基于價(jià)值定價(jià)是當(dāng)前Saas行業(yè)應(yīng)用最廣泛和最佳的選擇，這是一種動(dòng)態(tài)的定價(jià)策略。那么，你知道它有什么有缺點(diǎn)么？這篇文章，作者結(jié)合現(xiàn)有案例，為我們分析基于價(jià)值定價(jià)這一策略是怎樣的。

基于價(jià)值定價(jià)策略是迄今為止在SaaS行業(yè)里面被認(rèn)為當(dāng)下最佳的選擇?；趦r(jià)值定價(jià)有時(shí)候也被稱為“基于客戶的定價(jià)”，其本質(zhì)上確實(shí)如此，它關(guān)注客戶對(duì)價(jià)值的感知而不是生產(chǎn)成本。

同時(shí)，基于價(jià)值定價(jià)也是一種動(dòng)態(tài)的定價(jià)策略，它依賴著用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值感知。客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值取決于多種因素，例如：產(chǎn)品或服務(wù)提供的好處、競(jìng)爭(zhēng)程度、客戶的預(yù)算以及客戶的支付意愿。

基于價(jià)值定價(jià)根據(jù)目標(biāo)客戶群或者是細(xì)分的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值，來(lái)為產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)定價(jià)格。這種定價(jià)策略，讓SaaS企業(yè)更加關(guān)注外部用戶的反饋和對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)可程度，從外部的視角對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)進(jìn)行審視。這相比從內(nèi)部審視SaaS企業(yè)的成本或者從側(cè)面審視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，會(huì)顯得更加的符合市場(chǎng)用戶對(duì)產(chǎn)品獲取的投入成本。

其定價(jià)旨在通過(guò)設(shè)定高于生產(chǎn)成本的價(jià)格來(lái)獲取客戶在產(chǎn)品或服務(wù)中感知的部分價(jià)值。基于價(jià)值的定價(jià)不同于基于成本的定價(jià)，后者的價(jià)格基于生產(chǎn)成本加上加價(jià)。

01 基于價(jià)值定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)

1. 基于價(jià)值定價(jià)優(yōu)點(diǎn)

1）滿足客戶需求

基于價(jià)值定價(jià)策略可以幫助SaaS企業(yè)更好地了解客戶需求，提供更加定制化和貼近客戶需求的產(chǎn)品定價(jià)方案。傳統(tǒng)的定價(jià)策略通常是基于成本或基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)進(jìn)行定價(jià)的，而這種定價(jià)方式并不能很好地滿足客戶的實(shí)際需求。

基于價(jià)值定價(jià)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品提供的價(jià)值，而非單純的產(chǎn)品功能和特性。通過(guò)了解客戶的需求和痛點(diǎn)，以及客戶最關(guān)心的幾個(gè)方面，企業(yè)能夠量化自己的產(chǎn)品價(jià)值，并將其轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的價(jià)格，從而為客戶提供更加合理和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

例如：Adobe Creative Cloud是一款針對(duì)設(shè)計(jì)師和創(chuàng)意人員的SaaS產(chǎn)品，它采用基于價(jià)值定價(jià)策略。用戶可以根據(jù)自己的需求選擇不同的訂閱計(jì)劃，每個(gè)計(jì)劃都提供不同的功能和服務(wù)。這樣，用戶就可以選擇最符合自己需求的計(jì)劃，從而更好地滿足自己的需求。

2）提高產(chǎn)品附加值：

基于價(jià)值定價(jià)能夠幫助企業(yè)提高產(chǎn)品的附加值，因?yàn)樗軌驅(qū)a(chǎn)品功能和特性轉(zhuǎn)化為客戶所關(guān)心的具體價(jià)值，比如說(shuō)提高效率、降低成本、提高客戶滿意度等。

通過(guò)將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)在價(jià)格上，企業(yè)能夠更好地展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，從而提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可和接受度。同時(shí)，可以幫助SaaS企業(yè)增加銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)樗梢蕴峁┽槍?duì)不同客戶群體的不同定價(jià)方案，以吸引更多的客戶。

例如，Salesforce是一款針對(duì)銷售人員的SaaS產(chǎn)品，它提供了不同的訂閱計(jì)劃，包括基本版、專業(yè)版和企業(yè)版等。不同的計(jì)劃提供不同的功能和服務(wù)，以滿足不同客戶的需求。這樣，Salesforce可以吸引更多的客戶，從而增加銷售機(jī)會(huì)。

3）建立良好的客戶關(guān)系：

能夠幫助企業(yè)建立良好的客戶關(guān)系，因?yàn)樗軌蛱岣呖蛻魧?duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度和認(rèn)可度。通過(guò)提供定價(jià)合理、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的需求和反饋不斷推出新功能和服務(wù)，企業(yè)能夠建立良好的客戶關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度和口碑。

