ERP中最主要的就是進(jìn)銷存，進(jìn)即采購，銷即銷售，存即庫存，本文從銷售管理開始由淺入深的對ERP整個產(chǎn)品流程的設(shè)計進(jìn)行解析，旨在幫助初入產(chǎn)品領(lǐng)域的讀者從零開始理解并掌握ERP系統(tǒng)的精髓。

一、銷售訂單

1. 什么是銷售訂單

銷售訂單是計劃單，是企業(yè)與客戶之前的一種銷售協(xié)議。銷售訂單代表的是客戶的一種意向，也是企業(yè)對客戶的承諾。

做過電商的同學(xué)可以直接理解成“訂單”，在電商系統(tǒng)里，“訂單”是客戶提交了訂單（可能付款，也可能取消了支付）產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，客戶提交這個動作即代表了客戶的意向。

只不過在ERP系統(tǒng)中，是企業(yè)自己給客戶開了一張單據(jù)。

2. 什么場景下開銷售訂單

通常情況下，客戶下訂單后，企業(yè)需要備貨（當(dāng)然也有可能企業(yè)有存貨，這種情況企業(yè)也可以直接開銷售出庫單，進(jìn)行出庫并發(fā)貨給客戶），企業(yè)備貨的過程一般來說就是采購原材料或成品（會在采購管理里章節(jié)展開來講）。

這種情況下需要先開銷售訂單，再開銷售單（即下單和出庫不同時進(jìn)行）

3. 開完銷售訂單后有哪些影響

1）業(yè)務(wù)層面

從業(yè)務(wù)層面來說，開完銷售訂單，需要公司財務(wù)來進(jìn)行審核（根據(jù)公司規(guī)模和業(yè)務(wù)模式，審核的人不同，有的公司是銷售主管或者老板），審核后的銷售訂單才能下推生成銷售單（即實際出庫的單據(jù)）

2）系統(tǒng)層面

從系統(tǒng)層面來說，銷售訂單開完后，不影響實際的庫存，如果在開銷售訂單的時候添加了預(yù)收款，則會產(chǎn)生對應(yīng)的預(yù)收款明細(xì)

二、銷售單

1. 什么是銷售單

銷售單，在有的ERP軟件里也稱之為“銷售出庫單”，顧名思義，它直接影響庫存的變化。

2. 銷售單的3種場景

對于規(guī)模不大的企業(yè)，可以直接開銷售出庫單，不用開銷售訂單，即只有出庫的時候企業(yè)需要記錄在系統(tǒng)，因為企業(yè)最關(guān)心的是庫存的變化，為什么企業(yè)關(guān)注庫存的變化？

因為庫存是企業(yè)花錢采購的原材料或產(chǎn)成品，這些是企業(yè)的價值。

出庫時根據(jù)是否收款產(chǎn)生了3種場景：

1）預(yù)收款

這種模式是客戶提前付一筆一定比例的定金，為什么要付定金呢，因為ERP主要的使用場景是針對批發(fā)來講的（注意：不是零售，這和電商有本質(zhì)的區(qū)別），批發(fā)場景來說，進(jìn)貨量都比較大，不是零買零賣，所以客戶要支付一定比例的定金，上游企業(yè)才愿意做。

2）現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)

這種模式不必過多的講解了，即一手交錢一手交貨。

3）賒銷業(yè)務(wù)

這種場景是企業(yè)對客戶已經(jīng)非常熟悉了，是企業(yè)的老客戶，可能是因為資金周轉(zhuǎn)的問題先拿貨，后付款，也有可能是因為這是大客戶，比如之前的國美，蘇寧從經(jīng)銷商那里拿貨可能要到一定的“賬期”（賬期的意思就是先拿貨，跟供應(yīng)商約定比如1個月后再付款）。

但是對供應(yīng)商來講，開了一張銷售單，并未收到全款（可能是收到了部分款項），所以這張單據(jù)會產(chǎn)生“往來賬”也就是應(yīng)收款，后面要對這些未收款的單據(jù)進(jìn)行跟進(jìn)。

三、總結(jié)

銷售訂單與銷售單最大的區(qū)別就是是否影響庫存，是否會產(chǎn)生應(yīng)收賬款（即貨、庫存、賬款3者之間的關(guān)系）。

另外，業(yè)務(wù)上銷售訂單和銷售單可能是1對多（一張訂單，因為庫存不足，多次出庫發(fā)貨），或者多對1（多張訂單，統(tǒng)一發(fā)貨）的關(guān)系，后者情況較少。