傾向于采用國產(chǎn)軟件，為國內(nèi)的SaaS廠商提供了增長的機(jī)會(huì)。同時(shí)，國內(nèi)SaaS相比于國外SaaS有著更合理的價(jià)格、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更及時(shí)的反饋。構(gòu)成了SaaS廠商發(fā)展的嶄新機(jī)遇。

但是，我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到，國際市場充滿了多元化的營銷方式和文化背景。從我們公司實(shí)踐中的失敗案例，可以深刻體會(huì)到要做好出海的產(chǎn)品，必須深入了解目標(biāo)市場的營銷方式和文化，設(shè)計(jì)契合目標(biāo)市場習(xí)慣的產(chǎn)品才能夠從出海產(chǎn)品中帶來增長。

機(jī)會(huì)3：利用數(shù)據(jù)提供增值

經(jīng)過一定時(shí)間的沉淀，已經(jīng)積累了寶貴的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)可以反哺品牌的業(yè)務(wù)，參與到品牌業(yè)務(wù)中，加深與品牌的綁定。比如客戶的訂單數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)可以形成用戶畫像，提供個(gè)性化服務(wù)。也可以結(jié)合行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)更好地協(xié)助品牌找到優(yōu)化方向，幫助品牌提升業(yè)績。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)的使用要遵循合規(guī)、誠信的原則，獲取客戶的許可才能帶來雙向的價(jià)值。

三、產(chǎn)品定位分析

目前句子互動(dòng)的主要產(chǎn)品為句子秒回和句子 AI 知識(shí)庫：

1. 句子秒回是 RPA 驅(qū)動(dòng)的營銷服務(wù)一體化平臺(tái)，提供多賬號(hào)聚合、切換、客服消息分流能力；賦能組織私域運(yùn)營、社群運(yùn)營、及多 IM 智能化營銷能力。
2. 句子 AI 知識(shí)庫是 AI 驅(qū)動(dòng)的基于企業(yè)專屬數(shù)據(jù)的聊天機(jī)器人平臺(tái)，基于歷史聊天記錄、文檔、web 網(wǎng)頁等多類數(shù)據(jù)源為組織訓(xùn)練、打造企業(yè)專屬聊天機(jī)器人。

句子互動(dòng)商業(yè)畫布拆解

運(yùn)營策略

句子互動(dòng)從線上可搜索到的運(yùn)營策略主要分為官網(wǎng)運(yùn)營、私域運(yùn)營、課程運(yùn)營、會(huì)展?fàn)I銷四個(gè)方面。官網(wǎng)運(yùn)營

官網(wǎng)地址：https://juzibot.com/官網(wǎng)是TOB企業(yè)展示品牌形象、產(chǎn)品與服務(wù)的重要窗口，也是吸引潛在客戶、建立信任關(guān)系的關(guān)鍵渠道。

1. 內(nèi)容優(yōu)化：官網(wǎng)內(nèi)容專業(yè)能夠清晰傳達(dá)企業(yè)的核心價(jià)值、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)特色。同時(shí)，根據(jù)行業(yè)動(dòng)態(tài)和客戶需求，定期更新內(nèi)容，保持官網(wǎng)的活躍度。
2. 搜索引擎優(yōu)化（SEO）：通過優(yōu)化關(guān)鍵詞、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)等方式，提高官網(wǎng)在搜索引擎中的排名，增加曝光率和流量。
3. 情報(bào)局功能：設(shè)立情報(bào)局專區(qū)，定期發(fā)布行業(yè)報(bào)告、市場趨勢分析等內(nèi)容，為客戶提供有價(jià)值的信息，同時(shí)展示企業(yè)在行業(yè)中的專業(yè)性和領(lǐng)導(dǎo)力。

私域運(yùn)營&公域運(yùn)營

私域包括公眾號(hào)、直播、視頻號(hào)等渠道，是TOB企業(yè)與客戶建立深度互動(dòng)、提升客戶粘性的重要平臺(tái)。

公域包含了B站、微博、知乎，這些渠道的內(nèi)容推廣能夠持續(xù)給句子帶來持續(xù)的客戶線索。

1. 公眾號(hào)運(yùn)營：定期發(fā)布行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品更新、客戶案例等內(nèi)容，保持與客戶的溝通互動(dòng)。
2. 直播活動(dòng)：通過直播形式展示產(chǎn)品功能、操作流程等，讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品。直播中還可以邀請(qǐng)行業(yè)專家或客戶代表進(jìn)行分享交流，增加活動(dòng)的專業(yè)性和吸引力。視頻號(hào)直播這一塊也幫助他們?nèi)Ψ蹮o數(shù)，我的客戶跟我反饋，即使不用他們的工具也會(huì)持續(xù)關(guān)注，表示在他們的直播間能夠?qū)W到拿來就用的經(jīng)驗(yàn)小技巧。
3. 視頻號(hào)運(yùn)營：發(fā)布產(chǎn)品介紹視頻等內(nèi)容，展示企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢。
4. 社群運(yùn)營：意向客戶培育，將意向客戶拉入社群，日常在社群宣發(fā)客戶案例，私域技巧等。
5. 公域視頻、圖文宣發(fā)：利用公域流量擴(kuò)大影響范圍，提高圈內(nèi)外聲量。
6. 博客：創(chuàng)始人創(chuàng)建了《出海相對(duì)論》欄目，通過這個(gè)欄目不斷地與各個(gè)欄目串臺(tái)，擴(kuò)大句子互動(dòng)的知名度。

課程運(yùn)營策略

課程是TOB企業(yè)為客戶提供增值服務(wù)、建立專業(yè)形象的重要途徑。

1. 課程內(nèi)容：課程包括私域知識(shí)、行業(yè)最佳實(shí)踐、私域避坑、AI課程。
2. 課程推廣與營銷：通過官網(wǎng)、私域等渠道進(jìn)行課程推廣，吸引潛在客戶報(bào)名。

通過以上三個(gè)方向的運(yùn)營策略，提升品牌形象、吸引潛在客戶、建立信任關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和發(fā)展。

當(dāng)然，還有會(huì)展?fàn)I銷這個(gè)重要的拓客方式，筆者暫時(shí)還沒搜集到相關(guān)的資料。

四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)分析

句子互動(dòng)使用手冊(cè)：句子產(chǎn)品使用說明API文檔：https://docs.juzibot.com/group/

產(chǎn)品功能架構(gòu)