如何將目標(biāo)拆解為切實(shí)可行的行動(dòng)方案—以Tob SaaS產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)舉例

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對(duì)于目標(biāo)拆解為任務(wù)的關(guān)鍵在于學(xué)會(huì)用乘除法工作。

什么叫學(xué)會(huì)用乘除法工作?簡(jiǎn)單來(lái)講:提高歷史單位時(shí)間的復(fù)用價(jià)值。

本章節(jié)一共分為三個(gè)部分,我們會(huì)從為什么/怎么做以及做什么三個(gè)維度詳細(xì)地給大家講清楚。

首先我們?yōu)槭裁匆涯繕?biāo)拆解成為任務(wù)呢?

對(duì)于大家而言最主要的就是目標(biāo)如何制定,在上一個(gè)文章已經(jīng)給大家講清楚了,那么制定之后大家如何去做呢?

目標(biāo)的正確設(shè)定解決的是大家知不知道的問(wèn)題。當(dāng)目標(biāo)清晰之后,我們對(duì)應(yīng)的目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn),就要?jiǎng)澐譃槿蝿?wù)或者是大家常見(jiàn)的行動(dòng)方案。

我們目標(biāo)清晰之后還是會(huì)發(fā)現(xiàn)什么?還是會(huì)發(fā)現(xiàn)我們安排的工作不能夠完成。這也就是我們做不做的問(wèn)題,通過(guò)他“已知”,然后轉(zhuǎn)化成為做不做的問(wèn)題。

當(dāng)員工做完之后我們接下來(lái)面臨的問(wèn)題是什么呢?第三個(gè)問(wèn)題就是當(dāng)我們的員工知道目標(biāo),也去執(zhí)行,但是完成的質(zhì)量還是不行,這也就是到了員工層面的能不能的問(wèn)題。

如何保證我們一線員工最主要的執(zhí)行力落地,不僅需要目標(biāo)清晰,我們還要給他拆出來(lái)具體清晰明確的任務(wù),讓員工知道我做這樣的一件事情和我目標(biāo)的關(guān)聯(lián)程度之外,同樣我這件事情要做到什么程度以及如何去做。

找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心任務(wù)并最大化解決它”。

為了更好地讓大家理解“乘除法”,給大家舉一個(gè)例子,比如說(shuō)我們已經(jīng)設(shè)定好北極星指標(biāo)是明年活躍門店數(shù)提升至100萬(wàn),按照原有的方式,在終于找到北極星的指標(biāo)后,我們按每個(gè)月進(jìn)行拆分,拆到對(duì)應(yīng)的月份。

根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的不同維度,你根據(jù)主售產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率,還是根據(jù)歷史銷量。作者喜歡用歷史銷量,因?yàn)楦鶕?jù)歷史的銷量更準(zhǔn)確一些。

我們把目標(biāo)設(shè)定完之后,下一步工作是什么?

下一步工作的任務(wù)是進(jìn)行項(xiàng)目的盤點(diǎn),然后每個(gè)月找到銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目盤點(diǎn),項(xiàng)目進(jìn)行盤點(diǎn)之后,我們?cè)龠M(jìn)行什么?

我們?cè)龠M(jìn)行督促和跟進(jìn),當(dāng)客戶有成交意向之后,由產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行售前輔助。

以上是過(guò)去的做法。

而這個(gè)做法就是加法,加法非常關(guān)注于什么?關(guān)注于單個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)成交情況。之前就討論過(guò)為什么要避免這樣的思維方式,在這里就不過(guò)多地贅述了,那么我們應(yīng)該怎么去做呢?

