本文作者親歷了一個(gè)二手車平臺從0到1的全過程，包括它的初具規(guī)模、系統(tǒng)重構(gòu)、經(jīng)營問題，直至最終的徹底暴雷。通過這段經(jīng)歷，作者分享了在這個(gè)過程中沉淀下來的方法和曾經(jīng)踩過的坑，希望給予讀者深刻的啟發(fā)和反思。

之前寫了一篇文章，總結(jié)了之前搞黃了的幾個(gè)產(chǎn)品，但還有一個(gè)沒有寫完。

這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)二手車平臺，我親歷了從初具規(guī)模，到系統(tǒng)重構(gòu)，到經(jīng)營遇到問題，再到徹底暴雷的完整過程。

我覺得很值得講一講，這個(gè)過程中，有一些可以沉淀的方法，也有一些踩過的坑。通過這篇文章，分享給你們，希望對你們有一些啟發(fā)。

一、需求場景

任何產(chǎn)品的起點(diǎn)，一定是需求。

需求來自于場景，場景里有用戶、環(huán)境以及用戶遇到的問題或者想達(dá)成的目標(biāo)。

產(chǎn)品的出現(xiàn)，就是滿足用戶的需求，或者解決用戶的問題。

這款二手車產(chǎn)品，應(yīng)對的目標(biāo)用戶及需求場景，有以下幾個(gè)：

1. 個(gè)人車主

換車。車主因?yàn)楫?dāng)前的車已經(jīng)不能滿足需求，想換新車，打算把當(dāng)前的車賣掉，換一輛更好的車，希望能賣個(gè)好價(jià)錢，買新車的時(shí)候，可以沖抵更多的一部分。

缺錢賣車。車主遇到一些臨時(shí)狀況，急缺錢，想把車賣掉變現(xiàn)，救急。能賣個(gè)好價(jià)錢更好。

閑置賣車。車主大部分時(shí)間都使用公共交通工具，平時(shí)一個(gè)月開不了幾回車，每年要保養(yǎng)、保險(xiǎn)、還要給停車費(fèi)，非常不劃算，覺得車就是消費(fèi)品，既然用不上，不如賣掉。

比價(jià)。車主都想賣個(gè)好價(jià)錢，如果去線下二手車市場賣車，一家一家詢價(jià)非常麻煩，還擔(dān)心自己不懂行情被坑。

2B交易。最好賣給二手車機(jī)構(gòu)或者專業(yè)車商，車看好就收，交錢完成交易，不會擔(dān)心賣給個(gè)人車主，后續(xù)有問題再找上門來，鬧心。

2. 4S店

賣車。個(gè)人車主到4S店買車的時(shí)候，為了方便，通常會直接置換，把車賣給4S店，同時(shí)還可以享受置換補(bǔ)貼。4S店收到車以后，又會把這些車轉(zhuǎn)賣給車商。

3. 個(gè)人車商

收車。個(gè)人車商低價(jià)收車，然后把車轉(zhuǎn)賣給C端用戶，對于有門店，或者有穩(wěn)定客源的車商來說，非常缺車，所以他希望能盡量多拓展收車渠道。

4. 機(jī)構(gòu)車商

收車。機(jī)構(gòu)車商，通常規(guī)?；?jīng)營，都自己獨(dú)立的展廳，經(jīng)營規(guī)模更大，車的品質(zhì)更高，通常價(jià)格也會稍微高一些，本質(zhì)上也是低買高賣。

5. 二手車批發(fā)商

收車。批發(fā)商收車的價(jià)格較低，但是需求量很大，通常是出口到其他國家，當(dāng)個(gè)人車商在一定時(shí)間內(nèi)無法把車賣給個(gè)人用戶時(shí)，會考慮把車賣給批發(fā)商，對于他們來說給批發(fā)商是一種兜底方案。

