抖音電商的興起為綠植產(chǎn)業(yè)帶來了革命性的變化，通過短視頻和直播的互動形式，結(jié)合優(yōu)化后的貨架場景，不僅解決了傳統(tǒng)網(wǎng)購綠植的難題，還促進了商家與消費者之間的直接連接，推動了整個綠植行業(yè)的快速發(fā)展。

商家和平臺對貨架場景的重視，也是其自身不斷走向成熟的體現(xiàn)。

你有沒有在網(wǎng)上購買過綠植？

多年前，花卉市場與線下門店作為綠植消費的主流，消費者能直觀挑選健康、色澤滿意的綠植。如果網(wǎng)購，僅憑圖片和描述就難以確保所見即所得。

此外，綠植作為生命體，對運輸和包裝要求嚴苛，易受損、脫水甚至死亡，退換貨的流程可能更加復(fù)雜，這些都是網(wǎng)購綠植曾面臨的難題。

但細心留意你會發(fā)現(xiàn)，如今這一局面正在被打破。

伴隨抖音電商這一新興入口的出現(xiàn)，短視頻和直播的內(nèi)容形式，讓綠植等商品的特點和優(yōu)勢得以直觀、生動且充分的展現(xiàn)。

平臺上聚集了大量專業(yè)的KOL和深耕行業(yè)多年的商家，分享自己的養(yǎng)花經(jīng)驗和推薦優(yōu)質(zhì)綠植，使得綠植在抖音平臺上獲得了廣泛的曝光和銷售機會。

更為重要的是，自從升級到全域興趣電商，在內(nèi)容之外，貨架場景給到商家更多的展示和推廣機會，平臺服務(wù)的優(yōu)化也給消費者帶來更多的安心和保障。

根據(jù)《2024抖音電商云南鮮花產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展報告》顯示，過去一年，全國3000多萬消費者通過抖音電商購買了1.46億單云南鮮花。與此同時，貨架場景也在高速發(fā)展，訂單量同比增長了77%，商品數(shù)量同比增長了99%。

在內(nèi)容與貨架雙場景的驅(qū)動下，鮮花綠植在抖音電商持續(xù)且高速增長。也就意味著，抖音電商的出現(xiàn)，一定程度上改變了以往花卉綠植銷售模式下的局限性，如地域限制、品種單一和價格不透明等。

新的浪潮中，那些敏銳捕捉市場機遇的商家，已經(jīng)采到了新市場的果實。

一、創(chuàng)業(yè)沒有方法論，跟著平臺的節(jié)奏走

徐松濱是創(chuàng)享綠洲的創(chuàng)始人，多年前，憑借對家鄉(xiāng)的深情與對市場的敏銳洞察，他將自己在福州積累的供應(yīng)鏈經(jīng)驗帶回家鄉(xiāng)漳州。

這是一個以綠植、食品和石英鐘表外貿(mào)著稱的城市，但事實上，盡管漳州綠植產(chǎn)業(yè)發(fā)達，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)卻相對薄弱。很長時間以來，這里的電商賣家們大多自給自足，依靠穩(wěn)定的日單量維持運營，對于供應(yīng)鏈服務(wù)的需求并不迫切。

也正是這份“不迫切”，讓徐松濱看到了機遇。

他敏銳地捕捉到，抖音電商這類以爆發(fā)性增長著稱的新興平臺，正給行業(yè)帶來前所未有的變化。巨大的訂單需求給商家更多機會的同時，對于綠植這樣的品類而言，伴隨著單量的劇烈波動，也意味著人力成本的巨大挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)模式難以適應(yīng)快節(jié)奏的變化，每當訂單激增，賣家們往往需要臨時增聘大量員工以滿足發(fā)貨需求，而一旦訂單回落，這些人力又成了沉重的負擔。

徐松濱看到了綠植供應(yīng)鏈的巨大潛力。如果能夠整合這些零散的訂單，通過規(guī)?；膫}儲和發(fā)貨，不僅可以降低賣家的成本，還能提高整個供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。

于是2020年，從直播起步，創(chuàng)享綠洲建立了一套完整的供應(yīng)鏈體系，初期，綠植直播在漳州尚屬新鮮事物，他們從零開始，面對過各種各樣的質(zhì)疑，隨著業(yè)務(wù)的不斷擴展，在抖音上，越來越多的達人開始關(guān)注并尋求合作，一鍵代發(fā)、倉儲發(fā)貨等模式應(yīng)運而生。

通過優(yōu)化快遞成本、包裝材料以及花盆底座等各個環(huán)節(jié)，創(chuàng)享綠洲的供價比同行低出了10%-20%。

他們不僅服務(wù)B端的商家和達人，還直接面向C端的消費者，其中銷量最好的是“小葉赤楠”，單店鏈接銷量40萬單，累計代發(fā)超100萬單。

“我是因為抖音電商才做了這個公司，公司也一直在跟著平臺的節(jié)奏走?！毙焖蔀I的話語中透露出一種與平臺共命運的感知。

事實也的確如此。創(chuàng)業(yè)的前兩年，他緊跟著平臺發(fā)展，從搭建直播間、做短視頻，到與下游合作，借著平臺的流量紅利，創(chuàng)享綠洲完成了早期的迅速起量和粉絲沉淀，在抖音電商的綠植品類里排行靠前。

