許多人有一個(gè)誤區(qū)：看到一個(gè)規(guī)律后，以為在自己行業(yè)自己公司就一定能適用，忽視了具體環(huán)境的不同。就好像中小企業(yè)做新媒體，總是想著10萬加想著篇篇爆款，卻忽視了內(nèi)容的重要性。

我曾是某百萬財(cái)經(jīng)號(hào)的編輯，也曾運(yùn)營過不少中小企業(yè)的新媒體，我發(fā)現(xiàn)這兩類新媒體的運(yùn)營思路完全不同。

◎ 前者像是“辦展會(huì)”，我們得用各種噱頭吸引大量的觀眾，再把這些客流賣給廣告商、商戶，或者直接銷售自己的商品。

◎ 后者則更像“開街邊店”，每一個(gè)路過店鋪的人，都可能是我們的客戶，每個(gè)都要珍惜，所以我們要用顯眼的招牌、獨(dú)特的賣點(diǎn)，吸引他們看到并且走進(jìn)店鋪，直到下單消費(fèi)。

兩者的最大區(qū)別是，辦展會(huì)的目標(biāo)是為了獲取「流量」，開街邊店的目標(biāo)則是為了獲取「客戶」。

有趣的是，很多中小企業(yè)的新媒體，都在用“辦展會(huì)”的思路“開街邊店”。

比如在文章《賣不出產(chǎn)品，內(nèi)容再干貨，也沒有意義》我提到的，很多企業(yè)試圖用干貨內(nèi)容吸引關(guān)注后，再去銷售產(chǎn)品變現(xiàn)。

這就是“辦展會(huì)”的做法，看似符合邏輯，但如果你真的這么做過，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中全是“陷阱”。

那么，中小企業(yè)該怎么做新媒體呢？怎么才是“開街邊店”的正確思路呢？

01. 獲取客戶，而不是獲取流量

一個(gè)核心原則是：直接面向你的客戶做內(nèi)容。

這意味著，第一，把產(chǎn)品介紹提前

如果現(xiàn)在你面前站著一位用戶，他因?yàn)槟硞€(gè)問題困擾了許久，而你的產(chǎn)品正好可以解決這個(gè)問題，這時(shí)你還會(huì)跟他聊什么熱點(diǎn)話題么？當(dāng)然不會(huì)。

那你會(huì)說什么？或許是幫他分析問題，或許是給出解決方案，或許是給他一些鼓勵(lì)，但大概率不是你現(xiàn)在在寫的內(nèi)容。

以我自己的親身經(jīng)歷來說，我因?yàn)殚L期用電腦寫作，出現(xiàn)了“網(wǎng)球手”的癥狀。后來遇到一位朋友，他給我推薦了一位醫(yī)生，過程中他介紹了很多關(guān)于這位醫(yī)生的履歷情況。

對(duì)其他人來說，這些介紹也許更像是廣告，但對(duì)我來說，這些都是“干貨內(nèi)容”。

所以，當(dāng)你在面向客戶做內(nèi)容時(shí)，產(chǎn)品介紹是不可或缺的一環(huán)。這既是銷售，也是服務(wù)。

第二，把交付提前

在你所在的行業(yè)，你肯定比你的客戶知道的更多。

◎ 比如我的“網(wǎng)球手”，那位中醫(yī)生就告訴我，治療這個(gè)問題得從頸部入手，光按手沒用。

◎ 再比如高空跳傘，我在和一位老板聊過后才知道，原來跳傘沒那么可怕，因?yàn)橛酗L(fēng)阻的存在。

◎ 再比如學(xué)開車，很多駕校都在推怎么更快拿到駕照，但沒有人告訴你，想真正學(xué)會(huì)開車，得掌握“車感”。

把“你知道而客戶不知道”的事告訴他，就是在做“交付”。

只是原本這些信息是在客戶交錢后，你才會(huì)告訴他的，現(xiàn)在你提前做掉了。這就是企業(yè)新媒體的價(jià)值。你的內(nèi)容就是你的服務(wù)。

總之，企業(yè)做新媒體，要直接面向你的客戶做內(nèi)容，因?yàn)槟闶菫榱双@取客戶，而不是為了獲取流量。

就像文章《從盲目引流，到去找認(rèn)可你的人》提到的，當(dāng)你做好轉(zhuǎn)化，你不會(huì)再為了吸引更多的客戶而焦慮，你更在意的是，關(guān)注你的人是不是認(rèn)可你的理念，了解你的產(chǎn)品。

