在數(shù)字化浪潮的洗禮下，培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的變革。從“雙減”政策的落地到新興技能培訓(xùn)的崛起，中國(guó)的職業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)展現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力和巨大的潛力。本文深入剖析了培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈、數(shù)字化趨勢(shì)、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)以及CRM系統(tǒng)的應(yīng)用，旨在為行業(yè)同仁提供洞察與策略，共同探索在AI大模型時(shí)代下，如何借助CRM系統(tǒng)的力量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和持續(xù)增長(zhǎng)。

國(guó)家實(shí)行“雙減”政策后，很多教培企業(yè)慢慢淡出了公眾的視野，很多人覺(jué)得，教培行業(yè)怕是要日薄西山了。

但如果你了解了培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)到底有多龐大，你就會(huì)立即改變自己的想法。

從2017年起，中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的年注冊(cè)量超1.5萬(wàn)家，截至2022年12月，中國(guó)共有112,293家職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及536,037個(gè)職業(yè)培訓(xùn)教學(xué)班。

雖然“雙減”政策下，有些中小學(xué)生的課程培訓(xùn)被取消，但不影響興趣、文體藝術(shù)、出國(guó)留學(xué)和成年人技能培訓(xùn)等方向的培訓(xùn)服務(wù)仍然蒸蒸日上。

而且很多技能培訓(xùn)行業(yè)隨著國(guó)家的政策支持和市場(chǎng)需求，正在逐步走進(jìn)大家的視野，比如家庭教育指導(dǎo)師、人工智能（少兒編程）、高考報(bào)考指導(dǎo)師、演說(shuō)培訓(xùn)和機(jī)器人培訓(xùn)等。

本文將在前半部分對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和代表企業(yè)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，并總結(jié)出培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的數(shù)字化趨勢(shì)，再根據(jù)趨勢(shì)梳理出該行業(yè)目前在營(yíng)銷(xiāo)服方面的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和CRM需求清單。

后半部分會(huì)談及，培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)CRM的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局，以及如何選擇適合自己的CRM，并通過(guò)幾個(gè)成功案例來(lái)剖析使用CRM的價(jià)值。

以下為正文：

一、培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)，有哪些代表企業(yè)？

培訓(xùn)服務(wù)是指針對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)所提供的包含需求研究、開(kāi)發(fā)、實(shí)施、管理等服務(wù)的支持工作，具有很龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。

產(chǎn)業(yè)鏈上游為教學(xué)材料、設(shè)備供應(yīng)等領(lǐng)域，包括計(jì)算機(jī)、軟件等教學(xué)設(shè)備及系統(tǒng)等；

產(chǎn)業(yè)鏈中游為培訓(xùn)服務(wù)環(huán)節(jié)，主要包括各類(lèi)培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)；

產(chǎn)業(yè)鏈下游為應(yīng)用環(huán)節(jié)，主要包括教育機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)服務(wù)學(xué)生和就業(yè)人群等。

除此之外，還有很多我們意想不到的培訓(xùn)服務(wù)，比如最近風(fēng)很大的AI訓(xùn)練師、兒童成長(zhǎng)陪伴師等，隨著時(shí)間的推移和科技的發(fā)展，可能會(huì)出現(xiàn)更多的新培訓(xùn)服務(wù)。

但是這么多培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)中，代表企業(yè)有哪些呢？

由于每一種類(lèi)別的企業(yè)太過(guò)龐雜，大大小小的公司不計(jì)其數(shù)，但根據(jù)品牌網(wǎng)根據(jù)投票發(fā)布的品牌榜單，我們發(fā)現(xiàn)前10名大多為耳熟能詳?shù)墓尽?/p>

二、培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的5個(gè)數(shù)字化趨勢(shì)

培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)復(fù)雜，想要做好且盈利，不能只低頭前行，還得抬頭看路。

我們來(lái)看看培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)未來(lái)的數(shù)字化趨勢(shì)：

1.個(gè)體IP崛起，精準(zhǔn)影響受眾

現(xiàn)在很多培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)都開(kāi)始打造個(gè)人IP，這就讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)展示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，并通過(guò)個(gè)人IP在社交媒體平臺(tái)上的展示與互動(dòng)，擴(kuò)大自身影響力的同時(shí)，也為培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)樹(shù)立口碑和信譽(yù)。

