在當(dāng)今市場競爭日益激烈的環(huán)境下，?內(nèi)容能力已成為品牌商家不可或缺的核心競爭力。?那些不具備內(nèi)容能力的品牌商家，?將難以吸引和留住消費(fèi)者，?更無法在市場中脫穎而出。?內(nèi)容不僅能夠傳遞品牌價(jià)值，?還能與消費(fèi)者建立情感連接，?增強(qiáng)用戶粘性。?因此，?品牌商家必須注重內(nèi)容創(chuàng)新和傳播，?通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引目標(biāo)受眾，?提升品牌影響力。?否則，?隨著消費(fèi)者對內(nèi)容和體驗(yàn)的要求不斷提高，?不具備內(nèi)容能力的品牌商家將逐漸失去市場份額，?最終面臨被行業(yè)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。?

為什么以前的玩法不奏效了？

營銷邏輯發(fā)生了顛覆！

為什么以前的玩法不奏效了？這是很多邀請我們做內(nèi)訓(xùn)的企業(yè)問我們最多的一個(gè)問題！

一般原因如下：

1. 曾經(jīng)吃到過紅利，因?yàn)槭袌隹臻g大，還沒有人和自己競爭，所以只要入場就能成功；
2. 接觸到的是貨架思維，一端是用戶明確的產(chǎn)品需求，一端是足夠大的需求流量，供應(yīng)鏈/產(chǎn)品就是橋梁，只要切入足夠大的品類市場，就能有銷售結(jié)果產(chǎn)生；

但在當(dāng)下的渠道環(huán)境里，以上這些都不適應(yīng)了！因?yàn)槲覀冞M(jìn)入到了“內(nèi)容+貨架”的時(shí)代！

貨架是什么：是你抱著明確的需求來渠道找產(chǎn)品。

但現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到存量市場，在用戶有需求的時(shí)候，產(chǎn)品太多了，很難找到不得不選你的理由。這也導(dǎo)致了很多公司的增長受限。

所以大家開始思考了下一個(gè)問題，怎么才能在存量的市場里找到增量？

答案是短視頻/內(nèi)容電商！

因?yàn)閮?nèi)容電商的獨(dú)特魅力，在于能喚醒大家的需求。

不用卷價(jià)格和優(yōu)勢，

好內(nèi)容能快速喚醒用戶需求帶來轉(zhuǎn)化 。

比如我們往期公號里提到的：僅4個(gè)月在小紅書完成800w+銷售額，如何運(yùn)營好小紅書的多店鋪多賬號和拿量內(nèi)容最大化？宜谷磨方·種子循環(huán)食療養(yǎng)身粉，今年2月24號在小紅書上線，僅用4個(gè)月就做到了快800萬的銷售額。

它在小紅書上的運(yùn)營策略！主要就這3步：

1. 圍繞用戶需求和痛點(diǎn)輸出內(nèi)容，提高了內(nèi)容在自然流下的大曝光；
2. 痛點(diǎn)背后提供解決方案，引發(fā)大家的需求，引導(dǎo)大家購買產(chǎn)品解決問題，增加了轉(zhuǎn)化；
3. 驗(yàn)證了內(nèi)容的可復(fù)制和轉(zhuǎn)化的有效性后，開始把這套內(nèi)容在多個(gè)賬號里同步，流量最大化，轉(zhuǎn)化最大化！

能快速拿到如此銷量的首要原因在于內(nèi)容策略：不是一上來就做產(chǎn)品的廣告，因?yàn)檫@樣的內(nèi)容一定是沒流量的。而是從這4個(gè)方向做內(nèi)容：

• 干貨知識類：切入痛點(diǎn)，干貨內(nèi)容答疑，產(chǎn)品就是解決方案之一！

• 問題恐嚇類：喚醒用戶的焦慮，讓女生意識不做什么就會怎么樣

• 產(chǎn)品展示類：產(chǎn)品及原料組成的直拍+能解決的問題/痛點(diǎn)

• 中醫(yī)養(yǎng)生類：結(jié)合大家天然有信任感的中醫(yī)理論提出痛點(diǎn)問題，再給到解決方案：養(yǎng)雌/補(bǔ)充黃體酮，引導(dǎo)自家產(chǎn)品上來

在驗(yàn)證了這4個(gè)內(nèi)容方向引流和賣貨效率高后，開始在多個(gè)賬號里對進(jìn)行內(nèi)容進(jìn)行復(fù)制。內(nèi)容發(fā)的多，拿的精準(zhǔn)流量多，轉(zhuǎn)化賣貨就會多！

再比如這款針對瘦肩減肥練體態(tài)的產(chǎn)品，用了3個(gè)月左右的時(shí)間做到了170w的銷售額！

拿到這樣的結(jié)果依舊在于做出了喚醒用戶需求的內(nèi)容！對方抓住了夏天來了，女生變瘦變美的剛需，圍繞以下幾點(diǎn)展開：

• 瘦手臂：巨瘦手臂！每天4mi跟練！消除斜方??！瘦手臂真的不難！急性子每天4min跟。

• 瘦肩薄背：絕！巨開肩薄背！就幾個(gè)動(dòng)作！趕緊跟練！絕！真的巨巨…開肩薄背?。?！

但凡內(nèi)容只圍繞減肥需求的人展開，即有可能這個(gè)人群觸達(dá)到頂，就開始失去增量。所以為了人群破圈，用新的內(nèi)容喚醒新人群的需求。

3、練體態(tài)：體態(tài)比長相身材更重要！圓肩駝背給我練他7天體態(tài)急救！8字拉力器練背練肩練手臂

所以我們的增量來自對人需求的挖掘，而內(nèi)容是我們觸達(dá)精準(zhǔn)用戶的載體！這些內(nèi)容戳中了臉垮駝背；背厚；斜方肌嚴(yán)重；拜拜肉；虎背熊腰；肩膀內(nèi)扣的痛點(diǎn)：