二、市場概況

2023年，中國二手車交易總量1478萬。

從幾年的趨勢來看，整體處于上升趨勢。

在美國，二手車和新車的銷售比例約3:1，在中國，目前這一比例僅為0.6:1，未來還有很大的空間。

目前二手車市場車商主要以個(gè)體戶為主，全國注冊的二手車企業(yè)約56萬家，主機(jī)廠和4S店約3萬家。

車商從經(jīng)營的形態(tài)來分，可以分為以下幾類：

1）展廳車商。主要賣精品車，對車況要求較高。

2）大棚車商。在二手車市場租一個(gè)攤位，擺滿了車，這種主要以夫妻店為主。他們經(jīng)營著不同的“類目”，有些做細(xì)分品牌，比如偏好日系、德系、國產(chǎn)等。有些做細(xì)分價(jià)位，高端車、“波爾皮”。有些只做新能源。有些做事故車。有些做本地，有些做全國。

3）中介。去二手車市場，經(jīng)常會有人來問你想買什么車，他們可能是中介，沒有自己的門面，但是有海量的車源，知道哪家有些什么車，如果有需求，他總能第一時(shí)間幫你找到車。成交后，會從車商那邊獲得返傭。主打一個(gè)信息差。

目前二手車市場的主要痛點(diǎn)，還是在于沒有統(tǒng)一的認(rèn)證體系，車主買二手車還是不放心，總會擔(dān)心自己被坑。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對于車況的查詢，有了更先進(jìn)的檢測手段，目前市面上查詢軟件也非常多。

但始終還是沒有官方的認(rèn)證平臺，如果徹底解決了這個(gè)問題，我想中國的二手車交易量，增速還會更快，規(guī)模還會越來越大。

三、業(yè)務(wù)模式

基于以上的用戶需求和市場概況。

我們采用的是C2B2C的模式，來滿足用戶和市場的需求。

何為C2B2C模式？

即個(gè)人車主C，把車賣給車商B，車商B再把車賣給個(gè)人買家C。

核心利益點(diǎn)：

• 車主：更方便、更高價(jià)賣車。
• 平臺：撮合交易，成交后獲得傭金，傭金階梯計(jì)算。
• 車商：低價(jià)收車，獲得更多的車源。
• 個(gè)人買家：買到低價(jià)、車況真實(shí)的車。

車商和個(gè)人買家之間的交易，不在平臺的服務(wù)范圍內(nèi)。

核心業(yè)務(wù)流程：

1. 車主賣車。車主基于個(gè)人需求，想賣車，通過懂車帝、58等渠道發(fā)布自己的出售需求。
2. 邀約檢測。平臺電銷人員，邀請車主線下看車，車主同意后，安排檢測師，上門檢測，確定時(shí)間和地點(diǎn)。
3. 檢測車輛。檢測師和車主再次確認(rèn)檢測的時(shí)間和地點(diǎn)，上門看車，現(xiàn)場檢測。
4. 車輛上拍。車輛完成檢測后，生成檢測報(bào)告，將車上到拍賣平臺。
5. 車商出價(jià)。全國車商進(jìn)行出價(jià)。有專門的車商維護(hù)人員，會邀請各自的車商進(jìn)行出價(jià)。
6. 成交撮合。車商出價(jià)中標(biāo)后，平臺撮合人員聯(lián)系賣家和車商，約定線下的看車時(shí)間。
7. 門店成交。雙方到平臺指定的門店，現(xiàn)場交談，確定意向，成交后簽訂合同，車商打車款，繳納平臺服務(wù)費(fèi)、押金。

放個(gè)流程圖，你們感受一下：

是不是感覺流程特別長？是的，特別特別長。

交易鏈條越長，幺蛾子越多，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有可能導(dǎo)致交易中斷。

這也給大家提個(gè)醒，普通的創(chuàng)業(yè)者，千萬不要去玩那些交易鏈條長的業(yè)務(wù)。

任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低轉(zhuǎn)化，都是致命的，傷不起。

要把每個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)做好，又需要耗費(fèi)巨大的心力和財(cái)力。

