與C端的產(chǎn)品不同，B端的商業(yè)模式大不一樣，畢竟很難在產(chǎn)品中直接插入廣告進(jìn)行變現(xiàn)。這篇文章，我們和作者一起了解下，B端的商業(yè)模式，都是怎樣的情況。

B端產(chǎn)品如何0-1構(gòu)建流程：

商業(yè)模式架構(gòu) – 業(yè)務(wù)需求挖掘 – 業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化系統(tǒng)功能 – 產(chǎn)品功能搭建 – 項(xiàng)目資源管理 – 數(shù)據(jù)分析

本期重點(diǎn)講述 -B端系統(tǒng) – 商業(yè)模式架構(gòu)。

商業(yè)模式：咋一聽(tīng)，這個(gè)詞好高深，是我這個(gè)級(jí)別應(yīng)該接觸的嗎？ 哈哈；

其實(shí)商業(yè)模式?jīng)]有那么高深，你懂了就會(huì)覺(jué)得sorry easy ；先看看官方怎么講的：

商業(yè)模式（百度百科）：是管理學(xué)的重要研究對(duì)象之一， MBA、EMBA等主流商業(yè)管理課程均對(duì)“商業(yè)模式”給予高度的關(guān)注。在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其他合作伙伴（即營(yíng)銷的任務(wù)環(huán)境的各主體）的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。

不過(guò)，嗯，嗯、確實(shí)看不懂；

對(duì)于B產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)講，我是這么理解的：

商業(yè)模式：針對(duì)什么樣的用戶、提供什么樣的產(chǎn)品、通過(guò)什么渠道觸達(dá)、如何盈利變現(xiàn)；

比如聚水潭SaaS軟件：針對(duì)做電商的商戶，提供管理貨品拉單發(fā)貨的系統(tǒng)，通過(guò)線上營(yíng)銷線下推廣方式觸達(dá)客戶，最終以訂閱服務(wù)付費(fèi)的形式實(shí)現(xiàn)盈利；

商業(yè)模式：市場(chǎng)定位、競(jìng)品分析、用戶分析、付費(fèi)模式；

一、市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置，或者在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)的位置； – 用戶心智；

市場(chǎng)定位四要素：行業(yè)、用戶、行業(yè)痛點(diǎn)、解決方案定位；

如何快速認(rèn)識(shí)行業(yè)：行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)規(guī)模；

1、行業(yè)現(xiàn)狀：核心用戶，需求滿足程度；

2、發(fā)展趨勢(shì)：年增長(zhǎng)率、行業(yè)滲透率、相關(guān)刺激制約因素；

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)數(shù)量、是否有頭部和壟斷品牌；

4、整體規(guī)模：行業(yè)規(guī)模數(shù)據(jù)、企業(yè)數(shù)量交易規(guī)模；

信息獲取渠道：199IT、發(fā)現(xiàn)報(bào)告、國(guó)研數(shù)據(jù)、艾媒數(shù)據(jù)；

痛點(diǎn)金字塔結(jié)構(gòu)：完成業(yè)務(wù)模式閉環(huán)、提效、降本、控制風(fēng)險(xiǎn)、體驗(yàn)、營(yíng)收；

TOB產(chǎn)品的三種產(chǎn)品解決方案定位：

①輕量型工具類（服務(wù)市場(chǎng)的螞蟻搬家）；

②業(yè)務(wù)解決方案類產(chǎn)品（OA ERP HR )；

③行業(yè)解決方案類的產(chǎn)品（小鵝通、二維火。）；

二、競(jìng)品分析

1、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到共性，結(jié)合自身業(yè)務(wù)，搭建解決方案；

找到競(jìng)品優(yōu)勢(shì)，特性，分析；自己產(chǎn)品再去打差異化；

2、找到切入點(diǎn)，和差異化；

競(jìng)品獲取方式：

1、百度搜索 – 行業(yè)關(guān)鍵詞；

2、企業(yè)網(wǎng)站：36氪企業(yè)服務(wù)點(diǎn)評(píng)、CSDN企業(yè)服務(wù)導(dǎo)航、選型寶、字母點(diǎn)評(píng)網(wǎng)；

