本文分享了一套基于豐富經(jīng)驗(yàn)和MBA學(xué)習(xí)的“產(chǎn)品經(jīng)理洞察業(yè)務(wù)四步法”，涵蓋業(yè)務(wù)模式、流程、活動(dòng)及規(guī)則和組織架構(gòu)，旨在為讀者提供一條清晰的道路，幫助其快速提升對(duì)B端業(yè)務(wù)的理解和應(yīng)用能力。

B端產(chǎn)品理解業(yè)務(wù)、洞察業(yè)務(wù)、提升業(yè)務(wù)思維，是一門(mén)必修課。

但是，B端業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，很多產(chǎn)品經(jīng)理不知如何入手，或者不得其法，長(zhǎng)期沒(méi)有進(jìn)步。

我基于十幾年B端產(chǎn)品規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合在2年MBA的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，總結(jié)了“業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)活動(dòng)與規(guī)則、組織搭建”的“產(chǎn)品經(jīng)理洞察業(yè)務(wù)四步法”。

今天，我以toB領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的案例，把我一直在用的這個(gè)有效、直接、易懂的方法，毫無(wú)保留的分享給大家。

01 摸清業(yè)務(wù)模式

公司的CRM系統(tǒng)、內(nèi)部知識(shí)庫(kù)、發(fā)文資料是產(chǎn)品經(jīng)理了解業(yè)務(wù)最直接的來(lái)源，若是上市公司，公司公開(kāi)的財(cái)報(bào)，也是了解業(yè)務(wù)最好的途徑之一。

若了解公司的全局業(yè)務(wù)，需要從公司戰(zhàn)略、商業(yè)模式開(kāi)始，若了解某一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，可以直接從這一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)模式開(kāi)始。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)域來(lái)講，業(yè)務(wù)模式比較好理解，基于“客戶(hù)、產(chǎn)品”這兩個(gè)關(guān)鍵要素，實(shí)現(xiàn)如何把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)講，要的不是直銷(xiāo)、分銷(xiāo)，這類(lèi)業(yè)務(wù)模式的直接答案，而是公司為什么采用這種業(yè)務(wù)模式？

這就要從產(chǎn)品、客戶(hù)，兩個(gè)維度上去了解了。

公司有哪些產(chǎn)品，比較好了解，你一進(jìn)公司很快就知道公司是賣(mài)啥的。

了解客戶(hù)，要摸清客戶(hù)分類(lèi)，要根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)判斷適合以什么方式賣(mài)給客戶(hù)；或者，我們以什么方式才能賣(mài)給客戶(hù)。

這句話比較難理解，下面我以toB領(lǐng)域信息安全行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式為例，給大家分享基于客戶(hù)分類(lèi)梳理營(yíng)銷(xiāo)模式。

從上圖來(lái)看，根據(jù)行業(yè)與區(qū)域，把客戶(hù)分出了重點(diǎn)客戶(hù)和一般客戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)指名給自己的銷(xiāo)售，由其跟進(jìn)；一般客戶(hù)交給代理商負(fù)責(zé)。

但也有自己搞不定的重點(diǎn)客戶(hù)，此時(shí)會(huì)尋求外部合作伙伴一起搞合作。

基于這種客戶(hù)分類(lèi)，就知道公司存在“直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、項(xiàng)目合作”三種營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式。

這樣，知其然而且知其所以然。

這就是基于客戶(hù)分類(lèi)，摸清營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式的思路和方法。

在實(shí)際應(yīng)用中，若非常簡(jiǎn)單的獲取到了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式，也可以根據(jù)業(yè)務(wù)模式倒推怎么搞客戶(hù)分類(lèi)，兩者可以相互驗(yàn)證，促進(jìn)理解。

02 摸清業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)模式之下，是業(yè)務(wù)流程。

產(chǎn)品經(jīng)理可以通過(guò)內(nèi)部調(diào)研、內(nèi)部資料查閱等方式，學(xué)習(xí)或總結(jié)出業(yè)務(wù)流程。

