這篇文章深入探討了主理人現(xiàn)象背后的商業(yè)模式、面臨的挑戰(zhàn)以及為何普通人也有機(jī)會(huì)成為主理人。如果你對(duì)如何利用個(gè)人影響力開(kāi)展業(yè)務(wù)、設(shè)定價(jià)格以及吸引消費(fèi)者感興趣，這將是一篇不可多得的閱讀材料。

什么，要800多塊錢？

我一氣之下，氣了一下。上周末去朝陽(yáng)大悅城，打算幾件短袖，過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些沒(méi)見(jiàn)過(guò)的品牌，進(jìn)去看了看。

我覺(jué)得，男士短袖、POLO衫，除在面料、款式、品牌溢價(jià)上有區(qū)別外，大差不差；原以為L(zhǎng)ululemon、迪桑特品牌已經(jīng)算中高端，沒(méi)想到，市面上涌現(xiàn)出主理人品牌，也不便宜。

和導(dǎo)購(gòu)溝通過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他們打著「網(wǎng)紅、小眾、限量」等旗號(hào)，能賣到600-1000元左右，更稀奇的是，有些款式要搖號(hào)，高達(dá)2000元以上。

這讓開(kāi)始懷疑：

主理人到底是什么樣的生意？這門生意和線上打造IP、做網(wǎng)紅有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格昂貴背后定價(jià)權(quán)在哪里？誰(shuí)會(huì)買單？普通人有機(jī)會(huì)嗎？你聽(tīng)聽(tīng)看。

01

關(guān)于主理人定義，大家聽(tīng)無(wú)數(shù)遍，不過(guò)，我還要重新描述一遍，因?yàn)?，怕被?fù)雜的概念弄糊涂。

什么是主理人？

在美國(guó)，人們不會(huì)直接用“主理人”這個(gè)詞，但有幾個(gè)很相似的概念和商業(yè)模式。

主要有五個(gè)方面：影響力營(yíng)銷（Influencer Marketing）、個(gè)人品牌營(yíng)銷（Personal Branding）、創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)（Creator Economy）、社交電商（Social Commerce）、直接面向消費(fèi)者的品牌（Direct-to-Consumer (D2C) Brands）。

這些概念，具體包括三個(gè)視角：

品牌方視角，找一些有影響力的人，幫忙推廣品牌或賣產(chǎn)品；平臺(tái)視角，指內(nèi)容創(chuàng)作者如何利用平臺(tái)，把自己影響力轉(zhuǎn)化成賺錢的機(jī)會(huì)。

而個(gè)人視角，即如何左手鏈接平臺(tái)，右手鏈接私域用戶，將商品直接賣給他們，自己賺個(gè)差價(jià)。

所以，核心思想是利用個(gè)人的影響力，在公域平臺(tái)吸引用戶，然后，推出自己的產(chǎn)品、服務(wù)，完成整個(gè)以個(gè)人為中心的商業(yè)閉環(huán)。這是美國(guó)語(yǔ)境下的主理人。

中國(guó)，有些不一樣，不一樣在哪呢？

看看這幾個(gè)詞匯：個(gè)人IP、網(wǎng)紅、創(chuàng)作者、KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）、KOC（關(guān)鍵消費(fèi)者領(lǐng)袖）、自媒體人、微商、社交電商，還有主理人。你覺(jué)得它們之間有什么區(qū)別呢？

都跟在網(wǎng)上有影響力的人有關(guān)，但每個(gè)詞，都特別有意思。比如網(wǎng)紅，指一些平臺(tái)上比較受歡迎的人，我們會(huì)聯(lián)想到有才藝、顏值等等。

KOL更專業(yè)一點(diǎn)，在特別領(lǐng)域有影響力；自媒體是自己創(chuàng)作內(nèi)容的人。微商在微信生態(tài)賣東西，而社交電商，則是左手鏈接平臺(tái)，右手做分銷，將商品送到被需要人的手中。

說(shuō)到主理人，中國(guó)可追溯到各種亞文化圈，潮牌服飾、地下說(shuō)唱和街舞等領(lǐng)域，是文化中慢慢形成并被廣泛接受的一個(gè)概念；后來(lái)，隨著時(shí)間推移和線上發(fā)展，才慢慢與個(gè)性文化、內(nèi)容創(chuàng)作、商業(yè)融合在一起。