競(jìng)品分層：標(biāo)桿產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)競(jìng)品、劣勢(shì)競(jìng)品、同目標(biāo)用戶、同細(xì)分領(lǐng)域、同行業(yè)領(lǐng)域；

競(jìng)品分析：

1、公司背景：背景、團(tuán)隊(duì)、資源、融資；

2、戰(zhàn)略定位：行業(yè)、客戶、痛點(diǎn)、解決方案；

3、產(chǎn)品分析：場(chǎng)景、功能；（方法論抽絲剝繭，層次遞進(jìn)）；

• 分析客戶（客戶是誰(shuí)）、業(yè)務(wù)目標(biāo)、做了那些手段、解決什么、如何解決；
• 競(jìng)品為什么要做，我們要不要做，他解決了什么問(wèn)題，怎么解決的？
• 單純分析頁(yè)面和功能是沒(méi)有意義，沒(méi)有高度；

4、運(yùn)營(yíng)策略：銷售定價(jià)、整合營(yíng)銷；（線索獲取、銷售轉(zhuǎn)化、客戶成功）；

最終對(duì)競(jìng)品歸納總結(jié)，競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)是什么、最大核心賣點(diǎn)；

找到自己的差異化定位，切入市場(chǎng)； 或某些功能上進(jìn)行趕超；

三、用戶分析

用戶不等于客戶；

客戶代言人和決策者決定購(gòu)買；

四類用戶參與：項(xiàng)目發(fā)起人、終端使用者、最終決策人、周邊支持團(tuán)隊(duì)；

每個(gè)角色都有自己角色的核心考慮點(diǎn)和核心目標(biāo)；

客戶核心述求：完成業(yè)務(wù)模式閉環(huán)、增加效率、降本、控制風(fēng)險(xiǎn)、提升服務(wù)、提升營(yíng)收；

快速了解客戶：客戶打標(biāo)、客戶畫像分析，用戶需求定位；

對(duì)客戶走訪、case收集 – 形成客戶案例池 – 客戶打標(biāo) – 根據(jù)標(biāo)簽總結(jié)客戶特征；

一個(gè)客戶或公司系統(tǒng)

商業(yè)模式畫布：重要伙伴、關(guān)鍵活動(dòng)、核心資源、價(jià)值主張、客戶關(guān)系、渠道通路、客戶細(xì)分、成本結(jié)構(gòu)、收入來(lái)源；

內(nèi)部組織流程理解：組織部門架構(gòu)； 組織部門的目標(biāo)以及對(duì)應(yīng)策略、以及流程；

核心戰(zhàn)略：市場(chǎng)、業(yè)務(wù)形式、營(yíng)收規(guī)模；

四、付費(fèi)模式

1、軟件買斷：僅需要一次性付費(fèi)，可永久使用權(quán)；

比如：財(cái)務(wù)用友、一些OA等軟件；

2、年付費(fèi)：屬于訂閱會(huì)員制，每年定期付費(fèi)，享受產(chǎn)品服務(wù)；

比如：電商SaaS軟件旺店通、管家，有贊小程序等；

3、月付費(fèi)：也屬于訂閱制；

比如：云服務(wù)器、AI使用軟件等；

4、按需付費(fèi)：只需要用多少付多少，根據(jù)需求量收??；

比如：開(kāi)放平臺(tái)接口的調(diào)用；

5、分層定價(jià)：根據(jù)用戶需求不同，可以選擇不同價(jià)格的服務(wù)；

比如：有贊小程序，就有普通版、專業(yè)版、旗艦版等等之分；

6、定制服務(wù)：根據(jù)客戶需求，給與定制化的策略，并收取對(duì)應(yīng)費(fèi)用；

比如神策數(shù)據(jù)就支持根據(jù)客戶需求，給出定制的方案；

7、附加服務(wù)：提供基礎(chǔ)服務(wù)外，同時(shí)還提供附近服務(wù)，如培訓(xùn)、咨詢等；

……..

總結(jié)：商業(yè)模式日常工作中，我們這個(gè)級(jí)別參與的確實(shí)不多，但大輝認(rèn)為，總有能用的那一天，所以提前學(xué)習(xí)布局才能未雨綢繆；

況且我們了解了商業(yè)模式架構(gòu)之后，自己的視野就會(huì)開(kāi)闊很多，看其他產(chǎn)品會(huì)更透徹通透；