比如97年收納師“納爺?shù)氖占{研究所”，平時(shí)會(huì)在抖音上聊一聊她在收納時(shí)與客戶(hù)之間的故事，或者在合作、日常生活中的故事，總結(jié)出一個(gè)人生感悟，她的個(gè)人賬號(hào)有160多萬(wàn)粉絲，聽(tīng)她講故事，也知道了收納行業(yè)的一些知識(shí)。

再比如“毛毛蟲(chóng)李潔老師”，就是幼兒英語(yǔ)毛毛蟲(chóng)品牌的一個(gè)老師，現(xiàn)在老師走到臺(tái)前，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)發(fā)音和生動(dòng)表演，獲得了大量粉絲，也為毛毛蟲(chóng)品牌代言，形成了良好的品牌形象和口碑。

2.降本成關(guān)鍵，數(shù)據(jù)管理要精細(xì)

當(dāng)下培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)盈利的關(guān)鍵是流水、結(jié)轉(zhuǎn)、成本和利潤(rùn)這四個(gè)模塊，脫離這四個(gè)模塊，都無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。而實(shí)現(xiàn)盈利不能只靠招生，最好的方法是降本，減少每月的經(jīng)營(yíng)成本和支出。

降低經(jīng)營(yíng)成本和支出，可以從薪酬、人員配備、損班和場(chǎng)地最大體量等維度來(lái)考量，明確降本的方向。

但是目前培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)企業(yè)并沒(méi)有模型和數(shù)據(jù)完整的閉環(huán)概念，認(rèn)為只要做好市場(chǎng)、銷(xiāo)售、教學(xué)和服務(wù)就可以盈利，但無(wú)論是流水、結(jié)轉(zhuǎn)、成本和利潤(rùn)的計(jì)算，還是從薪酬、人員配備、損班和場(chǎng)地等方向的降本，都必須基于精細(xì)化的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，不能憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)拍腦袋決策。

3.產(chǎn)品個(gè)性化，不看師資看課程

隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，消費(fèi)者也將趨于理性消費(fèi)，對(duì)培訓(xùn)服務(wù)的需求從關(guān)注師資轉(zhuǎn)向關(guān)注課程本身；B2B企業(yè)對(duì)培訓(xùn)服務(wù)的需求，也逐步向外包、培訓(xùn)項(xiàng)目整體打包、培訓(xùn)費(fèi)用降低、更關(guān)注培訓(xùn)效果等方向發(fā)展。

因此，同質(zhì)化的產(chǎn)品將經(jīng)不起消費(fèi)者和企業(yè)需求的考驗(yàn)，需要更加個(gè)性化的產(chǎn)品才能滿(mǎn)足的需求。

隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的應(yīng)用，培訓(xùn)行業(yè)將通過(guò)智能分析，打造更符合用戶(hù)學(xué)習(xí)需求和習(xí)慣的個(gè)性化的學(xué)習(xí)內(nèi)容和建議，而不再是堆砌名師噱頭。

4.培訓(xùn)線(xiàn)上化，異地管理成常態(tài)

以早教行業(yè)為例，一邊是一些知名的地面早教機(jī)構(gòu)和托育機(jī)構(gòu)頻頻暴雷，比如美吉姆、金寶貝等，另一邊又有線(xiàn)上幼教啟蒙機(jī)構(gòu)悶聲發(fā)大財(cái)，比如斑馬、奇奇學(xué)等。

地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與線(xiàn)上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在盈利模式上最大的差異，就在于成本方面，地面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的裝修成本、租金成本、水電雜費(fèi)成本等，都遠(yuǎn)高于在線(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

因此未來(lái)培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)，線(xiàn)上化程度將會(huì)越來(lái)越高，而此時(shí)的異地管理甚至是多地管理問(wèn)題將成為常態(tài)。

5.出海尋機(jī)遇，培訓(xùn)服務(wù)新增量

雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍不飽和，仍有大量的需求，但企業(yè)增長(zhǎng)肯定不能滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，還需積極尋找新的增量。

未來(lái)中國(guó)企業(yè)出海是常態(tài)，那么培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)也需提前布局。

由于國(guó)外用戶(hù)已經(jīng)具備了付費(fèi)習(xí)慣，因此B2C模式的培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)出海，會(huì)更具潛力。

三、培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)難題

1.招生難，線(xiàn)索管理難閉環(huán)

現(xiàn)在培訓(xùn)服務(wù)業(yè)的常態(tài)就是招生難，企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)大幅下降，培訓(xùn)服務(wù)相關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)腰斬，我有在培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)上班的朋友，他們已經(jīng)降薪很長(zhǎng)一段時(shí)間了。

