數(shù)據(jù)分析是商業(yè)決策中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但如何準(zhǔn)確使用數(shù)據(jù)做出判斷卻是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。本文深入探討了數(shù)據(jù)診斷過(guò)程中的常見(jiàn)難題，并提出了一套系統(tǒng)的解決方案。通過(guò)場(chǎng)景還原法，我們可以從業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提煉出數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，更準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和判斷。

你會(huì)用數(shù)據(jù)下判斷嗎？你怎么確定你的判斷是準(zhǔn)確的？現(xiàn)在業(yè)務(wù)說(shuō)你判斷錯(cuò)了，你怎么應(yīng)對(duì)？

用數(shù)據(jù)下判斷，是看似簡(jiǎn)單，實(shí)則極大影響數(shù)據(jù)分析結(jié)果的一個(gè)問(wèn)題。同樣是本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)1000萬(wàn)，如果判斷是：業(yè)績(jī)很好。那么下一步的分析就是總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。如果判斷是：業(yè)績(jī)很差。那么下一步的分析就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找方案。

一、數(shù)據(jù)診斷問(wèn)題，為啥那么難

這一點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，可網(wǎng)上90%的文章教的是錯(cuò)的。

網(wǎng)文的邏輯，一般是：

• 環(huán)比下跌了，所以不好，要搞高
• 同比下跌了，所以不好，要搞高
• 你去問(wèn)問(wèn)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)說(shuō)好就是好

誰(shuí)規(guī)定的跌就是不好？如果是自然波動(dòng)呢，如果是計(jì)劃內(nèi)的調(diào)整呢，如果是營(yíng)銷(xiāo)之后調(diào)整期呢？如果是生命周期末尾呢？如果下跌但是KPI仍然達(dá)標(biāo)呢？太多情況了。然后一堆網(wǎng)文還在一本正經(jīng)的《指標(biāo)下跌六大分析方法》連啥指標(biāo)，啥場(chǎng)景都不細(xì)講。

問(wèn)業(yè)務(wù)同樣有問(wèn)題。因?yàn)槟銚醪蛔I(yè)務(wù)渾水摸魚(yú)。丫今天說(shuō)好，明天說(shuō)不好，后天說(shuō)：請(qǐng)數(shù)據(jù)分析深入分析到底好不好，大后天再說(shuō)：你這分析不符合業(yè)務(wù)直覺(jué)。甚至明明KPI達(dá)標(biāo)了，丫還讓“你深入分析KPI達(dá)標(biāo)背后的隱藏危機(jī)……”

那么，到底該咋辦呢。

二、核心問(wèn)題：診斷標(biāo)準(zhǔn)

做判斷的核心是：找標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)涉及到后續(xù)輕重緩急及原因判斷。一定要事先分清楚。而上文講到的網(wǎng)文的各種錯(cuò)誤，本質(zhì)上都是來(lái)自于不考慮業(yè)務(wù)場(chǎng)景，瞎胡判斷。如果結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)看的話，有四類(lèi)典型的場(chǎng)景（如下圖）。

1、有客觀要求。供應(yīng)鏈上大部分指標(biāo)都有物流、化學(xué)、交付周期等等客觀要求。比如生產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品尺寸、交貨時(shí)間。這些也被稱(chēng)作硬指標(biāo)。這種情況下是可以直接拿來(lái)做評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的。

2、主要要求，但是負(fù)向指標(biāo)。比如客戶投訴，雖然大家都知道投訴是不可避免的，但是還是希望越少越好，負(fù)向指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)也好找，只要一直處于下跌趨勢(shì)，不反彈，就算是好。

3、主觀，正向，但是有上一級(jí)KPI壓力。類(lèi)似銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，GMV，新用戶數(shù)，很有可能上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)直接塞了個(gè)指標(biāo)給我們。這時(shí)候想保住自己的年終獎(jiǎng)，就得不惜一切代價(jià)地搞掂指標(biāo)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以直接拿來(lái)用（這也算硬指標(biāo)）。

這時(shí)候要做好的是硬指標(biāo)的分配。因?yàn)橹笜?biāo)達(dá)成不是一蹴而就的，可能與業(yè)務(wù)自然周期、生命周期有關(guān)，也有可能與業(yè)務(wù)作戰(zhàn)部署有關(guān)系。因此分解任務(wù)的時(shí)候不要簡(jiǎn)單地按時(shí)間平均，而是根據(jù)業(yè)務(wù)走勢(shì)，分?jǐn)偝梢粋€(gè)合理數(shù)值。

4、主觀，正向，需要你自己定KPI。這是最糾結(jié)的狀況，老板讓你做開(kāi)放題。雖然明知道自己做了他不用會(huì)用，但是他還是讓你講一堆道理，不然就怪你：沒(méi)有深度分析！如果一定要憑空定指標(biāo)，怎么辦呢？