馬蜂窩研究院的院長(zhǎng)孫云雷說(shuō)過(guò)一句話，我挺認(rèn)同的。

主理人是一種文化（Culture）、創(chuàng)造（Creative）、連接（Connect）的3C形態(tài)，三個(gè)核心元素碰撞在一起，給個(gè)體經(jīng)營(yíng)模式重新定義了標(biāo)準(zhǔn)和邊界。

02

做主理人有兩種方式：

TOC對(duì)普通用戶

你可以賣自己設(shè)計(jì)的衣服、開(kāi)個(gè)小店賣手工藝品。甚至，把自己的經(jīng)驗(yàn)做成在線課程，賣給需要的人，都行。

我觀察過(guò)，針對(duì)普通用戶做主理人，有三個(gè)發(fā)展層次。

第一個(gè)層次：以“店”為中心。

早年，網(wǎng)絡(luò)還不發(fā)達(dá)時(shí)，普通人在家門口開(kāi)個(gè)小店（賣早餐、小超市）都算主理人，他們靠附近的人買東西，生意口口相傳。

后來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，平臺(tái)開(kāi)始引入創(chuàng)作者模式，為創(chuàng)作者提供必要的工具和機(jī)會(huì)，使他們能夠展示自己的才能，并分享才華。

創(chuàng)作者能夠吸引觀眾，平臺(tái)則不斷獲得新的流量，這種互動(dòng)使得創(chuàng)作者、用戶、平臺(tái)三者形成一種良性商業(yè)循環(huán)，從而構(gòu)建一種可持續(xù)增長(zhǎng)模型。

舉個(gè)例子：

在國(guó)外，創(chuàng)作者可以在Instagram和X（前Twitter）上發(fā)布照片和視頻來(lái)展示自己的才華；而在國(guó)內(nèi)，抖音、小紅書(shū)、知乎和微博也提供了類似的環(huán)境。

所以，網(wǎng)紅化是一種難得的生意模型，這是第二個(gè)層次。

前一段時(shí)間，董宇輝在采訪中提到，他并不喜歡“網(wǎng)紅”一詞，他說(shuō)，“網(wǎng)紅”帶有一種負(fù)面含義，讓他感到不舒服，因?yàn)榫W(wǎng)紅是社會(huì)輿論、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀共同作用的結(jié)果。

我不否認(rèn)他的看法。

不過(guò)，我覺(jué)得，網(wǎng)紅本身并不是問(wèn)題。網(wǎng)紅能在很短的時(shí)間內(nèi)引起大家的注意，吸引很多人來(lái)消費(fèi)，是商業(yè)模式的一種演變。

問(wèn)題在于，網(wǎng)紅能不能融入文化屬性，并掌握好商業(yè)分寸，為用戶持續(xù)來(lái)好處，形成一套完善的自我循環(huán)，很重要。

想想看，一開(kāi)始，大家看到新鮮的東西都會(huì)想去體驗(yàn)一下，這種新鮮感能持續(xù)三到六個(gè)月。但是，只因?yàn)橹辈ラg新穎或者主播長(zhǎng)得好看，這種熱度是很難持久，畢竟，大家看多了會(huì)膩。

相反，能通過(guò)培養(yǎng)文化素養(yǎng)，傳遞某種價(jià)值觀，聚集一群志同道合的人，那么，就能建立起一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展模式，也有利于平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展。

第三個(gè)層次屬于自上而下，以更有影響力的人為中心開(kāi)始塑造；比如歌手、演員等。

他們活躍在媒體上，在專業(yè)領(lǐng)域擁有成就，利用名氣來(lái)做個(gè)自由品牌，不僅增加額外收入來(lái)源，也能進(jìn)一步擴(kuò)大在其他行業(yè)的影響力。

那么，主理人賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，誰(shuí)會(huì)為高價(jià)買單呢？

根據(jù)我的觀察，肯定是粉絲群體，因?yàn)橐呀?jīng)建立一定的信任感，購(gòu)買行為更容易發(fā)生。不過(guò)，當(dāng)主理人嘗試做做大公約數(shù)時(shí)，情況會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

這時(shí)，不僅要滿足粉絲的期望，還要贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

以我為例：

逛一家店，我對(duì)主理人不太熟悉，在購(gòu)買商品時(shí)，我會(huì)把價(jià)格、品牌與市場(chǎng)上的其他品牌進(jìn)行比較，看看商品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，會(huì)從更加客觀的角度出發(fā)，主理人品牌和傳統(tǒng)品牌的區(qū)別就在這，前者更側(cè)重于個(gè)人魅力和影響力，后者，則更注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)和市場(chǎng)表現(xiàn)。