究其原因，就是原本的客戶(hù)需求變少，預(yù)算降低；新客戶(hù)難挖掘，獲客成本高、質(zhì)量低，獲得的潛在客戶(hù)是否值得更近，全靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷，無(wú)法把有限的時(shí)間和精力用在可產(chǎn)出結(jié)果的客戶(hù)上。

2.傳播難，品牌難以突出重圍

世間所有的事務(wù)都是相通的。培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的B2C領(lǐng)域，目前非常突出的特點(diǎn)是頂級(jí)玩家屹立不倒，且業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越好，如新東方和好未來(lái)。

原因之一是它們的現(xiàn)金管理很厲害，還有一個(gè)重要原因是它們的知名度較高，消費(fèi)者和客戶(hù)選擇培訓(xùn)課程時(shí)，下意識(shí)地會(huì)選擇更加知名、品牌形象更好的企業(yè)，因?yàn)檫@樣的企業(yè)課程質(zhì)量有保障，不會(huì)隨時(shí)跑路。

除了頭部的一些培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)外，剩下99%的企業(yè)都是不知名企業(yè)，想要獲得更多的客戶(hù)，獲得更多曝光，還是需要在各大品牌中突出重圍。

3.研發(fā)難，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

現(xiàn)在不管是B2C的消費(fèi)者，還是企業(yè)客戶(hù)，在選擇培訓(xùn)服務(wù)時(shí)，更加看重的不再是師資力量，而是課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)。培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)最大的問(wèn)題，是課程內(nèi)容同質(zhì)化，同樣的客戶(hù)群體，同樣的課程結(jié)構(gòu)，課程內(nèi)容常年不變，很難跟上客戶(hù)的需求。

好的課程內(nèi)容的衡量標(biāo)準(zhǔn)，是培訓(xùn)達(dá)到的效果。未來(lái)B2B企業(yè)對(duì)培訓(xùn)服務(wù)的需求，將會(huì)逐步向外包、培訓(xùn)項(xiàng)目整體打包、培訓(xùn)費(fèi)用降低等趨勢(shì)演變，而在這種要求下，如何研發(fā)出更加符合客戶(hù)需求的課程，更有針對(duì)性，才是企業(yè)生存的關(guān)鍵。

4.降本難，數(shù)據(jù)分析成本高

培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的數(shù)據(jù)量相對(duì)較大，因?yàn)樯婕暗酱罅康膶W(xué)員信息、課程數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等，這些數(shù)據(jù)需要被收集、整理和分析，數(shù)據(jù)處理的時(shí)效性高。

同時(shí)，為了了解經(jīng)營(yíng)狀況、評(píng)估教學(xué)效果、制定營(yíng)銷(xiāo)策略等，需要制作各種類(lèi)型的報(bào)表，如日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、年報(bào)等，報(bào)表格式、內(nèi)容各不相同，再加上多種系統(tǒng)并存，數(shù)據(jù)無(wú)法流通，只能依靠“表哥”“表姐”等大量人力來(lái)處理，造成數(shù)據(jù)分析人力成本高企。

5.協(xié)同難，跨部門(mén)協(xié)同能力差

隨著培訓(xùn)線(xiàn)上化成為常態(tài)，再加上降本增效的需求，企業(yè)的異地管理更加重要。

然而不同項(xiàng)目需要跨部門(mén)、跨區(qū)域的協(xié)同，很容易導(dǎo)致效率低下、客戶(hù)滿(mǎn)意度不高，企業(yè)就無(wú)法管控項(xiàng)目的全過(guò)程，雖然成本是降低了，但效率卻大大下降。

四、需求清單：培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)需要使用哪些CRM模塊？

1.線(xiàn)索管理，開(kāi)源獲客精細(xì)化

獲客成本那么高，獲客管理精細(xì)化是提高線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

使用CRM系統(tǒng)，可以對(duì)企業(yè)所有獲客渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，銷(xiāo)售自開(kāi)拓、廣告投放、市場(chǎng)活動(dòng)、企業(yè)官網(wǎng)等各渠道獲取的潛在線(xiàn)索，可以進(jìn)行自動(dòng)清洗和識(shí)別，對(duì)線(xiàn)索的動(dòng)態(tài)和行為進(jìn)行智能打分，根據(jù)不同的分值進(jìn)行自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)，提高線(xiàn)索培育轉(zhuǎn)化的有效性。

