自從Notion等工具火起來后，一種新的增長模式就不斷被人所提及——PLG產(chǎn)品驅(qū)動增長，就是做好產(chǎn)品，通過面向C端的用戶促進B端的獲客轉(zhuǎn)化。這篇文章，我們來分享下PLG的出現(xiàn)背景。

我最早聽到PLG這個詞是在剛從toC轉(zhuǎn)做toB沒多久的時候，PLG中文釋義就是產(chǎn)品驅(qū)動增長，其實在toC領域基本都靠PLG，純數(shù)字化服務，純數(shù)字化做增長獲客轉(zhuǎn)化，PLG其實是toB領域推出的一個名詞，本質(zhì)上是傳統(tǒng)的SLG-銷售驅(qū)動增長的一個孿生兄弟，目的是想通過純產(chǎn)品的方式，例如一些面向C用戶的工具來推動企業(yè)B端產(chǎn)品的獲客從而進一步轉(zhuǎn)化。

作為產(chǎn)品我們?nèi)粘Ｊ褂玫囊恍┕ぞ邘缀醵加衪oB業(yè)務，比如Axure、墨刀、Figma等等，如果我們單獨自己使用，那他們對于單個使用者來說就是一個工具，提升我們的工作效率，但在我們平時的工作當中都離不開上下游的同事伙伴的協(xié)作，比如產(chǎn)品經(jīng)理出完原型要交給設計師，設計師對于原型可能有些自己的想法，溝通后需要在原型上調(diào)整，這個過程就涉及到兩個職能間的協(xié)作，而很多工具都有一個提升協(xié)作效率的夢，除了提供工具外還提供協(xié)作功能，一旦有了協(xié)作其實就是一個面向企業(yè)的toB產(chǎn)品了。

上面舉的例子就是一個典型的PLG打法，一個toB產(chǎn)品的定位是面向企業(yè)的，但真正使用工具的是員工，在產(chǎn)品初期可以通過給員工提供一個小工具提升他們的效率從而再進一步通過員工這個點撬動員工的領導或老板來形成企業(yè)級的產(chǎn)品購入。

那什么催生了PLG的打法呢？或者PLG出現(xiàn)的背景是什么？

我個人的理解，PLG的出現(xiàn)有以下幾個原因：

1.傳統(tǒng)SLG，銷售驅(qū)動增長獲客的方式不具備網(wǎng)絡效應，就是說一個銷售獲客的能力是有限的，在這種請看下公司追求規(guī)模化那必定需要提高銷售團隊的規(guī)模來達成這一目標，那成本必定成倍增長，而通過PLG的打法，用戶可自傳播，通過互聯(lián)網(wǎng)形成網(wǎng)絡效應，產(chǎn)品自發(fā)的實現(xiàn)獲客增長，理論上甚至不需要多少成本就能獲得數(shù)以萬計的用戶。

2.員工影響企業(yè)決策的能力變大了，toB產(chǎn)品采購的決策者是企業(yè)老板或部門領導，PLG打發(fā)觸達的往往并不是這些人，而是企業(yè)員工，最近十幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都倡導扁平化，且優(yōu)秀員工是企業(yè)最重要的生產(chǎn)資料，老板和員工的關(guān)系更像是合作者，在這樣的背景下，員工的話語權(quán)越來越高，對上的影響越來越大，有了這樣的背景就使得員工推薦老板采購一些toB的產(chǎn)品成為了一個可能。

3.toB產(chǎn)品saas化，中國的saas生態(tài)雖然不比國外，也沒有孕育出像salesforce這種百億美金市值的企業(yè)，但無數(shù)的toB行業(yè)的老炮創(chuàng)業(yè)者都在為中國saas做貢獻，像分享銷客、北森等等都是中國saas領域的龍頭產(chǎn)品，而saas產(chǎn)品最大的特點就是標準化，云化、開箱即用，這就給PLG提供了一個很好的環(huán)境，用戶可以直接在線上就能了解體驗到toB產(chǎn)品的AHA時刻且可直接在線去購買產(chǎn)品，而無需像傳統(tǒng)的toB軟件售賣需要POC，采購后還需要部署，部署完后還需要大量的售后人員去培訓。所以PLG的誕生離不開中國saas產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

我記得我兩年前在做一款面向銷售的創(chuàng)新saas的時候，也做過PLG，而這種PLG的方式并不是從用戶角度出發(fā)自然演化出來的，而是因為當時新產(chǎn)品在Go to?market 階段遇到了一些困難，所以想通過PLG的方式試一試，具體的做法就是用戶可直接在線注冊使用，產(chǎn)品目標群體是銷售，銷售在上傳文件分享給自己的客戶，當客戶打開的時候，銷售就會收到用戶瀏覽的通知，并且直接發(fā)起音視頻溝通；這里的接收到通知就是一個AHA moment，但比較遺憾，這種方式也沒能夠做出一些增長，我覺得這個點可能并沒有解決實際銷售的痛點，后來復盤去看，很多痛點都是產(chǎn)品或企業(yè)老板自己“覺得”出來的，用戶并不痛，但老板覺得痛。

現(xiàn)如今很多toB的企業(yè)老板會濫用PLG，并沒有掌握PLG真實的意義，我理解它的意義在于滿足一個企業(yè)員工的痛點或癢點再逐步把產(chǎn)品迭代滿足toB場景的一些例如協(xié)作等需求形成一個企業(yè)服務產(chǎn)品。而現(xiàn)在很多老板都是因為增長和成本的困擾強行PLG，通過PLG做增長，不是說這種方式?jīng)]有機會，而是如果因為增長或降低獲客成本去做這個事情，那就想病急亂投醫(yī)，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，你指望找一個產(chǎn)品法師來救命，那其實很容易走偏，我碰到過這樣的老板。

PLG還有一些其他維度，比如對于一個有一定規(guī)模的saas產(chǎn)品，很多toC的玩法可以用到其中，比如我怎么提升新注冊用戶的留存，那可以做一些onborading（新用戶上手）的優(yōu)化設計，比如我想提升用戶線上的付費轉(zhuǎn)化，那可以通過降低產(chǎn)品內(nèi)部的交易摩擦來實現(xiàn)這一目的等等。

實際上PLG對于很多toC的產(chǎn)品經(jīng)理來說是容易上手的，因為toC的產(chǎn)品本身就是PLG，PLG、SLG、還有一個名詞叫做MLG（市場驅(qū)動增長），關(guān)于這個名詞后面再為大家單獨介紹