在新零售中，SKU管理是一個異常復(fù)雜的模塊。這篇文章，我們來看看作者的經(jīng)驗和觀點，這個復(fù)雜的模塊一共如何管理才對。

一個商品的最小單位與該商品的整箱，是作為兩個不同的SKU管理，還是把整箱商品作為最小單位商品的一個箱規(guī)屬性？

一、簡單了解SKU的概念

SKU（Stock Keeping Unit，庫存量單位）是指用于識別商品的最小可管理單元。它是零售和電商系統(tǒng)中用于追蹤和管理庫存的關(guān)鍵元素，通常代表某個產(chǎn)品的具體規(guī)格，例如大小、顏色、包裝形式等。

SKU 的特點

1.唯一標(biāo)識：每個SKU都是獨一無二的，用于區(qū)分不同規(guī)格、型號或包裝的產(chǎn)品。例如，同一款T恤，白色和黑色的SKU可能不同，S碼和L碼的SKU也會不同。

2.具體到產(chǎn)品的屬性：SKU會涉及到商品的細(xì)節(jié)屬性，包括：

• 品牌：例如耐克和阿迪達(dá)斯的鞋子有不同的SKU。
• 產(chǎn)品類型：如襯衫、褲子、鞋子。
• 顏色：紅色、藍(lán)色、黑色等顏色的區(qū)別。
• 尺寸：小號、中號、大號，或具體的尺碼（S、M、L）。
• 包裝形式：單件包裝、組合包裝、整箱包裝等。

3.管理庫存和銷售：SKU幫助公司精確追蹤庫存，了解具體規(guī)格的商品有多少存貨、銷量如何，從而決定是否需要補(bǔ)貨或調(diào)整營銷策略。

4.電商和零售中的應(yīng)用：

• 在電商平臺上，SKU用于管理不同規(guī)格的商品，方便消費者選擇，例如選擇顏色、尺碼、數(shù)量等。
• 零售商通過SKU管理庫存，跟蹤每個商品的流通情況，避免缺貨或庫存過剩。

二、SKU 與 SPU 的區(qū)別

SPU（Standard Product Unit，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品單元）：是對一類商品的概述，表示具有相同核心屬性的商品組。一個SPU可以有多個SKU。

例如：一款T恤的SPU定義了這款產(chǎn)品的基本屬性（如材質(zhì)、設(shè)計），而不同顏色、尺寸的T恤會有各自的SKU。

例子：

• 假設(shè)一家零售商出售一款品牌的藍(lán)色、M號襯衫，它的SKU可以是 SHIRT-BLUE-M。
• 如果這款襯衫有S號和L號，那么會有相應(yīng)的SKU分別為 SHIRT-BLUE-S 和 SHIRT-BLUE-L。

三、最小單位和整箱商品作為一個SPU的不同規(guī)格的SKU管理還是同一個SKU

1、如果將最小單位的商品和整箱商品作為一個SPU（標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品單元），而不同規(guī)格作為兩個SKU（庫存量單位）管理。我們分析有哪些優(yōu)劣勢。

優(yōu)勢：

1）精細(xì)化庫存管理

• 更準(zhǔn)確的庫存追蹤：通過將最小單位和整箱作為兩個SKU管理，可以精確追蹤每種規(guī)格的庫存。例如，你可以分別查看單個商品和整箱的庫存，避免庫存管理混亂，尤其是在庫存低或者售罄時，能夠更靈活地控制。
• 靈活補(bǔ)貨策略：由于每種規(guī)格都是單獨的SKU，零售商可以根據(jù)銷售情況分別補(bǔ)貨。例如，如果單個商品銷售快于整箱商品，可以僅為單品補(bǔ)貨，而不需要整箱補(bǔ)貨。

2）靈活定價與促銷策略

• 不同的定價策略：最小單位和整箱商品可以有不同的定價。例如，整箱商品可以打折出售，給顧客批量購買的價格優(yōu)勢，這樣可以提升批量銷售的可能性。
• 個性化促銷：在促銷時，針對不同的SKU推出不同的優(yōu)惠活動，如單件商品打折，而整箱商品享受更高的折扣，吸引顧客購買不同規(guī)格的產(chǎn)品。

3）更清晰的用戶體驗

• 方便消費者選擇：將最小單位和整箱商品作為兩個SKU管理，可以讓用戶在購買時清楚地選擇是購買單個商品還是整箱商品。用戶在下單時不會因為規(guī)格混淆而感到困惑，提升了購物體驗。

4）銷售數(shù)據(jù)的精細(xì)分析

• 獨立數(shù)據(jù)分析：每種規(guī)格的SKU會有獨立的銷售數(shù)據(jù)，這樣可以幫助電商平臺更好地分析不同包裝或規(guī)格的銷售表現(xiàn)，優(yōu)化庫存計劃、促銷和市場策略。

劣勢：

1）SKU管理的復(fù)雜性增加

• SKU數(shù)量增加：每個不同規(guī)格的商品都會產(chǎn)生額外的SKU，導(dǎo)致SKU數(shù)量增加，管理工作復(fù)雜化。SKU越多，倉儲和物流的管理難度也會增加，容易出現(xiàn)SKU混亂、訂單處理出錯等問題。
• 供應(yīng)鏈管理復(fù)雜化：對于不同規(guī)格的SKU，需要分別追蹤采購、入庫、配送等環(huán)節(jié)，增加了供應(yīng)鏈管理的復(fù)雜性和運營成本。