比如，第一個(gè)電銷環(huán)節(jié)，獲得車主賣車意向后，需要聯(lián)系車主，需要考慮電銷的接通率，線路，如果線路不穩(wěn)定，聯(lián)系不及時(shí)，車主就會立即選擇其他平臺。線索多的時(shí)候，電銷打不過來，線索少的時(shí)候，電銷工作又不飽和。

比如，檢測師上門檢測的時(shí)候，有各種突發(fā)情況，比如下暴雨，下大雪。還要時(shí)刻提防檢測師和車主私下聯(lián)系，不走平臺，飛單。

這個(gè)線索上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有可能會飛單，整體上要考慮如何提升轉(zhuǎn)化，還要考慮如何給車主提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，對內(nèi)還要防內(nèi)部員工。

四、競品情況

國內(nèi)最早玩二手車，大家比較熟悉的，非瓜子莫屬。

瓜子二手車是早期的C2C模式，在資本的驅(qū)動下，廣告滿天飛。

當(dāng)時(shí)也出現(xiàn)了很多二手車C2C平臺，比如人人車、優(yōu)信二手車……

但沒有一家靠C2C跑出來的。

現(xiàn)在，你在這些平臺賣車，背后收車的，大部分都是車商。

很多平臺都轉(zhuǎn)成了C2B模式。

做得比較早的是天天拍車，曾獲多輪投資，投資方包括騰訊、汽車之家等。

瓜子二手車的背后，是車速拍。

當(dāng)你在平臺完成車輛檢測后，就會上到這個(gè)拍賣平臺，由全國車商出價(jià)。

天天拍車和車速拍，是目前國內(nèi)最大的兩家拍車平臺。

兩家都有流量加持，品牌背書。

從業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品形態(tài)、組織架構(gòu)來看，都很類似。

天天拍車每年的交易大概在20萬+。

五、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

老板為什么要做這個(gè)項(xiàng)目，我也不知道。

我能知道的是早期拿到過一筆錢，千萬級。

初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)都是從天天拍車出來的，大概是在天天拍車掌握了一整套業(yè)務(wù)模式。

恰好遇到了一些資方，投了錢，就按照天天拍車的模式，把團(tuán)隊(duì)搭起來了。

1. 產(chǎn)品架構(gòu)

系統(tǒng)是為了業(yè)務(wù)服務(wù)的，為了支撐整個(gè)業(yè)務(wù)，我們設(shè)計(jì)了如下的產(chǎn)品架構(gòu)。

車主端做得很輕，以WEB+公眾號+H5的方式，提供賣車登記、進(jìn)度查詢、線上簽約及其他工具。

車商端稍重，以APP的產(chǎn)品形態(tài)，提供選車、查看報(bào)告、出價(jià)競標(biāo)、在線簽約等功能。

平臺管理端分為幾個(gè)部門，一部分是給后端支撐部門的系統(tǒng)，比如車商管理、檢測管理、成交管理、營銷管理等系統(tǒng)。另外一部分是給一線作業(yè)人員提供的車輛檢測、車輛成交等相關(guān)APP。還有一部分是平臺的中后臺，給各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供服務(wù)。還有大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，為全業(yè)務(wù)提供算法及數(shù)據(jù)的支撐。

2. 各系統(tǒng)之間的交互流程

3. 系統(tǒng)及交互

系統(tǒng)及各終端產(chǎn)品著實(shí)比較多，我演示一頁首頁設(shè)計(jì)稿，有興趣的話，后面單獨(dú)把這個(gè)原型分享下。

對于產(chǎn)品初學(xué)者，可以通過這一整套架構(gòu)設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、界面及交互設(shè)計(jì)，掌握一套完整的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法論。