當(dāng)MQL達(dá)到一定分值成為SQL后，可以自動(dòng)分配給銷(xiāo)售，由銷(xiāo)售快速跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)索的高效精細(xì)管理。

2.銷(xiāo)售管理，過(guò)程跟進(jìn)更高效

培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的銷(xiāo)售需要更懂客戶(hù)的需求，尤其是B2B場(chǎng)景下的銷(xiāo)售，要對(duì)行業(yè)知識(shí)和客戶(hù)需求更加專(zhuān)業(yè)的洞察。

使用CRM系統(tǒng)，公司的銷(xiāo)售工作可以圍繞目標(biāo)分解-商機(jī)開(kāi)拓-銷(xiāo)售預(yù)測(cè)-項(xiàng)目推進(jìn)-完成簽約的主線(xiàn)任務(wù)進(jìn)行，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員可以根據(jù)關(guān)鍵的業(yè)績(jī)指標(biāo)來(lái)安排自己的工作，并通過(guò)銷(xiāo)售漏斗與預(yù)測(cè)功能，客戶(hù)目前處在哪個(gè)階段，促進(jìn)轉(zhuǎn)化需要哪些銷(xiāo)售動(dòng)作等，都能夠高效清晰地進(jìn)行。

銷(xiāo)售管理可以看到商機(jī)階段的所有客戶(hù)視圖，報(bào)價(jià)階段的客戶(hù)有哪些，需要哪些賦能等，都可以一目了然。

3.數(shù)據(jù)分析，賦能研發(fā)、降本增效

數(shù)據(jù)分析可以解決培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)分析人力成本高、降本難和盈利難的問(wèn)題。

使用CRM系統(tǒng)，系統(tǒng)可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析，在經(jīng)營(yíng)層面，對(duì)員工薪酬、人員配備、損班和其他成本進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，可以快速得出可優(yōu)化的方向，最大限度地降低成本，提高效率。

在業(yè)務(wù)層面，所有數(shù)據(jù)分析圖表都支持逐級(jí)下鉆，更垂直透徹地對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，洞察業(yè)務(wù)本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)律，調(diào)整銷(xiāo)售策略。

在課程研發(fā)方面，根據(jù)客戶(hù)需求及課程反饋，可以開(kāi)發(fā)出更加有針對(duì)性的課程內(nèi)容，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，解決客戶(hù)問(wèn)題，提高客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率。

4.項(xiàng)目管理，異地管理更透明

異地項(xiàng)目管理，最需要的就是項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)和卡點(diǎn)的透明，這樣才能快速匹配資源解決問(wèn)題，推進(jìn)項(xiàng)目的完成。

使用CRM系統(tǒng)，可以對(duì)項(xiàng)目全景、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目跟進(jìn)情況、項(xiàng)目班級(jí)、報(bào)名學(xué)員、項(xiàng)目費(fèi)用、項(xiàng)目收入、授課師資、項(xiàng)目日程、項(xiàng)目利潤(rùn)和知識(shí)資產(chǎn)全面清晰地查看了解，項(xiàng)目涉及到哪些人員，項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)和卡點(diǎn)分別是什么，有無(wú)需要調(diào)整的地方等，都可以通過(guò)系統(tǒng)查看，避免因?yàn)轫?xiàng)目的不透明而導(dǎo)致的系列問(wèn)題。

5.課程管理，打造爆品課程

課程內(nèi)容需要緊跟市場(chǎng)需求變化，才能保持競(jìng)爭(zhēng)力，然而課程研發(fā)周期長(zhǎng)，課程更新速度慢，課程迭代難度大。

使用CRM系統(tǒng)，可以通過(guò)項(xiàng)目管理對(duì)課程開(kāi)發(fā)進(jìn)行管理，不僅可以對(duì)課程開(kāi)發(fā)和迭代進(jìn)行管理，還可以對(duì)課程開(kāi)發(fā)的版本和進(jìn)度進(jìn)行管理和把控，實(shí)時(shí)跟進(jìn)開(kāi)發(fā)過(guò)程。

除此外，還可以對(duì)課程的衍生項(xiàng)目進(jìn)行管理，從課程開(kāi)發(fā)到市場(chǎng)投放，可以全程跟進(jìn)管理，幫助培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)打造爆款課程。