去年，平臺又迎來了一個關(guān)鍵節(jié)點：貨架場景的發(fā)力，為商家?guī)砹诵碌纳庠鲩L機會。

在徐松濱看來，對于綠植來說，當前抖音電商的貨架場景相對藍海，平臺的積極運作下，參與規(guī)則對商家也更友好，比如平臺運營會第一時間向商家傳遞最新的各類活動及規(guī)則更新，超值購、秒殺等流量入口讓商家獲得更多的曝光和生意。

過去通過各種方式在內(nèi)容領(lǐng)域的深耕，讓徐松濱的綠植產(chǎn)品曝光量呈幾何級增長，而當視頻內(nèi)容形成一定規(guī)模后，徐松濱又借助團長資源進行放量，構(gòu)建了一條從短視頻到貨架電商的完整鏈路。

“商城的貨架場景，讓我們感受到了明顯的成本優(yōu)勢和增長潛力。”

徐松濱解釋說，相比直播和短視頻的投入，抖音電商貨架場景的投入運營成本低，如果抓住機會，有效利用平臺的自然流量，銷售就能穩(wěn)定持續(xù)增長。

更重要的是，平臺商品卡的免傭金政策，為他們節(jié)省了大量成本，也為業(yè)績的增長提供了動力。

換句話說，貨架場景為商家提供了一個穩(wěn)定的銷售渠道，能夠承接老客的復(fù)購和日常銷售，帶來長期穩(wěn)定的流量。同時，貨架場景的流量加乘效應(yīng)使得商家在內(nèi)容場的基礎(chǔ)上，通過貨架場景實現(xiàn)流量的進一步增長。

二、十年綠植生意，在抖音電商迎來最迅速的增長

同樣的故事，也發(fā)生在花知態(tài)的創(chuàng)始人陳佩蓮身上。

回憶與丈夫共同創(chuàng)立這家綠植電商的歷程，2015年，他們發(fā)現(xiàn)，盡管人們對綠植的需求日益增長，但傳統(tǒng)花店的數(shù)量有限，且分布不均，消費者往往需要特意前往花卉市場尋找心儀的綠植，于是萌生了利用電商平臺擴大綠植銷售范圍的想法。

在那個電商行業(yè)剛剛興起的時代，競爭并不激烈。憑借對綠植的熱愛和對設(shè)計的獨到見解，陳佩蓮的團隊精心挑選產(chǎn)品，注重包裝細節(jié)，確保每一件商品都能以最佳狀態(tài)送達。

經(jīng)過幾年的努力，花知態(tài)積累了一定的客戶基礎(chǔ)和市場口碑，并在2019年將業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)型到了綠植供應(yīng)鏈上。

隨著電商行業(yè)的快速發(fā)展和市場競爭的加劇，傳統(tǒng)電商平臺的流量紅利逐漸消退。特別是在2020年左右，花知態(tài)也感受到了流量急劇下滑的壓力。

面對這一挑戰(zhàn)，他們開始尋找新的增長點，陳佩蓮發(fā)現(xiàn)，抖音電商以獨特的內(nèi)容生態(tài)和強大的流量分發(fā)能力，正逐漸改變著消費者的購物習慣。

“抖音電商的流量優(yōu)勢是顯而易見的?！标惻迳彿治龅溃八粌H能夠快速吸引用戶的注意力，還能通過精準的個性化推薦，將我們產(chǎn)品推送給潛在消費者?！?/p>

陳佩蓮覺得很幸運，因為在2022年剛切入抖音電商時，通過與頭部主播和垂類直播間的合作，第一周他們就做到了單日5000-7000的訂單量。

背后的原因和徐松濱的經(jīng)歷類似，得益于過往在供應(yīng)鏈上積累的優(yōu)勢，以及傳統(tǒng)電商經(jīng)驗，讓陳佩蓮的花知態(tài)在選品、品質(zhì)控制、發(fā)貨時效等方面形成了獨特的優(yōu)勢。

所以當抖音電商的機遇來臨時，花知態(tài)能夠迅速切入，他們知道如何滿足消費者的需求，也能夠應(yīng)對巨大的訂單量級，實現(xiàn)從供應(yīng)鏈到銷售渠道的無縫對接。如今，兩年多的時間，來自抖音電商的銷售額，在花知態(tài)的電商業(yè)務(wù)中已經(jīng)占到了80%左右的比例。

在陳佩蓮看來，布局抖音電商的貨架場景是一件順其自然的事。

對于全域興趣電商概念，她有著自己的理解：“全域興趣電商就是平臺挖掘更多、適應(yīng)不同消費群體習慣的方式。它打破了過去單一的入口模式，能同時用短視頻、直播、搜索等多種方式吸引消費者。”

