在零售行業(yè)，如何提升用戶在多個(gè)平臺(tái)同時(shí)下單的比例，是一個(gè)典型的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)場景。本文將通過具體案例，探討數(shù)據(jù)分析師在面對此類問題時(shí)的工作方法和思維模式。

上一篇《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)：你是車夫，還是拉車的驢子》分享了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的基本邏輯，本篇結(jié)合具體案例講解一下。直接上干貨：

問題場景：

某零售公司，同時(shí)有線下門店和線上自營微商城，現(xiàn)在大老板要求運(yùn)營部門“提升同時(shí)在兩個(gè)平臺(tái)下單用戶比例”。運(yùn)營總監(jiān)表示：“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，請數(shù)據(jù)小組給出清晰的指引”。你是這個(gè)公司的數(shù)據(jù)分析師，問：這時(shí)候該做啥事？

一、難點(diǎn)解析

你會(huì)不會(huì)這么干：

• 計(jì)算同時(shí)下單的用戶人數(shù)、占比、增長率
• 計(jì)算同時(shí)下單的用戶人均付費(fèi)金額，付費(fèi)頻次
• 對比同時(shí)下單的用戶VS單一渠道下單用戶購買產(chǎn)品top10
• 對比同時(shí)下單的用戶VS單一渠道下單用戶的性別，年齡，地區(qū)
• ……

做完以上事情，你是否有一種深深的無力感？

是滴，這就是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的最大難點(diǎn)：數(shù)據(jù)不能直接得出一個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作。同時(shí)下單用戶女性占比60%，單一渠道女性占比55%，所以同時(shí)下單的女性多出5%。

所以呢？所以要推女性？這思路也太白癡了吧！僅僅多了5個(gè)點(diǎn)而已，能說明什么！其他維度對比分析也是類似?？赡茏罱咏苯訉?dǎo)出結(jié)論的，是看購買商品排名，哪個(gè)賣得多推哪個(gè)嘛。然而實(shí)際情況，很容易被業(yè)務(wù)噴得渣渣都不剩的（如下圖）。

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很多同學(xué)做到這就就開始迷茫，于是上網(wǎng)找“頭騰阿公司的大神，可付費(fèi)！”，搜《21天精通線上線下同時(shí)下單分析》pdf版等等病急亂投醫(yī)行為又冒出來了。

二、破題關(guān)鍵

破題的關(guān)鍵，在于：把業(yè)務(wù)動(dòng)作和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)起來。用數(shù)據(jù)論證判斷，在行動(dòng)中收集數(shù)據(jù)，這樣才能讓數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)結(jié)合起來。比如眼前的任務(wù)，注意審題，老板只給了個(gè)方向：提升兩平臺(tái)同時(shí)下單人數(shù)，至于到底現(xiàn)在是多少，提升到多少？為什么要提升？一點(diǎn)信息都沒給。

所以這時(shí)候，第一位的任務(wù)是：清晰方向。還輪不到想具體方案的時(shí)候。而跟方案有關(guān)的判斷，首先是：到底要不要干。注意，老板沒有提具體數(shù)字，很可能他只是朦朧地感覺到應(yīng)該這么說，因此“要干”“不干”兩個(gè)正反結(jié)論，都可以用數(shù)據(jù)驗(yàn)證（如下圖）。

類似的，可以把整個(gè)決策過程中所有判斷，都列成待驗(yàn)證假設(shè)的形式，這樣就能把“目前用戶占比20%，每月增長5萬，75%會(huì)持續(xù)同時(shí)下單”這種純數(shù)據(jù)羅列，轉(zhuǎn)換成：“目前有空間可以做，增速不高，有規(guī)律可循”這種對業(yè)務(wù)有意義的結(jié)論。這樣就能持續(xù)的利用數(shù)據(jù)往下推導(dǎo)了。同一個(gè)問題，也能從不同角度多方向論證，具體思路同學(xué)們可以自己細(xì)想。

假設(shè)目前的情況就是：“以線下門店下單為主，線上少，目前有空間可以做，增速不高，有規(guī)律可循”。下一步可以怎么做呢？

既然是有規(guī)律，就得看是什么規(guī)律。這里需要用到對比。注意，做對比和亂對比是兩碼事，不是說列出一堆柱子看哪根高就放哪根，而是要圍繞自己的分析假設(shè)來。比如用戶不到零售門店，反而去微商城下單的背后，可能有4種規(guī)律，因此可以分別找對應(yīng)維度數(shù)據(jù)來驗(yàn)證（如下圖）。

因?yàn)槟壳吧性谔剿鞣较螂A段，所以要盡可能把影響大方向判斷的細(xì)分問題，都提前梳理清楚，比如：

• “同時(shí)下單”的標(biāo)準(zhǔn)具體是什么如何？
• 目前符合標(biāo)準(zhǔn)的人有多少？
• 符合標(biāo)準(zhǔn)的人在持續(xù)增、減、不變？
• 符合標(biāo)準(zhǔn)的人比不符合標(biāo)準(zhǔn)的人，在質(zhì)、行為上有何差異？
• 符合標(biāo)準(zhǔn)的人和不符合標(biāo)準(zhǔn)的人，是演化關(guān)系還是壓根兩群人？
• 為什么希望提高“同時(shí)下單”人群？