4. 視覺稿

六、運(yùn)營模式

運(yùn)營分成幾個(gè)部分來講：1、獲客。2、留存。3、促活。

1. 獲客

獲客的主要方式是與垂直平臺合作，采購流量，比如懂車帝，58，百度等。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，但凡是要靠購買流量經(jīng)營的，對轉(zhuǎn)化的要求太高了。

客單價(jià)低，轉(zhuǎn)化低，千萬不要玩這種模式。

看下這個(gè)項(xiàng)目的流量轉(zhuǎn)化路徑：

從線索到轉(zhuǎn)化成交，一定周期內(nèi)的轉(zhuǎn)化率大概在6%的樣子。

一條意向線索的成本大概在100左右。

意味著，100條線索，花費(fèi)1萬元，大概可以成交6臺車，平臺每臺車的收費(fèi)，大概在2000元左右。

即，每投入1萬元，可以收回來1.2萬元，轉(zhuǎn)到2000元。

這2000元，還需要分?jǐn)倷z測電銷人員成本、檢測人員成本、線上成交電銷成本、車商維護(hù)人的成本、IT成本及其他經(jīng)營成本。

算下來，根本不掙錢，甚至還虧。

在這種情況下，從一開始就注定，如果沒有新的資方持續(xù)供血，或者沒有特別新的技術(shù)改革，公司倒閉，是遲早的事。

2. 留存

車主賣二手車，是個(gè)非常低頻的事情，很多人一生中，買二手車，可能就那么一兩次。

注定獲得客戶后，幾乎沒有二次轉(zhuǎn)化，獲客后變現(xiàn)，就是一次性的，車主留存不下來。

用戶的生命周期價(jià)值，基本上就是第一次賣車產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)。

3. 促活

車主端幾乎沒有做什么促活策略，倒是考慮過轉(zhuǎn)介紹方案。

車主轉(zhuǎn)介紹朋友賣車，成交一臺可以獲得一定返傭。

對于車主端，可以做的運(yùn)營動作很有限，但是平臺的另一端，是需要強(qiáng)運(yùn)營的，就是車商端。

當(dāng)平臺資源多的時(shí)候，如果車商不夠，就會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化低，車源無法高效率轉(zhuǎn)化。如果車商太多，車源太少，就會導(dǎo)致“狼多肉少”，車商收不到車，就會對平臺失去興趣，從而流失。

平衡平臺兩端的供需，需要不同的運(yùn)營策略。

對于車商端，還是有一條完整的運(yùn)營線，主要的模塊還是獲客、留存和促活。

4. 獲客

車商的增長，主要靠維護(hù)人員地推，去二手車市場線下拜訪。車商如果有意向，就繳納保證金，提交認(rèn)證資料入駐。

2000保證金相當(dāng)于預(yù)收，只有最后不在平臺玩的時(shí)候，才能退保，這保證金為后面的暴雷埋下了隱患。

車商還有一部分很大的來源，是應(yīng)用市場，有些車商會主動到應(yīng)用市場搜索相關(guān)的收車APP，完成自主入駐。

5. 留存并促活

要提升車商在平臺的留存和活躍，最核心的是讓車商收到滿意的車，并且賺到錢。

第一要素當(dāng)然是要有足夠多的車，但其實(shí)車也并不是越多越多。

前文我們提到過，車商基本上都會有明確的收車喜好，有人喜歡德系、有人喜歡日系，有人喜歡收豪車、有人喜歡收低端車，有人喜歡收精品車、有人喜歡收事故車。

最好的狀態(tài)，是讓車商能和車源匹配上，給每個(gè)人都匹配自己最合適的車。

我們引入了推薦系統(tǒng)，車商入駐的時(shí)候，需要填寫自己的收車喜好。

系統(tǒng)根據(jù)車商的喜好，定向推送車商感興趣的車。

車商也可以訂制自己的組合收車條件，手動篩選目標(biāo)車源。

有運(yùn)營部門的團(tuán)隊(duì)，一般都會由運(yùn)營提需求，提供一系列策略，去提升指標(biāo)。

但運(yùn)營想得并不一定是最好的，或者最全的，這時(shí)，我一般會和運(yùn)營部門共創(chuàng)，核心思路是，先達(dá)成目標(biāo)，我們要提升什么，然后再共創(chuàng)策略，策略包含業(yè)務(wù)策略和產(chǎn)品功能。最后再制定如何衡量策略是否有效的指標(biāo)。