4）提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力：

能夠提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗軌蜃屍髽I(yè)更好地了解市場(chǎng)需求和客戶需求，并根據(jù)這些需求調(diào)整自己的產(chǎn)品定位和價(jià)格策略。通過(guò)提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并不斷地推出符合市場(chǎng)需求的新功能和服務(wù)，企業(yè)能夠提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。并且，在基于價(jià)值定價(jià)的模式下，企業(yè)可以更好地控制產(chǎn)品的成本和利潤(rùn)，從而更好地提高盈利能力。

2. 基于價(jià)值定價(jià)缺點(diǎn)

缺點(diǎn)一：需要深入了解客戶需求

基于價(jià)值定價(jià)的SaaS產(chǎn)品需要企業(yè)深入了解客戶需求和痛點(diǎn)，從而量化產(chǎn)品提供的價(jià)值，并將其轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的價(jià)格。

但是，這恰恰也是基于價(jià)值定價(jià)的一個(gè)短板：難以確定產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。由于不同客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和價(jià)值有所不同，因此企業(yè)很難確定產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。

企業(yè)為了確定產(chǎn)品的價(jià)值需要企業(yè)投入大量的時(shí)間和資源去研究市場(chǎng)和客戶，對(duì)于一些剛起步的企業(yè)而言可能會(huì)有些困難

。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，客戶需求的變化可能會(huì)非?？欤绻髽I(yè)無(wú)法及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，很容易就會(huì)失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

缺點(diǎn)二：需要具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

SaaS產(chǎn)品需要具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，否則即使產(chǎn)品提供的價(jià)值再高，也可能難以吸引客戶。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能采用相似的定價(jià)策略，因此企業(yè)可能會(huì)面臨價(jià)格戰(zhàn)和利潤(rùn)下降的風(fēng)險(xiǎn)。

這就需要企業(yè)通過(guò)不斷創(chuàng)新和提高產(chǎn)品質(zhì)量，來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而避免價(jià)格戰(zhàn)和利潤(rùn)下降的風(fēng)險(xiǎn)。

例如，騰訊企業(yè)郵箱就是一款以基于價(jià)值定價(jià)為特點(diǎn)的企業(yè)郵箱產(chǎn)品，其成功的關(guān)鍵之一就是通過(guò)不斷提升用戶體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量，提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

因此，企業(yè)需要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

缺點(diǎn)三：可能會(huì)造成定價(jià)不穩(wěn)定

需要企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求不斷調(diào)整產(chǎn)品定位和價(jià)格策略。這可能會(huì)造成產(chǎn)品定價(jià)不穩(wěn)定，從而影響客戶的購(gòu)買決策和企業(yè)的盈利能力。

例如，Evernote曾在2016年推出了新的價(jià)值定價(jià)模式，但由于用戶反饋不佳，不得不重新調(diào)整定價(jià)策略。因此，企業(yè)需要根據(jù)客戶反饋和市場(chǎng)變化不斷優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)策略，避免定價(jià)不穩(wěn)定導(dǎo)致的不良后果。

缺點(diǎn)四：客戶需求多樣化

基于價(jià)值定價(jià)需要企業(yè)針對(duì)客戶的不同需求和場(chǎng)景量化產(chǎn)品提供的價(jià)值，這可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)需要針對(duì)不同的客戶群體和行業(yè)提供不同的定價(jià)策略。

02 基于價(jià)值定價(jià)采取的策略建議

基于價(jià)值定價(jià)是一種針對(duì)客戶需求的定價(jià)策略，它關(guān)注的不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的成本，更注重客戶認(rèn)為其所獲得的價(jià)值。

因此，要更好地滿足客戶的需求，可以采用以下幾個(gè)建議：

1.了解客戶的需求和期望：在制定基于價(jià)值定價(jià)策略之前，了解客戶的需求和期望是至關(guān)重要的。這可以通過(guò)定期與客戶交流，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析等方式實(shí)現(xiàn)。只有深入了解客戶的需求和期望，才能更好地確定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

2.確定客戶的關(guān)鍵價(jià)值因素：客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值評(píng)估通常基于一些關(guān)鍵因素，例如質(zhì)量、可靠性、服務(wù)、便利性等。了解這些關(guān)鍵價(jià)值因素并量化它們的重要性可以幫助企業(yè)更好地滿足客戶需求。

3.定義不同客戶群體：不同客戶群體對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求和期望可能存在差異。因此，企業(yè)應(yīng)該確定不同的客戶群體，并對(duì)每個(gè)客戶群體制定相應(yīng)的價(jià)值定價(jià)策略，以更好地滿足其需求和期望。

4.量化產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值：需要量化產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。這可以通過(guò)分析客戶的收益和成本來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)分析客戶的需求和期望，確定產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的收益，然后減去客戶的成本，就可以得出產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

5.靈活調(diào)整價(jià)值定價(jià)策略：客戶的需求和期望隨時(shí)可能發(fā)生變化，因此企業(yè)應(yīng)該靈活地調(diào)整其價(jià)值定價(jià)策略?？梢酝ㄟ^(guò)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略以及與客戶的溝通等方式來(lái)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整價(jià)值定價(jià)策略。

