神奇的數(shù)字“40%”是Sean Ellis在PMF衡量方法中的一個數(shù)值，發(fā)展勢頭強勁的會超過，增長緩慢的則難以達到。這篇文章，作者分享了Sean Ellis的PMF衡量方法及應(yīng)用，希望可以幫到大家。

SaaS產(chǎn)品的發(fā)展跟其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，有自己不同的發(fā)展階段：

導(dǎo)入期：重點解決產(chǎn)品可用問題，快速達成MVP（Minimum Viable Product）閉環(huán)。

成長期：

• 開始成長期：重點解決產(chǎn)品可賣問題，找到產(chǎn)品與市場的最佳契合點，即產(chǎn)品能滿足市場的需求，令客戶滿意，帶來商業(yè)價值，實現(xiàn)PMF（Product Market Fit）。在未實現(xiàn)PMF之前，不應(yīng)該大規(guī)模獲客。
• 快速成長期：重點解決產(chǎn)品規(guī)?；瘑栴}，找到能使產(chǎn)品高效觸達/售賣到客戶的渠道，形成規(guī)模化，即CPF（Channel Product Fit）。

成熟期：實現(xiàn)穩(wěn)定、高速增長，此時的重點是探尋第二條增長曲線。

衰退期：開始停止增長，甚至負增長。

這里闡述如何判斷產(chǎn)品業(yè)務(wù)是否開始進入成長期，即如何衡量PMF？

通常的方法有：

1、觀察留存率

留存率是和PMF緊密相關(guān)的，留存率高，說明產(chǎn)品有價值。像公司平臺型產(chǎn)品，如酷家樂、美間、模袋云等，主要觀察留存率指標，通常要達到40%-50%以上。有些科技公司會將“年度客戶留存率高于90%”作為PMF的標準，并在“客戶留存率”的基礎(chǔ)上拆解出一系列的「領(lǐng)先指標」，如PTE指標。

2、看商業(yè)收入

如客戶數(shù)、回款額等，像公司增值型產(chǎn)品，如教育版、設(shè)計圈等，可能年直接或間接收入要過千萬才算實現(xiàn)PMF。因PMF是動態(tài)發(fā)展的，若是產(chǎn)品增加了一個新的有價值的功能模塊，那產(chǎn)品PMF的趨勢是上揚的，類似這種產(chǎn)品向上趨勢時，可以看產(chǎn)品的經(jīng)常性收入，如ARR、MRR等。

3、市場感知

業(yè)務(wù)團隊對自己產(chǎn)品的直覺判斷，如產(chǎn)品活躍人數(shù)是否快速增長，流失率是否大幅下降，口碑是否快速擴散，銷售周期是否穩(wěn)定并縮短等，但這種方法的量化指標比較間接，更多做為輔助衡量手段。

4、用戶調(diào)研

以上三種方法觀測的指標都屬于后置指標，通常公司要用幾個月甚至幾個季度的時間才能觀測到準確的指標，對于初始階段的產(chǎn)品來說，等待的時間過久，業(yè)務(wù)需要在更短的周期內(nèi)進行測量和迭代。這里重點介紹肖恩·埃利斯（Sean Ellis，《增長黑客》作者）的“PMF衡量方法”。

Sean Ellis提出一個明確的衡量問題：“如果現(xiàn)在你不能再繼續(xù)使用XX產(chǎn)品了，你的感受是？”，該問題的選項有：

① 我非常失望；

② 我有些失望；

③ 我不會失望；

④ 我已不再使用XX產(chǎn)品。

根據(jù)Sean Ellis的理論，若有40％或更多的用戶回答“非常失望”，則該產(chǎn)品就實現(xiàn)了PMF。

在對近100家初創(chuàng)公司進行客戶調(diào)查后，Sean Ellis發(fā)現(xiàn)神奇的數(shù)字“40%”，增長緩慢的企業(yè)總是會有不到40%的用戶在這個問題上表示“非常失望”，而發(fā)展勁頭強勢的企業(yè)在這個回答上的比例總是會超過40%。Sean Ellis 這種衡量方法在很短的時間內(nèi)就成為了行業(yè)的標準方法。

一、應(yīng)用場景

在產(chǎn)品/業(yè)務(wù)初始階段：

1. 幫助衡量產(chǎn)品是否實現(xiàn)PMF，及如何實現(xiàn)PMF，制定能促進產(chǎn)品快速提升的路線圖。
2. 幫助找到產(chǎn)品的高期望客戶（HXC），刻畫出高期望客戶畫像。

HXC：High-Expectation Customer

High-Expectation Customer，是你的目標人群中最能欣賞并使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。高期望值用戶是其他人想要模仿的人，因為他們在別人眼中是聰明的、有判斷力的和有主見的。識別出高期望值用戶十分關(guān)鍵，因為正是這群用戶能夠幫助創(chuàng)業(yè)公司建立口碑。

1. 前置準備

1）樣本條件

2）調(diào)研方式

該調(diào)研方式不能僅用定量問卷法，而應(yīng)該采取“先定量，后定性”的方式，很多內(nèi)容通過定量聚類后，還要通過定性深挖，且經(jīng)過多輪調(diào)研對比分析，來定位及解決問題，才能確保走在正確的提升PMF的道路上。

