幾乎 90%的商戶在和任何支付公司咨詢的時(shí)候第一句話一定是你們費(fèi)率是多少？因?yàn)閺娜魏蝿傞_始準(zhǔn)備對(duì)接信用卡和本地支付的商戶來講，%+ xx USD是無需經(jīng)驗(yàn)就能理解的費(fèi)用。但是那些你們看不到的成本確深藏在水底。

01 收費(fèi)模式一覽

目前卡支付定價(jià)模式主要有兩種，一種是 IC++模式，另外一種是 Flat Rate (統(tǒng)一費(fèi)率報(bào)價(jià))。我們將這兩種模式大概介紹下，然后做一些簡(jiǎn)單的對(duì)比，看下你的公司目前適合哪種報(bào)價(jià)的模式。

1.1 Interchange 費(fèi)用是什么？

交換費(fèi)是指當(dāng)企業(yè)接受基于卡的交易時(shí)，企業(yè)的銀行（稱為收單銀行或收單行）支付給持卡人銀行（發(fā)卡銀行或發(fā)卡行）的費(fèi)用。它們是總交易金額的一部分，用于覆蓋發(fā)卡銀行與卡發(fā)行、交易風(fēng)險(xiǎn)和處理相關(guān)的成本。

Intercharge fee 是卡組織規(guī)定的，費(fèi)用取決于卡的類型和交易方式，國(guó)家, MCC, 商戶行業(yè)等因素，會(huì)有不一樣的價(jià)格。

官網(wǎng) Mastercard Interchange fee: https://www.mastercard.us/content/dam/public/mastercardcom/na/us/en/documents/merchant-rates-2023-2024.pdf

官網(wǎng) Visa Interchange fee: https://usa.visa.com/content/dam/VCOM/download/merchants/visa-usa-interchange-reimbursement-fees.pdf

1.2 IC++

定價(jià)在這種模式下，成本分為兩部分：

1.交換費(fèi) Interchange fee：這是發(fā)卡銀行對(duì)每筆交易收取的費(fèi)用，因卡的類型、交易金額和商戶行業(yè)等因素而異。

2.加成（利潤(rùn)）Markup：這是支付處理器的加成部分，包括交易金額的一小部分固定百分比加上每筆交易的固定費(fèi)用。這是支付服務(wù)商盈利的方式。

1.3 Flat Rate (統(tǒng)一費(fèi)率報(bào)價(jià))

統(tǒng)一費(fèi)率定價(jià)將所有交易簡(jiǎn)化為一個(gè)固定費(fèi)率，無論使用哪種類型的卡或交易如何處理。例如，某支付處理器可能對(duì)每筆交易收取2.75%的固定費(fèi)率。俗稱打包價(jià)。

統(tǒng)一費(fèi)率定價(jià)優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是一般支付服務(wù)商會(huì)設(shè)定一個(gè)費(fèi)用可以 cover 掉他們可能遇到的最高的 interchange fee. 而且因?yàn)槭谴虬鼉r(jià)，商戶也看不到每一筆的 interchange fee 以及服務(wù)商的利潤(rùn)。

運(yùn)營(yíng)小知識(shí)：

如果你是月交易量較大或交易金額較大的企業(yè)（一般一個(gè)月交易量在 100w美金以上），且重視透明度和潛在想優(yōu)化成本，那么IC++模式會(huì)更加適合你。因?yàn)镮C++模式具有高度透明性且因?yàn)镮nterchange fee 的可變性，意味著企業(yè)可以利用某些類型卡片或交易的較低費(fèi)用優(yōu)化成本，但是IC++的模式還是畢竟難懂而且定價(jià)也不穩(wěn)定，卡組一般在一年會(huì)更新兩次。

如果你是初創(chuàng)企業(yè)，小企業(yè)對(duì)成本的簡(jiǎn)單性和可預(yù)測(cè)性更加看重的話，那么統(tǒng)一費(fèi)率定價(jià)會(huì)更加適合在發(fā)展初期追求業(yè)務(wù)快速跑通的企業(yè)。

02 顯性成本一覽

2.1 一次性接入費(fèi)，年費(fèi)，月費(fèi)

這些費(fèi)用本身在卡收單這個(gè)領(lǐng)域來說，不是一個(gè)硬性要收的費(fèi)用。很多國(guó)內(nèi)的收單公司都會(huì)收一個(gè)固定的接入費(fèi)、年費(fèi)，一般主要針對(duì)小型的商戶。

這個(gè)費(fèi)用更多像是一個(gè)服務(wù)費(fèi)，確實(shí)剛剛開始做的小商戶會(huì)有很多問題也需要更多的人來服務(wù)和及時(shí)的響應(yīng)。所以如果你對(duì)服務(wù)和響應(yīng)有很高要求的話，推薦剛開始合作中國(guó)的收單公司。