6.師資管理，打造名師360視圖

師資雖然現(xiàn)在不是最被看重的，但是在差不多的課程內(nèi)容下，師資力量的高低還是能決定客戶(hù)的選擇，因此師資管理同樣重要。

使用CRM系統(tǒng)，可以對(duì)師資進(jìn)行360度的管理，包括教師的基本信息、類(lèi)型、級(jí)別、師資開(kāi)發(fā)審批過(guò)程、師資服務(wù)跟進(jìn)記錄、師資授課記錄、課酬發(fā)放記錄、師資賬號(hào)等等信息，形成師資360度視圖，讓師資管理也可以系統(tǒng)化。

7.系統(tǒng)集成，業(yè)財(cái)高效融合

培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)不管是B2C領(lǐng)域還是B2B領(lǐng)域，都需要重視合同、應(yīng)收和發(fā)票的管理，而想要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的快速協(xié)作，CRM與與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的集成尤其重要。

使用CRM系統(tǒng)，可以與財(cái)務(wù)、ERP等系統(tǒng)進(jìn)行集成，打通業(yè)務(wù)流程，客戶(hù)提交訂單后，流程就可自動(dòng)流轉(zhuǎn)至財(cái)務(wù)系統(tǒng)中，應(yīng)收、發(fā)票、收款等環(huán)節(jié)可以快速完成，不用在各個(gè)部門(mén)之間來(lái)回溝通，提交銷(xiāo)售和回款效率。

8.企業(yè)出海，尋求業(yè)務(wù)新增量

由于許多培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的師資和課程是國(guó)內(nèi)外合作的，因此在國(guó)內(nèi)外開(kāi)設(shè)分公司或辦公地點(diǎn)是培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)之一，尤其是隨著企業(yè)不斷尋求新增長(zhǎng)，出海成為培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的趨勢(shì)之一。

使用CRM系統(tǒng)，可以針對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的合規(guī)要求進(jìn)行風(fēng)控，有效支撐企業(yè)業(yè)務(wù)出海、人員出海和海外本地員工等多種場(chǎng)景的國(guó)際化需求，同時(shí)，系統(tǒng)支持多語(yǔ)言辦公需求，助力企業(yè)全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

五、培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)CRM國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局

培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)想要從降本和招生等角度提高盈利，使用CRM系統(tǒng)是必經(jīng)之路，那么培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)的CRM市場(chǎng)情況如何呢？

我們先來(lái)看看培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)CRM目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局：

1. 龍頭優(yōu)勢(shì)下降，國(guó)產(chǎn)CRM奮起直追

當(dāng)前，在全球范圍內(nèi)，CRM平臺(tái)已經(jīng)成為企業(yè)管理客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵工具，而CRM市場(chǎng)也呈現(xiàn)出多元化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)。

在我們之前的文章《一文讀懂CRM，2023年30家CRM系統(tǒng)對(duì)比（近年最全）》，曾經(jīng)盤(pán)點(diǎn)過(guò)活躍在中國(guó)市場(chǎng)上的CRM軟件服務(wù)商包括國(guó)外、國(guó)產(chǎn)在內(nèi)，大概有近30家。這其中包括CRM國(guó)際龍頭Salesforce，也有管理軟件國(guó)際大廠(chǎng)如Microsoft Dynamics 365、SAP、Oracle等，但同時(shí)我們也看到以紛享銷(xiāo)客為代表的國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)也逐漸崛起、蓬勃發(fā)展，收獲了國(guó)內(nèi)用戶(hù)的普遍好評(píng)，在市場(chǎng)上也占據(jù)了相當(dāng)大的份額。如果更形象化地描述國(guó)內(nèi)適合智能制造行業(yè)的CRM系統(tǒng)市場(chǎng)格局，以及各廠(chǎng)家所處位置可以參看下圖。

2. 國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的背后

國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的背后蘊(yùn)含著多方面的推動(dòng)力，但最核心的原因可歸結(jié)為兩點(diǎn)。

首先，政策對(duì)軟件國(guó)產(chǎn)替代的加速作用不可忽視。2022年，國(guó)資委79號(hào)文件部署了國(guó)央企信創(chuàng)只國(guó)產(chǎn)化的具體要求和推進(jìn)時(shí)間表，政策要求到2027年央企國(guó)企100%完成信創(chuàng)替代，替換范圍涵蓋芯片、基礎(chǔ)軟件、操作系統(tǒng)、中間件等領(lǐng)域。這也意味著，自2023年開(kāi)始,信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)將從“關(guān)鍵環(huán)節(jié)、部分市場(chǎng)”走向“全產(chǎn)業(yè)鏈、全行業(yè)”的信息技術(shù)升級(jí)，全面構(gòu)建國(guó)產(chǎn)自主的IT標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)生態(tài)。