乘除法的關(guān)鍵就是在于基于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)崗位所要做的哪些事情能夠提升產(chǎn)品價(jià)值傳遞率。

根據(jù)協(xié)作部門的不同,思考對(duì)應(yīng)的任務(wù)(行動(dòng)方案)也是不一樣的。對(duì)于銷售機(jī)構(gòu)而言,關(guān)鍵因素是什么?最關(guān)鍵的因素是產(chǎn)品的認(rèn)知度。

銷售人員本身不足夠了解產(chǎn)品,在這里表達(dá)的意思是對(duì)于產(chǎn)品的了解不限于功能,也不僅僅限于使用流程。而是產(chǎn)品使用的真實(shí)場(chǎng)景下,基于現(xiàn)有功能,在業(yè)務(wù)層面實(shí)現(xiàn)的價(jià)值具體有哪些,這個(gè)就叫產(chǎn)品的認(rèn)知度。

同樣的東西你講完客戶沒(méi)有感覺(jué),但是另外一個(gè)人講完之后,客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品就有一定認(rèn)知,這就是產(chǎn)品認(rèn)知度的不同導(dǎo)致客戶吸收信息的差距。

兩者之間都要遵循的原則是銷售人員都不能存在夸大的成分。

對(duì)于實(shí)施團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵因素是什么?實(shí)施團(tuán)隊(duì)核心關(guān)注產(chǎn)品的交付度。因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn)對(duì)于實(shí)施團(tuán)隊(duì)人員在實(shí)施層面相對(duì)復(fù)雜一些,對(duì)于TOB企業(yè)而言雖然SAAS產(chǎn)品,它的標(biāo)準(zhǔn)化是它其中的一個(gè)特征。

但不同客戶的關(guān)注業(yè)務(wù)重點(diǎn)不同,在工具輔助業(yè)務(wù)層面會(huì)有一些細(xì)微的差別。這些細(xì)微的差別或許還達(dá)不到產(chǎn)品需求的訴求,但如果產(chǎn)品實(shí)施人員不能了解價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程,就會(huì)造成我們實(shí)施團(tuán)隊(duì)在實(shí)施過(guò)程當(dāng)中面臨交付周期長(zhǎng)/客戶訴求多等問(wèn)題。

現(xiàn)階段大部分TOB企業(yè)實(shí)施交付的水平處于什么維度呢?對(duì)于工具類的產(chǎn)品,實(shí)施人員僅能夠保證工具的正常使用。

并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)讓客戶感知產(chǎn)品價(jià)值維度的標(biāo)準(zhǔn)下提升產(chǎn)品的實(shí)施效率。

如果要想提升產(chǎn)品的實(shí)施效率,我們首先要和實(shí)施團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí),大家想不想又快又好地完成工作?事實(shí)上實(shí)施團(tuán)隊(duì)非常想做好交付,那么我們?nèi)绾胃珊眠@個(gè)事情?首先要解決他面臨的問(wèn)題。

在實(shí)施人員眼中產(chǎn)品是因?yàn)楣δ芎芏?,需要設(shè)置的地方有很多,到底客戶需不需要這樣的功能?勾選之后客戶會(huì)看到什么?這些問(wèn)題需要產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)去協(xié)助解決,一起解決完問(wèn)題,交付效率必然會(huì)得到提升。

對(duì)于客戶成功屬性部門的關(guān)鍵因素是什么,(行業(yè)現(xiàn)狀就是有很多TOB企業(yè)把客戶成功部理解成為售后部。)對(duì)于客戶成功部關(guān)鍵在于你的產(chǎn)品維護(hù)的響應(yīng)度,產(chǎn)品售后響應(yīng)度指代哪些方面呢?如果說(shuō)產(chǎn)品實(shí)施之后幾乎就不需要進(jìn)行維護(hù),那么你的產(chǎn)品價(jià)值就會(huì)得到相對(duì)較大程度地傳遞。以及客戶在使用產(chǎn)品發(fā)生問(wèn)題之后快速達(dá)到多長(zhǎng)時(shí)間能快速解決。

通常這類的產(chǎn)品會(huì)體現(xiàn)兩點(diǎn):第一你的產(chǎn)品易用性非常高,第二你的產(chǎn)品穩(wěn)定性非常高。同理,等到明年你產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)率一定不會(huì)特別低,這里額外說(shuō)一下行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),如果你判斷自己產(chǎn)品的易用性和穩(wěn)定性是否合格的話,只需要看你明年的續(xù)費(fèi)是否能夠高于50%就可以了。

作者:張興,《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)指北針》作者;微信公眾號(hào):不打雜運(yùn)營(yíng)

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