這個(gè)其實(shí)就是一個(gè)OSM的模型，我非常喜歡這個(gè)模型，之前也有文章專門分析過。

以下是在做運(yùn)營策略時(shí)，梳理的可視化OSM模型：

七、暴雷前兆

在公司徹底暴雷之前，出現(xiàn)了一些事情，讓我覺得可能快要雷了。

1）發(fā)工資不準(zhǔn)時(shí)。

以前發(fā)工資的時(shí)候基本準(zhǔn)時(shí)，遇到周末節(jié)假日，基本都會提前。

但從某個(gè)節(jié)點(diǎn)開始，每次發(fā)工資都會晚幾天，最后都會發(fā)出來，但總會延幾天。

公司給出的解釋，要么是什么稅的問題，要么是什么營業(yè)執(zhí)照問題，每次都有理由，且持續(xù)了3-4個(gè)月。

2）車商退保困難。

前文提到過，車商入駐拍車，需要繳納2000保證金，車商如果要退出，這2000保證金是可以退的，但是那幾個(gè)月車商退保特別難，社交媒體上多次出現(xiàn)車商抱怨投訴的內(nèi)容。

3）天天寫PPT。

時(shí)間管理層，天天讓寫PPT，隔三差五給人演示，說是準(zhǔn)投資人，可能有投資意向。

那段時(shí)間寫了不少PPT，但每次演示完后，都沒有下文。

4）管理層無心搞業(yè)務(wù)。

相比業(yè)務(wù)發(fā)展，管理層似乎更想找到接盤俠，把盤子接過去，估計(jì)也意識到當(dāng)前經(jīng)營的問題。

如果時(shí)間再倒退個(gè)幾年，在融資環(huán)境好的時(shí)候，我覺得還是有希望的。無奈疫情過后，經(jīng)濟(jì)下行，互聯(lián)網(wǎng)不景氣，融資也困難。

八、徹底暴雷

徹底暴雷是在過年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，與我的預(yù)判完全一致。

在我識別到那些暴雷預(yù)兆后，我在年前做了一個(gè)很多人可能不太理解的決定：離職。

當(dāng)時(shí)正職裁員階段，我雖然不在被裁人員名單里，但還是毅然做了決定，主動離職。

當(dāng)時(shí)對被裁人員的承諾是賠償，但是分期兌付，當(dāng)然很多人是沒有拿到。

我當(dāng)時(shí)預(yù)判是，可能在過年這個(gè)月會徹底暴雷。車商一般放假都比較早，很多用戶也會選擇過年用完車，再賣。

所以過年這個(gè)月，成交量會很少，公司沒有什么回款。

剛好過年這個(gè)月，發(fā)工資是在春節(jié)期間，公司當(dāng)然也沒有提前發(fā)工資。

所有人都等著公司春節(jié)期間能把錢發(fā)下來，這一等就是幾個(gè)月，最終也沒能發(fā)下來。

春節(jié)后正常上班，公司承認(rèn)經(jīng)營遇到問題，承諾發(fā)一部分工資，后面的會在約定時(shí)間發(fā)清。

有些人相信了，繼續(xù)留在公司等，但還是沒能等下來。

最后徹底暴雷，員工工資+車商保證金+過戶押金等，千萬級的缺口。

九、復(fù)盤建議

1. 不要把公司當(dāng)家

上班的本質(zhì)，是利益交換，你為公司干活，創(chuàng)造價(jià)值，可能是為公司降本增效，賺到更多的錢，也有可能是給老板/領(lǐng)導(dǎo)提供一部分情緒價(jià)值。