核心內(nèi)容:要求在5年內(nèi)國(guó)企全部完成信創(chuàng)替換

實(shí)施步驟:

(1)2022年11月底，完成信創(chuàng)改造方案規(guī)劃并報(bào)送國(guó)資委

(2)2023年1月起,每季度報(bào)送信息化系統(tǒng)信創(chuàng)改造的最新進(jìn)度:2027年底，全部央國(guó)企必須完成信息化系統(tǒng)的信創(chuàng)改造工作

(3)替換要求

1.“全面替換”: OA、門(mén)戶(hù)、郵箱、紀(jì)檢、黨群、檔案、經(jīng)營(yíng)管理

2.“應(yīng)替就替”:戰(zhàn)略決策、ERP、風(fēng)控管理、CRM管理系統(tǒng)

3.“能替就替”:生產(chǎn)制造、研發(fā)系統(tǒng)

其次，中國(guó)企業(yè)在信息化浪潮中的覺(jué)醒，也是推動(dòng)國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)崛起的重要因素。隨著全球化的深入推進(jìn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，中國(guó)企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到信息化管理的重要性。他們開(kāi)始尋求更加高效、便捷的管理工具來(lái)提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)以其本土化、靈活定制和貼合中國(guó)企業(yè)實(shí)際需求的特點(diǎn)，贏得了眾多企業(yè)的青睞。

3. 為什么只有國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)最懂中國(guó)培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)？

根據(jù)《2024年中國(guó)企業(yè)CRM軟件國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)與應(yīng)用研究報(bào)告》顯示，在參與調(diào)查的337位企業(yè)CIO中，有90.5%的CIO反饋國(guó)外管理軟件功能很強(qiáng)大但是不太符合國(guó)內(nèi)操作習(xí)慣，90%的人反饋與國(guó)內(nèi)主流軟件無(wú)法打通，不分場(chǎng)景無(wú)法使用；87%的人反饋提需求都是反饋至亞太/全球總部，需求響應(yīng)極慢。

正是這些痛點(diǎn)，讓越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)。以國(guó)產(chǎn)CRM系統(tǒng)代表紛享銷(xiāo)客為例來(lái)看，為什么能連續(xù)三年保持40%的高速增長(zhǎng)，連續(xù)四年穩(wěn)居ToB SFA SaaS中國(guó)市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)CRM的領(lǐng)頭羊（IDC 2020-2023）？除了國(guó)外CRM用戶(hù)體驗(yàn)差以外，核心原因還是在于紛享銷(xiāo)客懂國(guó)內(nèi)智能制造企業(yè)。在2023年9月份一場(chǎng)分享會(huì)上，紛享銷(xiāo)客CEO羅旭分享了其產(chǎn)品定位方面的秘訣，即“平臺(tái)型的行業(yè)公司”和“連接”。

羅旭說(shuō)，2016 年，紛享銷(xiāo)客開(kāi)始做中大客戶(hù)。為了解決定制化問(wèn)題，在 2016 年末開(kāi)始做 PaaS，并且結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，又做了行業(yè)化。既有 PaaS 平臺(tái)，又有行業(yè)化的產(chǎn)品能力，形成了紛享銷(xiāo)客“平臺(tái)型的行業(yè)公司”的特色。

連接也是紛享銷(xiāo)客的另一大特色?！皞鹘y(tǒng)軟件都是偏企業(yè)內(nèi)部的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交互連接網(wǎng)絡(luò)化，形成了生態(tài)鏈、價(jià)值鏈，這也是紛享銷(xiāo)客定位成連接型 CRM 的原因?！绷_旭說(shuō)。

在思考 CRM 產(chǎn)品定位時(shí)，羅旭認(rèn)為產(chǎn)品屬性應(yīng)當(dāng)與中國(guó)國(guó)情更貼合，這需要考慮 SaaS 的工具屬性、業(yè)務(wù)屬性、管理屬性。在羅旭看來(lái)，CRM 軟件正在從過(guò)去的客戶(hù)關(guān)系管理，走到現(xiàn)在的客戶(hù)價(jià)值管理，以及未來(lái)的業(yè)務(wù)智能平臺(tái)。

