企業(yè)在不同階段需要采用不同的營銷策略，通過線索管理、客戶管理、商機管理和數(shù)據(jù)分析等方式，不斷優(yōu)化銷售流程與明確職責安排，加強團隊的溝通與協(xié)作，促進企業(yè)的增長和發(fā)展。

之前簡單說明了如何在前端市場布局獲取線索，現(xiàn)在我們來了解一下獲取到的線索商機怎么管理。

一、線索和商機是什么關系？

• 線索（Leads）：通常是指那些初步獲取的、尚未經(jīng)過深入溝通的潛在客戶信息。這些信息可以來源于市場的各種渠道，比如官網(wǎng)填寫的需求單、客服咨詢、展會收集的名片、社交媒體的互動等。僅代表客戶對特定產(chǎn)品或服務的潛在購買意愿，需要進一步跟進確認購買細節(jié)和意向。
• 商機（Opportunities）：通常指經(jīng)過一定的溝通和篩選線索后，客戶表達出明確的購買意向的線索就會轉(zhuǎn)化成商機。商機通常意味著這些客戶已經(jīng)表現(xiàn)出強烈的購買意愿，或者在進一步溝通中顯示出較高的轉(zhuǎn)化潛力。

線索和商機是銷售過程中的兩個階段。線索在前，通過調(diào)查和篩選，過濾對產(chǎn)品或服務有興趣或需求的潛在客戶線索后，以確定是否可轉(zhuǎn)化為商機的潛力。企業(yè)在不同階段需要采用不同的營銷策略。線索階段更多的是廣撒網(wǎng)，通過各種渠道獲取盡可能多的信息。而商機階段則是精準營銷，集中資源進行深度溝通和跟進。

二、線索管理

對線索進行收集、清洗整理、跟蹤和轉(zhuǎn)化的管理，有助于提高銷售的轉(zhuǎn)化率、營銷資源分配，以及提升客戶關系管理的效率，最終促進企業(yè)的增長和發(fā)展。

2.1 線索清洗

從各種渠道收集回來的線索，存在大量的不確定性，需要經(jīng)過清洗，將錯誤、重復或低質(zhì)量的線索剔除，篩選出有真實購買意向的高質(zhì)量線索。

線索清洗一般有以下幾種方式：

1. 人工清洗：最常見的方式，通過線索中留資的聯(lián)系電話，確認線索意向。
2. 系統(tǒng)智能清洗：通過系統(tǒng)設置，對線索進行去重、打標簽、評分評級，業(yè)務員根據(jù)篩選出的線索評分或等級進行跟進，將有限的精力放在價值更高的線索上，提高效率。

其中，系統(tǒng)智能清洗的設計思路：條件+評分引擎，可快速根據(jù)業(yè)務的實際情況進行調(diào)整，減少需要對系統(tǒng)進行開發(fā)調(diào)整的延時。

但無論哪種方式，在系統(tǒng)功能架構(gòu)上都差不多，收集到的線索先進入線索池，再經(jīng)過人工或系統(tǒng)清洗處理，補充線索信息，打上標簽甚至評級/評分。根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務量，選擇適合的方式。

2.2 線索跟進

如果是人工清洗線索，則線索清洗的過程中就同時進行線索的信息補充和跟蹤，最后進行轉(zhuǎn)化為商機或放棄。

如果是系統(tǒng)進行清洗線索，則清洗后，進行線索派發(fā)，分配給業(yè)務員跟進。

線索派發(fā)也可以分為系統(tǒng)自動派發(fā)和人工派發(fā)。

• 系統(tǒng)自動派發(fā)：設置規(guī)則，例如按產(chǎn)品線、新舊客戶、客戶行業(yè)、業(yè)務員等級設置，或每天派發(fā)數(shù)量設置等。系統(tǒng)派發(fā)可結(jié)合人工派發(fā)，設置對應的角色可以優(yōu)先級更高的操作。
• 人工派發(fā)：人工派發(fā)的優(yōu)點就是較為準確進行分配，但受操作人員限制，時效性不強。同時需要考慮設計批量操作功能，提高操作效率。

注意：時效性是線索跟進考核的重要因素。

處理線索的時間與轉(zhuǎn)化率有直接關系，畢竟市場很大，客戶的需求也是會貨比三家，別人先接觸，那我們就沒機會了。同時線索不多的情況下，被分配的業(yè)務員沒有跟進，釋放出來，還可以有其他業(yè)務員及時進行跟進處理。

2.3 線索轉(zhuǎn)化&流轉(zhuǎn)

