想要更好地成交客戶，就需要洞察客戶的購(gòu)買心理，那么該怎么做呢？

想要更好的成交客戶，首先需要知道客戶的購(gòu)買心理。

客戶很少在與你第一次接觸，就購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

平均來(lái)說(shuō)，顧客至少需要有5次的接觸，才有意向購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

所以問(wèn)題來(lái)了，大多數(shù)賣家與客戶聯(lián)系一兩次后就選擇了放棄。

而這時(shí)候私域的運(yùn)營(yíng)，也就是微信的運(yùn)營(yíng)就很重要，通過(guò)朋友圈的種草、私聊建立信任、提供價(jià)值，讓客戶認(rèn)可你、信任你、最后才能購(gòu)買你。

想要讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須激發(fā)客戶天生的購(gòu)買欲，同時(shí)找出讓他們擔(dān)心，又不敢購(gòu)買的原因。

然后你必須消除他對(duì)你，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)的恐懼和擔(dān)心，一定要消除和降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)塑造價(jià)值。

如果客戶沒(méi)有采取行動(dòng)，但他是高意向的客戶，有足夠的能力來(lái)購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品，那就是是因?yàn)椋?/p>

①你沒(méi)有向他表明，立刻采取行動(dòng)才最符合他的利益。

②沒(méi)有消除他們所擔(dān)心的，沒(méi)有消除風(fēng)險(xiǎn)。

③對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值塑造不到位。

④客戶感覺(jué)他所付出的，可能帶來(lái)的回報(bào)存在不確定性。

很多人想要成交客戶，就完全站在自己的角度，而不是站在客戶的角度。

完全是想要賺錢，而不是真正想要幫助客戶，給他提供解決方案或者提供價(jià)值。

只有你非常清楚，具體地了解顧客想要的、夢(mèng)想、渴望恐懼是什么時(shí)，你才能做更好的設(shè)計(jì)成交。

而且客戶一定在私域中做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不能所有客戶的運(yùn)營(yíng)都是一樣的。

只有針對(duì)不同客戶做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才能提高成交率。

你要想成交，必須:

①站在顧客的角度，了解他們想要什么。

②展示你的產(chǎn)品或服務(wù)，如何能帶給他們想要的。

③將成交過(guò)程系統(tǒng)化，以便你進(jìn)一步擴(kuò)展、利用。

成交的5個(gè)要素:

①建立信任

②包裝價(jià)值

③激發(fā)欲望

④消除風(fēng)險(xiǎn)

⑤催促行動(dòng)

用戶覺(jué)得價(jià)格貴，其實(shí)不是舍不得錢，不是想省多少錢。

①而是怕買貴了吃虧，可能其他地方更便宜，或者以后會(huì)降價(jià)

所以要塑造一種現(xiàn)在買不會(huì)吃虧，反而賺到了。

②怕產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的價(jià)值

要塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

③怕產(chǎn)品不適合自己買了用不上浪費(fèi)

所以針對(duì)目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)、需求、寫(xiě)文案。

而且產(chǎn)品的定價(jià)以及轉(zhuǎn)化率，還取決于能夠給客戶帶來(lái)多少價(jià)值感。

這個(gè)價(jià)值感是可以由企業(yè)進(jìn)行塑造的，但是塑造價(jià)值感的前提是：要站在客戶需求和滿足的角度，才能給產(chǎn)品塑造正確的價(jià)值感。

而如果用戶想要購(gòu)買還會(huì)考慮可感知價(jià)值。

什么是可感知價(jià)值？

通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)：消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是他們所想要這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的期望價(jià)值。

客戶購(gòu)買還會(huì)產(chǎn)生可感知購(gòu)買成本：也稱顧客感知利失，指的是顧客在實(shí)際消費(fèi)過(guò)程中感覺(jué)到的支出總和，是顧客在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中涉及的時(shí)間、金錢、體力、精力、心理等成本的總和，而不僅僅指顧客實(shí)際支付的商品價(jià)格。

在現(xiàn)實(shí)生活中，常見(jiàn)的策略是利用“錨定效應(yīng)”去降低消費(fèi)者可感知購(gòu)買成本，通俗意義上來(lái)說(shuō)，就是利用參考物給人帶來(lái)的固定印象，從而使自身產(chǎn)品在價(jià)格上更具有優(yōu)勢(shì)。

那么塑造價(jià)值感有兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)：提高客戶可感知產(chǎn)品價(jià)值。

第二點(diǎn)：降低客戶可感知購(gòu)買成本。

用戶對(duì)產(chǎn)品的兩個(gè)回應(yīng)：

①用戶從產(chǎn)品中得到的感知價(jià)值（用戶可以得到的），

②這次交易中用戶需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)（用戶付出的）。

感知價(jià)值就是用戶從文案中得到的東西或者實(shí)際看到的感受到的東西、感知到的東西。

而風(fēng)險(xiǎn)就是為了得到這些好處，用戶需要付出的東西。

最終影響購(gòu)買的因素有兩個(gè)：

一個(gè)是渴望，客戶渴望你的產(chǎn)品能解決他的問(wèn)題，

一個(gè)是懷疑，客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致不敢買。

所以我們要做的事情：

①要增加感知價(jià)值、實(shí)際價(jià)值，降低風(fēng)險(xiǎn)。

②要提高購(gòu)買者得信心，降低購(gòu)買者的風(fēng)險(xiǎn)。

為了讓用戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，他需要清楚地知道，你的產(chǎn)品或服務(wù)正是他一直想要的。

大多數(shù)賣家的銷售能力一般，是因?yàn)樗麄冊(cè)O(shè)身處地為顧客著想的能力一般。

想要成交就要站在用戶的角度去想，他可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)，然后想辦法解除風(fēng)險(xiǎn)，讓用戶無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)后顧之憂。

并且還要增加感知價(jià)值，懂得塑造價(jià)值。

想一下你的客戶：

①如果跟你成交要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)都有哪些呢？

②你要如何做才能降低他們的風(fēng)險(xiǎn)？

③他們?cè)谑裁辞闆r下才會(huì)購(gòu)買？

④他們擔(dān)心什么？

⑤他們關(guān)注什么？

⑥他們想要什么樣的產(chǎn)品？

⑦他們想要解決具體是什么問(wèn)題？