這篇文章，作者從Saas從業(yè)者的角度寫(xiě)給需要采購(gòu)SaaS的企業(yè)：應(yīng)該如何看待SaaS，采用怎樣的方式來(lái)和SaaS廠商協(xié)作，以確保業(yè)務(wù)成功？

01

以SaaS元年為起點(diǎn)，中國(guó)SaaS已經(jīng)來(lái)到了第10年。

10年間，企業(yè)從懷疑到嘗試，慢慢地開(kāi)始把SaaS作為數(shù)字化的選項(xiàng)之一。

和更為傳統(tǒng)的數(shù)字化（自建/外包/傳統(tǒng)軟件）方式相比，SaaS無(wú)疑是特殊的：較低的月租費(fèi)用，持續(xù)迭代產(chǎn)品能力，開(kāi)箱即用的解決方案。

這些特殊之處背后，客戶也有常見(jiàn)的擔(dān)憂。像隱私安全、持續(xù)能力、需求滿足這些顧慮，成為了SaaS普及過(guò)程中的攔路虎。

好在，隨著SaaS滲透率的提高，這些擔(dān)憂和顧慮像陽(yáng)光下的雪一樣慢慢消融。

SaaS 10年，不少SaaS企業(yè)已經(jīng)滿了10歲，甚至也有企業(yè)邁入20歲大關(guān)，他們用始終如一服務(wù)，樹(shù)立了企業(yè)采購(gòu)SaaS的信心。

但是，僅有信心還不足以確保合作的成功。

作為采購(gòu)方的企業(yè)，需要深刻認(rèn)識(shí)到這是不同于以往的數(shù)字化方式，它是特殊的一種服務(wù)模式，也需要企業(yè)用特殊的、不用以往的合作態(tài)度去協(xié)作。

世界是平的，資源是有限的，除了自己的一畝三分地，誰(shuí)能構(gòu)建更好的協(xié)作方式，提升協(xié)作效率，誰(shuí)就具備了額外的競(jìng)爭(zhēng)力。

所以，這篇文章，寫(xiě)給需要采購(gòu)SaaS的企業(yè)：應(yīng)該如何看待SaaS，采用怎樣的方式來(lái)和SaaS廠商協(xié)作，以確保業(yè)務(wù)成功？

02

我們把時(shí)間撥回10年前，可以看到，企業(yè)把傳統(tǒng)軟件廠商定位為IT施工隊(duì)，按人日算錢(qián)，指哪打哪，只管執(zhí)行，不管思考。

甲乙方邊界分明，企業(yè)作為甲方享有說(shuō)一不二的生死大權(quán)，做什么不做什么，改時(shí)間改需求，怎么高興怎么來(lái)，畢竟握著一期款二期款，不怕乙方不聽(tīng)話。

但是，這套協(xié)作方式在SaaS上，并不好使。

企業(yè)還想怎么高興怎么來(lái)？對(duì)不起，SaaS廠商會(huì)說(shuō)不，會(huì)婉轉(zhuǎn)提供另外的解決方案，甚至?xí)⑿χ哑髽I(yè)送出門(mén)。

話說(shuō)回來(lái)，為什么SaaS廠商敢拒絕？

因?yàn)镾aaS廠商做的是共享的生意，生意的成功公式=量級(jí)+時(shí)間。

有固定量級(jí)的客戶使用，在拉長(zhǎng)的時(shí)間線上，確?？蛻衾m(xù)費(fèi)來(lái)保證持續(xù)的使用量級(jí)，這就隨時(shí)間不停延續(xù)的的確定性現(xiàn)金流。

在這套模式中，單個(gè)客戶貢獻(xiàn)的價(jià)值有限，SaaS通過(guò)為全局上提供更為標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，從更多適配標(biāo)準(zhǔn)方案的客戶處獲得收入。

那企業(yè)為何要接受SaaS廠商呢？

首先是便宜。

企業(yè)看了看SaaS廠商提供的每月的賬單，再算了算自建的成本。嗯，還是SaaS香。仔細(xì)琢磨下，有些需求也不是非做不可，有些需求也不是非要馬上上線。

能用更少成本解決的問(wèn)題，那就不是問(wèn)題。

其次，雖然便宜，但SaaS絕對(duì)不是傳統(tǒng)數(shù)字化的消費(fèi)降級(jí)。

可以說(shuō)，SaaS很多方面，做的比傳統(tǒng)數(shù)字化做得更好。

特別是對(duì)于很多資深SaaS廠商來(lái)說(shuō)，他們就是行業(yè)專家，不僅提供技術(shù)方案，也提供業(yè)務(wù)方案。

專業(yè)到什么程度呢？

許多廠商里的客戶成功，甚至可以直接去應(yīng)聘對(duì)應(yīng)方向的業(yè)務(wù)崗。

賣CRM的，能轉(zhuǎn)行去做銷售主管，賣HCM的，精通人力資源的六大模塊，無(wú)縫應(yīng)聘HR。

別覺(jué)得學(xué)姐是在瞎說(shuō)，事實(shí)上，轉(zhuǎn)去甲方內(nèi)部規(guī)劃數(shù)字化，或者轉(zhuǎn)行到業(yè)務(wù)崗，確實(shí)是SaaS公司成功崗的常見(jiàn)轉(zhuǎn)型路行。