相比于行業(yè)普遍60%-70%的NDR，紛享銷(xiāo)客已做到100%的留存率。這不僅將保證公司的財(cái)務(wù)健康，而且也側(cè)面印證了紛享銷(xiāo)客的產(chǎn)品和服務(wù)是過(guò)關(guān)的，是懂中國(guó)企業(yè)的。

然而懂中國(guó)培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)好像沒(méi)那么容易，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上各家CRM服務(wù)商增速來(lái)看，到目前為止國(guó)內(nèi)只有紛享銷(xiāo)客。他深入了解國(guó)內(nèi)培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，適合國(guó)內(nèi)實(shí)際業(yè)務(wù)環(huán)境、管理模式以及企業(yè)出海需求等。從自身的產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)，從支撐企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)到海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，紛享銷(xiāo)客仿佛找到了保持著高速增長(zhǎng)的節(jié)奏。在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境普遍不好的大背景下，成了國(guó)內(nèi)唯一一家一路變革、持續(xù)發(fā)展的CRM企業(yè)。

4.最懂中國(guó)培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)的方案

提高線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率和成交率、通過(guò)數(shù)據(jù)分析科學(xué)降本增效、提高課程研發(fā)質(zhì)量和針對(duì)性、逐步豐富師資庫(kù)，是培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利和增長(zhǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

紛享銷(xiāo)客培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)解決方案，就是通過(guò)多渠道管理、開(kāi)源獲客、銷(xiāo)售管理、財(cái)務(wù)管理、交付管理、產(chǎn)品管理、師資管理、客戶(hù)管理和數(shù)據(jù)決策等維度的功能，幫助培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的。

通過(guò)來(lái)源獲客，企業(yè)可以通過(guò)不同形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲取學(xué)員線(xiàn)索，并對(duì)線(xiàn)索進(jìn)行自動(dòng)清洗、查重、培育和分配，將成熟的MQL分配給銷(xiāo)售，在源頭上提高線(xiàn)索的轉(zhuǎn)化效率。

通過(guò)銷(xiāo)售管理，實(shí)現(xiàn)商機(jī)和訂單的全流程跟進(jìn)，不同階段的客戶(hù)匹配不同的資源和策略，提醒銷(xiāo)售下一步推進(jìn)動(dòng)作，幫助銷(xiāo)售高效簽單。

通過(guò)財(cái)務(wù)管理，對(duì)合同、回款、認(rèn)款、收款等進(jìn)行統(tǒng)一管理，無(wú)需由人工在多個(gè)系統(tǒng)間奔走，只需系統(tǒng)提交訂單，系統(tǒng)間即可進(jìn)行自動(dòng)流轉(zhuǎn)，加快成交節(jié)奏。

通過(guò)交付管理，可以進(jìn)行項(xiàng)目、班級(jí)、轉(zhuǎn)班、退費(fèi)、續(xù)費(fèi)等多個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的管理；通過(guò)產(chǎn)品管理，可以實(shí)現(xiàn)課程研發(fā)過(guò)程中的版本管理、價(jià)格策略和課程庫(kù)管理；通過(guò)師資管理，可以打造名師資源庫(kù)，每個(gè)教師都有360度的資料視圖，教師資源一目了然。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析，垂直透徹地對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，洞察業(yè)務(wù)本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)律，調(diào)整銷(xiāo)售策略，輔助企業(yè)決策。

六、中國(guó)培訓(xùn)服務(wù)行業(yè)CRM成功案例研究

1.曉羊集團(tuán)

曉羊集團(tuán)成立于2016年，是一家領(lǐng)先的智慧教育全棧產(chǎn)品與服務(wù)提供商，服務(wù)范圍包括數(shù)字化教學(xué)空間、課后服務(wù)、研學(xué)實(shí)踐與勞動(dòng)教育、教務(wù)管理、教師發(fā)展、OA管理等，連續(xù)三年被評(píng)為國(guó)家高新科技企業(yè)和最有價(jià)值的投資企業(yè)，其在CRM使用上的需求是滿(mǎn)足項(xiàng)目制的銷(xiāo)售模式，自定義業(yè)務(wù)流程以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)，同時(shí)系統(tǒng)還需對(duì)成本評(píng)估、審批流程進(jìn)行管控。