做完這些功課，再去和業(yè)務(wù)/老板溝通，比憨憨地問“為什么？”要有意義得多。很多憨逼直接去問一堆“為什么”，結(jié)果被人劈頭蓋臉噴回來：“要你何用！”“長腦子沒！”“分析了啥！”。

而有了功課，可以：

• 可以主動(dòng)猜行動(dòng)目的，猜對了立馬能讓大家覺得你很懂業(yè)務(wù)
• 可以主動(dòng)提示驗(yàn)證結(jié)果，不管成立/不成立，都說明你思考很細(xì)
• 可以主動(dòng)引導(dǎo)方向，告訴大家有哪幾種規(guī)律可循，顯得分析能落地

總之，老板們最喜歡自己提個(gè)粗略想法，下屬做了一堆非常細(xì)致的工作。很多混得好的數(shù)據(jù)分析師，都是靠這種手段上位的，切記切記。

三、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的落地方法

然而光有方向還是不行的，很多業(yè)務(wù)喜歡喊：落地。那該咋落地呢？注意，在落地上，數(shù)據(jù)分析方法不能直接產(chǎn)生創(chuàng)意，更多是總結(jié)過往結(jié)果，測試創(chuàng)意效果。而業(yè)務(wù)方的行動(dòng)可以直接產(chǎn)生創(chuàng)意，并不一定需要數(shù)據(jù)支持。

比如線上線下同時(shí)下單這事，如果業(yè)務(wù)方推出：線上下單門店周邊2公里內(nèi)免費(fèi)送貨服務(wù)，那很有可能線上訂單大漲。如果過去沒做過，或者做過但是沒有回收數(shù)據(jù)，那巧婦也難為無米之炊，怎么都分析不出來怎么干的。

對全新的方案，需要具體執(zhí)行細(xì)節(jié)加測試，才能真正確認(rèn)效果。比如周邊2公里內(nèi)免費(fèi)送貨服務(wù)，如果是全新的業(yè)務(wù)，需要業(yè)務(wù)方給出細(xì)案，才能做測試。

所以，在落地階段，最關(guān)鍵的問題是：

1. 之前是否有做過相關(guān)動(dòng)作？
2. 如果做過，效果如何，投入產(chǎn)出比如何？
3. 如果沒做過，是因?yàn)闆]想過，還是想過覺得有障礙？障礙是什么？
4. 同行是怎么做的，能打聽到的效果是什么？
5. 是否已經(jīng)有初步計(jì)劃，如果有，是什么？

同設(shè)定方向階段相同，這五個(gè)問題首先是數(shù)據(jù)分析師自己問自己的。所謂的對業(yè)務(wù)敏感，平時(shí)要多收集活動(dòng)公告，版本更新信息，之后落地的思路就很清晰了。簡單地說，就是：已有大量行動(dòng)情況下，做調(diào)優(yōu)，優(yōu)選最佳行動(dòng)路線；尚無大量行動(dòng)情況下，做測試，探索可行道路。

當(dāng)然，很有可能你這么干了，你的業(yè)務(wù)還是喊“不具體！”，要求數(shù)據(jù)給出來的方案，具體到有幾個(gè)頁面，頁面幾個(gè)按鈕，頁面代碼怎么寫，活動(dòng)海報(bào)怎么畫，是畫3筆還是5筆……

如果真的把這些業(yè)務(wù)工作都甩給數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分析大可以直接建議：建議更換有能力做海報(bào)、做h5的業(yè)務(wù)。甚至可以結(jié)合招聘信息進(jìn)一步分析：有這些能力的業(yè)務(wù)月薪也就8-12K，炒了現(xiàn)在這幫XX更劃算，謝謝。

四、小結(jié)

當(dāng)然，執(zhí)行階段，數(shù)據(jù)也能做監(jiān)測，也能診斷問題。在復(fù)盤階段，也能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這些都是能做的驅(qū)動(dòng)動(dòng)作。

之所以著重強(qiáng)調(diào)策劃階段與設(shè)計(jì)階段，是因?yàn)椤皵?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)”在這兩個(gè)階段范的錯(cuò)誤最多。常常是：

策劃階段，數(shù)據(jù)分析師閉門造車，不結(jié)合業(yè)務(wù)，不分清目標(biāo)，盲目指望“超牛逼模型”“全國統(tǒng)一模板”能理清問題。

設(shè)計(jì)階段，業(yè)務(wù)部門盲目甩鍋，啥都依賴數(shù)據(jù)，沒主見沒想法，恨不得數(shù)據(jù)把自己的工作全干了，不然就喊：不具體。