這證明了SaaS企業(yè)不僅擁有技術(shù)能力，更擁有能得到客戶認(rèn)可的業(yè)務(wù)能力。

這對(duì)于僅有數(shù)字化想法但沒(méi)有方案的企業(yè)，SaaS廠商可以從海量的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)中，抽取適配企業(yè)當(dāng)前情況的解決方案并配合落地實(shí)施。

對(duì)于成熟型企業(yè)，SaaS廠商也有天然的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐詷?biāo)準(zhǔn)化的形式服務(wù)過(guò)更多的用戶，將復(fù)雜的業(yè)務(wù)方案進(jìn)行拆解和實(shí)施的能力也就大大提升，最終體現(xiàn)在落地的有效性上。

了解了這些信息，就能明白為何SaaS不是IT施工隊(duì)，不是純乙方，他們一手抓技術(shù)，另一手抓業(yè)務(wù)，還能站在平等的角度和企業(yè)協(xié)作。

03

說(shuō)回企業(yè)和SaaS廠商之間的協(xié)作關(guān)系，學(xué)姐覺(jué)得用【共生者】形容更為合適。

什么是共生呢？

是互相汲取養(yǎng)分，共同成長(zhǎng)的陪伴關(guān)系。

企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候，SaaS廠商提供更多的養(yǎng)分，用在行業(yè)里做了十幾二十年的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)服務(wù)新生的企業(yè)。這個(gè)時(shí)候，SaaS的能力提供得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超企業(yè)需要，就像一個(gè)小樹(shù)苗，只需要汲取花園中一捧土的養(yǎng)分。

企業(yè)慢慢長(zhǎng)大，SaaS廠商從企業(yè)中收取的能量也就越來(lái)越多，企業(yè)提出了新的訴求，企業(yè)交流新的行業(yè)場(chǎng)景，SaaS吸收轉(zhuǎn)換，再體現(xiàn)在產(chǎn)品上提供價(jià)值。這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)開(kāi)始反哺SaaS廠商，用自己遇到的問(wèn)題來(lái)成就SaaS產(chǎn)品的答案。

在不同的時(shí)間點(diǎn)，企業(yè)可以嘗試用這樣的態(tài)度去把握住共生的精髓。

初始理解為主，把自己當(dāng)成學(xué)習(xí)者。

以SaaS企業(yè)現(xiàn)在成熟的方案為標(biāo)準(zhǔn)，反過(guò)來(lái)思考與自己業(yè)務(wù)的適配性。

這并不是要消滅企業(yè)的個(gè)性化需求，而是要消滅企業(yè)自以為是的需求。在頭腦中規(guī)劃和在現(xiàn)實(shí)中落地往往相去甚遠(yuǎn)，企業(yè)自以為精妙絕倫的想法往往已經(jīng)有人實(shí)踐過(guò)了，而最后沒(méi)有體現(xiàn)在系統(tǒng)上，作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能力出現(xiàn)，往往是有頭腦中設(shè)想不到的深坑。所以可以先在理解SaaS的能力的基礎(chǔ)上，再來(lái)梳理自己額外的需求。

后期持續(xù)溝通，輸入也輸出。

作為行業(yè)資源的連接者，SaaS廠商能第一時(shí)間獲得不少的風(fēng)吹草動(dòng)，一些變化也會(huì)作為新的能力反映在產(chǎn)品上。持續(xù)保持溝通和對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，能讓使用者從側(cè)面或者行業(yè)動(dòng)向的信息。

同時(shí)企業(yè)通過(guò)提需求，特別是那些隨著企業(yè)成長(zhǎng)，變得越來(lái)越重要的需求，能幫助SaaS廠商的產(chǎn)品變得更加完善，幫助自己，也是幫助SaaS廠商。

共生關(guān)系，是互相成就，不同的時(shí)間點(diǎn)，大家走的快慢程度不一樣，但相處久了，在彼此牽絆間融合各自的優(yōu)勢(shì)，牢牢地抓穩(wěn)業(yè)務(wù)成功這個(gè)結(jié)果。

深挖SaaS的本質(zhì)，我們明白SaaS之所以如此特殊，是因?yàn)槠湟岳m(xù)費(fèi)為目標(biāo)，以云端軟件為服務(wù)模式，以標(biāo)準(zhǔn)化為解決方案。

和傳統(tǒng)的數(shù)字化方式不同，SaaS賺的是慢錢(qián)，是深入理解業(yè)務(wù)的錢(qián)，這也正是需要企業(yè)了解甚至理解的特殊之處。

把屠龍寶刀用來(lái)切菜，也只是更鋒利一點(diǎn)的菜刀。

把SaaS作為數(shù)字化的工具之前，需要先了解SaaS的特殊性，正確而平等地認(rèn)識(shí)SaaS公司，立足【共生】去協(xié)同，去陪伴。

陪伴，是最長(zhǎng)情的告白。中國(guó)SaaS的下一個(gè)十年，還得企業(yè)和SaaS廠商共同加油。