02. 內(nèi)容的功夫在背后

為了獲取這樣的客戶，你需要?jiǎng)?chuàng)作「成交型內(nèi)容」，這類內(nèi)容需要具備3個(gè)要素：

◎ 第一，得吸引人

不是像爆款內(nèi)容那樣吸引所有人，而是只吸引你的客戶，他在關(guān)心什么、需要哪方面的指導(dǎo)等。

比如最近我寫的一篇成交型內(nèi)容，目的是為了招募去越南、柬埔寨游學(xué)的學(xué)員。

在寫之前，我陸續(xù)和幾位老板交流，發(fā)現(xiàn)大家都意識(shí)到出海是個(gè)機(jī)會(huì)，問題是不知道怎么出，畢竟之前都是做國內(nèi)市場(chǎng)的。所以在創(chuàng)作時(shí)，我就以“通過游學(xué)尋找入局方式”作為這篇文章的切入點(diǎn)。

◎ 第二，得有洞察

你總得說點(diǎn)客戶不知道的事，他才能對(duì)你信服。

在文章《私域里最好賣貨的人設(shè)是什么？》我介紹了「123專家打造模式」，其中的一個(gè)定律是：你已經(jīng)是一個(gè)專家。

一個(gè)人但凡在某件事或某個(gè)行業(yè)，做過超3年以上，自然懂得更多，也就是一個(gè)專家了。

對(duì)你來說，這些已經(jīng)掌握的業(yè)內(nèi)知識(shí)就像空氣和水一樣自然，彷佛不存在；但對(duì)于客戶或小白來說，都是非常有價(jià)值的內(nèi)容。所以，要敢于分享自己的認(rèn)知和技能。

再以越南、柬埔寨這個(gè)產(chǎn)品舉例，在查閱資料的過程中，我發(fā)現(xiàn)在東盟10個(gè)國家里，這兩個(gè)國家更適合制造企業(yè)出海。

這個(gè)洞察非常獨(dú)特，只有去過當(dāng)?shù)夭拍馨l(fā)現(xiàn)，所以在文章里我就放大了這個(gè)觀點(diǎn)。

◎ 第三，得有產(chǎn)品介紹。很多企業(yè)做內(nèi)容，寫了一大堆干貨，但就是不敢介紹產(chǎn)品，或者在結(jié)尾帶一兩句無關(guān)痛癢的話，這都是不對(duì)的。

客戶點(diǎn)開你的內(nèi)容，說明他確實(shí)很關(guān)心這個(gè)話題；他看完了你的文章，說明他確實(shí)認(rèn)可你的觀點(diǎn)；但是，現(xiàn)在他在等你說怎么辦的時(shí)候，你卻草草結(jié)束，這對(duì)客戶來說才是最大的不尊重。

因?yàn)樗髅骺梢栽谀氵@里得到最適合的產(chǎn)品或者服務(wù)，現(xiàn)在卻只能再去其它地方尋找。

總之，一篇好的「成交型內(nèi)容」，需要全部具備以上全部3點(diǎn)要素。

不然的話，要么會(huì)變成一篇生硬的廣告，讓人沒有閱讀欲望；要么變成一篇干貨文章，起不到銷售的作用。

正如我在文章《寫篇帶貨的文章為什么這么難？》寫到的，在私域里，寫一篇“真的”能帶貨的內(nèi)容很難，甚至可以說是最難的部分。

這時(shí)也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)作成交型內(nèi)容，好像要比創(chuàng)作爆款選題更費(fèi)時(shí)間。事實(shí)也的確如此，每一篇成交型內(nèi)容都需要一周左右的創(chuàng)作時(shí)間。

因?yàn)槟阈枰チ私饪蛻?、了解業(yè)務(wù)、了解行業(yè)，這些都是做在背后的功夫。

試問一下，你們公司的文案，花了多少時(shí)間來做這些事呢？

而培養(yǎng)一個(gè)合格的成交型內(nèi)容創(chuàng)作者，需要至少半年的時(shí)間。

問題是，哪怕你們?cè)敢饣ㄟ@個(gè)時(shí)間，當(dāng)他掌握了怎么寫你們的產(chǎn)品后，他要么寫煩了，要么認(rèn)為自己的能力超出了現(xiàn)有的待遇，但總歸是想要跳槽了。到時(shí)你還得繼續(xù)培養(yǎng)。

這就是為什么現(xiàn)在的很多銷售文案，看起來既不懂產(chǎn)品，也不懂行業(yè)。因?yàn)槎际恰靶氯恕薄?/p>

那么，作為一個(gè)專門創(chuàng)作成交型內(nèi)容的團(tuán)隊(duì)，我們用什么方法快速入行呢？

非常簡單，就是資料調(diào)研和內(nèi)部訪談，從外部了解行業(yè)、公司的發(fā)展環(huán)境，從內(nèi)部了解產(chǎn)品、客戶的具體情況，最后再用我們的專業(yè)將他們很好的串聯(lián)起來。

總之，這都是需要花時(shí)間的“硬活”，也就是說，每多花一點(diǎn)時(shí)間在產(chǎn)品上，寫出來的內(nèi)容便多深入一分。