通過一系列清洗和跟進處理后，業(yè)務員可判斷線索是否有明確的購買意向。如果有明確的購買意向，就會將這條線索中的潛在客戶建立客戶檔案，再這個客戶的基礎上將線索轉(zhuǎn)化為商機，繼續(xù)后續(xù)的跟進。如果沒有購買意向，則可暫時終止該線索的跟進。

為什么說暫時終止？因為這條線索我們還是花了時間精力的，可以標記終止原因等，暫時放棄跟進，將線索放到線索公海中，讓業(yè)務員在線索公海中領取這條線索再次跟潛在客戶溝通需求意向。

這個就是線索的流轉(zhuǎn)規(guī)則，設置好流轉(zhuǎn)規(guī)則，就可以更高效的利用線索。

當然，一些經(jīng)過多次跟進也無法激活或者沉寂已久的線索，還可以進行歸檔封存，從線索公海中清理出去，保障線索池中的線索活性。

三、客戶管理

線索明確購買意向后，就會為線索背后的客戶建檔，后續(xù)的商機、報價、訂單均記錄到客戶檔案中，以便后續(xù)跟進和客戶畫像構(gòu)建。

如果線索關聯(lián)的客戶已建檔，則可以通過系統(tǒng)處理直接轉(zhuǎn)化成商機，將新線索轉(zhuǎn)換為客戶記錄，減少前端線索跟進的處理，提高工作效率。這樣做也避免了內(nèi)部業(yè)務對同個客戶資源的重復跟進，避免資源浪費和內(nèi)部矛盾沖突。

同樣的，客戶也是需要盤活的，一個客戶在業(yè)務員名下跟進一直沒有進展，就需要釋放出來，讓其他業(yè)務員進行跟進。這樣做即讓業(yè)務員有緊張感，定期進行客戶維護，也避免客戶資源的閑置和浪費，促進團隊協(xié)作，提升整體銷售業(yè)績。

四、商機管理

商機來源有兩個，一個是線索轉(zhuǎn)化成商機，一個是業(yè)務員維護建檔客戶過程中獲得的明確需求轉(zhuǎn)化為商機。

商機管理基本上是4個步驟：

1. 需求發(fā)現(xiàn)：從線索或跟進需求中轉(zhuǎn)化來商機
2. 需求確認：明確需要購買的商品或服務的要求。如果是商品，確認數(shù)量、質(zhì)量、等級、品牌、型號、配送地址、附加服務等；如果是服務，確認需要的功能范圍、業(yè)務流程等。
3. 方案報價：根據(jù)確認的需求內(nèi)容，提供方案和報價。其中，商品類的需求，更多是與采購部分或供應商進行詢價和比價；服務類的需求，更多的是根據(jù)不同的功能組合提交解決方案。最后記錄每個方案的客戶反饋，以便后續(xù)的商業(yè)談判。
4. 商務談判：為了達成交易，需要準備好客戶可能會質(zhì)疑或調(diào)整的位置，避免無法準確回來受到專業(yè)性的質(zhì)疑，靈活應變。談判結(jié)果就算無法成交，也需要給出專業(yè)、友好的態(tài)度，因為做生意不止這一單，留下好的印象，還有繼續(xù)的機會。

商機跟進的全過程，都需要進行記錄，并關聯(lián)到客戶檔案上。

五、數(shù)據(jù)分析

線索商機包含了許多有價值的業(yè)務方向，通過大數(shù)據(jù)分析，能優(yōu)化獲取線索的精確性、提高商機成單率。

• 線索轉(zhuǎn)化率：線索到商機再到成交的轉(zhuǎn)換效率。還可以再往前挖掘渠道的轉(zhuǎn)化率，從而優(yōu)化前端市場獲取線索的方案。
• 商機各階段轉(zhuǎn)化率：商機到成交的轉(zhuǎn)換效率，主要衡量銷售團隊和業(yè)務員個人的能力。
• 獲客成本：獲取每個客戶所需的平均成本，用于評估營銷和銷售活動的成本效益。
• 線索流轉(zhuǎn)周期：從線索生成到轉(zhuǎn)化為成交所需的時間長度，從而優(yōu)化銷售效率。

六、總結(jié)

進行線索商機管理時，做好每個階段節(jié)點的數(shù)據(jù)記錄，能指導企業(yè)優(yōu)化銷售流程、提高銷售轉(zhuǎn)化率，從而更好的發(fā)展。所以需要設定好線索、客戶、商機之間的流轉(zhuǎn)規(guī)則，明確各個流程角色的職責，以及加強銷售團隊之間的溝通和協(xié)作。