2）運營成本上升

• 數(shù)據(jù)維護(hù)與系統(tǒng)負(fù)擔(dān)：每個SKU都需要獨立管理庫存、價格、促銷等信息，這會給電商系統(tǒng)的數(shù)據(jù)維護(hù)帶來額外的工作量。同時，SKU增加會導(dǎo)致系統(tǒng)的運營負(fù)擔(dān)增加，特別是涉及多個倉庫和多渠道銷售時，成本上升。
• 物流費用增加：最小單位和整箱商品在配送時可能涉及不同的包裝和物流策略，管理多個SKU也會導(dǎo)致倉儲和配送成本增加。

3）潛在的用戶體驗混亂

• 規(guī)格選擇混淆：盡管分開管理有助于清晰選擇，但對于某些用戶來說，在頁面上看到多個SKU可能會增加混淆，尤其是在規(guī)格命名不清晰的情況下，用戶可能無法輕松選擇正確的規(guī)格。

4）促銷活動的管理復(fù)雜性

• 多個SKU的促銷管理：如果同時對多個SKU進(jìn)行促銷，可能需要更多的管理和推廣策略，尤其是在需要精細(xì)化運營時，不同規(guī)格的促銷活動可能會相互影響，導(dǎo)致效果不佳。

適用場景分析

• 適合使用多個SKU的場景：當(dāng)單件和整箱的需求、定價、促銷等有顯著差異時，將它們分為多個SKU能更好地匹配業(yè)務(wù)需求。對于批發(fā)、電商平臺或大規(guī)模零售商，SKU的獨立管理能讓他們更精確地控制庫存和銷售策略。
• 不適合使用多個SKU的場景：如果產(chǎn)品的規(guī)格差異較小，且不會顯著影響價格、庫存和促銷，使用單一SKU管理可能更為簡便。例如，在小型電商或SKU數(shù)量較少的場景中，避免過多SKU管理可能會更有效。

2、如果我們把整箱商品作為最小單位商品的一個箱規(guī)屬性，而不作為兩個SKU管理。那么優(yōu)勢和劣勢正相反。

四、如何選擇

如果大家是一個BtoC的業(yè)務(wù)，或者是由倉發(fā)貨，那么根據(jù)實際運營策略和優(yōu)劣勢，做一個選擇即可。

關(guān)注我的同學(xué)知道，我們做的是一個新零售的項目，店是前置倉。用戶線上下單后門店要做配送服務(wù)的履約，那么門店的安全庫存、周轉(zhuǎn)庫存 是遠(yuǎn)低于集中統(tǒng)一發(fā)貨的大倉模式，會有一些新的問題：

1. 如果將單件和整箱設(shè)計為兩個SKU，極高的概率在日常的銷售中門店會出現(xiàn)：1）只有整箱的庫存 ，用戶買單價需要拆零銷售。2）只有單件的庫存，用戶買整箱 又需要裝箱銷售。
2. 系統(tǒng)可以通過sku和庫存的轉(zhuǎn)化來解決，但 增加了門店的作業(yè) 和 業(yè)務(wù)量。
3. 門店需要實時關(guān)注兩個SKU的庫存，如果維護(hù)的不及時 會影響到線上用戶的購買，影響了成交。
4. 對門店的庫存規(guī)劃、周轉(zhuǎn)和補(bǔ)貨 也都提出了更高的要求。

我們是如何解決這個問題，大家可以做個參考，如果有更好的方法歡迎交流。

可以通過組合商品的方式，把單件商品組合為一個整箱的組合商品。

一般組合商品用來臨時組合不同的商品，在倉里不做捆版銷售 和 ERP也不需要做單獨條碼。將不同的商品組合為一個臨時的商品售賣，這種組合只是在業(yè)務(wù)端或者中臺。 可以把它理解為一個套裝 通過系統(tǒng)的實時庫存計算邏輯。

例如：三個SKU分別的庫存為

• 商品A 有庫存10個
• 商品B 有庫存21個
• 商品C 有庫存18個

應(yīng)促銷活動要求將1個A+2個B+3個C 組合為商品D

考慮到在ERP中 A、B、C 三個SKU的訂貨、配送、結(jié)算 等供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，以及促銷等活動都相對復(fù)雜，那么我們可以在 銷售端的后臺 或者 中臺 通過組合商品的方式，將ABC組合為一個臨時的組合商品D。

商品D只在銷售端的后臺或中臺，并沒有在ERP新建SKU

那么D的庫存是怎么來的，D的庫存是由銷售后臺或中臺 實時計算的，由ABC三個商品中最少庫存的SKU決定。
在案例中 D的庫存為 6個。

同時在銷售后臺 和 中臺的促銷活動、券的設(shè)計中可以允許組合商品參與，這樣就解決了商品促銷的問題。

同理：整箱商品 可以由 單件的商品組合而來。

這種方案的優(yōu)點：

1）不影響供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，ERP進(jìn)銷存不需要調(diào)整；

2）單件商品和整箱商品的庫存 由 銷售后臺和中臺實時計算，不會因為人為庫存管理的效率影響；

3）不影響原來商品的促銷活動，組合商品也可以做促銷。并且各自的費用都可以清晰的規(guī)劃和管理；

4）組合商品可以在線上端 做單獨的展示，提高了整箱的購買機(jī)率。

這種方式的缺點：

1）運營同學(xué)的工作量較大，可以通過系統(tǒng)統(tǒng)一生成的方式提效；

2）訂單中商品的分?jǐn)傋儚?fù)雜，需要做二次分?jǐn)偅?/p>

3）很多平臺不支持組合商品，比如：美團(tuán)、餓了么 等。如果三方平臺做了 庫存的對接，用戶同時購買了組合和單件商品 會有超庫銷售的問題。

各大平臺單件和整箱都是 作為兩個SKU銷售和管理的，雖然這樣管理上更清晰。如果庫存有限的情況下這種方式顯然不是最優(yōu)解。通過組合商品的方式解決了這個問題，但是也有不足之處。