產(chǎn)品經(jīng)理摸清業(yè)務(wù)流程，有兩種方法。

一種是從業(yè)務(wù)模式與數(shù)字化落地角度，抓住“業(yè)務(wù)活動(dòng)、業(yè)務(wù)角色、業(yè)務(wù)單據(jù)、流程間的銜接關(guān)系、主子流程的調(diào)用關(guān)系”這五個(gè)核心要素，進(jìn)行梳理。比如下圖toB企業(yè)的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程。

另一種是業(yè)務(wù)管理角度，按照三級(jí)流程的方式列出，重點(diǎn)抓住流程的“關(guān)鍵決策點(diǎn)或評(píng)審點(diǎn)、流程關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)”。如下是toB企業(yè)的LTC流程，供大家參考。

在這個(gè)流程中，LTC為一級(jí)流程，管理線索、管理商機(jī)、管理合同執(zhí)行為二級(jí)流程，收集與生成線索、驗(yàn)證與分發(fā)線索等為三級(jí)流程。

同時(shí)，還列出了管理POC測(cè)試、管理提前實(shí)施等非必須流程。

這是基本的流程，在流程中需要重點(diǎn)關(guān)注決策點(diǎn)或評(píng)審點(diǎn)。

比如，商機(jī)立項(xiàng)決策、解決方案評(píng)審，要了解這些這些決策點(diǎn)或評(píng)審點(diǎn)的業(yè)務(wù)目的，需要參與的人員、決策或評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)所具備的條件等。

從業(yè)務(wù)管理角度，還要關(guān)系流程的核心績(jī)效指標(biāo)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，LTC這個(gè)一級(jí)流程的核心績(jī)效指標(biāo)，就是“訂單額、訂毛、財(cái)毛、回款”。

有時(shí)的確不清楚流程的核心績(jī)效指標(biāo)時(shí)，要明白這支流程的核心目的是什么。

如上，是摸清流程的兩種常用方法，需要兩者結(jié)合起來(lái)一起使用。

03 摸清業(yè)務(wù)活動(dòng)與規(guī)則

業(yè)務(wù)流程再往下拆解是業(yè)務(wù)活動(dòng)、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)、SOP等，這里面就包含大量的業(yè)務(wù)規(guī)則，以及有什么業(yè)務(wù)角色。

這些資料，產(chǎn)品經(jīng)理同樣需要從公司內(nèi)網(wǎng)知識(shí)庫(kù)、內(nèi)部培訓(xùn)等途徑獲取，自己再消化理解，并且從中梳理出有哪些業(yè)務(wù)角色。

據(jù)我不完全統(tǒng)計(jì)，某企業(yè)在用的營(yíng)銷(xiāo)域業(yè)務(wù)規(guī)則從“客戶(hù)管理、業(yè)績(jī)管理、業(yè)務(wù)管理、內(nèi)部協(xié)同”角度，有近20項(xiàng)，請(qǐng)參考下圖。

04 摸清組織架構(gòu)

流程決定組織，組織匹配流程；這也是因事兒設(shè)崗，建立流程型組織的原則；也是打破職能型組織一個(gè)個(gè)管理豎井的有效方法。

公司的組織架構(gòu)的獲取，做為公司成員，一般比較簡(jiǎn)單，OA系統(tǒng)、內(nèi)部飛書(shū)、釘釘?shù)裙ぞ咧?，一般都有?/p>

基于在第三步識(shí)別、整理出來(lái)的業(yè)務(wù)角色，去理解、去對(duì)應(yīng)這些角色，都是在什么部門(mén)中，各部門(mén)的職責(zé)是什么，組織架構(gòu)的層級(jí)是什么樣的。

公司是否真正的以客戶(hù)為中心，是否基于流程搭建的組織，組織協(xié)同是否高效，組織架構(gòu)搭建是一把“照妖鏡”，全都能看出來(lái)。

通過(guò)這種四步法，從業(yè)務(wù)模式到組織架構(gòu)，產(chǎn)品經(jīng)理很快就能摸清公司的業(yè)務(wù)脈絡(luò)，把握住業(yè)務(wù)重點(diǎn)了。