本文是一篇深度剖析產(chǎn)品負責人職業(yè)成長路徑的長文，作者通過批評一位老朋友的產(chǎn)品負責人面試表現(xiàn)，指出了其思維上的不足，并結合自己的經(jīng)歷，闡述了如何成為一名優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理。文章從產(chǎn)品思維、產(chǎn)品素養(yǎng)、產(chǎn)品底層能力、產(chǎn)品專業(yè)能力四個方面，給出了具體的建議和方法。希望這篇文章能幫助產(chǎn)品負責人們反思自身，提升能力，實現(xiàn)職業(yè)上的突破。

昨天狠狠批評了一位產(chǎn)品負責人。

他是我的一位老朋友，在前公司也是產(chǎn)品第一人，負責過公司的好幾個重要項目。

不久前離職了，開始找工作，但是并不順利。

他昨天給我說：面試了一個經(jīng)驗匹配的崗位，結果被拒了。

我問他怎么回事，答曰：臨場發(fā)揮不好。

我?guī)退隽艘粋€電話模擬面試，一個很基本的問題：請介紹一個你的項目。

他答完以后，我忍不住狠狠罵了他一頓：

你這回答思路，哪是什么產(chǎn)品負責人！分明就是一個底層產(chǎn)品經(jīng)理！你一直拿不到offer，根本不是什么競爭激烈的原因，也不是什么臨場發(fā)揮的原因，而是你思路的問題！

我讓他把自己寫的項目文檔發(fā)我，看了一下他的項目文檔，果然和他在模擬面試中的思路是一樣的：客戶背景-為什么要換系統(tǒng)-方案是什么-如何落地。

缺失了最重要的“客戶痛點”和“上線效果”環(huán)節(jié)，明顯就是野路子產(chǎn)品經(jīng)理。

以前市場上人才缺乏，野路子也很容易拿offer；現(xiàn)在競爭這么激烈，野路子肯定就不行了。

我直接告訴他：如果你的思路不改變，你再去面試10家，10家都拿不到offer！

還好，我的這位朋友很聽得進意見，他馬上就承認了錯誤，答應重新梳理一份項目文檔。

今天說這個事情，是想告訴大家：現(xiàn)在不比以前了，野路子產(chǎn)品經(jīng)理，求職真的越來越困難！

有朋友說了：你真是站著說話不腰疼，誰想做野路子產(chǎn)品經(jīng)理??？不也是因為沒人帶嗎？

好吧，那今天我就結合自己的經(jīng)歷，和大家分享一下：

如何才能依靠自己，成為一名正規(guī)軍B端產(chǎn)品經(jīng)理。

01 我的經(jīng)歷

記得我剛畢業(yè)的時候，參加完入職培訓，就被派到項目上去擔任小組長了。雖然培訓了2個月，但一方面培訓內容太多，對于畢業(yè)生來說有點囫圇吞棗；

另一方面，我要負責的模塊是公司第一次做，而且當時在全國也沒幾個成功案例。

我的老師——作為當時的項目經(jīng)理——雖然能力出眾，但是因為太忙，實在抽不出時間來帶我。

沒辦法，我只能白天干活，晚上啃文檔，邊干邊學，最終還是成功交付了第一個項目。

后來，我跳槽去了Oracle公司。

不久，我就面臨一個挑戰(zhàn)：公司希望我負責一個HR項目的實施工作。

要知道，我之前一直都是負責供應鏈系統(tǒng)，而且HR是一個很專業(yè)的業(yè)務領域，Oracle的HR系統(tǒng)也是一套很復雜的產(chǎn)品。

不過，事在人為，不懂業(yè)務，我就大量閱讀專業(yè)圖書和文檔；不熟悉系統(tǒng)，就自己裝一套系統(tǒng)反復練習。

最終，我不但成功交付了項目，還贏得了客戶的尊重：HR部門要從基層提拔一位干部，客戶領導主動來征詢我的意見，并且最終采納。

再后來，因為看好SaaS，我又從Oracle離職，去了一家SaaS創(chuàng)業(yè)公司。這次面臨的挑戰(zhàn)就更大了。

首先，我從ERP項目經(jīng)理轉型成為了產(chǎn)品負責人；其次，我離開了自己所熟悉的耐消品行業(yè)，進入了陌生的快消品行業(yè)。

要知道，賣車和賣飲料的差異還是很大的。

不過，經(jīng)過半年的陣痛，我所負責產(chǎn)品的KPI實現(xiàn)了超過4倍的年增長，我還作為產(chǎn)品負責人，從0到1設計了公司第一款針對大客戶的SaaS產(chǎn)品，成功幫助公司實現(xiàn)向大客戶市場的轉型，我也因此成為公司當年的最佳員工。