處于網(wǎng)紅、或明星階層的主理人，打造產(chǎn)品品牌，常會(huì)遇到一些典型問(wèn)題：

一方面，經(jīng)營(yíng)能力不足

他們擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)個(gè)人IP，知道在網(wǎng)絡(luò)上如何做流量，但在建立“以商品為中心”的品牌時(shí)，市場(chǎng)定位、溝通策略和產(chǎn)品營(yíng)銷方面往往缺乏專業(yè)知識(shí)。

去年，見(jiàn)過(guò)一個(gè)三線演員，黑天鵝事件后，拍戲越來(lái)越少，自己利用手上的閑錢，做一個(gè)酵素品牌，一開(kāi)始，身邊朋友支持生意，買來(lái)喝的不少，兩個(gè)月就熄火了。

找外面的各種私域操盤手、品牌操盤手也沒(méi)有解決實(shí)際問(wèn)題；；大多數(shù)主理人依靠直覺(jué)做事，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)思維，難以持續(xù)推動(dòng)一個(gè)品牌的發(fā)展。

現(xiàn)在市場(chǎng)不是找個(gè)供應(yīng)鏈，貼個(gè)牌子，隨便做個(gè)產(chǎn)品就能成功的時(shí)代，想要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，挑戰(zhàn)蠻大。

其次，團(tuán)隊(duì)支持不夠

以個(gè)人IP為中心的團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)是以內(nèi)容創(chuàng)作為主的組織結(jié)構(gòu)，即剪輯、創(chuàng)作和商務(wù)開(kāi)發(fā)。

當(dāng)需要建立一個(gè)從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到市場(chǎng)推廣，再到售后服務(wù)的全方位支持團(tuán)隊(duì)時(shí)，組織結(jié)構(gòu)要重大調(diào)整，這不僅要大量資金，還挑戰(zhàn)原有的經(jīng)營(yíng)模式。

顯然，處在第二、第三層次主理人做產(chǎn)品，不太容易。

03

說(shuō)完TOC，再來(lái)說(shuō)說(shuō)B2B。什么是TOB？

客戶是公司，或針對(duì)公司鏈條上的職場(chǎng)人。例如，小B群體，他們是一些管理者，經(jīng)常要外部協(xié)作獲取一些資源，會(huì)主動(dòng)與KOL或?qū)I(yè)的人建立聯(lián)系。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，做B2B主理人，有三個(gè)常見(jiàn)的盈利模式：

1. 社群和粉絲運(yùn)營(yíng)

利用短視頻、圖文發(fā)布和崗位及行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容，吸引目標(biāo)人群關(guān)注，然后，通過(guò)設(shè)置一些收費(fèi)門檻，比如，在知識(shí)星球這樣的平臺(tái)，收取幾百到幾千元，構(gòu)建一個(gè)最小化的商業(yè)閉環(huán)。

這不僅可以直接帶來(lái)收入，還能成為業(yè)務(wù)的流量入口。

2. 課程開(kāi)發(fā)和銷售

定期收集社群成員的需求，可以發(fā)現(xiàn)并抓住合作機(jī)會(huì)，接下來(lái)，開(kāi)發(fā)和銷售相關(guān)課程，利用小報(bào)童、小鵝通、得到、三節(jié)課等平臺(tái)進(jìn)行線上銷售。

3. 提供培訓(xùn)加外腦咨詢

有些公司為了增加內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的技能，會(huì)邀請(qǐng)具有豐富知識(shí)體系的專家進(jìn)行階段性的培訓(xùn)。

除了常規(guī)做法，我還見(jiàn)過(guò)很多不透明的操作，比如，有的主理人或?qū)＜視?huì)掛職，給別的公司當(dāng)獨(dú)立董事。

從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，上面提到每一項(xiàng)都不簡(jiǎn)單。

拿社群運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始，你只有自己的一身經(jīng)驗(yàn)，要靠持續(xù)輸出有價(jià)值的內(nèi)容，才能吸引更多人關(guān)注；持續(xù)吸引人，輸出高質(zhì)量應(yīng)用型知識(shí)本身是件很難的事，更不用說(shuō)讓別人付費(fèi)了。

在付費(fèi)之前，很多主理人連最基本的輸出動(dòng)作（比如寫作、拍視頻）都堅(jiān)持不下來(lái)，所以最后能成功的，都是既有體力，又有腦力的人。

