我們總是吐槽運(yùn)營的工作又多又雜，經(jīng)常是做了這件忘記那件，就需要借助一些工具、模型來管理自己的工作和任務(wù)。本文作者分享了兩個(gè)工具，希望可以幫到大家。

今天想給大家分享2個(gè)小工具，幫助大家高效且相對科學(xué)地【確認(rèn)事項(xiàng)優(yōu)先級】。

聊這個(gè)話題的背景是：

有個(gè)朋友在國外開了一家咖啡甜品店，近期店鋪銷售額持續(xù)下降。他請了一個(gè)本地的職業(yè)營銷專家，經(jīng)過初步的背景/問題及訴求溝通，對方給他擬定了一份方案。方案要價(jià)3000元，但方案內(nèi)的策略執(zhí)行下來，預(yù)算接近10萬塊。他不確定這10萬營銷費(fèi)用是否要花，所以他想請我?guī)兔Π寻殃P(guān)。

我看對方的方案內(nèi)容比較簡單，三個(gè)部分：背景目的、12條策略、執(zhí)行時(shí)間。關(guān)于策略部分，取得朋友同意，我截取了對方首推的第一個(gè)策略供大家了解。

說實(shí)話，看完整個(gè)方案，我發(fā)現(xiàn)最大的一個(gè)問題就在于：沒有對銷售額下降這件事做任何分析，直接圍繞提升銷售額給了12條策略，而這12條策略沒有對應(yīng)任何可解決的問題或者對應(yīng)的拆解目標(biāo)。就整個(gè)過程你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些玩法你可能在很多地方都看到過，但是你又會(huì)內(nèi)心打鼓，自己用這些方法是不是就一定可以提升銷售額呢？

所以這里進(jìn)入工具分享主題：TAGS和DIVE。為了便于大家理解，我就直接拿我朋友“提升銷售額”的訴求來舉例了。（數(shù)據(jù)是舉例所需，非真實(shí)數(shù)據(jù)）

一、TAGS

TAGS（T-趨勢/A-實(shí)際/G-差距/S-目標(biāo)），這個(gè)小工具，主要是幫助我們快速明確現(xiàn)狀和目標(biāo)的差距詳情。具體可以看我通過模擬數(shù)據(jù)展示的表格內(nèi)容。

這一步很簡單，但是正因?yàn)楹唵?，可能容易被遺忘掉；這一步也很重要，因?yàn)槟阒豢吹戒N售額在下降，你是否知道銷售額需要回升到多少，才符合預(yù)期？明確知道銷售額的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)后，那咱們再看現(xiàn)狀和目標(biāo)的差距，差距10%和差距50%的情況是完全不一樣的。所以這一步一定不能省掉，且一定要重視。

二、DIVE

DIVE（D-確認(rèn)問題/I-分析問題根因/V-驗(yàn)證與執(zhí)行/E-確保維持），這個(gè)小工具，簡單來說就是幫助我們在對的時(shí)間，做對的事情，促成目標(biāo)達(dá)成并維持。

依然還是借用前面的模擬數(shù)據(jù)來進(jìn)行案例解析。

1. 確認(rèn)問題

通過前面的TASG小工具，我們已經(jīng)可以清晰的看到，當(dāng)前店鋪?zhàn)畲蟮膯栴}就是：銷售額單月目標(biāo)是15000，1~8月累計(jì)銷售額目標(biāo)是12000，但從4月開始每月持續(xù)下降，1~8月全年累計(jì)銷售額已經(jīng)與目標(biāo)存在24000的差距。

2. 分析問題根因

這部分涉及到店鋪具體的SKU單價(jià)，及其月度銷售額等情況，信息比較多，暫時(shí)也沒有現(xiàn)成的數(shù)據(jù)。所以我是給他搭建了一個(gè)簡單的數(shù)據(jù)分析框架，便于他可以快速分析，定位問題。

如果在數(shù)據(jù)有限的情況下，想快速知道一些關(guān)鍵問題并做些行動(dòng)，我給到的一級分析維度建議是：

① 店鋪當(dāng)前的SKU數(shù)量是否不合理？如果過多，可以對銷量、銷售額不理想的進(jìn)行下架處理；如果過少，可以基于銷量、銷售額排名靠前的屬性，進(jìn)行補(bǔ)充。

② 單品的價(jià)格是否不合理？基于單品的特色，及其銷售趨勢和利潤空間，決定是否需要調(diào)價(jià)，是否可以組合套餐，或配套營銷活動(dòng)；

③ 當(dāng)前門店的營銷重點(diǎn)是否不合理？結(jié)合銷售趨勢，判斷過往的營銷動(dòng)作是否達(dá)到預(yù)期。比如當(dāng)前店鋪主推的單品是否符合預(yù)期？是否可以規(guī)劃一些組合套餐？店鋪菜單、海報(bào)等宣傳物料是否需要調(diào)整？

3. 驗(yàn)證與執(zhí)行

到了這一步，就需要結(jié)合第二步分析的情況去行動(dòng)了。我同樣假設(shè)前面提到的三點(diǎn)，正好就是最有可能造成銷售下滑的根因，那我們需要做兩件事情：驗(yàn)證與執(zhí)行。

這里要注意的是，驗(yàn)證為什么在執(zhí)行的前面呢？因?yàn)槲覀円闰?yàn)證根因是否成立，再基于鎖定的根因，去給到解決方案。

① 關(guān)于驗(yàn)證：我給到的建議是，務(wù)必請他本人去到店鋪現(xiàn)場，觀察。

• 店鋪單日路過人次、門口翻閱菜單或看廣告物料的人次、進(jìn)店人次、詢問打折的人次、下單人次……
• 被消費(fèi)者主動(dòng)看到或者被咨詢的單品有哪些，成功下單的單品有哪些，復(fù)購的單品有哪些，現(xiàn)場被拍攝的單品有哪些……

② 關(guān)于執(zhí)行：我給到的建議是，請一定基于數(shù)據(jù)和現(xiàn)場觀察到的內(nèi)容，先做一些現(xiàn)場小調(diào)研，再落地解決方案。

• 建議盡量一個(gè)方案解決一個(gè)問題，以“天”為維度，監(jiān)測方案有效性，及時(shí)調(diào)整；
• 建議每個(gè)解決方案，都可以盡量收集相關(guān)角色的反饋，不斷優(yōu)化；
• 對有效的和無效的小方案，做好詳細(xì)記錄，便于后續(xù)復(fù)制擴(kuò)大或者排雷。

4. 確保維持

這里其實(shí)就是字面意思了，如果問題得到解決，肯定是希望可以維持預(yù)期，甚至是穩(wěn)步提升的。但是更多靠的是一些執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力的加持了。我朋友是初次嘗試傳統(tǒng)行業(yè)的店鋪經(jīng)營，所以前面提到的有效和無效方案的記錄，對他來說很重要。

到這里，其實(shí)再回過頭來看看方案里面的內(nèi)容，心里面多少會(huì)有答案了。在當(dāng)前是否要去做VIP折扣，是否要去做一些事件營銷類的活動(dòng)，關(guān)鍵在于，當(dāng)下這些策略能否解決核心問題。而要做好這個(gè)判斷，就需要用到前面的兩個(gè)小工具，首先了解當(dāng)前的現(xiàn)狀及趨勢，然后確定造成銷售額下降的根因。

以上就是這次想給大家分享和交流的2個(gè)小工具，也希望同行的伙伴可以多多指教，大家共同進(jìn)步。