這段時間的經(jīng)歷，我寫了一篇短文，你可以點擊《一年從菜鳥到行業(yè)專家》閱讀。

我整個B端產(chǎn)品的職業(yè)生涯，除了啟蒙老師給過我一些方向上的指導，基本上就沒有人帶過我了。

但是，我個人認為：如果你不努力，再好的老師也幫不上忙；反之，就算沒有老師，只要你用正確的方法學習，也一樣可以實現(xiàn)華麗的轉身。

02 產(chǎn)品思維

作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，一定要具備互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維（簡稱產(chǎn)品思維），否則就可能淪落為“畫圖的”，也不會得到產(chǎn)品負責人的青睞。

具體來說，我把產(chǎn)品思維分為兩個部分：

1、商業(yè)思維

從本質上來說，互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，其實也是利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品這個工具，為用戶創(chuàng)造價值，進而讓客戶買單。

而創(chuàng)造價值的思維就是商業(yè)思維。

具體來說，商業(yè)思維包含了以下幾個問題：

1）我們的客戶是誰？

2）他們有哪些的痛點？

3）我們如何解決這些痛點？

4）為什么是我們來解決這些痛點？

5）客戶愿意持續(xù)付費嗎？

比如，如果計劃做一款美業(yè)客戶管理SaaS系統(tǒng)，我們就首先要搞清楚：

1）我們的客戶是誰？

——傳統(tǒng)美業(yè)企業(yè)和門店，包括美發(fā)機構、養(yǎng)生門店等。

2）他們有哪些的痛點？

——他們最大的痛點是：如何提升客戶引流能力，如何促進客戶的留存、復購。

3）我們如何解決這些痛點？

——通過基于微信體系的數(shù)字化營銷工具，提高客戶引流效率；通過微信小程序、SCRM系統(tǒng)和內容體系，提高客戶服務能力，促進客戶留存和復購。

4）為什么是我們來解決這些痛點？

——我們具備豐富的美業(yè)門店運營經(jīng)驗，除了給客戶提供工具，還能夠提供切實可行的運營方案，這樣的核心競爭力在美業(yè)軟件公司中非常少見。

5）客戶愿意持續(xù)付費嗎？

——由于我們的產(chǎn)品具備更強的可落地性，同時由于用戶的數(shù)據(jù)不斷積累，價值不斷增加，客戶的放棄或遷移的成本將很高，所以客戶應該愿意持續(xù)付費。

雖然具備商業(yè)思維不能保證產(chǎn)品成功，但是不具備商業(yè)思維，產(chǎn)品成功的概率將大大降低。

2、互聯(lián)網(wǎng)思維

雖然猶豫某些原因，中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)遭受了巨大打擊，但是大家要相信：大勢不可改變，歷史總是會迂回前進。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深刻的改變了人們的生活，在未來還會進一步改變企業(yè)的運營和管理方式。

因此，如果還是沿用傳統(tǒng)軟件時代的思維，就勢必無法滿足數(shù)字化轉型的時代要求。

比如，在傳統(tǒng)軟件時代，我們往往認為低成本和高質量是相矛盾的，更高的質量必然意味著更高的成本。

因此很多B端項目都追求所謂“60分原則”——在滿足合同要求的基礎上，盡可能減少人天投入，以最大化控制成本。

但是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，由于可以通過高效的互聯(lián)網(wǎng)工具觸達海量用戶，即便我們的產(chǎn)品總投入很高，但是分攤到每一個用戶身上的成本卻很低。

比如360殺毒軟件為什么能顛覆掉金山毒霸等老牌廠商？原因就在于他們的產(chǎn)品一開始就是以服務海量用戶為目標的，這就使得他們的產(chǎn)品既優(yōu)質又廉價，從而“血洗”了整個國內殺毒行業(yè)。

因此，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，就是用標準化的產(chǎn)品，服務海量的用戶。只有產(chǎn)品標準化，才能集中資源做出最優(yōu)質的產(chǎn)品；而只有服務于海量用戶，產(chǎn)品的成本才能被無限攤薄。