不過(guò)，當(dāng)下時(shí)代，也給主理人提供不少便利性。

你知道嗎？

現(xiàn)在主理人銷售方式有很大的變化。以前，在網(wǎng)上慢慢積累粉絲，有一定數(shù)量才開(kāi)始推廣產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在，哪怕沒(méi)有粉絲，也可以先做產(chǎn)品。

拿B2B來(lái)說(shuō)，先思考個(gè)人產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)，然后，找一個(gè)專門的平臺(tái)，輸出相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)，并通過(guò)付費(fèi)來(lái)篩選目標(biāo)群體。

至于直接對(duì)消費(fèi)者，我在抖音、快手等平臺(tái)上看到一些賬號(hào)，他們一上來(lái)就開(kāi)始直播，內(nèi)容直接圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行。

這是主理人電商模式的一大改變；所以，如果一個(gè)人會(huì)說(shuō)話、會(huì)寫字，有特長(zhǎng)，能把特長(zhǎng)封裝成產(chǎn)品，完全可以成為一個(gè)主理人。

04

我認(rèn)為：普通人成為主理人，是新時(shí)代職業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)。

1. 你有能力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品

所謂產(chǎn)品，是一個(gè)技能，一個(gè)解決問(wèn)題的能力，或者是任何能為別人帶來(lái)價(jià)值的東西，比如咨詢服務(wù)，關(guān)鍵要滿足別人的需要，給人家?guī)?lái)好處。

以前，做產(chǎn)品、提供服務(wù)，得依賴公司給你場(chǎng)地和工具，現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)讓一切變得簡(jiǎn)單，你擁有的知識(shí)和技能本身就是工具，你可以自學(xué)新技術(shù)，了解市場(chǎng)需要什么，在家里就能開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，并且完全擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

還能直接把產(chǎn)品或服務(wù)賣給需要的人，自己賺錢，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的新商業(yè)機(jī)會(huì)和自由。

廣義上來(lái)說(shuō)，這意味著可以憑借自己的知識(shí)，不依賴公司，直接服務(wù)于用戶，通過(guò)滿足用戶的需求來(lái)賺取收入，并保持產(chǎn)品的持續(xù)迭代，最終形成了一套獨(dú)立運(yùn)行的賺錢系統(tǒng)。

2. 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本很低

以前我常把人分為“會(huì)自學(xué)的人”和“不會(huì)自學(xué)的人”。但AI出現(xiàn)后，我覺(jué)得人分為“會(huì)用杠桿的人”和“不會(huì)用杠桿的人”。

有時(shí)候，重復(fù)工作很煩，比如寫劇本、錄視頻，雖然費(fèi)時(shí)，但邏輯大同小異。

現(xiàn)在，AI能解決各種生產(chǎn)力問(wèn)題，它是杠桿；就像有一群專業(yè)、聰明又不用付錢的助手，精通所有領(lǐng)域，只要能清楚地告訴它你需要什么，它就能幫你完成任務(wù)。

我們不必親自鉆研每個(gè)領(lǐng)域，遇到不懂的問(wèn)題，購(gòu)買別人的服務(wù)也是一種杠桿，可以讓自己專注于擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。

比如我，你以為寫作，是坐在電腦前才寫出來(lái)的嗎？

其實(shí)不是。

我每天有很多想法，會(huì)用手機(jī)錄音功錄下來(lái)，然后，把語(yǔ)音給AI，它幫我轉(zhuǎn)成文字。在我和別人溝通時(shí)，對(duì)方說(shuō)得好，我也會(huì)錄下來(lái)。

回到工作室，我把內(nèi)容交給AI處理，我的工作是在了解事實(shí)基礎(chǔ)上，從零開(kāi)始把事情完整地表達(dá)出來(lái)?？矗珹I是不是幫我填補(bǔ)了很多生產(chǎn)力的缺口？

所以，重復(fù)造輪子的工作完全給AI，我們要將能力封裝成產(chǎn)品，直接推向市場(chǎng)，利用優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引更多潛在的用戶，完成一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)。

就像開(kāi)包子鋪一樣，有好吃的包子，不管在哪里，都能開(kāi)店，關(guān)鍵是得先有包子。

總結(jié)

把自己，當(dāng)產(chǎn)品。

想一想，你的能力怎么變成一個(gè)產(chǎn)品？把它變成產(chǎn)品后，設(shè)定一個(gè)付費(fèi)方式，用戶覺(jué)得滿意，會(huì)付錢給你，這樣一來(lái)，稅后收入，就會(huì)找上門，對(duì)了，千萬(wàn)別貪“快”。