SaaS的增長(zhǎng)模式十分多樣，這篇文章里，作者就聊了聊增長(zhǎng)模式的相關(guān)概念以及適用場(chǎng)景，我們不妨來(lái)看一下。

SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）增長(zhǎng)模式多種多樣，大家經(jīng)常提到的主要有三種，即產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng) Product-Led Growth（PLG）、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng) Marketing-Led Growth（MLG）和銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng) Sales-Led Growth（SLG）。

今天咱們一起詳細(xì)聊聊每個(gè)增長(zhǎng)模式的概念，以及對(duì)應(yīng)的適用情況，并詳細(xì)對(duì)比一下三種模式的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力、目標(biāo)用戶情況、銷(xiāo)售周期、產(chǎn)品復(fù)雜度、成本結(jié)構(gòu)以及客單價(jià)情況。

一、PLG（Product-Led Growth）

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（PLG）是指通過(guò)產(chǎn)品本身的功能、體驗(yàn)和口碑來(lái)吸引和保留用戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的策略。

在PLG模式下，產(chǎn)品往往會(huì)設(shè)計(jì)成易于試用、易于購(gòu)買(mǎi)的形式，以促進(jìn)用戶快速自我啟動(dòng)和自我學(xué)習(xí)。

特點(diǎn)：

• 用戶通過(guò)直接試用產(chǎn)品來(lái)感受其價(jià)值，從而決定是否購(gòu)買(mǎi)
• 強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量，以提高用戶留存和口碑傳播
• 采用自助式銷(xiāo)售和服務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的依賴較少

想要打造PLG的模式，需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品界面和體驗(yàn)，降低用戶學(xué)習(xí)成本，提高產(chǎn)品易用性；可以采用免費(fèi)試用或自助注冊(cè)等策略，促進(jìn)用戶試用和購(gòu)買(mǎi)。

另外需要建立強(qiáng)大的用戶社區(qū)和知識(shí)庫(kù)，幫助用戶自我學(xué)習(xí)、解決產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

像石墨文檔、語(yǔ)雀、Zoom、Figma等的增長(zhǎng)，都是PLG的模式。這類產(chǎn)品工具屬性會(huì)比較強(qiáng)，就像前文提到的產(chǎn)品易用性比較高，用戶自己就可以進(jìn)行自助式的體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)。

二、MLG（Marketing-Led Growth）

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（MLG）是指通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提升產(chǎn)品知名度、吸引并轉(zhuǎn)化和保留用戶的增長(zhǎng)策略。

在MLG模式下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)扮演著關(guān)鍵角色，主要通過(guò)品牌建設(shè)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)活動(dòng)、廣告投放等手段吸引潛在用戶，并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行用戶獲取和轉(zhuǎn)化。

特點(diǎn)：

• 產(chǎn)品需要市場(chǎng)教育和認(rèn)知建立，目標(biāo)群體對(duì)品牌和市場(chǎng)活動(dòng)敏感
• 通過(guò)品牌宣傳、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等手段吸引用戶關(guān)注，強(qiáng)調(diào)用戶轉(zhuǎn)化和保留
• 通過(guò)精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略提高用戶留存率和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
• 與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)合作，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與產(chǎn)品特點(diǎn)和銷(xiāo)售渠道契合
• 要有充足的市場(chǎng)預(yù)算進(jìn)行品牌推廣

如果是采用MLG的增長(zhǎng)模式，需要企業(yè)制定全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，包括品牌建設(shè)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體推廣等；同時(shí)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)洞察，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群體，提高營(yíng)銷(xiāo)效果和ROI。

此外，還要與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)密切合作，確保市場(chǎng)活動(dòng)與產(chǎn)品特點(diǎn)和銷(xiāo)售渠道的一致性。

像有贊、騰訊會(huì)議、HubSpot等產(chǎn)品都是比較偏向于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的模式，這類產(chǎn)品通過(guò)品牌宣傳、社交傳播或者在市場(chǎng)群體進(jìn)行差異化定位來(lái)大量獲取用戶。

三、Sales-Led Growth（SLG）

銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（SLG）是一種通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)主導(dǎo)用戶獲取和收入增長(zhǎng)的策略。

在SLG模式下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通過(guò)主動(dòng)拜訪、電話溝通、客戶演示等手段直接與潛在用戶接觸，促成銷(xiāo)售交易并實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。

特點(diǎn)：

• 通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)和獲取用戶
• 產(chǎn)品決策過(guò)程復(fù)雜，需要定制化解決方案
• 銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，需要深度客戶關(guān)系管理，強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系和銷(xiāo)售技巧
• 通常需要較大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售支持體系，以支撐銷(xiāo)售活動(dòng)的展開(kāi)和執(zhí)行

該模式適用于復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售，需要通過(guò)銷(xiāo)售人員的解釋和演示來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和使用方法的情況。

要想做好SLG，需要建立高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售流程，確保銷(xiāo)售活動(dòng)的高效執(zhí)行和成果實(shí)現(xiàn)；同時(shí)提供專業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)和支持，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和業(yè)績(jī)水平。

像金蝶、用友、Salesforce、SAP等，一般采取的都是銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的模式，因?yàn)檫@類產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要銷(xiāo)售給客戶定向進(jìn)行深度溝通和定制解決方案，否則客戶很難進(jìn)行快速購(gòu)買(mǎi)決策和落地使用。

四、三種模式的對(duì)比

PLG、MLG和SLG作為SaaS增長(zhǎng)的三種主流模式，各有其特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和適用場(chǎng)景。

在實(shí)踐中，企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和組織資源來(lái)選擇和結(jié)合不同的增長(zhǎng)模式，以實(shí)現(xiàn)最佳的增長(zhǎng)效果。

實(shí)際上，很多SaaS型企業(yè)會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)打法，結(jié)合使用這三種模式，以實(shí)現(xiàn)更全面的市場(chǎng)覆蓋和增長(zhǎng)。

今天的分享就到這里啦，如果對(duì)ToB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)感興趣，歡迎持續(xù)關(guān)注噢。