海外的收單公司雖然不收年費(fèi)，接入費(fèi)但是有可能會(huì)收月費(fèi)是為了保證最低收入對(duì)于那些小交易量的商戶。雖然海外公司一般都會(huì)在國(guó)內(nèi)配備帳戶經(jīng)理來服務(wù)和響應(yīng)，但是由于主要團(tuán)隊(duì)都在海外，你們對(duì)解決問題的速度也不要報(bào)太大的希望。

2.2 交易手續(xù)費(fèi)，拒付費(fèi)，退款費(fèi)，風(fēng)控費(fèi)用，保證金

• 交易手續(xù)費(fèi)：這個(gè)比較簡(jiǎn)單，一般信用卡都是 %+ 固定金額，本地支付的話有的是只有 % 比較適合客單價(jià)低的產(chǎn)品。
• 拒付費(fèi)：收單行一般是10～15USD，三方或者四方的支付服務(wù)商一般是 15USD～25 USD
• 退款費(fèi)用：這個(gè)也是取決于支付方式本身，一般是手續(xù)費(fèi)不退沒有額外的退款手續(xù)費(fèi)，但是有的支付方式還是會(huì)有額外的退款手續(xù)費(fèi)
• 風(fēng)控費(fèi)用：這邊就比較有意思，很多三方的支付公司如果額外把風(fēng)控費(fèi)用單獨(dú)列出來其實(shí)只是多收費(fèi)，因?yàn)榫退悴挥盟麄兊娘L(fēng)控他們?yōu)榱司S護(hù)上游渠道必然還是會(huì)要做交易風(fēng)控的
• 保證金：這個(gè)不算是一個(gè)費(fèi)用，但是會(huì)影響你的現(xiàn)金流，畢竟錢放在別人那邊還是很被動(dòng)?？ńM這邊沒有硬性要求收保證金，三方支付服務(wù)商為了控制自己的資金風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)根據(jù)商戶的歷史交易數(shù)據(jù)以及歷史拒付率還有商業(yè)模式，一般商戶風(fēng)控部門會(huì)評(píng)估是否要收取保證金。如果你的拒付率本身很低且商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)低的話，完全可以爭(zhēng)取不收保證金的。

2.3 稅率

稅率基本上有 4 種類型，VAT， GST，WHT，IOF(巴西)。

• VAT/GST: 不同國(guó)家的叫法不一樣但是都是消費(fèi)稅（是基于商品或服務(wù)的增值而征稅的一種間接稅)。消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候消費(fèi)者需要自己承擔(dān)的一種稅費(fèi)。
• 預(yù)扣所得稅 (WHT)，直白點(diǎn)就是你在人家某個(gè)國(guó)家產(chǎn)生的利潤(rùn)出境的時(shí)候需要繳納 % 的收入稅。這個(gè)一般是應(yīng)該有商戶承擔(dān)的。
• IOF (巴西) 主要是巴西的一種金融交易稅，主要目的是通過對(duì)信貸、外匯、保險(xiǎn)和證券交易等金融操作征稅，來調(diào)控經(jīng)濟(jì)和增加財(cái)政收。這個(gè)可以歸類為收入稅。

03 隱形成本

3.1 匯率 FX Markup

匯率確實(shí)是商戶很容易忽略的，正常情況只要是幣種有切換的時(shí)候就一定會(huì)有一定程度的匯損，但是在本身匯損的情況下，第三方服務(wù)商一般還會(huì)有一個(gè) markup，這個(gè)要不然就是他們的額外收入，也不然就是為了防止上游給他們的匯率不好，損失利潤(rùn)。但是這個(gè) FX markup 不是所有的支付公司都有。

• 定價(jià)幣種：你的產(chǎn)品定價(jià)是什么幣種？USD 還是本地貨幣？
• 交易幣種：你的交易通道是否支持本地貨幣作為交易幣種還是這里如果不支持的話 就要用默認(rèn)的那些大幣種比如 USD, EUR, GBP 等，這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)匯損。(注意：如果通道不支持定價(jià)幣種作為交易幣種的話，消費(fèi)者的發(fā)卡行會(huì)收取消費(fèi)者一定的貨幣轉(zhuǎn)化費(fèi)用，其實(shí)這種消費(fèi)體驗(yàn)也不好的)
• 結(jié)算幣種：你和支付公司之前約定的以什么幣種結(jié)算比如 USD, EUR