因此，如果我們要設計一款B端產(chǎn)品，就一定要抱著做標準化產(chǎn)品的目標去做。因為一款“用戶成本很高或者產(chǎn)品質量很低”的產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)時代是沒有前途的。

除了能夠服務海量用戶，互聯(lián)網(wǎng)還使得每一個用戶的能力都大大增強。

在工業(yè)時代，一位售貨員一天最多服務上百位客戶；而在互聯(lián)網(wǎng)時代，一位網(wǎng)紅主播能同時服務幾千萬名客戶。

實際上，互聯(lián)網(wǎng)時代的B端產(chǎn)品和傳統(tǒng)的B端軟件相比，最突出的一點就在于更注重用戶的效率和體驗。

因此，互聯(lián)網(wǎng)思維也是用戶思維。

03 產(chǎn)品素養(yǎng)

產(chǎn)品思維決定了產(chǎn)品經(jīng)理的宏觀決策能力，而產(chǎn)品素養(yǎng)則決定了產(chǎn)品經(jīng)理的潛力。

我曾經(jīng)總結了3個最核心的B端產(chǎn)品素養(yǎng)，分別是：

1、熱情

所謂熱情，就是把產(chǎn)品當做自己的小孩。小孩被罵了，你傷心嗎？小孩被表揚了，你開心嗎？你愿意為了小孩付出自己的業(yè)余時間嗎？如果你對自己的產(chǎn)品也如此在意，那就是有熱情的表現(xiàn)。

由于產(chǎn)品經(jīng)理的工作很難監(jiān)督，因此，只有一個產(chǎn)品經(jīng)理具備足夠的熱情，才可能主導做出一款優(yōu)秀的B端產(chǎn)品。

2、究竟

究竟，是一個佛語，即“至極，最高境界之意”。我認為，究竟精神有兩層意思：

一是對于工作要刨根問底，尋求事情的真相；

二是追求極致的工作結果，追求自己的最好。

比如，精益生產(chǎn)創(chuàng)始人大野耐一曾經(jīng)強調“連問5個為什么”，就是通過刨根問底找到問題的根本原因，并徹底解決問題。

作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，要永遠相信用戶“有一個訴求”，但永遠不要相信用戶“能夠透徹表達需求”，更不用說用戶主動提出的解決方案了。

而要幫助用戶梳理出真正的需求，產(chǎn)品經(jīng)理就必須擁有“究竟”精神。

同時，究竟精神對產(chǎn)品經(jīng)理沉淀知識體系也非常關鍵。

我時常說：做SaaS就是畫好棋盤，正確落子。所謂棋盤，就是SaaS的產(chǎn)品架構。架構能力怎么培養(yǎng)？最關鍵的就是有沒有究竟精神。

我曾經(jīng)在文章《我的實踐：如何提升B端產(chǎn)品架構能力》中提過，學習成熟商務套件是非常好的提升架構能力的方法。

但不少資深的SAP、Oracle顧問，僅僅只是熟悉系統(tǒng)功能，對系統(tǒng)架構、功能設計底層邏輯一知半解。

這其中的原因，就是缺少究竟精神，導致只是日復一日的重復工作。

3、反思

反思就是當出現(xiàn)問題或者沖突時，產(chǎn)品經(jīng)理能下意識的反問自己：是不是我的問題？

其實在大多數(shù)情況下，一個產(chǎn)品問題的發(fā)生，都有多方面的原因。但是，作為對“產(chǎn)品結果”負責的人，產(chǎn)品經(jīng)理應該主動承擔起責任，積極推進問題的解決。

而如果一個產(chǎn)品經(jīng)理缺乏“反思”能力，他就可能剛愎自用，不懂得要從自身出發(fā)去解決問題。

04 產(chǎn)品底層能力

沒有好的產(chǎn)品素養(yǎng)，就很難成為一位優(yōu)秀的B端產(chǎn)品經(jīng)理；而產(chǎn)品能力不足，則會影響產(chǎn)品經(jīng)理成長的速度。

