我們都知道，只有產(chǎn)品本身的質(zhì)量過硬，能滿足用戶需求，才能更好地進行銷售。兩者的順序不可搞反，否則就真的難為人了。

做生意，最怕什么？

產(chǎn)品沒人買。

不買的原因有很多，有一個很典型——產(chǎn)品不好賣。

有人說，你這不是廢話。

還真不是。

我們先來看下什么叫好賣？

好賣就是客戶愿意付費。

而愿意付費的背后是契合了目標用戶的痛點和需求。

來看一個真實的案例：

一家做兒童手工DIY生意的，他們主要賣手工DIY產(chǎn)品和太空沙池（按時間收費）

原以為應該挺吸引小孩子，會有很多人來玩。

但結果是看的人多，玩的人少，買的人少。

后來，他們做了個改變，把賣DIY產(chǎn)品改成賣課程，賣兒童DIY教學課程，送教具。

于是，很多家長都愿意付費。

什么原因呢？

我們從客戶視角分析下：

盡管DIY產(chǎn)品好看，太空沙池小孩子也很想玩，但家長為什么不愿意付費？

實體店的目標客戶是周邊家里有小孩子的寶媽，對于店里的DIY產(chǎn)品，他們直接上電商平臺買的話更便宜，或者家長在網(wǎng)上買材料包自己回家做更便宜。

所以客戶覺得不值。

與其在店里買，為何不在網(wǎng)上買？

至于在店里玩太空沙池，客戶覺得只是找了地方玩，但按時間收費，對價格的感知就很貴，而且還得陪在孩子身邊。

這么來看，客戶當然不愿意買。

那變成課程后，客戶為什么又愿意買了呢？

首先，家長如果自己買材料回去，家長哪有這個耐心帶小孩做這些手工。

要做也不一定做得好。

更別說孩子在家里會搞得到處都是，打掃起來很麻煩。

要是孩子在家里自己做，還不一定能保持專注力，都是搞著搞著就沒耐心了。

而來門店上課，就不一樣了。

有老師給孩子指導和教學，不僅專業(yè)，而且可以培養(yǎng)孩子的專注力，讓孩子體驗自己手動的樂趣。

至于那該死的“不讓孩子輸在起跑線上”心理就不說了。

除此以外，還有很關鍵的一點——不用自己陪著（帶過孩子的人都知道這有多爽）。

所以，永遠不要把焦點放在產(chǎn)品上，而是要放在客戶的需求和痛點上，并在此基礎上塑造價值。

當客戶能感知到應有的價值的時候，產(chǎn)品就變得好賣了。

記住：客戶不是要買電鉆，而是要買墻上的那個洞。

最后，你不妨想一想：

除了產(chǎn)品價值設計外，還可以從哪些方面讓產(chǎn)品變得好賣？