有時(shí)候，銷售可能會(huì)在G端客戶的一句話需求驅(qū)動(dòng)下，去找到售前和產(chǎn)品索要解決方案。但這其中有些問題，是值得我們關(guān)注的。

做行業(yè)解決方案生意的，經(jīng)常遇到政府客戶用一句話需求就找銷售要方案，然后銷售一看有項(xiàng)目機(jī)會(huì)，就不假思索的找售前、產(chǎn)品要方案，個(gè)人深以為這里存在一些普遍的問題，發(fā)表出來供大家批判。

一、一句話能否說清需求？

客戶之所以用一句話甚至簡(jiǎn)單幾句話總結(jié)需求，背后有一個(gè)很重要的假設(shè)，即認(rèn)為你是行業(yè)專家，了解行業(yè)的各類問題，他只需要給你說明方向和要點(diǎn)，不需要詳細(xì)解釋真實(shí)面對(duì)的問題，你就可以自己還原出整個(gè)問題背景和場(chǎng)景痛點(diǎn)。

不否認(rèn)某些行業(yè)專家能夠做到這點(diǎn)，但是大多數(shù)售前是做不到的，因?yàn)槭矍皻w根結(jié)底還是在IT范圍內(nèi)工作的，IT至少落后業(yè)務(wù)實(shí)踐半步是不可避免的，何況還有大量隱藏的假設(shè)是客戶沒說的，而它們對(duì)于方案的影響是很大的。這時(shí)如何你一定要說需求是清楚的，那我只能說這個(gè)需求是不完整的。

二、是否有必要調(diào)研？

所謂“方案”是可以有很多理解的，我個(gè)人的理解是：針對(duì)特定組織在特定領(lǐng)域面臨的一組問題的解決方案。

我們所說的行業(yè)解決方案就是限定了行業(yè)作為特定領(lǐng)域，而這里還有一個(gè)關(guān)鍵要素就是特定組織，同樣的行業(yè)中，不同地區(qū)的政府、企業(yè)面臨的問題不是完全相同的，甚至差異很大。

這就好像醫(yī)生被病人看病，即便一個(gè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的老醫(yī)生，在面對(duì)一個(gè)新病人時(shí)，他仍然要望聞問切，然后才能下診斷，否則就是對(duì)病人的不負(fù)責(zé)。然而，有沒有不問診直接開方的呢？當(dāng)然有，那就是賣大力丸的，他們不斷洗腦讓你感覺自己有各種他們所說的病癥，一定要吃他的大力丸才能治好，絲毫不在乎病人的問題，只在乎賣藥。

三、如何給方案？

針對(duì)以上的問題，要爭(zhēng)取把握項(xiàng)目機(jī)會(huì)，還要避免打擊銷售積極性，還要控制售前成本，就演化出了兩種應(yīng)對(duì)方式：默認(rèn)先丟一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)方案過去，方案里要涵蓋行業(yè)里各類組織常見的問題及其解決方案，讓客戶去挑，這解決了大量不靠譜的銷售線索應(yīng)對(duì)問題，降低了售前成本。

如果能用標(biāo)準(zhǔn)方案滿足需求是最好的，如果不能就要看客戶是否愿意配合我們進(jìn)行調(diào)研，這也是驗(yàn)證偽需求的一種方式，客戶配合我們調(diào)研是一定要付出成本的，一些偽需求的客戶到這里就會(huì)退縮。如果客戶積極配合我們調(diào)研，那就可以順?biāo)浦?，做一份量身定制的好方案，?xiàng)目的成功率也會(huì)極大增強(qiáng)。

四、如何控制風(fēng)險(xiǎn)、成本？

銷售的常態(tài)就是并非每次都會(huì)成單，但是每次都有成本，組織內(nèi)部的矛盾就在于銷售部門并不承擔(dān)售前的成本而導(dǎo)致隨意浪費(fèi)售前資源。

有些組織會(huì)把售前放到銷售部門，這樣化解了成本分?jǐn)偯?，卻也制造出了信息不對(duì)稱矛盾，因?yàn)槭矍安辉匐`屬于產(chǎn)品部門，而導(dǎo)致他對(duì)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品能力、未來的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃缺乏深刻的理解。

有些組織會(huì)讓銷售個(gè)人預(yù)付售前成本，成單后再報(bào)銷，這樣能迫使銷售承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、謹(jǐn)慎決策，但也造成一定的消極作用，因?yàn)檎麄€(gè)風(fēng)險(xiǎn)中只有很少一部分是銷售能夠控制的，更多的還是需要整個(gè)組織來分擔(dān)。

這一環(huán)并沒有什么最佳實(shí)踐，要看具體的業(yè)務(wù)、組織和人來處理。

五、為何會(huì)變成這樣？

我一直認(rèn)為整個(gè)軟件行業(yè)面臨的問題和醫(yī)藥行業(yè)類似，醫(yī)生看病不賺錢，所以只能以藥養(yǎng)醫(yī)，售前咨詢、套裝軟件不賺錢，所以只能以硬件養(yǎng)咨詢、養(yǎng)軟件，這背后的問題究竟是什么？

最重要的原因，大家有限的資金要留給衣食住行，為無法帶來立竿見影價(jià)值的軟件和知識(shí)服務(wù)付費(fèi)的意愿就一定很低。

另一個(gè)重要原因是缺乏客觀的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，造成客戶無法準(zhǔn)確衡量購(gòu)買產(chǎn)品的客觀價(jià)值，劣幣驅(qū)逐良幣，這就類似鑒定服務(wù)之于奢侈品，征信服務(wù)之于信用貸款。

再一個(gè)原因是缺乏統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，這造成管理軟件發(fā)揮價(jià)值很難，畢竟管理軟件是要通過管理人員間接發(fā)揮價(jià)值的。人可以八面玲瓏，軟件做不到，AI也不行，我說的。