特別是三個產(chǎn)品底層能力，很大程度上決定了產(chǎn)品經(jīng)理的優(yōu)劣。

1、學習能力

人的可塑性是很強的。優(yōu)秀的人往往越來越優(yōu)秀，其中一個重要的原因，就是他們具備很強的學習能力。

學習最重要的一點，是學習的系統(tǒng)性，即有目標有計劃的學習。

比如，如果你要學習財務產(chǎn)品，就可以按照如下步驟：

1）報考初級會計職稱，并參加網(wǎng)課學習；

2）打印經(jīng)典財務系統(tǒng)用戶手冊，完成兩遍閱讀；

3）安裝經(jīng)典財務系統(tǒng)，按照用戶手冊完成系統(tǒng)配置，并走通所有重要流程；

4）找1個項目的財務管理方案，結合用戶手冊、財務系統(tǒng)進行深入學習，確保對方案和系統(tǒng)流程沒有疑義。

只要你按照上面的計劃系統(tǒng)學習，就可以大幅度提高學習效率，并且保證學習的全面性。

2、結構化思維

企業(yè)的日常運轉往往涉及復雜的多部門協(xié)同，企業(yè)經(jīng)營結果的好壞，也受到內外部多種因素的影響。

因此，當產(chǎn)品經(jīng)理面對一個需求時，就需要具備快速梳理、精準定位并解決問題的能力。

要具備這樣的能力，除了掌握B端產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能，更重要的就是具備結構化思維。

所謂結構化思維，就是通過結構化的思考，整理相關信息，最終輸出結論的過程。如果說解決問題的線索像一顆顆珍珠，那么結構化思維就是“把珍珠串成項鏈”的棉線。

提高結構化思維，最重要的是掌握一些經(jīng)典的“思維模型”，并在日常生活和工作中不斷去運用。

比如：PDCA模型（戴明環(huán)）、4P營銷組合模型和客戶生命周期模型等等。

3、溝通能力

作為一個B端產(chǎn)品經(jīng)理，高效溝通的能力非常重要。因為整個產(chǎn)品規(guī)劃和落地的過程，實際上就是一個溝通的過程。

很多產(chǎn)品經(jīng)理溝通存在問題，主要原因在于太關注“事”，而對“人”關注不夠。

比如，有些產(chǎn)品經(jīng)理在溝通時急于達到自己的目的，不考慮對方的想法，這樣的溝通效果可想而知。

我們必須認識到：打開對方的心扉，是有效溝通的前提。因此，培養(yǎng)溝通能力，重點在于培養(yǎng)人和人之間的信任關系。

溝通能力也是可以培養(yǎng)的，我建議你可以嘗試以下幾種方法：

1）閱讀經(jīng)典書籍，比如帕特森的《關鍵對話》，可以改變你對溝通的認知；

2）更重視合作方的利益；

3）平時注意培養(yǎng)信任關系。

05 產(chǎn)品專業(yè)能力

由于B端產(chǎn)品經(jīng)理面對的是復雜的企業(yè)業(yè)務，因此就需要具備全面的專業(yè)能力，包括管理咨詢能力、系統(tǒng)架構能力等等。

但如果你正在轉型B端產(chǎn)品經(jīng)理，或者還在產(chǎn)品經(jīng)理的初級階段，我建議你可以從業(yè)務梳理能力入手。

業(yè)務梳理能力是B端產(chǎn)品經(jīng)理最核心、最基礎的專業(yè)能力。如果不能把業(yè)務流程、業(yè)務重難點梳理清楚，就不可能設計出優(yōu)秀的B端產(chǎn)品，甚至會失去客戶和同事的信任。

建議你從以下幾個方面去提升業(yè)務梳理能力：

1、閱讀業(yè)務書籍

B端產(chǎn)品經(jīng)理除了閱讀一些經(jīng)典的產(chǎn)品書籍，更重要的是閱讀業(yè)務書籍。

比如，如果你負責快消品行業(yè)渠道管理的SaaS產(chǎn)品，那么快消品行業(yè)渠道管理的書籍，你就要多讀，經(jīng)典書籍還得反復讀。

根據(jù)我的經(jīng)驗，如果你能堅持每周閱讀一本好的專業(yè)書籍，半年左右就可以成為該專業(yè)領域的“理論專家”。

當然，除了讀書，也建議大家每天抽10到30分鐘了解行業(yè)最新的資訊。個人比較推崇36Kr、億歐網(wǎng)，我本人也是他們的特邀作者。

另外，大家也可以關注我的公眾號：ToB老人家，回復“書單”，獲取我曾經(jīng)讀過的50本部經(jīng)典書籍。

2、學習經(jīng)典系統(tǒng)

B端產(chǎn)品經(jīng)理的工作是用產(chǎn)品為業(yè)務賦能，而產(chǎn)品和業(yè)務是相互融合的，梳理業(yè)務的同時，必須從產(chǎn)品的角度去思考。