答：用場(chǎng)景還原法，去找一個(gè)標(biāo)桿。

三、關(guān)鍵方法：場(chǎng)景還原

場(chǎng)景還原，是從業(yè)務(wù)場(chǎng)景中提煉出數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，主要用于營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)這種缺少硬指標(biāo)且指標(biāo)間相互關(guān)聯(lián)多的場(chǎng)景。你問(wèn)業(yè)務(wù)方指標(biāo)是多少，估計(jì)他想不出來(lái)。

但是你問(wèn)他上一次老板龍顏大悅，上一次被表彰，上一次順風(fēng)順?biāo)裁磿r(shí)候，他一清二楚。同樣，你問(wèn)上一次他手忙腳亂，上一次被痛罵，上一次跟頭流希是啥時(shí)候，他也一清二楚。這樣我們就能得到正面場(chǎng)景和負(fù)面場(chǎng)景。

正面場(chǎng)景，用來(lái)做整體的預(yù)計(jì)目標(biāo)。這是個(gè)把語(yǔ)文作業(yè)轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)作業(yè)的過(guò)程。比如：

• 我們要在三年內(nèi)成為行業(yè)第一
• 我們要在1年內(nèi)扭虧為贏
• 我們要在4季度做出爆款活動(dòng)

有了這些場(chǎng)景，可以轉(zhuǎn)化為具體標(biāo)準(zhǔn)（如下圖）。

負(fù)面場(chǎng)景，用來(lái)設(shè)定保障型指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。比如：

• 新用戶注冊(cè)很多，但是轉(zhuǎn)化太低
• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，庫(kù)存漲的更快
• 收入指標(biāo)達(dá)標(biāo)，成本超支嚴(yán)重

有了這些場(chǎng)景，可以轉(zhuǎn)化為具體標(biāo)準(zhǔn)（如下圖）。

經(jīng)過(guò)梳理，輸出的判斷標(biāo)準(zhǔn)，就是一個(gè)有邏輯的系列組合（如下圖）。

這樣面對(duì)業(yè)務(wù)方或者老板質(zhì)疑的時(shí)候，也能理直氣壯地說(shuō)：既然要達(dá)成這個(gè)美好愿景，就得做到XX數(shù)值。如果不做到XX數(shù)值，業(yè)務(wù)就會(huì)出問(wèn)題。這樣面對(duì)上文中，業(yè)務(wù)方反復(fù)橫跳的場(chǎng)面時(shí)，也能拿出白紙黑字來(lái)對(duì)峙，不要讓他把鍋甩給我們?？梢运o外部突發(fā)因素嗎，真是的，干嘛非難為數(shù)據(jù)分析師。

四、為什么不用算法模型

算法模型不是一個(gè)處理標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題的好辦法。用機(jī)器學(xué)習(xí)算法，如果用無(wú)監(jiān)督方法，比如Kmean聚類(lèi)，本身輸出的結(jié)果就隨著聚類(lèi)中心變化而變化，不穩(wěn)定結(jié)果不能做標(biāo)準(zhǔn)。如果用有監(jiān)督的方法，那一開(kāi)始的“好/壞”標(biāo)注誰(shuí)來(lái)打？還是得老板來(lái)打?？此茝?fù)雜的算法又變成：請(qǐng)老板酌定。

AHP方法有類(lèi)似問(wèn)題，看似兩兩比較打分很科學(xué)，可本質(zhì)還是：請(qǐng)老板酌定。而且AHP的局部打分，很容易導(dǎo)致整體結(jié)果不可控。萬(wàn)一老板不認(rèn)最終評(píng)定結(jié)果，非讓你改，就非常狼狽了。

這時(shí)候還不如直接讓老板們坐一桌，拍每個(gè)指標(biāo)權(quán)重給多少。這樣更簡(jiǎn)單、高效、不糾結(jié)。所以：如果待評(píng)價(jià)的問(wèn)題中，正向、非硬指標(biāo)很多，那還是用場(chǎng)景還原法更好。

標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題的真正難點(diǎn)是：最后的標(biāo)準(zhǔn)始終要過(guò)老板這一關(guān)，因此就不可能100%客觀。老板自己也會(huì)疑慮、糾結(jié)、后怕。所以才有了前邊說(shuō)的：雖然老板心里有數(shù)，但他還是會(huì)讓你提標(biāo)準(zhǔn)，并且在你提了以后反復(fù)質(zhì)疑你。其實(shí)他是通過(guò)這種手段消除自己的疑惑。做數(shù)據(jù)分析，就是要當(dāng)老板的貼心小助理，這些問(wèn)題幫老板想在前頭，也是大功一件。

有同學(xué)會(huì)問(wèn)：日常遇到的判斷問(wèn)題很多，一個(gè)個(gè)都這么細(xì)致溝通效率太低，很有沒(méi)有一些簡(jiǎn)單的方法做判斷，答：有。比如我們常說(shuō)的二八分類(lèi)，十分位法，趨勢(shì)分析法，矩陣法，都是簡(jiǎn)單粗暴的判斷方法。