本文主要講述了初級管理者在管理工作和推進(jìn)SaaS產(chǎn)品行業(yè)化過程中的常見錯(cuò)誤，強(qiáng)調(diào)了目標(biāo)聚焦的重要性和方法，并分享了自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，不管是工作中還是生活中，只要你的目標(biāo)變得集中了，很多事情就會往好的方向發(fā)展了。

“集中力量辦大事”“抓問題先抓主要矛盾”，歷史上有太多的實(shí)踐和理論證明目標(biāo)集中的重要性。

當(dāng)你不夠聚焦時(shí)，焦慮也就發(fā)生了，太多的事情需要做，太多的選擇需要做，精力被嚴(yán)重分散，做的很多事情都不夠如意，也沒辦法得心應(yīng)手。

而一旦聚焦，專注于某一件事情，外部的干擾就突然消失了，一切都漸入佳境。

這便是聚焦的力量。

為進(jìn)一步闡述聚焦的重要性，老司機(jī)從2個(gè)方面來展開講解：

1. 管理上的目標(biāo)聚焦

而在管理上，從老司機(jī)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，不聚焦是初級管理者最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，眉毛胡子一把抓，啥都抓不好。

究其原因有三點(diǎn)：

一是沒有分析清楚現(xiàn)在的“主要矛盾”。

從問題導(dǎo)向來看，初級管理者容易搞不清或者沒有想辦法去搞清楚業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，沒有對業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的分析，對于當(dāng)前業(yè)務(wù)存在的主要問題沒有清晰的認(rèn)識。

在行動(dòng)上的表現(xiàn)就是充當(dāng)“救火員”，碰到一個(gè)問題解決一個(gè)問題，碰到三個(gè)問題就解決三個(gè)問題，陷入非常被動(dòng)的局面。

二是沒有明確現(xiàn)階段的主要目標(biāo)。

除了問題導(dǎo)向，還有一個(gè)更高層次的思維是“目標(biāo)導(dǎo)向”，也可以稱之為“增長思維”，即我的目標(biāo)是什么，為了達(dá)成目標(biāo)，我需要哪些資源以什么樣的方式多久才能完成目標(biāo)。

如果說問題導(dǎo)向是面向過去的，那么目標(biāo)導(dǎo)向是面向未來的。

從目標(biāo)導(dǎo)向來看，初級管理者和中高級管理者都容易不夠“聚焦”，初級管理者容易出現(xiàn)的問題在于沒有和中高層充分溝通現(xiàn)階段的主要目標(biāo)，以及在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中沒有根據(jù)業(yè)務(wù)變化及時(shí)調(diào)整主要目標(biāo)。

中高級管理者容易出現(xiàn)的問題是時(shí)間精力的分配過于均勻，其實(shí)對于中高級管理者來說，別說一個(gè)季度，就是半年能夠集中精力達(dá)成一個(gè)小目標(biāo)，就非常不錯(cuò)了，所以中高級管理者也要切記不要“雨露均沾”。

三是“包袱”太重，啥都想解決。

還有這么一類管理者，太過于追求完美，看到的問題都想全部解決，導(dǎo)致“包袱”過重。

針對這類，老司機(jī)只能說還是太年輕，有的放矢、有得有失才是工作和生活的常態(tài)。

2. SaaS產(chǎn)品的行業(yè)化聚焦

以前做教培SaaS的時(shí)候，目標(biāo)客戶為教培機(jī)構(gòu)各個(gè)品類，只要有需求的客戶，銷售整體的贏單率都還不錯(cuò)。

但是每當(dāng)碰到美術(shù)類的機(jī)構(gòu)，經(jīng)常會被一個(gè)只做美術(shù)類機(jī)構(gòu)的SaaS產(chǎn)品給“撬走”，客戶反饋的原因是他們的界面有調(diào)性、好看，一打開都是自己非常熟悉的風(fēng)格，而且還有一些“線上畫展”之類的功能。

這些看起來對于整體客戶無關(guān)痛癢的功能，在這類客戶卻起到了影響決策購買的作用。

所以聚焦某一細(xì)分品類，滿足某一特定客戶的個(gè)性化需求，即使在競爭非常充分的市場，也能夠贏得一部分客戶的青睞。

當(dāng)然后來我們也基于細(xì)分品類客戶需求，從產(chǎn)品到服務(wù)上都完善了對應(yīng)的解決方案，產(chǎn)品上通過增加應(yīng)用配置推出了“美育版”，服務(wù)上設(shè)立了對應(yīng)的服務(wù)小組，以更好地提升贏單率和續(xù)約率。

后面老司機(jī)轉(zhuǎn)做通用行業(yè)SaaS，最大的一個(gè)感受是，以前做垂直行業(yè)會經(jīng)常討論行業(yè)痛點(diǎn)、客戶經(jīng)營場景等話題，但做通用行業(yè)討論的更多的是產(chǎn)品功能。

所以通用型SaaS在后期市場占有率及客單價(jià)達(dá)到瓶頸，想要推出行業(yè)化解決方案時(shí)，會面臨更大的挑戰(zhàn)。

“世間安得雙全法，不負(fù)如來不負(fù)卿”。

聚焦代表目標(biāo)明確，也意味著有得有失，業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展時(shí)需要聚焦才能把一項(xiàng)項(xiàng)工作更上一個(gè)臺階，業(yè)務(wù)遇到瓶頸時(shí)需要聚焦才有可能突出重圍。