身心健康永遠(yuǎn)是自己的基本盤，合理規(guī)劃項(xiàng)目和時(shí)間，不要為了趕項(xiàng)目，熬夜加班，在凌晨的時(shí)候發(fā)朋友圈自我感動，沒有意義。

當(dāng)你辛辛苦苦干了幾個(gè)月，但是工資發(fā)不下來的時(shí)候，你會感慨，什么玩意使命愿景價(jià)值觀，都是扯淡的，商業(yè)體系里不要談文化。

2. 不要All in 工作

不是勸大家上班不要全力以赴，相反，上班的時(shí)候就應(yīng)該全力以赴，在保證基本盤的前提下，付出不亞于任何人的努力，完成高質(zhì)量的交付。

但是，你一定要把工作中的這些經(jīng)驗(yàn)和能力，以自己的方式沉淀下來，以另外一種方式創(chuàng)造價(jià)值，交付對象不是公司，而是其他人。

比如，把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)為文章幫助別人，把方法論轉(zhuǎn)為課程變現(xiàn)。

在公司，交付出去的東西，是為公司創(chuàng)造價(jià)值，你一定要同時(shí)為自己沉淀一些資產(chǎn)，這些資產(chǎn)能幫你在工作之外創(chuàng)造價(jià)值。

本質(zhì)上，你是在為自己工作。

3. 不要去碰那些鏈條太長的項(xiàng)目

對于普通創(chuàng)業(yè)者來說，千萬不要去碰那些鏈條太長的項(xiàng)目。

我說的普通創(chuàng)業(yè)者，是指望項(xiàng)目掙錢，而不是靠資本推動套現(xiàn)離場的創(chuàng)業(yè)者。

太長的轉(zhuǎn)化鏈，每個(gè)環(huán)節(jié)的閃失，都可能導(dǎo)致項(xiàng)目不可控。

普通創(chuàng)業(yè)者，就做簡單的項(xiàng)目，要么打磨產(chǎn)品，找到幫你分銷的人，要么賣別人成熟的產(chǎn)品，自己挖掘流量渠道。

當(dāng)前這個(gè)環(huán)境下越簡單越好，越垂直越好。

4. 打工人，也要有經(jīng)營意識

無論在哪家公司上班，不管你是什么崗位，一定要有經(jīng)營意識。

在公司上班，和公司一種合作關(guān)系，你必須對你的合作對象有一定了解。

你至少能隨時(shí)知道公司當(dāng)前的營收情況，盈利情況，市場情況。

能識別到一些風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)公司可能會暴雷的時(shí)候，盡早離場。

經(jīng)歷過這個(gè)項(xiàng)目，還挺感慨的，同事之間都挺和諧愉快，在這一段經(jīng)歷中留下了一下難忘的回憶。

老板領(lǐng)導(dǎo)，我想可能也不是壞人，之前畫過的那些餅，或許也不是完全的YY。

可能在某個(gè)時(shí)刻，老板也非常篤定，內(nèi)心充滿希望。

但商業(yè)世界是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，不會以人的意志為轉(zhuǎn)移。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們還不確定能不改變世界。

但是我們可以確定的是，我們可以改變自己。

引用一段特別喜歡的話：

當(dāng)我們看到別人的財(cái)富和得到的東西那么多時(shí)，只要記住，我們并不受這些欲望的干擾，也不會為滿足這些欲望而當(dāng)牛馬，我們就能獲得很大的滿足。

能帶來寧靜的最佳辦法，就是簡單的生活方式：它不要求人忙忙碌碌，它不要求我們從事令人不快的工作，它不會硬要我們做利索不能急的事情。