運(yùn)營(yíng)小知識(shí)：
如果定價(jià)幣種=交易幣種=結(jié)算幣種這種情況下你的匯損就可以忽略不計(jì)了，一般國(guó)際信用卡是有這個(gè)可能的。但是你要確你的結(jié)算賬戶是支持多幣種的，Like to Like Settlement就可以了（定價(jià)幣種=交易幣種=結(jié)算幣種）。

3.2 RDR / Ethoca

先科普下，這兩種方式是 Visa 和 Mastercard出的降低拒付的一個(gè)產(chǎn)品，基本上在消費(fèi)者和自己的發(fā)卡行發(fā)起爭(zhēng)議在演變?yōu)榫芨吨?，RDR/Ethoca 會(huì)與發(fā)卡行或收單行溝通，自動(dòng)從商家的賬戶中扣款并發(fā)放退款。這樣可以防止?fàn)幾h升級(jí)為拒付，從而降低拒付率。

RDR：是 Visa的產(chǎn)品，收費(fèi)大概是 4-5 美金一筆

Ethoca ：是屬于 Mastercard的產(chǎn)品，收費(fèi)大概一筆是18-19USD 一筆

運(yùn)營(yíng)小知識(shí)：
拒付比較高的商戶，有一些支付公司是需要商戶先自費(fèi)使用 RDR 和 Ethoca來降低拒付才可以安排和三方的接入。所以這部分的成本也需要考慮進(jìn)去。

04 綜合成本

我們從一個(gè)更大的維度去看成本這件事，一筆交易沒有成功真的只是損失了客單價(jià)本身嗎？

我們一起來捋一下整個(gè)獲客到支付成功的完整鏈路。

1. 花了 2000 美金廣告費(fèi)獲取了 100 位付費(fèi)消費(fèi)者到了支付頁面，CAC （用戶獲取成本）= 20 美金一位
2. 在結(jié)賬頁面，就會(huì)有將近 30 單的損失，可能原因有‘’網(wǎng)站沒有安全標(biāo)識(shí)‘’，‘’產(chǎn)品價(jià)格高但是沒有提供分期付款‘’，‘’選擇支付方式之后跳轉(zhuǎn)頁面引起流失‘’，‘’頁面加載太慢‘’，‘’忘記卡號(hào)沒有在身邊‘’等等
3. 交易進(jìn)入風(fēng)控之后，支付服務(wù)商的風(fēng)控系統(tǒng)會(huì)先過一遍，這里就會(huì)再次損失掉2 單
4. 支付服務(wù)商之后會(huì)把放行的交易請(qǐng)求卡組，卡組會(huì)請(qǐng)求發(fā)卡行來做3DS驗(yàn)證 （注意不是所有的國(guó)家都強(qiáng)制要求過3DS），3DS在有些國(guó)家是強(qiáng)制進(jìn)行的比如歐盟，在美國(guó)是沒有強(qiáng)制。3DS 驗(yàn)證主要是為了確保是消費(fèi)者本人持卡消費(fèi)，如果驗(yàn)證通過之后也是沒有辦法在提起拒付的。這邊如果有3DS 失敗的訂單又會(huì)損失大概 4 單
5. 之后發(fā)卡行需要授權(quán)交易，發(fā)卡行對(duì)于境內(nèi)的交易相當(dāng)于來說風(fēng)控低，授權(quán)率高，但是對(duì)于境外 cross border 的交易來說授權(quán)率就會(huì)低很多大概有 10-20% 的差別。發(fā)卡行不授權(quán)還有可能是風(fēng)控判斷交易存在風(fēng)險(xiǎn)以及盜刷可能，也有可能是本身消費(fèi)者卡的額度或者余額不足等，按照授權(quán)率 90% 來說，這邊又會(huì)損失掉六單。
6. 這里還有一個(gè)實(shí)時(shí)的風(fēng)控規(guī)則會(huì)在用用戶維度判斷是否要發(fā)貨。這邊也會(huì)有損失大概兩單所以最后的最后成功付款的用戶只有 56 位，投入 2000 美金才產(chǎn)生 2800 美金的收益，還沒減去貨物本身的成本??
7. 請(qǐng)注意交易后還有一定數(shù)量的拒付產(chǎn)生，在這里會(huì)有會(huì)拒付手續(xù)費(fèi) 15-25 美金+貨物的價(jià)值損失

運(yùn)營(yíng)小技巧：
影響你的成本的幾個(gè)關(guān)鍵因素：

1. 交易手續(xù)費(fèi)

2. 結(jié)賬頁面轉(zhuǎn)化

3. 交易授權(quán)通過率

4. 風(fēng)控規(guī)則和成功率的平衡

5. 3DS動(dòng)態(tài)策略

6. 拒付率

7. 拒付申訴成功率