一方面，可以通過產(chǎn)品思路反推業(yè)務思路是否合理；另一方面，也可以提前考慮到產(chǎn)品實現(xiàn)可能存在的問題，以便及時和用戶進行深入討論。

比如，在梳理“賒銷”業(yè)務時，因為賒銷實際上是一種“客戶信用管理”，如果我們清楚信用管理產(chǎn)品的思路，就可以進一步詢問客戶：是否存在“預付一部分款項，發(fā)貨后，再支付剩余款項”的情況；是否存在“不同類型客戶，有不同的賒銷額度”等情況。

那我們如何才能掌握這樣的產(chǎn)品思路呢？我建議你找一套成熟的B端系統(tǒng)進行系統(tǒng)學習。比如SAP、Oracle、Salesforce等。

3、客戶調研

當我們通過閱讀書籍掌握了理論知識，又通過學習經(jīng)典系統(tǒng)掌握了產(chǎn)品知識，接下來我們就要爭取一切機會去接觸客戶。

如果大家有現(xiàn)場調研客戶的機會，一定要好好利用，做好周密準備，充分了解現(xiàn)場情況，并與客戶進行深入交流。

另外，我也建議你建立自己的“核心用戶清單”，即具有典型用戶特征，同時又愿意和你保持頻繁互動的用戶。

這樣的用戶由你親自服務，因此他們也很愿意和你進行業(yè)務的交流，對你的成長和工作都很有幫助。

其實，除了業(yè)務梳理能力，競品分析能力和交互設計能力都是希望轉型或者剛轉型的同學應該重點去準備的。

不過，如果你已經(jīng)具備了較強的業(yè)務梳理能力，只要我們投入時間多去分析和研究，競品分析能力和交互設計能力還是相對容易提升的。

06 總結

總結一下，從野路子成為正規(guī)軍，主要是四個方面：

1）產(chǎn)品思維：重點是商業(yè)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維

2）產(chǎn)品素養(yǎng)：重點是熱情、究竟精神和反思能力

3）底層能力：重點是學習能力、結構化思維、溝通能力

4）專業(yè)能力：重點是業(yè)務梳理能力、競品分析能力、交互設計能力

07 解答群友的一些問題

接下來回答2個在SaaS產(chǎn)品群里大家經(jīng)常問到的問題。

1、產(chǎn)品需要懂技術嗎？

產(chǎn)品經(jīng)理需要依靠研發(fā)同學，才能把產(chǎn)品落地。

而作為一門專業(yè)學科，研發(fā)是有很多專業(yè)內容的，而其中的一些內容和產(chǎn)品設計息息相關，同時也對產(chǎn)品落地有著舉足輕重的影響。

比如，表結構是產(chǎn)品實現(xiàn)的底層結構，需要根據(jù)具體的產(chǎn)品設計邏輯進行規(guī)劃，而一旦大幅度修改表結構，就會造成研發(fā)同學的大量返工。

因此，產(chǎn)品經(jīng)理必須要懂技術，否則一方面影響和研發(fā)同學的溝通效率，另一方面，也可能因為沒有考慮到研發(fā)的風險，導致系統(tǒng)bug或者返工。

但是，懂技術并不意味著要會寫代碼，我覺得懂表結構、懂API等常見技術概念、能夠和研發(fā)同學正常溝通就夠了。

比如，我個人也沒有系統(tǒng)的學習過技術，而是在和研發(fā)同學的協(xié)作過程中，多虛心請教，下來自己多查閱資料。

另外，我也建議你學習一下SQL等計算機語言，這樣方便你查詢數(shù)據(jù)，也便于你理解表結構等核心概念。

2、產(chǎn)品需要學習項目管理嗎？

我個人建議，如果條件允許，B端產(chǎn)品經(jīng)理應該學一下項目管理。

項目管理其實是一種工作管理方式，適用于創(chuàng)新型、投資大、參與人員多且周期較長的工作。具備這些特點的工作，要不就是公司的內部重點項目，要不就是針對大客戶的項目。

試想，如果這樣的機會來臨，而你又有較強的項目管理能力，那是不是就掌握了一定的主動權呢？

退一步說，其實我們平時的工作都可以看作一個個的小項目，比如去客戶現(xiàn)場調研、從0到1設計一款SaaS產(chǎn)品、組織一次團隊活動，而項目管理的理念和方法，可以幫助我們更好的完成這些工作。