使用CRM系統(tǒng)后，曉羊集團(tuán)原本由人工派發(fā)的商機(jī)編號(hào)，改為由系統(tǒng)自動(dòng)生成編號(hào)，避免了商機(jī)編號(hào)的重復(fù)和錯(cuò)誤，管理精度提升了30%，減少了15%的重復(fù)工作，同時(shí)，圍繞業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的過(guò)程性數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理資源化。

2.ACG

ACG創(chuàng)立于2006年，提供包括美術(shù)、設(shè)計(jì)、建筑、影視、音樂(lè)等 60 多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的藝術(shù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，教育產(chǎn)品形成了“作品集指導(dǎo)、預(yù)科、主題游學(xué)、國(guó)際產(chǎn)業(yè)實(shí)習(xí)”的一站式學(xué)習(xí)體系，其在CRM使用上的需求是部門(mén)協(xié)同、精細(xì)化管控、提升效率和提高利潤(rùn)。

使用CRM系統(tǒng)后，ACG依托于CRM在流程建設(shè)方面的能力，加快了ACG內(nèi)部碎片化信息數(shù)據(jù)的整合；營(yíng)銷(xiāo)體系更加完善；并與其他開(kāi)放的系統(tǒng)進(jìn)行集成，打造了覆蓋整個(gè)集團(tuán)的數(shù)字化骨干和平臺(tái)。

3.時(shí)代光華

時(shí)代光華創(chuàng)立于2000年，是一家集企業(yè)及個(gè)人培訓(xùn)發(fā)展、專(zhuān)業(yè)課程研發(fā)、圖書(shū)出版、人工智能技術(shù)研發(fā)、數(shù)智營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)等業(yè)務(wù)的綜合性高科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是國(guó)家教育行業(yè)SaaS和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。其在CRM使用上的需求是滿(mǎn)足時(shí)代光華在銷(xiāo)售+服務(wù)的流程和組織整合后的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。

使用CRM系統(tǒng)后，時(shí)代光華實(shí)現(xiàn)了對(duì)線(xiàn)索的精細(xì)化管理，市場(chǎng)活動(dòng)、400電話(huà)、SEM、SEO和社群等獲客渠道得以被區(qū)分；實(shí)現(xiàn)了原始數(shù)據(jù)的沉淀和分析，對(duì)在線(xiàn)培訓(xùn)的客戶(hù)滿(mǎn)意度、內(nèi)訓(xùn)老師的客觀(guān)評(píng)價(jià)、參訓(xùn)人員的體驗(yàn)、平臺(tái)整體互動(dòng)情況等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，改進(jìn)了產(chǎn)品并提升了服務(wù)質(zhì)量；對(duì)客戶(hù)進(jìn)行更細(xì)致的分層分類(lèi)，提供針對(duì)性的改進(jìn)措施，直接影響到了SaaS業(yè)務(wù)的續(xù)約率和續(xù)費(fèi)率。

七、選型建議

培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)到底如何選擇適合自己的CRM系統(tǒng)？我的建議是先梳理自己的需求，上面我提到的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和痛點(diǎn)，只是比較框架性的，每家企業(yè)都有自己的個(gè)性化問(wèn)題，先把想要解決的問(wèn)題梳理清楚，或者把現(xiàn)有CRM系統(tǒng)使用過(guò)程中不順暢、不高效的地方梳理出來(lái)。

下一步就要根據(jù)需求來(lái)選擇系統(tǒng)，系統(tǒng)功能與企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景適配度、是否需要功能定制、系統(tǒng)的可擴(kuò)展性高不高、系統(tǒng)是否好用、售后服務(wù)響應(yīng)及時(shí)與否、成本是否在預(yù)算范圍內(nèi)，這些都是衡量一款CRM適合與否的前提。這一步建議你直接列出3個(gè)表格：

1）表格一：組建“CRM選擇團(tuán)隊(duì)”的名單，至少要包括核心部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、IT技術(shù)、目標(biāo)使用者等，全面梳理需求。

2）表格二：將業(yè)務(wù)需求按照重要性進(jìn)行排序。

3）表格三：列出“必須有的”和“最好有的”功能，這些需求可以參考我們?cè)谏厦嫣岬降那鍐巍?/p>

參考：

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的18個(gè)分類(lèi)，每個(gè)細(xì)分行業(yè)都前景巨大！

教育培訓(xùn)行業(yè)的三年巨變：不變的需求與新賽道的崛起

《2024-2029年中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析報(bào)告》