2. 問卷模板

3. 計算邏輯

1、通過第1題衡量【產(chǎn)品M】是否實現(xiàn)PMF，若選擇”非常失望“的用戶占比≥40%，則可認為【產(chǎn)品M】實現(xiàn)了PMF。

2、定位出【產(chǎn)品M】的高期望客戶（HXC），刻畫HXC畫像，基于HXC畫像繪制產(chǎn)品路線圖，不斷提升PMF。具體方式如下：

<1> 客戶分群，找到HXC

① 選擇”我非常失望“ –>用戶群A –>HXC，P0

② 選擇”我有些失望“ –>用戶群B

根據(jù)B群體感知&認可的產(chǎn)品價值是否與A群體趨同，將B群體二次劃分：

A 趨同，用戶群B1 –>HXC，P1

B 不趨同，用戶群B2–>暫時忽略

③ 選擇”我不會失望“ –>用戶群C–>暫時忽略

④ 選擇”我已不再使用該產(chǎn)品“ –>用戶群D–>暫時忽略

<2> 刻畫HXC畫像

根據(jù)問卷模板中的關(guān)鍵維度來刻畫HXC畫像，如身份、行業(yè)、工作流程&內(nèi)容、對【產(chǎn)品M】的價值感知和使用目的等，深挖HXC的需求。

結(jié)合HXC使用【產(chǎn)品M】的行為數(shù)據(jù)做聯(lián)動分析，可知HXC的實際使用深度、偏好、頻次等。

<3>繪制產(chǎn)品路線圖

遵循「低成本、高收益」的原則，綜合分析”【產(chǎn)品M】的改進方向&最需被優(yōu)化的功能“和”【產(chǎn)品M】的核心價值“，除了不斷增強HXC喜愛的功能，還要解決阻礙HXC順暢使用的問題，從正反兩面高效繪制產(chǎn)品優(yōu)化路線圖。

二、注意事項

1、”非常失望“用戶占比為40%，是否是PMF的精準量化標準？

① Sean Ellis本人也說過不能100%保證，但這的確是前置指標中評估PMF相對有效和快捷的方法，為產(chǎn)品發(fā)展提供了必要的洞察力，便于采取有效措施來不斷改進和完善產(chǎn)品。

② 國內(nèi)和國外在PMF上的標準可能并不統(tǒng)一，但由于國內(nèi)沒有實踐案例，可先行以40%作為衡量標準。

③ 評估主體非常重要，若公司產(chǎn)品矩陣龐大而復(fù)雜，在描述評估主體時要非常精準，若傳達給用戶的「研究主體」和用戶理解的「研究主體」不同，則PMF量化結(jié)果極易發(fā)生偏差。

筆者親身項目經(jīng)驗，19年在【DZ頻道站】上線時，曾嘗試用這套研究方法來推動【DZ頻道站】的完善，當時有42.8%的用戶認為”如果【DZ頻道站】無法使用，他們會感到非常失望“，但當時【DZ頻道站】的周活和留存都不高，我們對這個結(jié)果都非常驚奇。

事后分析原因，最有可能的是“透傳給用戶的「研究主體」和用戶理解的「研究主體」發(fā)生了偏差”，用戶心里理解的極有可能是【DZ工具】而非【DZ頻道站】（【DZ工具】是定制設(shè)計師的剛需工具，而【DZ頻道站】是提供定制設(shè)計師學習&掌握【DZ工具】的站點平臺），即使已經(jīng)把【DZ頻道站】截圖給用戶看了，有些用戶還是分不清。如果這里用戶理解的研究主體是【DZ工具】，那這個結(jié)果就非常合理。

2、采用該量化方法衡量產(chǎn)品PMF時應(yīng)該實事求是。

這里的“實事求是”體現(xiàn)在樣本的選擇上，采樣條件不能過于嚴苛，如正常來說，用戶是否體驗過產(chǎn)品的核心功能，可看其是否產(chǎn)出過有效方案，采樣條件可定義為“產(chǎn)出有效方案數(shù)≥1，且當月活躍”即可，若盲目追求PMF，將采樣條件定義為“產(chǎn)出有效方案數(shù)≥10，且當月活躍”，這就人為限縮了細分市場，不夠“實事求是”。

3、PMF是動態(tài)發(fā)展的，即使達到了PMF也不能大意，在產(chǎn)品初期要緊抓PMF指標，及時調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品，直至實現(xiàn)快速&穩(wěn)定的增長。

PMF指的是產(chǎn)品和市場的匹配度，而產(chǎn)品和市場是在動態(tài)變化的，所以PMF也是動態(tài)變化的。比如，你產(chǎn)品增加了一個新的有價值的功能，那么你產(chǎn)品的PMF趨勢可能是向上的；

再比如，這個市場進入了新的競爭者，市場格局發(fā)生變化，那么你產(chǎn)品的PMF趨勢可能是向下的。在產(chǎn)品初期要緊抓PMF指標，及時調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品，直至實現(xiàn)快速&穩(wěn)定的增長。