在電商平臺，綠植仍處在快速增長階段，很多消費者會因為內(nèi)容被激勵購買，而貨架場景既有更為直觀和系統(tǒng)的展示方式，也滿足他們的搜索需求，允許消費者按照分類、品牌、價格等多種維度瀏覽商品。內(nèi)容和貨架的雙重體驗，逐漸深化了用戶“逛”抖音電商的習慣。

在花知態(tài)的運營中，他們不用去研究各種復(fù)雜的游戲規(guī)則，陳佩蓮把鏈接的積累與維護當作首要任務(wù)，通過不斷優(yōu)化和維護那些動銷良好的鏈接，可以確保它們在貨架電商平臺上獲得穩(wěn)定的流量和轉(zhuǎn)化效果。

“抖音的貨架電商有很多特別突出的好處，比如超值購、秒殺等入口的流量就很大。我們通過報活動的方式，可以快速提升店鋪的曝光度和銷量?！?/p>

在陳佩蓮看來，與傳統(tǒng)電商相比，抖音電商貨架場的運營方向更為明確，入口相對集中，使得商家能夠更專注于產(chǎn)品和服務(wù)本身；

另一方面，抖音電商的運營團隊也提供了專業(yè)的指導(dǎo)與合作，“他們非常激進，也很負責任?！被ㄖ獞B(tài)也能夠抓住重要節(jié)點、大促活動中的流量。

同時，參與平臺活動，事實上也是檢驗產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平的重要機會。例如貨架場的超值購、秒殺等入口，平臺會通過進入條件對商家和商品進行篩選，這不僅利于消費者買到真正的性價比好物，對商家來說，也可以進一步提升品牌形象和消費者認知度，一定程度上避免平臺出現(xiàn)劣幣現(xiàn)象。

三、貨架場景是抖音電商不斷走向成熟的表征

今年七夕的籌備階段，花知態(tài)的商務(wù)團隊與運營緊密合作，積極跟進選品表。為了確保活動效果，他們精心準備多個鏈接，不僅涵蓋了花知態(tài)的優(yōu)勢產(chǎn)品，還充分考慮了產(chǎn)品的量級、評價等因素，確保在爆單時能夠穩(wěn)住陣腳。

無獨有偶，徐松濱的創(chuàng)享綠洲也積極參與活動。七夕期間，團隊給店鋪爆款“小葉赤楠”報名了平臺的“超值購”，設(shè)置各種優(yōu)惠券，并且通過優(yōu)化商品標題和描述中的關(guān)鍵詞，從而提高搜索曝光率，增長效果非常明顯。

在他看來，要經(jīng)營好貨架場景并不費力，報完活動、設(shè)置好價格、優(yōu)化好商品細節(jié)，跟著平臺規(guī)則走就會有收獲。

與此同時，結(jié)合行業(yè)消費趨勢和數(shù)據(jù)，洞察和分析用戶需求后，商家也可以借助抖音電商的平臺工具，及時優(yōu)化產(chǎn)品推薦和營銷策略。

據(jù)介紹，抖音電商平臺提供了豐富的營銷工具和推廣手段，如商品卡、千川廣告等，能夠精準地觸達目標用戶群體，從而提高營銷效率。

“人們一般會認為抖音電商適合做爆品，核心原因只在于直播間和短視頻，其實低估了貨架場景的作用。”徐松濱認為，在抖音電商里，內(nèi)容和貨架的協(xié)同性很強，對商家來說，用貨架去打爆一款產(chǎn)品的機會甚至會更容易些。

陳佩蓮說，在抖音電商的貨架場景，他們并不需要過度去運營，而是把更多的重心放在產(chǎn)品上，從采購環(huán)節(jié)到品質(zhì)把控，再到發(fā)貨時效、物流體驗和售后服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都力求優(yōu)化到消費者滿意。在這一點上，商家與平臺之間達成了共識。

例如，為了確保產(chǎn)品品質(zhì)，花知態(tài)與供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系。對于不達標的產(chǎn)品，他們堅決予以退貨處理。

店鋪一般要求在48小時內(nèi)完成發(fā)貨，有時甚至能做到24小時發(fā)貨，嚴格的質(zhì)量把控機制使得花知態(tài)在激烈的市場競爭中脫穎而出。

在某種程度上，平臺對貨架場景的重視，也是其自身不斷走向成熟的體現(xiàn)。

根據(jù)抖音電商2023年5月的數(shù)據(jù)，平臺GMV實現(xiàn)了80%的年度增長。值得注意的是，其中貨架電商場景的GMV貢獻率達到了30%，且這一比例在后續(xù)時間中繼續(xù)上升，重要性日益凸顯。

自抖音電商向全域興趣電商轉(zhuǎn)型的這一年來，超過半數(shù)的商家在貨架場景下的GMV占比超過了他們總GMV的一半，貨架場景不僅為平臺注入了新的活力，也實實在在幫助了眾多商家實現(xiàn)了銷售結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和生意增長。

隨著對數(shù)字技術(shù)和平臺規(guī)則的不斷優(yōu)化，抖音電商的生態(tài)呈現(xiàn)多元化的趨勢，市場邊界不斷拓展。

未來綠植品類的競爭或許會更激烈，但只要精耕細作，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，這種機制同樣有助于提升整個生態(tài)的健康水平。