綜上所述，基于價(jià)值定價(jià)需要企業(yè)深入了解客戶需求和期望，量化產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，并根據(jù)市場(chǎng)變化靈活調(diào)整價(jià)值定價(jià)策略，才能更好地滿足客戶需求。

03 基于價(jià)值的定價(jià)策略案例研究：Zendesk

Zendesk（https://www.zendesk.com/）是一家總部位于美國(guó)加利福尼亞州舊金山的軟件公司，成立于2007年，提供基于云的客戶服務(wù)和支持解決方案。

Zendesk的產(chǎn)品套件涵蓋了客戶服務(wù)、客戶體驗(yàn)、銷售自動(dòng)化和分析等多個(gè)領(lǐng)域，旨在幫助企業(yè)提高客戶滿意度和保持客戶忠誠(chéng)度。

Zendesk 成功采用基于價(jià)值的定價(jià)策略，主要的成功歸結(jié)為它關(guān)注客戶對(duì)價(jià)值的感知，并提供靈活且可定制的平臺(tái)來(lái)滿足每個(gè)企業(yè)的獨(dú)特需求，以下是Zendesk在實(shí)施基于價(jià)值定價(jià)的一些思路和策略步驟：

第 1 步：了解客戶對(duì)價(jià)值的看法

Zendesk認(rèn)為了解客戶需求和痛點(diǎn)是采取基于價(jià)值的定價(jià)策略的第一步。因此，該公司花費(fèi)大量時(shí)間和資源來(lái)了解客戶的需求和痛點(diǎn)，通過(guò)分析客戶的反饋和行為數(shù)據(jù)來(lái)確定他們對(duì)產(chǎn)品的期望和價(jià)值。同時(shí)，也對(duì)市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行調(diào)研，以了解客戶在客戶服務(wù)平臺(tái)中最看重的功能和優(yōu)勢(shì)。

Zendesk 發(fā)現(xiàn)客戶看重客戶服務(wù)平臺(tái)的易用性、可靠性和靈活性。Zendesk 還發(fā)現(xiàn)，客戶愿意為提供卓越價(jià)值的平臺(tái)支付更多費(fèi)用。

第 2 步：確定差異化點(diǎn)

Zendesk確定了其產(chǎn)品的核心價(jià)值和功能，即能夠提供高品質(zhì)的客戶服務(wù)和支持，以及具有多渠道支持和靈活的定價(jià)模型等功能。確定這幾個(gè)差異化點(diǎn)，使他們的平臺(tái)他們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

首先，它提供了一個(gè)靈活且可定制的平臺(tái)，可以根據(jù)每個(gè)企業(yè)的獨(dú)特需求進(jìn)行定制。

其次，為客戶提供一系列客戶服務(wù)渠道，包括電子郵件、聊天、社交媒體和電話支持。

第三，Zendesk 具有易于使用的界面，只需最少的培訓(xùn)，并允許企業(yè)快速啟動(dòng)和運(yùn)行。

第 3 步：設(shè)定價(jià)格

Zendesk 根據(jù)客戶在其平臺(tái)中感受到的價(jià)值來(lái)設(shè)定價(jià)格，并采用按聊天座位計(jì)費(fèi)的定價(jià)模型，以便客戶可以根據(jù)其團(tuán)隊(duì)規(guī)模來(lái)預(yù)算和規(guī)劃成本。

此外，Zendesk提供一系列基于業(yè)務(wù)規(guī)模和需求的定價(jià)計(jì)劃，以幫助客戶更好地了解其產(chǎn)品，并根據(jù)自己的需求和預(yù)算選擇適合自己的方案。定價(jià)計(jì)劃范圍從包括電子郵件支持的基本計(jì)劃到包括全套客戶服務(wù)渠道和高級(jí)報(bào)告和分析的企業(yè)計(jì)劃。

第4步：提供附加值服務(wù)

為了增加額外的價(jià)值并提高客戶忠誠(chéng)度，Zendesk還提供了一系列附加值服務(wù)，例如咨詢、培訓(xùn)和支持等。這些服務(wù)為客戶提供了額外的幫助，并為Zendesk提供了額外的收入來(lái)源。

第 5 步：監(jiān)控和調(diào)整價(jià)格

Zendesk 持續(xù)監(jiān)控客戶反饋并相應(yīng)地調(diào)整其定價(jià)計(jì)劃。Zendesk 根據(jù)客戶需求和反饋引入了新的定價(jià)計(jì)劃和功能。

例如，Zendesk 推出了一項(xiàng)針對(duì)小型企業(yè)的低價(jià)計(jì)劃，其中僅包括電子郵件支持。

Zendesk 還引入了人工智能聊天機(jī)器人功能，幫助企業(yè)自動(dòng)化客戶服務(wù)查詢。