• 能拿到非常高的點(diǎn)擊和流量，有流量才有被看到和種草的機(jī)會；
• 因?yàn)榇林辛送袋c(diǎn)，提供的產(chǎn)品和方法成為了痛點(diǎn)下的解決方案，所以才有了被購買的機(jī)會！

新營銷時(shí)代！

把“賣點(diǎn)思維”轉(zhuǎn)換為“買點(diǎn)思維”

所以我們想通過上面的案例，告訴大家：現(xiàn)在我們進(jìn)入新營銷時(shí)代，媒體和渠道一體化了，內(nèi)容開始成為串聯(lián)貨品和人群的載體。

這讓我們意識到內(nèi)容重要性的同時(shí)，需要重新轉(zhuǎn)變自己的營銷思路。特別是為公司運(yùn)營拍板的老板/操盤手，要將“賣點(diǎn)思維”轉(zhuǎn)換為“買點(diǎn)思維”，站在產(chǎn)品背后的用戶視角去思考為什么對方要選擇我們！

為什么很多時(shí)候同行間容易陷入內(nèi)卷中？因?yàn)榇蠹叶枷萑胭u點(diǎn)思維，一旦這樣你看到的就是一個(gè)飽和的市場。

比如我們上述說的“食療養(yǎng)身粉”和“8字拉力帶”，從產(chǎn)品角度來描述，很難再找到優(yōu)勢點(diǎn)。

但是，當(dāng)從人群挖掘，需求視角展開的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)原本大家都熟悉或者覺得和自己沒關(guān)的產(chǎn)品，在痛點(diǎn)場景下，重新讓用戶喚醒了需求，轉(zhuǎn)化就變成了理所當(dāng)然的事！

新營銷時(shí)代的新紅利：

圍繞用戶需求做內(nèi)容！

如何圍繞場景觸達(dá)精準(zhǔn)人群，完成賣貨轉(zhuǎn)化！

重點(diǎn)在于2個(gè)場域的運(yùn)營：搜索場；曝光場。

按照優(yōu)先級的話，一定會推薦大家攻克搜索場！

搜索是消費(fèi)者主動(dòng)發(fā)起的最強(qiáng)需求的行為。對方是抱著非常明確的需求來尋找解決方案的。這就意味著，只要包含我們產(chǎn)品的內(nèi)容滿足對方的精準(zhǔn)搜索需求，就有機(jī)會能快速得到用戶的購買反饋！

怎么做滿足用戶搜索的內(nèi)容呢？

正好在這周我們廣州舉辦的內(nèi)容營銷獲客的線下訓(xùn)練營里，有個(gè)學(xué)員是賣控油洗面奶的。

對方問道，為什么在洗面奶這個(gè)關(guān)鍵詞下高曝光的內(nèi)容，90%都是測評類的，并且都是打男士相關(guān)的內(nèi)容？

順著這個(gè)問題，和大家聊聊，我們在往期線下訓(xùn)練營里，和大家強(qiáng)調(diào)最多的一個(gè)概念：

想要在哪個(gè)平臺獲取用戶/流量，就要了解這個(gè)平臺上用戶對于產(chǎn)品的需求！

關(guān)于這個(gè)，官方有給我們提供了1個(gè)工具，在聚光后臺的“關(guān)鍵詞規(guī)劃工具”，我們輸入洗面奶，發(fā)現(xiàn)靠前位置的用戶主動(dòng)搜索的關(guān)鍵詞以及月搜索指數(shù)如下：

“洗面奶”月搜索指數(shù)185w；“洗面奶推薦排行榜”月搜索指數(shù)53w；“洗面奶推薦”月搜索指數(shù)30w；

“男士洗面奶”月搜索指數(shù)25w；

接下來一定是順著平臺人群的需求做內(nèi)容，才能獲得更大的曝光！

最大的忌諱以及大家經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，就是喜歡從自己作為商家角度講產(chǎn)品，而不是從用戶需求角度講內(nèi)容。

所以大家后續(xù)打品，多關(guān)注用戶需求，如果所在類目品類搜索需求量很大，就可以從測評切入，做內(nèi)容的效率非常高：

• 可復(fù)制：因?yàn)楹芏嗟膬?nèi)容和素材可以重復(fù)組合，持續(xù)變成不同形態(tài)內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)一天能產(chǎn)出10條左右內(nèi)容，發(fā)的多，拿流量就多；
• 低成本：這種類型的內(nèi)容，不依賴達(dá)人和賬號，重點(diǎn)在于關(guān)鍵詞下的卡位。因?yàn)槭怯脩糁鲃?dòng)通過關(guān)鍵詞找內(nèi)容，和賬號的關(guān)系不大，所以往往低粉賬號也能有大爆文；
• 流量精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化高：因?yàn)閲@用戶精準(zhǔn)搜索詞展開，用戶帶著明確的需求和目的找內(nèi)容/解決方案，只要我這個(gè)內(nèi)容能解決用戶需求，一定能帶來轉(zhuǎn)化！

當(dāng)然，現(xiàn)在很多測評類的內(nèi)容，不被官方認(rèn)可，容易限流。

那是因?yàn)楹芏嗳瞬恢拦俜疥P(guān)于這類內(nèi)容的關(guān)注點(diǎn)，在逆著官方監(jiān)管的方向走，導(dǎo)致被限流，甚至嚴(yán)重的封號。